5年內(nèi)，6成夫妻煙酒店將關(guān)門?
唱衰夫妻煙酒店的預(yù)言層出不窮。同時(shí)，新零售巨頭們正志在必得地整合重構(gòu)。
盡管時(shí)常被陷于“生死邊緣”，但煙酒店老板們尚未徹底感受到刺骨寒意。在萬(wàn)億級(jí)酒水流通市場(chǎng)，煙酒店作為酒類銷售的重要渠道，與餐飲、商超、酒類專賣等共同掌握酒水零售“命脈”——線下渠道仍然牢牢占據(jù)著95%以上的市場(chǎng)份額。
作為酒水產(chǎn)業(yè)鏈的“神經(jīng)末梢”，星羅棋布盤踞全國(guó)的終端煙酒店，擁有著無(wú)法想象的旺盛生命力。這讓更多人堅(jiān)信，煙酒店“死不了”。
盡管“死不了”，但也“活不好”。許多“苦不堪言”的店老板們?nèi)匀怀錆M斗志，“邊改變邊活下去，堅(jiān)持到最后就是王者”。在酒業(yè)家記者近日調(diào)研全國(guó)多地?zé)熅频陮?shí)況后，一幅多樣的生態(tài)圖鑒呼之欲出。
1、生存百態(tài)
大品牌沒利潤(rùn)，小品牌賣不動(dòng)
作為煙酒店市場(chǎng)的原始樣本之一，鄭州市場(chǎng)以其標(biāo)桿性地位備受關(guān)注。當(dāng)鄭州街頭的煙酒店銳減上萬(wàn)家，煙酒店所面臨的艱難境況也一覽無(wú)余。
“鄭州(市場(chǎng))現(xiàn)在真的不好做!現(xiàn)在是掙扎時(shí)期，不管酒廠、代理還是終端煙酒店都在掙扎!”鄭州樽之源商貿(mào)有限公司的負(fù)責(zé)人對(duì)酒業(yè)家記者袒露心聲。
作為一名酒二代，他見證過(guò)白酒行業(yè)20余年的起落。“我前些日子去拜訪客戶，幾乎所有的煙酒店老板都在叫苦‘酒賣不動(dòng)’。在店面陳列超過(guò)2/3是酒類產(chǎn)品的店鋪里，35家店中只有5家店的反饋是酒還能賣。這是個(gè)很恐怖也很讓人難過(guò)的數(shù)據(jù)!”
在煙酒店的生存背后，品牌型產(chǎn)品與利潤(rùn)型產(chǎn)品的博弈與交錯(cuò)始終存在。
“你說(shuō)XX(某當(dāng)?shù)刂祁惼放?好不好賣?好賣!但是不掙錢，一瓶酒5塊錢的利潤(rùn)，還不如賣牛欄山!大廠酒賣得貴沒人要，小眾品牌賣不出去，所以現(xiàn)在煙酒店老板很焦慮。如果各個(gè)酒廠包括渠道商還不注意煙酒店動(dòng)向，導(dǎo)致煙酒店大量關(guān)門，最后傷到的還是酒廠!”
這位負(fù)責(zé)人列舉的產(chǎn)品中，不乏耳熟能詳?shù)闹放啤?ldquo;在全國(guó)市場(chǎng)賣得好的，在鄭州也不會(huì)賣得差。”這一現(xiàn)象在浙江地區(qū)也廣泛存在。據(jù)酒業(yè)家記者了解，浙江不少煙酒店也面臨“名酒一般都好賣，只是便宜酒賣不動(dòng)”的現(xiàn)狀。
一位曾在酒企擔(dān)任多年操盤手的高管向酒業(yè)家記者表示，根據(jù)其多年跑市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，一條街的酒水消費(fèi)布局大致可以劃分為50%的餐飲店、20%-30%的煙酒店以及20%的小型便超。
“有些店面黑魆魆的，可能就是養(yǎng)活自己。如果店面比較大，有品牌店招、貨架和堆頭，它的整體銷量不會(huì)下降，只是部分經(jīng)營(yíng)品牌或者品類銷售情況會(huì)有波動(dòng)，這還不包括背后的團(tuán)購(gòu)流量。好好經(jīng)營(yíng)的話，其實(shí)(情況)還好，否則那么大一家店干不下去早就關(guān)門了。”
從全國(guó)各地跑市場(chǎng)的情況來(lái)看，該人士表示，不少煙酒店“活得不錯(cuò)”。
“我們主要看一家店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是否有品牌。如果一家店里的紅酒全是亂七八糟的品牌，白酒也是偏門產(chǎn)品，那這家店肯定做不好。”
“至少50%的產(chǎn)品要有品牌支撐，50%的產(chǎn)品是其他品牌。只靠品牌支撐沒有利潤(rùn)，靠無(wú)品牌力的產(chǎn)品才有足夠利潤(rùn)去維持店鋪運(yùn)營(yíng)。”
正面案例以外，也有一些煙酒店銷量持平或下滑。山東濰坊一家煙酒店負(fù)責(zé)人則告訴酒業(yè)家記者，由于市場(chǎng)下滑且店鋪擴(kuò)張速度過(guò)快，導(dǎo)致管理與人才提升跟不上，他開的5家煙酒連鎖店今年銷售額較往年下滑了10%-20%。
盡管名為“煙酒店”，但煙酒銷售占比并非平分秋色。鄭州當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)人士向酒業(yè)家表示，如果現(xiàn)在賣酒能跟賣煙一樣景氣，“那酒的生意就很好了，也就不會(huì)有煙酒店喊著終端生意干不成了!”
2、“苦不堪言”
費(fèi)用少，死不了
有人認(rèn)為，煙酒行業(yè)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的口號(hào)喊了十幾年，事實(shí)卻證明“夕陽(yáng)無(wú)限好，煙酒永流傳”。
這也與煙酒店的生存現(xiàn)狀相似。盡管唱衰不斷，但不少業(yè)內(nèi)人士判斷夫妻煙酒店肯定“死不了”，“費(fèi)用少”是重要依據(jù)。
然而，如今“費(fèi)用少”的優(yōu)勢(shì)似乎不再明顯，店老板們吐槽——“房租是大爺”。
“房地產(chǎn)掏空了夫妻店的利潤(rùn)”“房?jī)r(jià)上漲導(dǎo)致市民購(gòu)買力下降”……更有甚者表示，“熊貓快收和菜鳥驛站等本質(zhì)上就是夫妻店?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭為什么都在搶這些終端?根本原因還是傳統(tǒng)夫妻店已經(jīng)被房地產(chǎn)榨干了。”
在酒業(yè)家關(guān)于鄭州煙酒店的調(diào)研文章下，不少讀者評(píng)論房租讓夫妻店不堪重負(fù)。“不同地方房租各不相同，但是占40%是有的。”鄭州當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)人士告訴記者。
浙江金華的煙酒店店主則表示，房租的成本尚處于可承受范圍。“房租每年上漲10%，目前占經(jīng)營(yíng)成本15%左右。”
不少店老板告訴經(jīng)銷商，現(xiàn)在酒不好賣，產(chǎn)品還漲價(jià)，陳列費(fèi)用也在縮減——原來(lái)陳列費(fèi)用多，還能用來(lái)支付房租、水電，現(xiàn)在陳列費(fèi)急劇縮減，壓力都轉(zhuǎn)嫁到煙酒店老板身上。
樽之源商貿(mào)負(fù)責(zé)人用“苦不堪言”來(lái)形容這些煙酒店老板的處境。以河南某名酒為例，鄭州作為重要市場(chǎng)曾享受到大力支持的陳列費(fèi)用。“如果一個(gè)小店陳列得多，去年一年可能就有兩三萬(wàn)，這差不多就夠房租了。但今年政策縮減，一個(gè)柜子的費(fèi)用就是一瓶酒，這對(duì)煙酒店老板來(lái)說(shuō)是天壤之別。”
但也有一些廠家的陳列費(fèi)相對(duì)穩(wěn)定。酒業(yè)家調(diào)研浙江市場(chǎng)時(shí)了解到，不少店鋪酒水陳列費(fèi)基本沒變。以洋河為例，某家煙酒超市連續(xù)三年收到的陳列費(fèi)用都穩(wěn)定維持在一年2萬(wàn)塊。
3、新零售和連鎖是萬(wàn)能的嗎?
當(dāng)轉(zhuǎn)型甚囂塵上，新零售被一些人認(rèn)作煙酒店轉(zhuǎn)型的“解藥”;反之，也有人認(rèn)為，新零售對(duì)行業(yè)的影響摧枯拉朽，將扼殺夫妻煙酒店。
“有一定沖擊，但沒那么可怕。”采訪過(guò)程中，有煙酒店老板向酒業(yè)家記者表示。
也有酒業(yè)家讀者感慨，“傳統(tǒng)煙酒店的體驗(yàn)感確實(shí)要提高并轉(zhuǎn)型，但不是說(shuō)夫妻煙酒行會(huì)滅亡，兩者有本質(zhì)區(qū)別”。
鄭州樽之源商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，新零售對(duì)線下酒類實(shí)體終端最大的沖擊是價(jià)格。
例如，某知名酒類連鎖之前做活動(dòng)，把某光瓶酒賣得非常便宜：煙酒店進(jìn)貨380元，他做活動(dòng)賣出去整箱還不到380元，售價(jià)比煙酒店進(jìn)貨還便宜。
再比如，某知名電商的王子酒賣500元，而煙酒店老板根本拿不到500元價(jià)位的王子酒。在該負(fù)責(zé)人看來(lái)，現(xiàn)在酒水利潤(rùn)非常透明，但有些新零售為線下引流就會(huì)做活動(dòng)，多以打折、降價(jià)為主吸引客源，直接拉低了產(chǎn)品價(jià)格。
“希望大酒廠能重視渠道及煙酒店的利潤(rùn)，讓酒水行業(yè)良性發(fā)展，也希望小酒廠能另辟蹊徑、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展。”這吐露了無(wú)數(shù)煙酒店老板的心聲。
“線上酒水的發(fā)展不會(huì)加劇線下的生存壓力。”有資深酒業(yè)人士則向酒業(yè)家表達(dá)了不同的觀點(diǎn)。他表示，“我們線下有批發(fā)商一年做七八千萬(wàn)，他們整個(gè)店面風(fēng)格的裝修與陳列，就像無(wú)印良品的風(fēng)格，他們也在與時(shí)俱進(jìn)?；仡^去看，線上酒水的銷量比線下低太多，說(shuō)線上沖擊線下也太不現(xiàn)實(shí)了。”
該人士認(rèn)為，現(xiàn)在的煙酒店存活不下去，不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力，歸根結(jié)底還是內(nèi)部理念問題。
而相比植根于一條街道上的煙酒店老板，新零售也存在弊端。
“許多知名連鎖品牌都在開放自產(chǎn)、自購(gòu)渠道。只有當(dāng)?shù)氐睦习宀胖喇?dāng)?shù)厥裁淳坪觅u，而不是統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，很多產(chǎn)品不匹配市場(chǎng)需求。”一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴酒業(yè)家記者，“在重慶酉陽(yáng)的一個(gè)小縣城里，那么大一家店，(竟然)沒有當(dāng)?shù)氐木啤?rdquo;
“想要讓單店零售額高，還是要靠人脈和社會(huì)關(guān)系”。某酒水咨詢?nèi)耸咳绱丝偨Y(jié)。在該人士看來(lái)，無(wú)論是新零售還是傳統(tǒng)煙酒店，考驗(yàn)的還是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力。
“我們不要過(guò)高估計(jì)新零售的作用，也不要過(guò)低估計(jì)人的主觀能動(dòng)性。”新銳酒商聯(lián)盟理事長(zhǎng)艾庭以蘇州泰山名飲店為例，“一個(gè)300-500平方米的大店，只有2個(gè)店員守店，其余的8個(gè)店員都出去‘掃樓’。”
“模式對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)不算什么，經(jīng)銷商要選好產(chǎn)品，千萬(wàn)不要去選同質(zhì)化過(guò)高的產(chǎn)品和價(jià)格帶。”這一觀點(diǎn)同樣適用于煙酒店。該人士還表示，經(jīng)銷商乃至煙酒店一定要做數(shù)據(jù)化管理，將產(chǎn)品細(xì)化至價(jià)格、品類、渠道、銷量和業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。唯有這樣，經(jīng)營(yíng)者才知道自己的盲點(diǎn)和成長(zhǎng)空間，才能知道如何再造和升級(jí)店鋪。
4、邊改邊活
重返“信任時(shí)代”
你動(dòng)或不動(dòng)，新零售就在那里。沒人逼你轉(zhuǎn)型，大浪淘沙，不管怎樣，堅(jiān)持到最后才是王者。
“科技、網(wǎng)絡(luò)，甚至自媒體的發(fā)展，提供的絕不是困境，而是機(jī)遇、便利以及更大的平臺(tái)。如今煙酒行業(yè)最大的問題不是利潤(rùn)下滑、線上分流，而是失了誠(chéng)信。所以誰(shuí)贏得客戶的信任，誰(shuí)就能得到市場(chǎng)。”
有讀者在文章下痛心疾首地留言，引起不少共鳴。“現(xiàn)在煙酒店好多假貨，買煙買酒都不放心。相對(duì)來(lái)說(shuō)，去酒類連鎖更有保障，我買酒就從來(lái)不去夫妻店，要么酒類連鎖，要么專賣店。”
“假煙假酒店如今遍布全國(guó)各地，就像吸血鬼德考拉，發(fā)展到一定的規(guī)模，自然會(huì)消亡。要想長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須做到貨真價(jià)實(shí)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，否則必亡。”
誠(chéng)信是難題?這仍然在于經(jīng)營(yíng)者。不少?gòu)臉I(yè)者認(rèn)為這一問題可以解決。
渠道、價(jià)格的問題解決了，煙酒店與顧客建立起信任度，誠(chéng)信問題也就迎刃而解。“首先終端店進(jìn)貨一定要認(rèn)準(zhǔn)渠道，進(jìn)貨一定要真;其次價(jià)格一定要透明，便宜還是貴了一定要跟消費(fèi)者說(shuō)清楚。關(guān)于真假，可以直接跟客戶說(shuō)假一賠十，只要是在我這兒買的隨便去鑒定。”有資深從業(yè)者試圖提出解決方案。
煙酒店如同整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的“神經(jīng)末梢”，傳導(dǎo)市場(chǎng)冷暖。盡管身處產(chǎn)業(yè)鏈下游，卻是品牌與產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者的重要一環(huán)。
或許也正如該從業(yè)者所說(shuō)，“改變需要時(shí)間，邊改邊活下去，才是現(xiàn)在終端煙酒店要做的。”（酒業(yè)家 鄭添秀）
