鐵犁：名酒抄底低端？難！
一線名酒在推出中低價位產(chǎn)品的時候，我們很欣喜地看到了一些改變，畢竟名酒終于彎下了腰，把目光下移到“民酒”的市場，也結(jié)合己身特點和市場實際做了一些運營上的調(diào)整，比如成立區(qū)域分公司，建立小區(qū)域平臺商等等。但是，盡管有了這樣的轉(zhuǎn)變，一線名酒要在短期內(nèi)成就中低端市場的抄底并不現(xiàn)實。
白酒行業(yè)
第一，成本有難度，除了生產(chǎn)成本、物流成本、市場投入成本外，稅收成本也是一大制約;相反，地方企業(yè)物流成本更低，市場投入可以聚焦到一個相對小的市場，納稅又有保護，成本優(yōu)勢非常明顯。
第二，2013年，一線企業(yè)把大量資源投入中高端，短期內(nèi)在資源配置上有難度。
第三，全國范圍看，中低價位的市場以區(qū)域品牌為主流，而各個區(qū)域，乃至單一區(qū)域內(nèi)的消費文化都很多元，一線品牌很難兼顧全國。
第四，全國各地的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，一線名酒很難兼顧太多市場。
第五，一線名酒過去更多的營銷經(jīng)驗是高端、次高端白酒，沒有運營中低端市場的能力，也沒有匹配的團隊，短期內(nèi)補不了課。
從產(chǎn)業(yè)競爭的角度來看，這一輪的調(diào)整會讓產(chǎn)業(yè)兼并的速度加快。尤其是對國有控股的上市白酒企業(yè)來說，面臨著加大的增長壓力，收購其他品牌的因素在增強。但是，當下的并購會圍繞哪些企業(yè)展開?就中低端市場而言，對應的強勢品牌，動輒30-40億元的體量，并購的困難太大，而能被收購的品牌，在產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、企業(yè)團隊等各方面的綜合實力如何?在并購之后，又要采取哪些舉措讓這些企業(yè)發(fā)揮作用?這也是一個系統(tǒng)的工作。而一線名酒有這樣的經(jīng)驗嗎?
所以，無論是具體到中低端白酒的市場營銷，乃至企業(yè)并購的系統(tǒng)工作，一線名酒都還要補大量的課程。短期內(nèi)，甚至3-5年內(nèi)，一線名酒要在中低端價位市場成功，太難!
營銷專家 鐵犁
百元價格只能“容忍”更懂市場的企業(yè)
之所以沒對“百元價格帶”進行嚴格意義上的界定，實則是這個群體太過龐大，幾乎將以前大家對“每百元一個價格帶”的范圍理解，收縮至10元甚至是5元。而這也正是導致“百元價格風云變幻莫測”的一個重要客觀因素。
還有一些重要的主觀因素是，這個價格帶沒有門檻——稍微有點規(guī)模的企業(yè)便能擠進當中;這個價格帶簡單粗暴一一只要能讓產(chǎn)品動銷，什么辦法都是“營銷策略”……官方一點表示，百元價格帶更懂得如何做市場與討好消費者。
“曾經(jīng)，茅臺過度依賴高端產(chǎn)品，而忽略了消費者的真實需求?，F(xiàn)在行業(yè)進入調(diào)整期，我們也要清楚地認識到白酒需要回到本源，回到消費者身上，而茅臺會在今后的經(jīng)營中更多地考慮消費者、服務消費者，讓消費者品嘗到真正的醬酒之美。”這是茅臺名譽董事長季克良在接受記者采訪時發(fā)出的肺腑之言。非茅臺一家所致，幾乎所有的高端白酒在經(jīng)歷白酒行業(yè)“黃金十年”的時候，中低端一直是他們遺忘的圣地。所以，大肆發(fā)展團購、抓社會精英人群、用領袖方式引導白酒業(yè)績等“高大上”做法層出不窮，導致自身“最市場”的運作方式相對匱乏。
而令，當我們環(huán)比這些百元價格帶上的佼佼者時發(fā)現(xiàn)，他們無一不是最懂市場的高手、用“貼地飛行”的方式，斬獲一個又一個區(qū)域市場，用消費者的需求反噬自身產(chǎn)品的渠道與營銷模式。盡管低端(相比高端白酒而言)，但卻將這塊蛋糕越做越大。
其實，小米手機的成功或許能喚醒酒企們對運作市場的原動力：它首先將產(chǎn)品打造到極致，并尊重用戶的反饋對產(chǎn)品進行反復修改與調(diào)整，再從銷售策略上“刺激”消費者，最后再回到消費者中間去反哺、修正自己未來的戰(zhàn)略。
簡單來說，就是用質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，自始至終圍繞消費者做文章，便能喚醒更多的消費者，至于百元，并非市場劃分方式，而是某一類消費者聚落的價格表現(xiàn)，但另一面是，百元市場也很“苛刻”，它只能“容忍”更懂市場與更尊重消費者的企業(yè)。（糖酒快訊）
