結(jié)合目前我國(guó)白酒銷(xiāo)售的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r可知，不同的企業(yè)有著自身獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式及銷(xiāo)售渠道，其為各品牌市場(chǎng)影響力的提高帶來(lái)了重要的保障作用。但是，面對(duì)當(dāng)下由于疫情帶來(lái)的更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，加上某些潛在因素的客觀存在，對(duì)白酒銷(xiāo)售渠道的暢通性造成了較大的影響，我們需要采取下列三種必要的措施從而構(gòu)建更好的渠道新戰(zhàn)法。
一、關(guān)注廠商合作新模式的構(gòu)建
建立可靠的白酒創(chuàng)新渠道模式，需要保持良好的廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廠商合體新模式的構(gòu)建。對(duì)當(dāng)前不同白酒品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況的深入分析可知，隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售格局的變化，酒水供需雙方的需求也隨之改變，具體表現(xiàn)在服務(wù)期待及營(yíng)銷(xiāo)支持兩方面。
在傳統(tǒng)的廠商合作模式下，白酒生產(chǎn)廠家通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作，可以增加自身的產(chǎn)品銷(xiāo)量，而經(jīng)銷(xiāo)商則可以從銷(xiāo)售廠家的產(chǎn)品中獲取利潤(rùn)。這種合作模式的前提是市場(chǎng)環(huán)境并不復(fù)雜，合作模式較為簡(jiǎn)單。但是，隨著消費(fèi)者需求的增多及政府監(jiān)管力度的加大，傳統(tǒng)的白酒廠商合作模式出現(xiàn)了這些方面的問(wèn)題：
1、廠家在追求銷(xiāo)量的同時(shí)，更加注重對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的整體把控，并向高質(zhì)量、高利潤(rùn)率、可持續(xù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)量模式轉(zhuǎn)變。
2、經(jīng)銷(xiāo)商在關(guān)注產(chǎn)品本身的同時(shí)，更加注重內(nèi)部管理技術(shù)。因此，為了更好地適應(yīng)白酒營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展要求，需要構(gòu)建廠商合體新模式，像廠商之間的相互融資、共同建立終端、共同投資開(kāi)發(fā)新公司等，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)注重激勵(lì)機(jī)制的合理運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、高利潤(rùn)率產(chǎn)品市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大。
二、新形勢(shì)下深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
所謂深度渠道營(yíng)銷(xiāo)，就是建立在深度分銷(xiāo)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)渠道新模式。它可以讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果。深度渠道營(yíng)銷(xiāo)有別于深度分銷(xiāo)模式，它不是單純的傳統(tǒng)渠道整合，而是以高效的渠道體系為顧客提供購(gòu)買(mǎi)便利的基礎(chǔ)，通過(guò)建立和實(shí)施高效的品牌與顧客溝通體系，以為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，以提升顧客品牌忠誠(chéng)度為核心，提高顧客點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)和反復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)率從而持久保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
在深度渠道營(yíng)銷(xiāo)中，渠道不是核心，而是實(shí)現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購(gòu)買(mǎi)便利的工具，真正的核心是顧客，利用渠道平臺(tái)加強(qiáng)品牌信息的深度傳播，培養(yǎng)和提升顧客品牌忠誠(chéng)度才是深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。注重未來(lái)和潛在的營(yíng)銷(xiāo)效益：深度分銷(xiāo)從戰(zhàn)術(shù)的層面解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，而深度渠道營(yíng)銷(xiāo)是從戰(zhàn)略的層面著眼，并不滿足于產(chǎn)品眼前的高效銷(xiāo)售，重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠(chéng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持久保持。在實(shí)施深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，企業(yè)必須做到以下幾點(diǎn)：
1、深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施不能操之過(guò)急，深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要步步為營(yíng)穩(wěn)步推進(jìn)，急于求成的做法是不可取的。深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施不能廣種薄收，深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)產(chǎn)生較高的運(yùn)營(yíng)成本，所以深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式并不適合所有市場(chǎng)，要把目標(biāo)市場(chǎng)聚焦于品牌具有一定影響力、市場(chǎng)潛力巨大、產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)大且忠誠(chéng)度較高的大中城市市場(chǎng)或本埠市場(chǎng)。
2、深度渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施必須兼顧經(jīng)銷(xiāo)商利益。深度渠道營(yíng)銷(xiāo)并不一定要換掉經(jīng)銷(xiāo)商，自己做直銷(xiāo)，而是依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)，對(duì)現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行觀念改造、渠道模式改造，提升他們的運(yùn)營(yíng)能力，最終是通過(guò)深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施強(qiáng)化廠商關(guān)系，提升經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)效益，而不是一味地弱化和削減他們的利益，否則企業(yè)的深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式肯定會(huì)受到來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商的巨大阻力。
3、深度渠道營(yíng)銷(xiāo)模式講求的是“勝招不如求勢(shì)，求勢(shì)不好謀局”。因此，在引入深度營(yíng)銷(xiāo)以前必要的工作是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性分析，做好戰(zhàn)略布局，然后在重點(diǎn)樣板市場(chǎng)引入新模式，取得成功經(jīng)驗(yàn)和成熟隊(duì)伍后，再把樣板市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)和復(fù)制，最后實(shí)現(xiàn)全局性的深度渠道營(yíng)銷(xiāo)。
三、推動(dòng)渠道模式的創(chuàng)新
在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中我們不是要做到能力特別強(qiáng)，而是要做到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)。在某些方面，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，這就是我們的比較優(yōu)勢(shì)，我們就要充分發(fā)揮這種比較優(yōu)勢(shì)，去戰(zhàn)勝對(duì)手;如果我們的優(yōu)勢(shì)正好是對(duì)手的劣勢(shì)，那對(duì)我們則更加有利。我們要充分強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺?qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)比改變自己的劣勢(shì)更重要，你的短板永遠(yuǎn)都比不上別人的長(zhǎng)板，既然如此，那最好的解決辦法就是不再去比較，我們要大力加強(qiáng)自己的長(zhǎng)板，使自己的優(yōu)勢(shì)更加突出，這樣我們就能在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。
1、推廣模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略執(zhí)行的最核心環(huán)節(jié)，而推廣體系的核心是市場(chǎng)溝通體系的創(chuàng)新。產(chǎn)品體系創(chuàng)新把戰(zhàn)略意圖和品牌文化通過(guò)產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)，并基于競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)建合理的產(chǎn)品組合架構(gòu)，這是戰(zhàn)略執(zhí)行的最基本環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)溝通的核心載體。多數(shù)企業(yè)對(duì)待產(chǎn)品創(chuàng)新是不夠嚴(yán)肅的。很容易就生產(chǎn)出一款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品巨多，但都不能構(gòu)成強(qiáng)大且持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們經(jīng)?？吹揭恍﹪?guó)際品牌只依靠幾款產(chǎn)品就能創(chuàng)造巨人的銷(xiāo)售額，每一款產(chǎn)品都是一個(gè)經(jīng)典，每一款產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)大的子品牌。而我們的白酒企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就有上百種產(chǎn)品，但是加起來(lái)銷(xiāo)售額也沒(méi)多少。事實(shí)上，一款非常成功的產(chǎn)品能極大提升品牌影響力。企業(yè)應(yīng)該把更多的精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。但是，一定不要為了產(chǎn)品做產(chǎn)品，必須遵從戰(zhàn)略和文化的意志。
2、依靠產(chǎn)品創(chuàng)新去擊穿對(duì)手的防線是一條成本最低的捷徑。傳播體系創(chuàng)新白酒企業(yè)慣于在傳播方面進(jìn)行血拼，跳不出慣有的白酒式溝通定式，不善于傳播模式的嘗試創(chuàng)新。這就造成中國(guó)白酒的嘗試創(chuàng)新。這就造成中國(guó)白酒的品牌忠誠(chéng)度都不高，不得不過(guò)分依賴廣告和促銷(xiāo)。盤(pán)中盤(pán)就是一個(gè)典型的資源水泵型推廣模式。品牌對(duì)消費(fèi)者的影響必須是一個(gè)潛移默化的過(guò)程，一套優(yōu)秀的傳播體系必須強(qiáng)化溝通性。溝通必須是多向的，多層次的，深度的。好的傳播體系必然是將產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告、公關(guān)融會(huì)貫通的，是對(duì)戰(zhàn)略思想和品牌文化的完美演繹。而做到這些，并不是花錢(qián)就能解決的，更重要的是創(chuàng)新的思想和操作手段。
3、渠道平臺(tái)創(chuàng)新時(shí)代變了，對(duì)渠道的理解要更新，不能停留在傳統(tǒng)的認(rèn)知水平。一方面要對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行新的解讀，重新定義，以構(gòu)建基于戰(zhàn)略要求的新渠道平臺(tái)。一方面要重新認(rèn)定渠道功能，以構(gòu)建新的渠道功能體系。在這兩點(diǎn)基礎(chǔ)上，重新構(gòu)建一套更具時(shí)代感和競(jìng)爭(zhēng)性的多功能渠道體系。人人都知道文化是酒的靈魂，但恰恰在最講究文化的白酒行業(yè)，品牌文化做的最不好。中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)基本還停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，所謂的文化其實(shí)只是一個(gè)幌子。構(gòu)造品牌文化時(shí)，最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)文化的認(rèn)定和選擇在于：根源性源于人類(lèi)的基本情感。普適性能與大多數(shù)人產(chǎn)生深層共鳴。關(guān)聯(lián)性能與社會(huì)各方面產(chǎn)生深度關(guān)聯(lián)，同時(shí)與酒本身深度關(guān)聯(lián)?？裳堇[性能傳承過(guò)去，緊貼時(shí)代，不斷演繹新內(nèi)涵。可植入消費(fèi)者的精神生活和物質(zhì)生活，成為生活的重要組成部分。不能為品牌提供源源不斷的競(jìng)爭(zhēng)能量，不是優(yōu)秀的酒文化
疫情當(dāng)下，優(yōu)秀的白酒企業(yè)的白酒渠道營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更應(yīng)保持營(yíng)銷(xiāo)理念的先進(jìn)性及營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新性，拓寬企業(yè)不同白酒品牌市場(chǎng)推廣中的銷(xiāo)售渠道，為企業(yè)白酒生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)白酒渠道戰(zhàn)的新勝利。（智邦達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢 胡子偉）
