01、三招搞定“強勢”經(jīng)銷商
一擔(dān)與強勢經(jīng)銷商合作后，要讓“強勢”經(jīng)銷商滿意，營銷員要從以下三點做起。
▉第一是抓住重點：主次分明，客戶利益是第一
自古以來，從商的人都是“惟利是圖”，在生意場上只講經(jīng)濟利益，沒有經(jīng)濟利益的事情絕對不干。做生意目標(biāo)非常明晰，經(jīng)濟利益是惟一準則。強勢經(jīng)銷商的經(jīng)營目的也很明確，要有經(jīng)濟利益，要能夠繼續(xù)生存和發(fā)展下去。
營銷員一定要把最能帶給客戶核心利益和長遠利益的事情放在第一位(一般強勢經(jīng)銷商看重的“利益”實質(zhì)上包括單純的“收益”、“經(jīng)營風(fēng)險”和“現(xiàn)金流”三個方面)，當(dāng)然，客戶安排臨時性的工作，營銷人也一定不能推脫，但是要有主次之分。所以說，營銷人員一年能做2-3件和“利益”有關(guān)的大事情就足夠了，其余那些雞毛蒜皮的事情，只是“打雜”，客戶很難記在心里。
▉第二是找到支撐點：客情維護，公共關(guān)系是核心
感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個非常重要的位置。營銷人與強勢經(jīng)銷商交往中，也避免不了這一點。聰明的營銷人會從“利益“之外的感情出發(fā)，努力取得強勢經(jīng)銷商的好感。
有句話這樣講，領(lǐng)導(dǎo)說你行你就行，不行也行;領(lǐng)導(dǎo)說你不行，你就不行，行也不行。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強勢客戶”，一樣適用。強勢客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。
▉第三是要有突破點：不卑不亢，適當(dāng)?shù)木芙^客戶
營銷人在強勢經(jīng)銷商面前一定不要自我貶低，不要隨意遷就強勢經(jīng)銷商。相反，營銷人要表現(xiàn)出不卑不亢，甚至是一種霸氣，讓經(jīng)銷商感覺這個營銷人有氣場，有魄力，有干勁。切記，營銷人一定要贏得強勢經(jīng)銷商的尊重。
在合作的過程中，有時候，客戶的觀點不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，等客戶說完了，總有你說話的時候。委婉但堅定地提出自己的觀點，一定要敢于提出內(nèi)容和進度的不合理之處，否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。
02、“六式”搞定強勢的新經(jīng)銷商
長期從事營銷工作又善于思考的人會看出這樣一個規(guī)律：沒經(jīng)驗的營銷人員在與客戶溝通的時候總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺到錢?那么，作為營銷員的你是否是個合格的營銷員?有許多細節(jié)你是否注意了?有許多工作你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。作者認為初級的營銷人搞定新的經(jīng)銷商可以嘗試通過以下六個方式。
第一種方式：用你的專業(yè)去取信客戶
作為一名營銷人員，在你談客戶的時候，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已專業(yè)的一面和產(chǎn)品推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，然后靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對市場情況和客戶的情況進行深度的調(diào)查和了解。
市場的調(diào)研：比如要了解該市場的經(jīng)濟狀況(經(jīng)濟環(huán)境、人口特征、地理、文化)、競爭格局(市場容量、競爭品牌的產(chǎn)品/價格體系/渠道模式/營銷模式與市場效果)、消費者特征(消費習(xí)慣、購買習(xí)慣、購買環(huán)境)、媒體狀況(單一媒體特性、媒體組合特性)等等也要詳盡的多了解些。
客戶的調(diào)研：比如客戶的資金實力(流動資金和庫存)、客戶的銷售狀況(全年銷售額)、客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)情況(分銷渠道、傳統(tǒng)渠道等)、客戶的銷售團隊(有幾個人、管理怎么樣?)，客戶的物流配送能力(幾輛車、倉儲面積多大)、客戶的人際關(guān)系(政府資源和商務(wù)資源)，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。
綜合知識準備：出發(fā)前要了解產(chǎn)品知識(原料工藝、品項系列、產(chǎn)品特性、價格體系)、企業(yè)知識(企業(yè)基礎(chǔ)、企業(yè)管理、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化)、銷售政策(支持政策、投入政策、獎勵政策、促銷政策)、專業(yè)知識(市場營銷、廣告宣傳、終端促銷、品牌建設(shè))、行業(yè)知識(白酒特性、發(fā)展歷史、競爭現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢)等等，做好充足的知識儲備。
產(chǎn)品物料準備：出發(fā)前要拿好產(chǎn)品的樣品、招商手冊、宣傳畫冊、終端物料(促銷品、宣傳品、陳列物)、合同書、有效的證件(廠家三證、質(zhì)檢報告、工作證、名片)、價格政策表及某市場的可行性的操作方案(此方案就是我們通過前期的市場調(diào)研結(jié)合我們的產(chǎn)品和支持政策綜合而定)等。
自我形象準備：人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些營銷員能很容易博得客戶的好感，就因為外表給人留下了好的印象。所以說營銷員的自我形象從里到外都要講究，包括：必須記住一點，你自已的穿著打扮要職業(yè)化，要與你的工作相協(xié)調(diào)，著裝不能太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑，要注意你的聲音，你溝通內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于你的聲音。
自我心理準備：一些營銷人員在還沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會失敗。其實，這是對自己和對公司沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。你沒有去做，怎么知道自己就會失敗呢?最后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導(dǎo)致的結(jié)果。作為廠商的營銷員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求營銷人員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、用方案來彰顯自己的專業(yè)水平。有些強勢的客戶雖然挑剔，但是他們更認可強者，想要征服他們，就應(yīng)該比他們、比競爭對手更加“專業(yè)”?？蛻綦m然有著他們一套自己的經(jīng)驗與理念，但是這些經(jīng)驗與理念有些并不成型，而且隨著企業(yè)的管理和工作的需要，他們更希望獲取新的理念與更多的市場操作辦法。如果這個時候，你能夠適時拿出他們感興趣的市場可行性操作方案，你就可以輕松的實現(xiàn)對他的征服。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、市場環(huán)境等相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運用形成方案，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二種方式：用你的利益去打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問題。用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，營銷人員都不能只介紹它們是什么，而是要介紹它們(產(chǎn)品、促銷和服務(wù))能給客戶帶來什么利益。所以說客戶不是因為產(chǎn)品好而和你合作，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而和你合作。因此，我們的營銷員在與客戶洽談的過程中就要極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。
開門見山，用利益去吸引客戶。舉例說：某營銷員在操作高價位產(chǎn)品銷售的時候，見老板的面，第一句話要說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。
第三種方式：用你的熱情去感染客戶
有人說，老板就是老板著臉的人。但你不是老板，所以你不能板著臉。沒有一位客戶愿意跟一個總是板著臉、死氣沉沉的營銷員交談，更不要說什么合作了!如果營銷員缺乏熱情，你的工作就會像縮水的蔬菜一樣，毫無生氣和新鮮可言。這個世界上沒有誰能夠拒絕一個熱情的、態(tài)度好的人。
一位勞動模范曾說過這樣一句話：“沒有熱情就沒有銷售。” 熱情意味著與人為善、友愛、關(guān)心、尊重、真誠、友誼、理解、幫助、生機、活力、微笑……所有這些，都是贏得客戶好感的因素。所以說讓別人感受到快樂的、感受到溫暖的營銷員就是有熱情的營銷員。一名有熱情的營銷員應(yīng)該具備一個良好的身心狀態(tài)，這是最基本的要素之一。對待工作要積極樂觀，對待客戶要樂于奉獻，關(guān)心客戶身邊的每一個件事，從每一個細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的需要。熱情最能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和客戶之間的距離。用熱情的態(tài)度去融化客戶，去感染客戶，去打動客戶。
案例：5個動作讓客戶感覺到你的熱情
1、和客戶說話時要充滿熱情。不要讓客戶從感覺上就認為和你有代溝，你可以將自己內(nèi)心的感覺表現(xiàn)出來，引導(dǎo)客戶談?wù)撍罡信d趣的事情，這樣你們之間的交流就會像呼吸一樣自然。
2、對你的產(chǎn)品要充滿熱情。熱情是有感染力的，想想看，你對自己的產(chǎn)品充滿熱情，提到你的產(chǎn)品就有一種自豪感，激情四射，怎么會不感染客戶呢?相反，客戶有什么理由會和連營銷員自己都沒有一點興趣的產(chǎn)品合作呢?
3、讓你的臉學(xué)會放松。燦爛的笑容能夠讓人感到輕松，能夠為你加印象分，緩解緊張氣氛。即使是打電話也要讓客戶從聽筒的另一端感覺到你的微笑。所以要盡可能豐富你的面部表情，就算你是老板，也不要老板著個臉。
4、讓你的聲音顯得熱情。你的語調(diào)應(yīng)該抑揚頓挫，充滿激情，最好不要受情緒影響，尤其是在打電話的時候。
5、讓眼神幫你傳遞熱情。如果你一直和客戶保持眼神交流、目光接觸，表明你對他講的話感興趣，他自然覺得你熱情。
那么是不是你的熱情萬丈，客戶就一定被感動呢?不一定，客戶有時候反而會被嚇壞。所以說熱情要因人而異?？蛻羰怯胁顒e的，你要先學(xué)會“相面“，熟悉客戶的性格。有的人喜歡和熱情的人打交道，有的人則相反。
第四種方式：用你的感情去感動客戶
以前看過《蒙牛內(nèi)幕》這本書，雖然滿紙委屈，但有一點還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪?不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品多牛逼，而是牛根生的“情”商比較高。“情”用到最佳也是商器，而且是最利的商器。道理其實也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能廣大、才能久遠。
所以說人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。
案例說：XX營銷員，某天上午去拜訪一家有專賣店的商貿(mào)公司，他奉上名片，說明來意，老板看都沒看一眼立刻就說：“我現(xiàn)在不缺品牌，我還很忙，有需要在和你聯(lián)系吧”,就這樣碰到個軟釘子。營銷員很不甘心，下午再去拜訪，于是帶上小禮品，進去之后，看到店里有很多顧客，于是營銷員就坐在一旁等他忙完，在他忙完時候，營銷員已經(jīng)等了一個多小時，老板有點不好意思，于是招呼讓營銷員坐下來。就這樣，他們聊開了。在聊天中，營銷員捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子那年高考，這一點營銷員牢記在心中，接下來每次拜訪時，營銷員的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎么樣?營養(yǎng)跟得上嗎?情緒穩(wěn)不穩(wěn)定?現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣?老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把他放回來。全國高考分數(shù)出來那天晚上，老板第一個打電話告訴他說：他兒子考了590分，與他共分享這個消息。營銷員也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個客戶拿下來。
銷售工作是一個很細致也很系統(tǒng)的工作，它需要我們有投入意識。投入我們的時間服務(wù)客戶，投入我們真誠的心去感動我們的客戶。
第五種方式：用你的行動去說服客戶
我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，而是要在沒與客戶合作之前要想著通過行動來幫助客戶。這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。
案例說：XX營銷員在拜訪一家煙酒店，當(dāng)時去的時候老板很忙，正在做生意，營銷員并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一廠家來送貨，由于老板無法脫身，這個廠家的人員就把貨卸在門口，于是這個營銷員便幫忙把貨搬進店內(nèi)。而營銷員覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，老板了解了產(chǎn)品及政策，便很爽快的答應(yīng)營銷員進他3箱產(chǎn)品。事后老板告訴營銷員，說因為感覺營銷員很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。
在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他合作或者回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。
第六種方式：用你的心去成就客戶
上面說了這幾種方式，我覺得最重要的還是作為一個營銷員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：
1、專心做事：堅持專心做事的營銷員，就能成就客戶!
2、真心做人：堅持真心做人的營銷員，就能感染客戶!
3、細心觀察：堅持細心觀察的營銷員，就能征服客戶!
4、善心之舉：堅持有一顆善心的營銷員，就能溫暖客戶!
我覺得只要用專心、真心、細心、善心“四心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。
大家可以嘗試一下以上的方法，堅持下去，經(jīng)?？偨Y(jié)，我相信一定能夠打動經(jīng)銷商的噢，希望大家看完后都能有所收獲。(酒食匯 黑格咨詢 徐濤)
