一方面，釀酒規(guī)模以上企業(yè)逐年減少，虧損企業(yè)逐年增多，說(shuō)明目前釀酒產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)品牌，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能，優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中;當(dāng)前，名優(yōu)品牌的代理權(quán)的稀缺已經(jīng)成為事實(shí)，甚至部分品牌已經(jīng)完成全國(guó)性布局，開(kāi)始關(guān)閉招商通道，另一方面，結(jié)合現(xiàn)階段消費(fèi)者越來(lái)越理性，品牌忠誠(chéng)度.消費(fèi)集中度也越來(lái)越高，又隨著商業(yè)零售行業(yè)的不斷發(fā)展，價(jià)格型消費(fèi)正在向價(jià)值型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者不再需要“一成不變”，而是更青睞個(gè)性化、品質(zhì)化、場(chǎng)景化的體驗(yàn)式消費(fèi)，導(dǎo)致消費(fèi)場(chǎng)景也隨之發(fā)生變化，在這樣的客觀(guān)環(huán)境下，新興酒類(lèi)企業(yè)如何招商?
筆者有以下認(rèn)知：
酒水新品牌建設(shè)過(guò)程就是建立一系列認(rèn)同的過(guò)程(包裝認(rèn)同，品質(zhì)認(rèn)同，價(jià)格及利潤(rùn)認(rèn)同，消費(fèi)人群認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)品牌理念認(rèn)同)，而這一系列認(rèn)同也驗(yàn)證了與營(yíng)銷(xiāo)兩字的共生關(guān)系：首先解決有人買(mǎi)，其次解決有人賣(mài)。
招商，字面理解就是尋找到商業(yè)合作伙伴，也就是代理商，互利互惠，合作雙贏是招商的本質(zhì)，且雙方?jīng)]有利益沖突：廠(chǎng)家要的是市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要的是利潤(rùn);然后圍繞市場(chǎng)規(guī)劃-----產(chǎn)品導(dǎo)入-----產(chǎn)品培育----后期品牌推廣---售后服務(wù)這樣一條營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，再結(jié)合廠(chǎng)商自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源互補(bǔ)運(yùn)作市場(chǎng)。
目前多數(shù)酒水品牌前期招商的條件都大同小異：高利潤(rùn)，差異化，高投入。有甚者前期為了招商而做出價(jià)值倒掛之舉(如打款50萬(wàn)送50萬(wàn)左右價(jià)格寶馬車(chē)+50萬(wàn)商品酒+市場(chǎng)其他支持等)。更有甚者采取的方式是招商洽談階段只要意向客戶(hù)想得到就敢承諾的費(fèi)用支持策略，美名其曰先引進(jìn)門(mén)，在規(guī)范，后培育;在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重惡化下，各種招商手段層出不窮，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)多了，也不見(jiàn)怪不怪了，銷(xiāo)售政策及策略沒(méi)有落地，利潤(rùn)就無(wú)法產(chǎn)生，再好的營(yíng)銷(xiāo)思路與企劃方案不過(guò)是望梅止渴，畫(huà)餅充饑，很難打動(dòng)及吸引經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)經(jīng)營(yíng)品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)行為，需要時(shí)間沉淀。一個(gè)不能夠持續(xù)發(fā)展，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)利潤(rùn)的酒水品牌，根本無(wú)法讓經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也談不上打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與其合作。我個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商青睞大企業(yè)，老名酒陣營(yíng)品牌無(wú)可厚非，因?yàn)榇笃放朴袕?qiáng)大的品牌號(hào)召力及美譽(yù)度，經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中更多是充當(dāng)打款及物流配送，運(yùn)營(yíng)成本和管理成本相對(duì)較低;但是對(duì)于一些新銳經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)需要一個(gè)可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展品牌的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)言，大企業(yè)，大品牌并不是唯一的選擇。像陽(yáng)光田宇自然葡萄酒這種新興品牌既能夠保證區(qū)域代理區(qū)隔從而擴(kuò)大盈利面(經(jīng)銷(xiāo)的排他性)，以及致力于打造中國(guó)自然葡萄酒酒第一品牌(有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃)完全也符合對(duì)代理產(chǎn)品的要求，更吻合適合現(xiàn)階段發(fā)展的才是最好的的道理。
在這里，拋磚引玉談一些個(gè)人愚見(jiàn)：
一，對(duì)招商要有清晰的一個(gè)認(rèn)知:是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，它是一種很正常的商業(yè)行為，但不能夠變相的誤解為“圈錢(qián)”，它是合則兩利的前提和終極目的，不是“暴發(fā)”的捷徑。
二，一開(kāi)始就抱著招商的目的去巴結(jié)和拉攏經(jīng)銷(xiāo)商是愚不可及的，只有站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，充分綜合利用當(dāng)前酒水行業(yè)發(fā)展前景的態(tài)勢(shì)，以及企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的豐富性，市場(chǎng)操作的靈活性(產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析并提出解決的可操作，可執(zhí)行的方案)，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，徹底解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧自憂(yōu)。讓經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品的未來(lái)，然后再提出如果經(jīng)銷(xiāo)商參與其中能夠獲得的回報(bào)和價(jià)值。最終形成一個(gè)良性的，可循環(huán)，可再生的盈利模式。這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是只有站在經(jīng)銷(xiāo)商角度看到問(wèn)題，解決問(wèn)題才是招商成功的不二法門(mén)。
三，在招商過(guò)程中，對(duì)招商人員的綜合能力要求也比較高，個(gè)人衣著講究，行為舉止得體，同時(shí)，既要熟悉整個(gè)酒水市場(chǎng)概況，也要對(duì)中國(guó)實(shí)事，經(jīng)濟(jì)，本地方的風(fēng)俗及其他行業(yè)有所涉足;總而言之，招商人員不僅“專(zhuān)業(yè)”還得“博學(xué)”;
四，千萬(wàn)不能夠自以為是，不能夠認(rèn)為自己比客戶(hù)懂得多，搞教學(xué)式溝通，要認(rèn)清廠(chǎng)商關(guān)系不是“父子關(guān)系”而是“魚(yú)水關(guān)系”,虛心聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，從客戶(hù)角度出發(fā)，多換位思考;
五，招商，相當(dāng)于男人“找對(duì)象”，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)非常重要，能找到大商及超商，產(chǎn)品順帶進(jìn)入該代理商資源渠道，減少市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間成本及費(fèi)用成本實(shí)現(xiàn)快速上量固然皆大歡喜，但結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)規(guī)劃，費(fèi)用預(yù)算，既要會(huì)“過(guò)日子”也要會(huì)“持家”的經(jīng)銷(xiāo)商更為關(guān)鍵，只有符合公司未來(lái)市場(chǎng)定位，符合自身品牌需求的經(jīng)銷(xiāo)商，才是適合的經(jīng)銷(xiāo)商。（佳釀網(wǎng) 和君咨詢(xún)酒水事業(yè)部 龍安仁）
