現(xiàn)今“直播帶貨”這個詞，可謂是紅的發(fā)紫。
根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2019年直播電商整體成交額達4512.9億元，同比增長200%，占網(wǎng)購整體規(guī)模的4.5%，而且成長空間巨大。從素人到網(wǎng)紅、明星、主持人、企業(yè)CEO，甚至地方政府領(lǐng)導人，都紛紛投身直播間。相比線下，直播間巨大的成交額叫誰能不動心?
可動心的多，猶豫的更多。這實在是因為最近直播翻車事件太多了。據(jù)21 tech報道稱，小沈陽直播賣白酒，下單20多單，退貨16單;葉一茜直播賣茶具，在線觀看人數(shù)近90萬，只賣出不到2000元;吳曉波的“新國貨首發(fā)”專場，一個坑位費60萬，其中一款奶粉只售出了15罐……
想入坑又怕被坑，酒企想乘上直播帶貨這股東風需要注意什么?
01、注意產(chǎn)品和主播“人群匹配度”
就葉一茜賣茶具這一翻車案例來看，是她的粉絲沒有購買力嗎?可在葉一茜直播間上過數(shù)次的金牌干溜重慶小面，客單價約為40，每次上播能賣出幾千單。重慶小面為什么沒翻車?
其實重慶小面的品牌方解釋過選葉一茜的原因：不是簡單看中她作為明星的流量，更因為“她是重慶媳婦，他和她老公都比較喜歡吃重慶小面”。不難發(fā)現(xiàn)這次成功的前提，是主播的調(diào)性、粉絲和產(chǎn)品有很高契合度。
所以主播帶貨也有適合與不適合的區(qū)別。東西賣的不好，不能只從主播這個人身上找原因，主播的受眾人群和產(chǎn)品匹配程度也很重要。
同時，酒企在尋找合適的主播時，不要忽略“腰部主播”。雖然像李佳琦、薇婭這樣的頭部主播影響力強，但是頭部主播太少，常常供不應求導致合作成本提升。反而是腰部主播，號召力雖然沒有那么強卻數(shù)量龐大。預算不夠時，多用幾個腰部主播可能比頭部主播性價比更強。
總的來說，在主播人選上目光放寬，酒企要能自己分析旗下產(chǎn)品與主播做沒做到人設(shè)匹配、貨品匹配、人群匹配，再圍繞其粉絲畫像與購買力綜合選擇。千萬別盲目的直接找個大V、大明星就上。
02、注意凸現(xiàn)商品優(yōu)勢和細節(jié)
說直播帶貨，很多人覺得首要任務(wù)就是盯主播。但直播帶貨是由四個部分構(gòu)成：商品，消費者，主播及直播平臺，交易平臺。
說個很簡單的道理，主播介紹的慷慨激昂，努力把用戶引流到產(chǎn)品詳情頁，這個時候用戶卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品介紹光禿禿的，一眼過去零成交?評論只有寥寥幾條?如果不是像茅臺、五糧液等全名皆知的品牌，就這樣的詳情頁，即使主播再能說會道，轉(zhuǎn)化率可能還是寥寥。
所以在實際直播前，要對自己的產(chǎn)品心里有數(shù)。
旗下哪款酒適合推?這款酒主要飲用人群是哪些?酒本身有多少優(yōu)點值得重點介紹?
千萬別認為只要主播說到位了，產(chǎn)品銷量就沒問題。就營銷的角度看，主播本質(zhì)上是一個特殊廣告位，而廣告位的作用是引流，想提高轉(zhuǎn)化率就必須在各個環(huán)節(jié)上下功夫，品牌想做甩手掌柜是不可能的。
03、明白自己直播帶貨的目標
直播帶貨，直播，帶貨。很多人可能以為選擇直播，就只有唯一的目的：把貨賣出去。換言之，求銷量，求盈利。
但這涉及幾方面的問題。
直播帶貨過度強調(diào)低價，主播在選品的階段，也會盡可能的將價格拉低。再加上主播所需的坑位費，傭金。還需要考慮囤貨等多方面的成本，除非有極高的毛利，實際盈利其實很困難。
所以酒企在進行直播帶貨前，要清楚自己的目標是什么。是品牌曝光、拉新客戶、新品上市，還是為官方旗艦店引流、清理庫存和尾貨?
如果不是為了清理庫存和尾貨，那就不是以銷售為目標，可以考慮限量銷售，將所投入的成本作為營銷投入的一部分。如果是純粹以銷售為目標，那底價和毛利就需要仔細算清。
在這個直播帶貨如火如荼的時代，酒企想乘上直播帶貨這股東風，要做的功課很多。播前選品，做好營銷，選好主播，溝通產(chǎn)品，優(yōu)化話術(shù)等等，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。根據(jù)目標理性的思考，才能做出適合自己的選擇。（大家酒評 明美君）
