剛剛開完一個客戶會議，會上客戶的感慨都挺多，大家抱怨生意越來越難做了，利潤越來越少了，人員管理越來越費心了，招聘越來越難了;但總體主要集中在“規(guī)模與盈利問題”及“人員招聘與管理問題”兩個方面，歸根結(jié)底是如何進(jìn)行人員管理的問題。當(dāng)前人員管理，已經(jīng)成為了制約經(jīng)銷商發(fā)展的核心問題。
在我與經(jīng)銷商的溝通中以及日常實際市場走訪中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前經(jīng)銷商的人員管理主要存在以下幾個問題：
1、缺乏對業(yè)務(wù)人員的有效時間管理。經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的管理普遍實行疲勞戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)人員每周僅有2天左右的休息時間，甚至更少;每天所謂的“工作時間”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過8小時，一般為早8：00——晚6點，更有甚者從早晨7：30就開始上班，而下班時間卻沒有固定。但是業(yè)務(wù)人員的時間運用效率卻非常低下，業(yè)務(wù)人員普遍根據(jù)自己當(dāng)天的營業(yè)額、任務(wù)達(dá)成度以及個人心情安排當(dāng)天工作，跑單的業(yè)務(wù)人員在早晨報道后就不知去向，下午隨意的編寫一天的拜訪流程進(jìn)行“交差”;送貨的業(yè)務(wù)人員，達(dá)成了自己的既定目標(biāo)就將車停在一個角落，人去車空不知去向，更有甚者開著車到處亂竄;達(dá)不成銷售目標(biāo)就會在市場上漫無目的的流竄，消磨時間到天黑，原因只有一個——好向公司“交差“。
2、缺乏對業(yè)務(wù)人員的有效工作流程管理。經(jīng)銷商因缺乏對業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪流程管理，而使得業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪周期日趨縮短，拜訪效率與銷售業(yè)績卻日趨下滑，客戶損失慘重，而與此同時物流配送費用卻在持續(xù)攀升;缺乏對業(yè)務(wù)人員的配貨管理，致使在三五天一個配送周期的情況下終端仍然出現(xiàn)單品種甚至更為嚴(yán)重的斷貨問題。
3、缺乏對業(yè)務(wù)人員的有效財務(wù)審核管理。因為缺少有效的財務(wù)審核管理而使得終端遺留問題日趨集中，應(yīng)收賬款損失嚴(yán)重，退換貨數(shù)量日益增多，老品積壓、新品推廣疲軟等等。費用在持續(xù)提升，而盈利能力卻在日趨下降。
4、缺乏對業(yè)務(wù)人員的日常銷售跟進(jìn)管理。業(yè)務(wù)人員管理只有目標(biāo)沒有跟進(jìn)，只有制度沒有督促約束，只有結(jié)果管理沒有過程管理。月初開始定制度、指標(biāo)，月末開始臭罵與沒有根據(jù)的處罰。
5、人員流動頻繁，招聘難，直接導(dǎo)致了經(jīng)營管理成本的持續(xù)攀升與工作效率的下滑。管理的無序性，獎懲的不合理性，直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員心態(tài)的失衡、抱怨的增多，直至工作變更。
6、缺乏與業(yè)務(wù)人員的有效溝通管理。經(jīng)銷商企業(yè)不大，但是老板的架子都比較大，缺乏與業(yè)務(wù)人員的日常交流與溝通，直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員的向心力差、凝聚力差、忠誠度差。
7、問題一大堆，現(xiàn)象多種多樣，但歸根結(jié)底無非說明當(dāng)前經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)管理方面存在著一定的管理誤區(qū)(例如：工作時間長短等同于工作業(yè)績的多少，降低人員工資等同于減少市場費用，營業(yè)額大小等同于企業(yè)盈利的多少)，缺乏必要的管理手段。
根據(jù)筆者多年的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗以及對優(yōu)秀經(jīng)銷商管理經(jīng)驗的總結(jié)，認(rèn)為解決上述問題的途徑主要包括以下幾個方面：
1、 提高業(yè)務(wù)人員的工作激情。業(yè)務(wù)工作環(huán)境是一個現(xiàn)對寬松的環(huán)境，是一個相對松散的體系，管理難度大，而且很多方面主要靠業(yè)務(wù)人員的自覺性與積極性。記得俞雷、陳寧先生在其合著的《最糟糕情況下的營銷》中就曾經(jīng)提到“沒有銷售激情的團(tuán)隊，猶如沒有進(jìn)球欲望的球隊一樣可怕”，我們由此可以想象提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性是多么的重要。經(jīng)銷商完全可以通過定期的會餐、有效的銷售激勵、個別的銷售溝通與鼓勵等方式來實現(xiàn)。
2、 采取必要的市場管理手段。例如日常的銷售報表管理、會議管理、財務(wù)審核等手段，還有不定期的市場實地走訪等方式，來發(fā)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)管理方面的不足，同時跟進(jìn)日常銷售的管理，從而提升業(yè)務(wù)管理能力與效果。
3、 改變自身的經(jīng)營管理觀念。以效果來衡量業(yè)務(wù)管理工作方法的可行性，注重效果而非形式，注重投入產(chǎn)出而非單項衡定。
4、 打造企業(yè)品牌。用企業(yè)品牌去吸引人才，凝聚人才，當(dāng)前同樣的工資支出，用一些知名企業(yè)的名義去招聘就要比用代理商的名義去招聘容易的多，廠家的人員穩(wěn)定性高于代理商的人員穩(wěn)定性，就是這個道理。
由此可見，辦法總比問題多，經(jīng)銷商需要通過不斷的學(xué)習(xí)提升，并對自身企業(yè)管理制度進(jìn)行適應(yīng)當(dāng)前市場形式的持續(xù)改進(jìn)方能夠解決“人員管理“這一核心問題，才能夠打破發(fā)展的瓶頸獲得持續(xù)的增長。(李剛國)
