苗國軍：白酒企業(yè)老板要深刻反省
今天和一個行業(yè)資深人士聊起對河南一名酒操盤手的看法，說是很多人不看好，原因是業(yè)績不好，下滑很嚴重，我又問了一些具體策略，說是全面轉(zhuǎn)向動銷，過去庫存很大等等。
我談談我的看法：1，過去十年所謂白酒的黃金十年是瘋狂的十年變態(tài)的十年，整個行業(yè)在挖社會主義的墻角，把納稅人的錢通過灰色交易變成了酒廠的利潤，很多酒企的利潤高的嚇人，高科技行業(yè)也沒有這么高的利潤率，白酒行業(yè)的社會價值有這么大？憑什么可以獲得如此超額利潤？！這樣的增長本身就是不可持續(xù)的；
2，過去的增長基本建立在庫存的簡單累加上，經(jīng)銷商，零售商，團購商等等都有大量庫存，為何敢于庫存，因為年年漲價，為啥年年能漲價，因為灰色交易的市場大量存在，只要有點權的有點人脈資源的基本是全員賣酒！某個百億的酒企渠道上有幾十億的庫存，一個河南大商那里各個名酒總庫存將近兩個億，某地級市單個名酒的庫存就超過3000萬。河南這個名酒廠前幾年的增長有多少庫存，自己心知肚明，輕則30%，重則50%，現(xiàn)在整個渠道都不壓貨了，光市場的存貨消化完不要一年也要半年，憑什么增長？
3，費用的使用：酒廠大都采取貨補政策，更加重了渠道的庫存，經(jīng)銷商賣到最后利潤全是貨，費用使用監(jiān)管不嚴，導致經(jīng)銷商套取費用，廠家睜只眼閉只眼，最后費用都套走了，現(xiàn)在一堆庫存，過去的費用又全花完了，讓人家怎么辦？
4，新接手的人，接到手里的市場不是百廢待興，而是千瘡百孔！庫存不消化，經(jīng)銷商沒信心，新的銷售額如何產(chǎn)生？消化庫存又需要費用支持，沒有新的銷售額，哪來費用支持？可想而知，這個操盤手面臨的局面有多么艱難！更難的是還要背這個黑鍋！
5，出來混早晚要還的！廠家當時那么多銷售額，那么多回款，給市場造成那么大的庫存，今天必須有人來埋單，但不是現(xiàn)在的操盤手來埋單，也不應該讓人家去埋單，而是老板來埋單！很多企業(yè)問題就出在老板想不明白，過去的操盤手或者利益集團不愿意埋單，結(jié)果就讓新的操盤手埋單，最后是誰都不敢揭開庫存巨大，不動銷，費用巨大的黑洞，錯失了行業(yè)調(diào)整給予的機遇。這更是雪上加霜。
6，白酒行業(yè)進入了理性發(fā)展的軌道，這是好事，產(chǎn)品講品質(zhì)，講性價比，渠道講精耕細作，講動銷，幫經(jīng)銷商賣貨，讓經(jīng)銷商賺錢，這是正道，還指望過去的招商式增長，簡單庫存累計式增長，只能說明企業(yè)還沒有認識到行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的變革的趨勢。
易經(jīng)六十四卦之天雷無妄卦：象曰：動而健，剛陽盛，人心振奮，必有所得，但唯循純正，不可妄行。無妄必有獲，必可致福。運動不息，方能生生不息；遵循規(guī)律，必將有所收獲。
期待這個名酒企業(yè)的老板能夠認識到自己面臨問題的嚴重性，并痛下決心，做好品質(zhì)，做好動銷，支持好新的操盤手！時代變了，過去的一套不行了！只有與時俱進，才能有出路，才能有發(fā)展！(酒業(yè)家)
