豫酒振興任重道遠 賒店老酒升級做大

河南省酒業(yè)協(xié)會會長 熊玉亮

（2020年3月5日）

各位盛初直通車的觀眾朋友們大家晚上好！柴總(柴俊)好！張總(張文星)好！吳總(吳皖豫)好！非常高興受邀參加由盛初公司(微酒)、賒店老酒聯(lián)合主辦，河南省酒業(yè)協(xié)會支持的“區(qū)域白酒升級之道”的主題討論。根據(jù)事先溝通情況，主辦方讓我著重談?wù)勗ゾ普衽d兩年多以來取得的成績。今天我分享兩方面的內(nèi)容，一是豫酒振興的基本情況，二是針對賒店老酒如何從豫酒第二品牌成為龍頭企業(yè)談幾點建議，供大家參考。        

今天的直播平臺非常好。一直以來，我都很欽佩盛初公司的專業(yè)能力，參加過盛初公司組織的多場活動，王總、柴總、楊總的演講我也聽過很多次。希望今天的聽眾在觀看直播的同時，能夠為豫酒振興多提意見和建議，凝聚智慧、凝聚人氣、凝聚人心、凝聚人力，共同為豫酒發(fā)展做出貢獻。

第一方面，豫酒振興的基本情況。        

截至目前，豫酒振興取得了階段性成績，但豫酒振興的答卷并不算特別出彩。下面我把造成這種狀況的原因做一個分析，把豫酒振興處于什么階段向大家做個介紹。       

豫酒歷史悠久，燦爛輝煌。河南是中國酒的發(fā)源地，也是中國酒文化的發(fā)源地，這就可以看出豫酒在全國酒業(yè)的位置。在上世紀八十年代到九十年代中期，是豫酒板塊的鼎盛時期，豫酒走向了全國，可謂風光無限。當時的豫酒是河南重要的支柱產(chǎn)業(yè)之一，河南縣縣有酒廠，甚至不止一個酒廠， “當好縣長，辦好酒廠”這句話在社會廣泛流傳。但是上世紀九十年代后期，豫酒整體開始陷入低谷，造成這種局面的因素很多，我也在之前的有關(guān)活動、文章里面分享過。中國白酒黃金十年期間，豫酒雖有發(fā)展，但發(fā)展速度明顯落后于國內(nèi)先進省市，尤其是與川酒、黔酒、皖酒、蘇酒、鄂酒相比差距比較大。豫酒的進步更多是體現(xiàn)在與過去的自己相比，縱向比，自己與自己比有進步。         

河南酒類市場“一大三強”，是酒類生產(chǎn)大省，酒文化強省、流通強省和消費強省，河南白酒消費額能占全國1/10。河南白酒行業(yè)呈現(xiàn)“一多兩大三小”的特征，即生產(chǎn)企業(yè)多、白酒產(chǎn)量大、市場消費大、企業(yè)規(guī)模小、利稅貢獻小、市場占有小，豫酒面臨的挑戰(zhàn)很嚴峻。2002年，河南省酒業(yè)協(xié)會和賒店老酒等省內(nèi)白酒企業(yè)開始共同倡導(dǎo)豫酒振興。經(jīng)過十五年的呼吁，2017年6月省委省政府將河南白酒業(yè)納入全省12個轉(zhuǎn)型攻堅重點產(chǎn)業(yè)之一。2017年9月19日，省政府召開了河南省白酒業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展專項工作會議。陳潤兒省長親自參加并講話，會上有三個省級領(lǐng)導(dǎo)參加，如此高規(guī)格是豫酒歷史上的第一次。自此，河南省拉開了政府主導(dǎo)豫酒振興的序幕，2017年之前，豫酒振興的呼聲多是來自河南省酒業(yè)協(xié)會。在那次會議上，陳潤兒省長對豫酒開了三個“處方”：

第一是加快企業(yè)重組，希望豫酒龍頭企業(yè)并購省內(nèi)中小企業(yè)，引進省外名優(yōu)酒企整合河南酒企。在企業(yè)重組方面，我個人一直倡導(dǎo)杜康酒業(yè)和仰韶酒業(yè)重組為豫酒集團，我在不同場合呼吁過很多次，也向陳省長當面建議過。我也知道組建豫酒集團難度很大。

第二是企業(yè)品牌重塑。企業(yè)要明確品牌定位，注重品質(zhì)提升，集中資源、力量、技術(shù)打造核心品牌。

第三是商業(yè)模式重建。企業(yè)要調(diào)整產(chǎn)銷關(guān)系，創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化銷售環(huán)境。

從這兩年多的情況來看，這三張“處方”確實起到了疏通豫酒脈絡(luò)、激活豫酒發(fā)展活力的作用，豫酒振興取得了一定的成績。2019年，仰韶酒業(yè)年銷售收入突破20億，創(chuàng)造了豫酒的歷史。賒店老酒年銷售收入超過10億，位居行業(yè)第二。期間，賒店老酒有幾個亮點我給大家做個分享：   

1、品質(zhì)的提升得到了全國范圍的廣泛認可。“賒店元青花•洞藏年份20”在中國食品工業(yè)協(xié)會召開的2019年白酒評委年會上，以全國濃香型白酒第三名的成績榮獲“2019年度中國白酒酒體設(shè)計獎”；榮獲河南省酒業(yè)協(xié)會組織認定的“豫酒名片”，是河南酒的代表。

2、賒店老酒一直在籌劃上市，今年可能會成為河南第一個酒類上市公司。

3、以洞藏柔系列為主制定的大單品戰(zhàn)略。

4、賒店老酒生態(tài)工業(yè)園建設(shè)接近尾聲。

5、建設(shè)了萬畝優(yōu)質(zhì)高粱示范區(qū)、老酒博物館、地下窖藏、酒道館等多種創(chuàng)新舉措。

賒店老酒在2019年豫酒振興進程中取得了豐碩的成果，贏得了政府的認可，是豫酒“五朵金花”之一。

那豫酒企業(yè)目前交了一份什么樣的答卷呢？      

整體上看，豫酒的市場份額在提升，河南人喝河南酒、豫商賣豫酒的氛圍正在逐漸形成，可以說現(xiàn)階段是1999年以來大家對豫酒認知的最高時期。傳播豫酒、推介豫酒、喝豫酒、送豫酒的消費者群體越來越大。目前，豫酒的市場份額約占河南市場25%，份額較以往約提升5個百分點。

在品質(zhì)上，豫酒做了很多文章。過去大家對豫酒的品質(zhì)存在很多負面評價，這幾年通過企業(yè)努力提升品質(zhì)，目前已經(jīng)得到很大提升。河南省白酒業(yè)轉(zhuǎn)型專項領(lǐng)導(dǎo)小組還為研究豫酒品質(zhì)提升問題專門召開過現(xiàn)場會。不僅賒店老酒在2019年中食協(xié)白酒評委年會上獲得了濃香型白酒第三名的好成績，仰韶、寶豐、宋河、杜康等企業(yè)都有一些代表性的產(chǎn)品在各種評比評選中收獲諸多榮譽。相較過去，豫酒品質(zhì)確實提升了，我認為豫酒與國內(nèi)一線品牌品質(zhì)不相上下，各有各的風格。

在品牌宣傳上，政府和協(xié)會做了大量的工作。2018年，省政府評選出了豫酒的“五朵金花”和“五朵銀花”企業(yè)；協(xié)會組織認定了“河南省十大名酒”及“豫酒名片”，并連續(xù)兩年組織了“愛家鄉(xiāng) 認名牌 萬人品豫酒”活動。為獎勵、鼓勵豫商賣豫酒，協(xié)會組織評選了兩屆“優(yōu)秀豫酒經(jīng)銷商”。這些做法在很大程度上提升了豫酒影響力。

整體上看，經(jīng)過豫酒振興兩年多的實踐工作，取得了階段性成績，豫酒龍頭骨干企業(yè)銷售收入、利稅均實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。按照省委省政府的相關(guān)部署，豫酒振興各項工作都在有條不紊的推進。今天借此機會，特別感謝盛初咨詢公司對豫酒發(fā)展在智慧上和方法上的支持。豫酒振興是個系統(tǒng)工程，需要政府和行業(yè)的支持，也需要智庫、咨詢機構(gòu)的支持。

以上是我分享的第一方面的內(nèi)容。楊總表示豫酒交出的是出彩答卷，但我認為這只是階段性成績，距離豫酒振興真正的目標還很遠，畢竟豫酒行業(yè)沒有百億企業(yè)，市場份額占比僅為25%，龍頭企業(yè)的規(guī)模也才剛剛突破20億元。豫酒振興，前途光明，任重道遠，需要大家共同努力。

第二方面，打造賒店老酒區(qū)域龍頭的一些建議。

新冠肺炎疫情的突發(fā)給行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)和機遇，對豫酒大部分區(qū)域品牌來說是壓力大于機遇。最近我做了一些調(diào)查，由于社會幾乎沒有消費場景，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的壓庫現(xiàn)象特別嚴重。昨天中共中央政治局常務(wù)委員會召開了專題會議，專門提到要把被抑制、被凍結(jié)的消費釋放出來。酒類消費屬于被抑制、被凍結(jié)的消費，中央傳遞的信號給廣大酒企帶來了信心和力量。

省政府及協(xié)會對賒店老酒的未來都很期待，未來如何從第二提高到第一是很大的挑戰(zhàn)。我從九個方面談?wù)勎业慕ㄗh，主要是九個方面的升級。

1、品牌升級。賒店老酒核心文化是誠信文化，品牌內(nèi)涵是誠信。曾經(jīng)我專門給賒店老酒高管做過溝通，建議公司依托誠信文化放大品牌內(nèi)涵。何為誠信酒？就是好酒，實在酒。

2、產(chǎn)品升級。賒店老酒已經(jīng)打造了元青花“洞藏柔”系列大單品。下一步怎么升級呢？建議做一個小裂變，在價格段上突出“洞藏柔”產(chǎn)品。

3、品質(zhì)升級。賒店老酒的品質(zhì)已經(jīng)有了很大的提高，下一步應(yīng)該重點打造自己的風格和香型，希望賒店老酒在風格和香型上能有所突破。

4、市場升級。鄭州南陽兩個市場是賒店老酒的核心市場。在李灝任董事長李剛?cè)慰偨?jīng)理時期，我建議每年的經(jīng)銷商大會應(yīng)該放在南陽召開，不要放在鄭州，先做好南陽家門口根據(jù)地市場，做好鄭州全省導(dǎo)向性市場。在南陽市場(家門口市場)沒有做到絕對控制就對鄭州市場高舉高打，可能在兩個市場都難以成功。后來賒店老酒就轉(zhuǎn)變思路先做南陽市場，核心經(jīng)營打造鄭州南陽兩地市場。南陽市場規(guī)模40多億元，賒店老酒在南陽家門口市場雖然占據(jù)了第一的位置，但至今還沒有占到南陽市場一半以上的市場份額。如果賒店老酒能夠控制南陽市場，在南陽市場就至少能取得超過10億到20億的銷售收入，這樣企業(yè)升級空間就很大了。所以南陽市場、鄭州市場下一步仍然是賒店老酒聚焦的核心市場，繼續(xù)升級的市場。

5、渠道升級。受新冠肺炎疫情影響，建議賒店老酒擴大電商布局和新媒體布局，升級數(shù)字化信息管理，從生產(chǎn)到消費終端要有清晰的路徑。數(shù)字化管理打通所有環(huán)節(jié)，進行精準營銷、精準投放，助力企業(yè)提高效率。很多豫酒企業(yè)錢花的不少，但渠道效果并不好。

6、服務(wù)升級。轉(zhuǎn)變觀念，換位思考，對經(jīng)銷商、消費者的服務(wù)要升級，尤其是消費者服務(wù)一直以來都是豫酒的軟肋。對經(jīng)銷商的服務(wù)也頗多微詞，過去豫商不賣豫酒的本質(zhì)就是生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)、承諾、支持力度等方方面面的不到位，口頭多，行動少。提升對經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力，包括配送、傳播、活動、資金支持、培訓(xùn)賦能、政策兌現(xiàn)、縮短流程、打擊竄貨等。疫情過后，抓緊時間幫助經(jīng)銷商去庫存、搞動銷、盤活流資。

7、團隊升級。我愛說豫酒振興團隊是保障，沒有好的團隊，就沒有好的執(zhí)行力，就沒有好的戰(zhàn)斗力和凝聚力，企業(yè)是打不了勝仗的。團隊升級非常重要，建議賒店老酒加強學(xué)習、加強培訓(xùn)、加強模擬性訓(xùn)練，提升團隊綜合戰(zhàn)斗力。

8、體驗升級。近年來，賒店老酒做了一些回廠游、品鑒會等方面活動，提升消費者體驗。但我認為活動力度還不夠，應(yīng)該再多策劃一些活動，增加消費者粘性，培育品牌鐵粉，讓返廠游量變?yōu)橄M流量。

9、資本升級。希望賒店老酒能借助上市把更多經(jīng)銷商通過資本的紐帶連接起來，把重要經(jīng)銷商升級成股東，實現(xiàn)真正的廠商一體化。         

以上九方面建議僅供參考，個別地方可能提的有些尖銳。希望賒店老酒能對自身行業(yè)地位有清晰的認識，增強自信，把握機遇，升級變革。不忘初心，牢記豫酒振興使命，越走越遠，越來越好，越來越強，為豫酒振興交出更出彩的答卷!希望賒店老酒明天越來越好!豫酒的明天越來越好！謝謝大家！   
       (王少波根據(jù)視頻錄音加工整理)