白酒決戰(zhàn)在旺季，決勝在終端，這已經(jīng)成為共識(shí)。白酒終端是如此重要。如何提升貨架使用效率，讓資源不造成浪費(fèi)？
理貨工作，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì)。
貨架資源的爭(zhēng)奪是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)也在不斷地發(fā)動(dòng)搶占貨架的攻勢(shì)。在這種情況下，只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì)，才可能維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
該投入的就必須投入，不要放棄貨架控制權(quán)。
貨架資源的爭(zhēng)奪也是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，各競(jìng)爭(zhēng)品牌不斷投入資源用于貨架的爭(zhēng)奪。貨架作為實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售不可缺少的資源，絕對(duì)不能輕易丟失貨架的控制權(quán)，該投入的就必須要投入。一般來(lái)說(shuō)，用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟(jì)的投入。要有足夠的預(yù)算來(lái)支持陳列的展開(kāi)。如盡可能爭(zhēng)取好的陳列位及較多的陳列面，給零售商及分銷(xiāo)商以陳列津貼或開(kāi)展陳列競(jìng)賽，刺激其做好陳列的熱情。
不斷培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。
良好的客情關(guān)系，在于合作過(guò)程中持續(xù)地培育。那種需要對(duì)方支持的時(shí)候，才去發(fā)展客情關(guān)系的做法是不可能如愿以?xún)數(shù)?。平時(shí)注重與零售商保持良好的客情關(guān)系，給予零售商力所能及的支持和幫助，關(guān)鍵時(shí)候才能獲得零售商的支持。
設(shè)立商品陳列獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)零售商的陳列積極性。
為調(diào)動(dòng)零售商協(xié)助商品陳列的積極性，制定商品陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，零售商、經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的上的是為了售點(diǎn)持續(xù)保持商品陳列生動(dòng)化，如果通過(guò)給零售商陳列獎(jiǎng)勵(lì)，比廠家自己直接做商品陳列更省錢(qián)，不失為一種好方法。
對(duì)零售商提出自己的陳列建議。
業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并詳細(xì)說(shuō)明其做點(diǎn)和可以給零售店帶來(lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把其同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。
產(chǎn)品暢銷(xiāo)才是保衛(wèi)貨架的硬手段。
零售商是否同意給予較大的陳列空間，關(guān)鍵取決于商品的暢銷(xiāo)程度。商品越暢銷(xiāo)，商品從每一陳列空間賺取的利潤(rùn)就越大。大部分零售商都不會(huì)把很大的貨架空間讓給回轉(zhuǎn)速度慢的商品。只有商品暢銷(xiāo)，才能取得商家的大力支持，從而更好地保衛(wèi)貨架空間。商品暢銷(xiāo)和擴(kuò)大陳列空間是互相促進(jìn)的。商品越暢銷(xiāo)，就越空間取得零售商支持，從而為擴(kuò)大陳列空間提供幫助。另一方面，擴(kuò)大陳列空間，也就為商品進(jìn)一步暢銷(xiāo)提供了前提條件。
對(duì)終端陳列工作進(jìn)行嚴(yán)格的考核。
只有有了嚴(yán)格的考核體系，終端陳列工作才會(huì)有章可循，業(yè)務(wù)員才會(huì)有做好終端陳列工作的壓力和動(dòng)力，如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態(tài)。
