動(dòng)銷(xiāo)遲緩、資金緊張、人員壓力、房租困惑，后疫情時(shí)代，作為快消品的中小型酒業(yè)企業(yè)面臨著生死壓力，這個(gè)坎該怎么過(guò)，一直是行業(yè)內(nèi)努力探索的話題。
隨著疫情逐步得到控制，酒業(yè)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)迫在眉睫，后疫情時(shí)期，酒業(yè)怎樣做才能事半功倍？2月20日，《華夏酒報(bào)》記者獨(dú)家采訪了北京卓鵬品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司董事長(zhǎng)田卓鵬，田卓鵬認(rèn)為，只要做好五件事，疫情過(guò)后，酒業(yè)一定會(huì)柳暗花明。
疫情推動(dòng)社會(huì)生活“三大變化”
俗話說(shuō)，正月里面都是年。正月都沉浸在過(guò)年的氛圍中，因此，按往年慣例，正月內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貨的不是太多。受疫情影響，銷(xiāo)售補(bǔ)貨晚一周、兩周時(shí)間，也不會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商和酒企的擔(dān)憂。但疫情過(guò)后，酒類(lèi)消費(fèi)是不是能夠立即恢復(fù)?
“我覺(jué)得不大可能。”田卓鵬在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，疫情促使人們的社會(huì)生活習(xí)慣發(fā)生了較大變化，主要有以下三方面：
第一，疫情倒逼社會(huì)治理和社會(huì)文明的變化。疫情對(duì)社會(huì)治理也是一個(gè)大考，通過(guò)這次疫情考驗(yàn)，從中央到縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)建立了群防群控的公共衛(wèi)生管理體系，推動(dòng)我國(guó)社會(huì)治理跨上一個(gè)大的臺(tái)階。
第二，由于疫情影響，人們養(yǎng)成了健康的飲酒習(xí)慣，形成了健康的生活方式，如宴席的分餐制、家庭的分餐制，彰顯了社會(huì)的文明和進(jìn)步。
第三，推動(dòng)人們生活方式、生活文明變化。疫情推動(dòng)人們養(yǎng)成健康文明的生活方式、良好的生活習(xí)慣，喝健康酒、喝保健型酒、餐飲分餐制等將起到一定的作用，并且這種流行之勢(shì)不可逆。
田卓鵬認(rèn)為，疫情可能會(huì)對(duì)健康型白酒、健康品類(lèi)的酒，如健康型白酒、果露酒、保健酒、黃酒、葡萄酒起到一定的推動(dòng)作用。
消費(fèi)觀念發(fā)生了大的轉(zhuǎn)變會(huì)對(duì)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)生什么影響呢？第一季度沒(méi)有大的影響，尤其是名優(yōu)企業(yè)大都在春節(jié)前完成了產(chǎn)品備貨、產(chǎn)品庫(kù)存；影響主要在第二季度，甚至可能延續(xù)至中秋。報(bào)復(fù)性消費(fèi)不可能呈現(xiàn)，很多企業(yè)的資金受到影響，促進(jìn)人們的消費(fèi)更加理性化，有限的資金要用在刀刃上。電商、管理的線上化、新零售，將進(jìn)一步助推產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
酒企要做好五件事
田卓鵬認(rèn)為，疫情對(duì)酒行業(yè)的影響很大，尤其是對(duì)酒業(yè)的動(dòng)銷(xiāo)、招商等業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大影響，特別是一些中小型酒企、酒類(lèi)連鎖面臨生死大考。首先要堅(jiān)定信心，未雨綢繆盡早做好準(zhǔn)備。要想柳暗花明，主要做好以下五件事：
首先，要做好頂層的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略規(guī)劃。俗話說(shuō)，一年之計(jì)在于春。每個(gè)酒企要好好地走訪，了解真實(shí)的一手資料，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。進(jìn)一步明確疫情過(guò)后，你的追趕策略是什么，要進(jìn)一步明晰化，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
其次，要做好產(chǎn)品梳理及開(kāi)發(fā)工作。新財(cái)年的到來(lái)，再加上消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期的轉(zhuǎn)變，酒企毫無(wú)疑問(wèn)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理和升級(jí)，企業(yè)要對(duì)擬上市的產(chǎn)品盡快打樣，做好充分準(zhǔn)備，待疫情過(guò)后，產(chǎn)品盡快投放市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
田卓鵬分析，從國(guó)家層面上看，疫情過(guò)后的下一個(gè)戰(zhàn)役是脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)。從我國(guó)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)看，疫情對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有影響但不大，脫貧攻堅(jiān)是個(gè)硬指標(biāo)，脫貧攻堅(jiān)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)是大勢(shì)所趨，產(chǎn)品升級(jí)也是必然的。
第三，要抓好線上營(yíng)銷(xiāo)。一般營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中90%的工作是營(yíng)，即市場(chǎng)工作，只有10%才是銷(xiāo)，即銷(xiāo)售工作。“營(yíng)”的意思是經(jīng)營(yíng)、籌劃、管理，“銷(xiāo)”的意思是達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目的。目前走不出去，要招商先行，推廣先行。根據(jù)企業(yè)目前的情況，適時(shí)展開(kāi)線上招商，舉辦線上新品發(fā)布會(huì)，利用新媒體、直播等多渠道、多媒體推廣。
田卓鵬強(qiáng)調(diào)，疫情考驗(yàn)的是企業(yè)是否有先見(jiàn)之明，誰(shuí)在線上推廣得好，誰(shuí)便在疫情過(guò)后最早占領(lǐng)先機(jī)；誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)的設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，誰(shuí)的內(nèi)容有創(chuàng)意，誰(shuí)的圖片有創(chuàng)意，就能進(jìn)一步獲得眼球，否則，只能坐以待斃。
第四，要以培訓(xùn)為切入點(diǎn)練好內(nèi)功。有條件的酒企，或與第三方機(jī)構(gòu)合作，或加入一些公共課程成立自己的線上商學(xué)院。利用線上如抖音直播、釘釘、今日頭條等直播平臺(tái)，加大業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)力度，進(jìn)一步提高員工的學(xué)習(xí)意識(shí)、組織觀念和綜合技能。通過(guò)培訓(xùn)讓員工明白，知識(shí)改變收入，培訓(xùn)提高技能，練好內(nèi)功，提升自己。
第五，要大力實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)在線化。未來(lái)的線上營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)大趨勢(shì)，哪個(gè)企業(yè)準(zhǔn)備得早、準(zhǔn)備得好，就會(huì)在線上有主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)。疫情期間，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)終端服務(wù)在線化，品牌粉絲在線化；通過(guò)線上服務(wù)，建立經(jīng)銷(xiāo)商群，實(shí)現(xiàn)廠商命運(yùn)共同體；通過(guò)終端社群化，建立企業(yè)新的服務(wù)功能，營(yíng)造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新活力。疫情緩和后，立即拜訪客戶，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
停工不停學(xué)，停工不停營(yíng)銷(xiāo)，停工不停線上服務(wù)。通過(guò)疫情考驗(yàn)，讓每個(gè)酒業(yè)人思考平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，借助線上營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)，利用數(shù)字化、智能化、新零售補(bǔ)短板，借助內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為線上銷(xiāo)量，進(jìn)行品牌層面、營(yíng)銷(xiāo)層面、推廣層面、組織層面的線上化轉(zhuǎn)型。
田卓鵬強(qiáng)調(diào)，疫情給酒業(yè)發(fā)展帶來(lái)壓力，也給酒業(yè)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，只有一手抓平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，一手抓傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)，才能推動(dòng)后疫情時(shí)期酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)跨上新的臺(tái)階，柳暗花明又一村。
