結(jié)合目前我國白酒銷售的實際發(fā)展?fàn)顩r可知，不同的企業(yè)有著自身獨特的營銷模式及銷售渠道，其為各品牌市場影響力的提高帶來了重要的保障作用。但是，面對當(dāng)下由于疫情帶來的更為激烈的市場競爭環(huán)境，加上某些潛在因素的客觀存在，對白酒銷售渠道的暢通性造成了較大的影響，我們需要采取下列三種必要的措施從而構(gòu)建更好的渠道新戰(zhàn)法。
一、關(guān)注廠商合作新模式的構(gòu)建
建立可靠的白酒創(chuàng)新渠道模式，需要保持良好的廠商關(guān)系，實現(xiàn)廠商合體新模式的構(gòu)建。對當(dāng)前不同白酒品牌市場銷售狀況的深入分析可知，隨著市場銷售格局的變化，酒水供需雙方的需求也隨之改變，具體表現(xiàn)在服務(wù)期待及營銷支持兩方面。
在傳統(tǒng)的廠商合作模式下，白酒生產(chǎn)廠家通過對經(jīng)銷商的合作，可以增加自身的產(chǎn)品銷量，而經(jīng)銷商則可以從銷售廠家的產(chǎn)品中獲取利潤。這種合作模式的前提是市場環(huán)境并不復(fù)雜，合作模式較為簡單。但是，隨著消費者需求的增多及政府監(jiān)管力度的加大，傳統(tǒng)的白酒廠商合作模式出現(xiàn)了這些方面的問題：
1、廠家在追求銷量的同時，更加注重對銷售市場的整體把控，并向高質(zhì)量、高利潤率、可持續(xù)增長的產(chǎn)品銷量模式轉(zhuǎn)變。
2、經(jīng)銷商在關(guān)注產(chǎn)品本身的同時，更加注重內(nèi)部管理技術(shù)。因此，為了更好地適應(yīng)白酒營銷市場的發(fā)展要求，需要構(gòu)建廠商合體新模式，像廠商之間的相互融資、共同建立終端、共同投資開發(fā)新公司等，廠家對經(jīng)銷商更應(yīng)注重激勵機(jī)制的合理運用，實現(xiàn)高質(zhì)量、高利潤率產(chǎn)品市場范圍的擴(kuò)大。
二、新形勢下深度渠道營銷的實施
所謂深度渠道營銷，就是建立在深度分銷基礎(chǔ)上，強調(diào)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷渠道新模式。它可以讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果。深度渠道營銷有別于深度分銷模式，它不是單純的傳統(tǒng)渠道整合，而是以高效的渠道體系為顧客提供購買便利的基礎(chǔ)，通過建立和實施高效的品牌與顧客溝通體系，以為顧客創(chuàng)造更多價值，以提升顧客品牌忠誠度為核心，提高顧客點名購買和反復(fù)購買機(jī)率從而持久保持競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。
在深度渠道營銷中，渠道不是核心，而是實現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購買便利的工具，真正的核心是顧客，利用渠道平臺加強品牌信息的深度傳播，培養(yǎng)和提升顧客品牌忠誠度才是深度渠道營銷的靈魂。注重未來和潛在的營銷效益：深度分銷從戰(zhàn)術(shù)的層面解決產(chǎn)品的銷售問題，而深度渠道營銷是從戰(zhàn)略的層面著眼，并不滿足于產(chǎn)品眼前的高效銷售，重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠關(guān)系，實現(xiàn)品牌競爭優(yōu)勢的持久保持。在實施深度渠道營銷模式時，企業(yè)必須做到以下幾點：
1、深度渠道營銷的實施不能操之過急，深度渠道營銷的實施是一個系統(tǒng)工程，需要步步為營穩(wěn)步推進(jìn)，急于求成的做法是不可取的。深度渠道營銷的實施不能廣種薄收，深度渠道營銷模式會產(chǎn)生較高的運營成本，所以深度渠道營銷模式并不適合所有市場，要把目標(biāo)市場聚焦于品牌具有一定影響力、市場潛力巨大、產(chǎn)品利潤空間較大、經(jīng)銷商實力強大且忠誠度較高的大中城市市場或本埠市場。
2、深度渠道營銷的實施必須兼顧經(jīng)銷商利益。深度渠道營銷并不一定要換掉經(jīng)銷商，自己做直銷，而是依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，對現(xiàn)在經(jīng)銷商進(jìn)行觀念改造、渠道模式改造，提升他們的運營能力，最終是通過深度渠道營銷模式的實施強化廠商關(guān)系，提升經(jīng)銷商的運營效益，而不是一味地弱化和削減他們的利益，否則企業(yè)的深度渠道營銷模式肯定會受到來自于經(jīng)銷商的巨大阻力。
3、深度渠道營銷模式講求的是“勝招不如求勢，求勢不好謀局”。因此，在引入深度營銷以前必要的工作是對市場進(jìn)行戰(zhàn)略性分析，做好戰(zhàn)略布局，然后在重點樣板市場引入新模式，取得成功經(jīng)驗和成熟隊伍后，再把樣板市場進(jìn)行滾動和復(fù)制，最后實現(xiàn)全局性的深度渠道營銷。
三、推動渠道模式的創(chuàng)新
在競爭過程中我們不是要做到能力特別強，而是要做到和競爭對手的比較優(yōu)勢。在某些方面，我們比競爭對手更好，這就是我們的比較優(yōu)勢，我們就要充分發(fā)揮這種比較優(yōu)勢，去戰(zhàn)勝對手;如果我們的優(yōu)勢正好是對手的劣勢，那對我們則更加有利。我們要充分強化自己的優(yōu)勢，因為強化自己的優(yōu)勢比改變自己的劣勢更重要，你的短板永遠(yuǎn)都比不上別人的長板，既然如此，那最好的解決辦法就是不再去比較，我們要大力加強自己的長板，使自己的優(yōu)勢更加突出，這樣我們就能在競爭中取得主動權(quán)。
1、推廣模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略執(zhí)行的最核心環(huán)節(jié)，而推廣體系的核心是市場溝通體系的創(chuàng)新。產(chǎn)品體系創(chuàng)新把戰(zhàn)略意圖和品牌文化通過產(chǎn)品表現(xiàn)出來，并基于競爭構(gòu)建合理的產(chǎn)品組合架構(gòu)，這是戰(zhàn)略執(zhí)行的最基本環(huán)節(jié)，也是市場溝通的核心載體。多數(shù)企業(yè)對待產(chǎn)品創(chuàng)新是不夠嚴(yán)肅的。很容易就生產(chǎn)出一款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品巨多，但都不能構(gòu)成強大且持續(xù)的競爭力。我們經(jīng)常看到一些國際品牌只依靠幾款產(chǎn)品就能創(chuàng)造巨人的銷售額，每一款產(chǎn)品都是一個經(jīng)典，每一款產(chǎn)品都是一個強大的子品牌。而我們的白酒企業(yè)動不動就有上百種產(chǎn)品，但是加起來銷售額也沒多少。事實上，一款非常成功的產(chǎn)品能極大提升品牌影響力。企業(yè)應(yīng)該把更多的精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。但是，一定不要為了產(chǎn)品做產(chǎn)品，必須遵從戰(zhàn)略和文化的意志。
2、依靠產(chǎn)品創(chuàng)新去擊穿對手的防線是一條成本最低的捷徑。傳播體系創(chuàng)新白酒企業(yè)慣于在傳播方面進(jìn)行血拼，跳不出慣有的白酒式溝通定式，不善于傳播模式的嘗試創(chuàng)新。這就造成中國白酒的嘗試創(chuàng)新。這就造成中國白酒的品牌忠誠度都不高，不得不過分依賴廣告和促銷。盤中盤就是一個典型的資源水泵型推廣模式。品牌對消費者的影響必須是一個潛移默化的過程，一套優(yōu)秀的傳播體系必須強化溝通性。溝通必須是多向的，多層次的，深度的。好的傳播體系必然是將產(chǎn)品、終端、促銷、廣告、公關(guān)融會貫通的，是對戰(zhàn)略思想和品牌文化的完美演繹。而做到這些，并不是花錢就能解決的，更重要的是創(chuàng)新的思想和操作手段。
3、渠道平臺創(chuàng)新時代變了，對渠道的理解要更新，不能停留在傳統(tǒng)的認(rèn)知水平。一方面要對銷售渠道進(jìn)行新的解讀，重新定義，以構(gòu)建基于戰(zhàn)略要求的新渠道平臺。一方面要重新認(rèn)定渠道功能，以構(gòu)建新的渠道功能體系。在這兩點基礎(chǔ)上，重新構(gòu)建一套更具時代感和競爭性的多功能渠道體系。人人都知道文化是酒的靈魂，但恰恰在最講究文化的白酒行業(yè)，品牌文化做的最不好。中國白酒的競爭基本還停留在產(chǎn)品競爭層面，所謂的文化其實只是一個幌子。構(gòu)造品牌文化時，最核心的一個環(huán)節(jié)是對文化的認(rèn)定和選擇在于：根源性源于人類的基本情感。普適性能與大多數(shù)人產(chǎn)生深層共鳴。關(guān)聯(lián)性能與社會各方面產(chǎn)生深度關(guān)聯(lián)，同時與酒本身深度關(guān)聯(lián)?？裳堇[性能傳承過去，緊貼時代，不斷演繹新內(nèi)涵?？芍踩胂M者的精神生活和物質(zhì)生活，成為生活的重要組成部分。不能為品牌提供源源不斷的競爭能量，不是優(yōu)秀的酒文化
疫情當(dāng)下，優(yōu)秀的白酒企業(yè)的白酒渠道營銷過程中更應(yīng)保持營銷理念的先進(jìn)性及營銷模式的創(chuàng)新性，拓寬企業(yè)不同白酒品牌市場推廣中的銷售渠道，為企業(yè)白酒生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、綜合市場競爭力的全面提高打下堅實的基礎(chǔ)，實現(xiàn)傳統(tǒng)白酒渠道戰(zhàn)的新勝利。（智邦達(dá)營銷咨詢 胡子偉）
