河南世嘉酒業(yè)有限公司董事長萬軍：
“廠商一體化”創(chuàng)新廠商合作新模式
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因成功經(jīng)銷汾酒而聲名鵲起，成為白酒圈廠商合作典型的河南世嘉酒業(yè)有限公司，最近與汾酒集團達成新的戰(zhàn)略合作，引發(fā)業(yè)界強烈關注。記者還了解到，世嘉酒業(yè)與江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司也達成了戰(zhàn)略合作，尤為吸引眼球的是世嘉酒業(yè)在與兩大名酒廠家合作中主導的廠商一體化合作模式。3月20日，在中州大道與林科路交會處鄭州國信大廈18樓辦公室，河南世嘉酒業(yè)有限公司董事長萬軍接受了大河報大河酒坊記者的專訪，講解了自己對“廠商一體化”的認識。
世嘉牽手汾酒、今世緣
大河酒坊：世嘉酒業(yè)和汾酒集團合作采取了什么新模式？
萬軍：世嘉酒業(yè)與汾酒集團就475毫升的48度玻汾、475毫升的48度乳玻、250毫升的53度和48度玻汾、53度心憶汾酒達成戰(zhàn)略合作，市場費用由廠家承擔，世嘉組織團隊負責上述產(chǎn)品的招商和市場管理工作，年底根據(jù)業(yè)績獲取市場管理費。
大河酒坊：世嘉和江蘇今世緣酒業(yè)也是這種模式嗎？
萬軍：不是。我們正在注冊成立鄭州今世緣酒業(yè)銷售有限公司，世嘉和今世緣共同出資注冊，主要經(jīng)營“鴻緣、福緣、吉緣、祥緣、天緣、地緣”六個系列產(chǎn)品，價位覆蓋70元~400多元。
大河酒坊：世嘉與今世緣的合作模式是否與世嘉和董酒的合作模式一樣？
萬軍：是。2013年5月，世嘉酒業(yè)與董酒的合資公司——北京北方中州董酒銷售有限公司成立，雙方團隊合二為一，雙方共同承擔營銷中心的運作費用和市場費用，團隊的管理和市場運作也由世嘉酒業(yè)主導。目前來看，雙方合作效果很好，董酒在河南銷售收入超過1個億，成為董酒除貴州大本營外的第二大根據(jù)地市場。
“廠商一體化”打造廠商共贏新模式
大河酒坊：這種合作模式和買斷經(jīng)銷權有什么區(qū)別？萬軍：買斷經(jīng)營權經(jīng)銷商前期要投入大量資金購買產(chǎn)品，動輒幾千萬元，資金壓力特別大?，F(xiàn)在的這種合作模式是我們幫廠家招商，幫廠家做市場定位、制訂方案，給廠家提供團隊和渠道，人員費用和運營費用由廠家負責。
大河酒坊：這種廠商一體化模式影響招商效果嗎？萬軍：這種模式對廠家而言管理更加扁平化，不再招市級代理商，直接到區(qū)、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商，價格統(tǒng)一。等于經(jīng)銷商直接和廠家打交道，中間沒有加價，價格更低。
大河酒坊：工作效率上有什么變化？
萬軍：以前經(jīng)銷商核銷市場費用一級一級層層上報，特別慢，現(xiàn)在先經(jīng)合資公司審核，上報到廠里后，事先約定多少個工作日處理，加快了核銷速度。另外，對市場的反應也更快速，更靈敏。
信用是最大的風險
大河酒坊：成立合資公司模式與代理模式相比有什么優(yōu)勢？
萬軍：以前做代理就是當開荒老黃牛，沒有主動權，廠家政策一變經(jīng)銷商就受傷害?，F(xiàn)在成立合資公司就是廠商一體化，雙方關系更緊密，合作更長遠。世嘉可以依靠廠家的資金和品牌成功開拓市場，廠家可以借助世嘉的信譽和對市場的掌控快速占領市場，雙方資源共享，實現(xiàn)雙贏。
大河酒坊：這種合作模式有無風險？
萬軍：廠商戰(zhàn)略合作，都押上了自己的品牌和信譽，信用是最大的風險。雙方緊密型合作，對雙方的依賴加大，如果一方不講信譽，那么另一方就會賠上自己的信譽。畢竟，要面對的不是一個經(jīng)銷商，而是眾多信任自己的經(jīng)銷商。
