沉浸式體驗、場景營銷、數(shù)字化革命……從李渡到仰韶、從古井到洋河，通過從C端發(fā)起營銷創(chuàng)新的咨詢實踐來看，C端運營，不是這么簡單，這是一個系統(tǒng)工程。
數(shù)字化是手段經(jīng)營用戶才是目的
面臨創(chuàng)新的困局，5G已經(jīng)到來，科技賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的浪潮不可阻擋，傳統(tǒng)企業(yè)如何搭上數(shù)字化的快車、在C端創(chuàng)新呢？
首先要理清一個邏輯關(guān)系。對意欲走向用戶的工業(yè)企業(yè)而言，數(shù)字化是手段，經(jīng)營用戶才是目的。其次是轉(zhuǎn)變一個理念：從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶。站在用戶的立場考慮問題，并以此來優(yōu)化公司內(nèi)部流程，組織公司內(nèi)部資源對用戶靶位定向投放。
我們在實踐中提出“一體兩翼”的結(jié)構(gòu)模式，為傳統(tǒng)企業(yè)走向經(jīng)營用戶、進行C端運營提供清晰可鑒的路徑和方法，介紹如下：
一體：產(chǎn)業(yè)化組織為母體
數(shù)字化可以提升渠道效率、降低費用截留率、提升營銷精準度，讓渠道可控，但最終目的是為了實現(xiàn)用戶私有化，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、走進用戶的生活方式，持續(xù)強化用戶關(guān)系和用戶需求，讓企業(yè)獲得可持續(xù)增長的能力，這是正確的邏輯和思考方式。
通過創(chuàng)新，改變過去渠道壓貨的形態(tài)，減少甚至消除壓貨行為，將廠商交易職能簡單化、透明化，消除廠商博弈，讓渠道成為廠家營銷職能的外延，廠商店三位一體、同頻共振做C端運營、用戶教育，當然，這種職能的形成需要借助數(shù)字化手段。
讓企業(yè)的業(yè)務(wù)隊伍、商業(yè)隊伍、終端隊伍升級改造不是一蹴而就的。企業(yè)隊伍首先需要完成改造，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、績效考核與業(yè)務(wù)技能四個方面進行全方位的優(yōu)化調(diào)整。減少回款考核，增加過程考核，減少壓貨職能，增加用戶活動策劃職能，自下而上的活動流程增加，自上而下的指令要求降低。
兩翼：內(nèi)容力打造
與用戶深度溝通的內(nèi)容力打造成為用戶教育、C端運營的頭號痛點。在內(nèi)容力打造方面需要轉(zhuǎn)變一個理念：不要賣“瓜”，要成為“專業(yè)王婆”。消費用戶需要的不是產(chǎn)品的利益賣點，需要的是與酒有關(guān)的知識：酒為什么上頭、酒后為何容易醒得早、酒為什么儲藏越長越好……
四鏈法則、四不說和三不過
四鏈法則：人體感知鏈、酒體生命鏈、企業(yè)文化鏈和用戶認知鏈。
四不說是“不獨不說、不比不說、不坐不說、不通不說”，沒有獨特性不說，沒有比較不說，沒有認知坐標不說，沒有通感比喻不說，四不說是為了面對消費用戶可以深入淺出地說清楚、講明白酒的故事。
三不過是，面向用戶，講述自己產(chǎn)品賣點的話語不能超過三成，十句話要有七句話講述人體感知鏈和酒體生命鏈的內(nèi)容。（作者系北京君度卓越咨詢公司董事長林楓）
