近年來，“網(wǎng)紅帶貨”已經(jīng)成為一個(gè)熱點(diǎn)話題。李佳琦的抖音賬號(hào)有2000多萬粉絲，共獲點(diǎn)贊1.4億次，小紅書上，關(guān)于“李佳琦”的話題共有4萬多篇筆記，李佳琦已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的“帶貨王” 。他的成功給葡萄酒行業(yè)帶來哪些啟示呢?
1、“帶貨KOL”都具有哪些特性?
據(jù)淘寶發(fā)布的《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，淘寶直播在過去兩年里實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，2018年直播平臺(tái)帶貨達(dá)千億，目前直播帶貨同比增速接近400%。千億的數(shù)字背后也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的“帶貨KOL”。他們將商品和個(gè)人的情感或?qū)I(yè)屬性結(jié)合起來，將粉絲對(duì)于自己的信任和感情映射到具體的商品和服務(wù)之上，進(jìn)而最終完成轉(zhuǎn)化。
他們一般具有以下特點(diǎn)：
強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)。在流量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰掌握了流量，誰就擁有消費(fèi)者。李佳琦通過價(jià)格福利和親測(cè)推薦，吸引了大批的粉絲，掌握了流量的入口。
粉絲的信任。一般“帶貨KOL”對(duì)每一行業(yè)都有專業(yè)性的見解。李佳琦巧用明星背書，來贏得粉絲的信任。他在涂口紅的時(shí)候會(huì)說，這個(gè)是劉嘉玲適合的色號(hào)，這個(gè)是楊冪適合的色號(hào)等等，這種情況下，粉絲會(huì)自行腦補(bǔ):哎，XXX確實(shí)適合這個(gè)色號(hào)。通過這種方式，一方面提升了產(chǎn)品背書，增加消費(fèi)者信任度，另一方面也放大了自己的種草轉(zhuǎn)化率。
采用娛樂性，沉浸式傳播方式。當(dāng)下除商品消費(fèi)需求外，人們更多享受娛樂消費(fèi)，享受逛的樂趣，享受互動(dòng)和交流的樂趣。“帶貨KOL”們?cè)谥辈r(shí)也不僅僅單純的是賣產(chǎn)品，也有一些內(nèi)容和娛樂的輸出，讓消費(fèi)者在輕松娛樂的環(huán)境中完成購(gòu)物。
2、“帶貨KOL”給葡萄酒行業(yè)帶來哪些思考?
在葡萄酒行業(yè)也出現(xiàn)了一些KOL，比如正善牛肉哥，他通過“把價(jià)格打下來”這句話吸引了不少粉絲，在618期間，他憑借著三百多萬的粉絲，賣出了100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒，20萬片牛排，成為名副其實(shí)的“帶貨KOL”。
其實(shí)，從目前來看，葡萄酒現(xiàn)在更多的還是在走傳統(tǒng)的線下渠道，筆者在和一些酒商交流的時(shí)候，他們說到，線上不好做，價(jià)格難以控制，一般產(chǎn)品不會(huì)選擇做線上渠道。就算做，也采用和線下完全不同的產(chǎn)品線，這樣也能更好的保護(hù)線下經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
對(duì)于“網(wǎng)紅帶貨”這種新形式，一些人還是比較看好的。廣州的酒商陳先生就說到，“比較看好這種線上的模式，隨著年輕群體的崛起，網(wǎng)紅帶貨這種形式會(huì)更加流行。另外，線上銷售更容易讓客戶復(fù)購(gòu)，推廣的成本更低，但是線上銷售對(duì)品牌商的控價(jià)能力要求還是比較高的，一般的酒商做起來比較難。”
3、如何打造自己的“帶貨KOL”?
培養(yǎng)自己的粉絲群。粉絲代表著流量，有一定的粉絲基礎(chǔ)，才能形成影響力。酒商可以通過微信群的形式，在群內(nèi)定期開展一些優(yōu)惠活動(dòng)或者是講課活動(dòng)，增加與客戶的粘度，進(jìn)而形成自己的粉絲基礎(chǔ)。
建立起與消費(fèi)者的信任度。KOL之所以成為意見領(lǐng)袖，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谏钪袘{借專業(yè)性或者娛樂性引導(dǎo)了一部分消費(fèi)者，得到了他們的信任。在日常銷售中，應(yīng)該建立起與消費(fèi)者的信任度，形成互動(dòng)，讓消費(fèi)者真正信任你，消費(fèi)者才會(huì)去購(gòu)買。
構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)。場(chǎng)景化營(yíng)銷已經(jīng)成為每個(gè)行業(yè)不容忽視的問題，在翻看一些葡萄酒抖音視頻時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些KOL在有意無意中構(gòu)建一些消費(fèi)場(chǎng)景，將自己主推的小瓶酒、起泡酒等產(chǎn)品，引入到一定的消費(fèi)場(chǎng)景中，進(jìn)而引導(dǎo)一種生活方式，從而間接影響粉絲的購(gòu)買行為。
保持熱度很重要。聯(lián)網(wǎng)時(shí)代總是來得快，去得也快。對(duì)于KOL來說，熱度很重要，而對(duì)于酒商來說，讓消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品很重要，可以通過多種互動(dòng)方式，例如秒殺活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，增加消費(fèi)者的粘性，提高復(fù)購(gòu)率。（葡萄酒研究 ）
