團(tuán)購，作為酒類最重要的銷售渠道之一，一直以來競爭激烈，山東市場由于其特殊性，團(tuán)購資源更是炙手可熱。第一，時(shí)下，山東本地酒企處于大力拓展中高端產(chǎn)品時(shí)期，由于品牌力有限，流通、商超等渠道展示作用居多，團(tuán)購渠道是魯酒中高端產(chǎn)品產(chǎn)生銷售的主陣地，因此，團(tuán)購渠道在發(fā)展中高端的魯酒企業(yè)之間，爭奪激烈;第二，名酒下沉市場的必要方式。除去行業(yè)幾個(gè)頂尖品牌位于供不應(yīng)求的狀態(tài)之外，大部分名酒產(chǎn)品還是處于主動(dòng)推介的狀態(tài)，并且這部分品牌的核心產(chǎn)品由于市場價(jià)位相對(duì)較高，主要受眾群體也偏于高消費(fèi)人群，因此，擁有精英消費(fèi)人群的團(tuán)購類經(jīng)銷商更受歡迎;第三，團(tuán)購是銷售效率較高的渠道。商超、流通、餐飲、團(tuán)購等傳統(tǒng)渠道，各自有自己的特點(diǎn)與優(yōu)勢，但對(duì)于當(dāng)下講求高效的市場競爭來講，團(tuán)購，更符合大部分酒企的直觀需求。
在團(tuán)購優(yōu)勢彰顯越來越明顯的當(dāng)下，經(jīng)銷商怎樣在自己現(xiàn)有實(shí)際情況下，開發(fā)較多的團(tuán)購資源，將會(huì)在未來的競爭中，更具優(yōu)勢。那么經(jīng)銷商怎么獲取團(tuán)購資源呢?
(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)
01、運(yùn)用社團(tuán)力量
老鄉(xiāng)群、商會(huì)、各類專項(xiàng)俱樂部、各類行業(yè)組織等等都是目前經(jīng)銷商挖掘團(tuán)購資源的主要入手點(diǎn)。在找到入手點(diǎn)之后，怎樣與這部分團(tuán)體產(chǎn)生價(jià)值連接，從而促成銷售，是拉開經(jīng)銷商之間業(yè)務(wù)差距的主因所在。與這部分社團(tuán)產(chǎn)生價(jià)值連接的方式，在目前來看，主要有幾種：第一，贈(zèng)送品鑒用酒。社會(huì)團(tuán)體平時(shí)的聚飲場合并不少，通過贈(zèng)送品鑒酒的方式，讓這部分人群對(duì)產(chǎn)品有基本認(rèn)知和品質(zhì)認(rèn)可，對(duì)今后團(tuán)購銷售的產(chǎn)生有重要推動(dòng)作用;第二，聯(lián)合社團(tuán)組織互動(dòng)性較高的活動(dòng)。社團(tuán)組織為凝聚內(nèi)部關(guān)系，經(jīng)常會(huì)組織活動(dòng)，而怎樣使活動(dòng)更具趣味性，經(jīng)銷商可以在其中策劃參與;第三，獲取會(huì)員名單。社團(tuán)組織的力量不僅僅局限在本社團(tuán)用酒，每一位社團(tuán)會(huì)員背后的組織，同樣是一個(gè)用酒小團(tuán)體，因此，挖掘每一位社團(tuán)會(huì)員背后的力量，密織團(tuán)購線，才能為后續(xù)發(fā)展積累力量。
02、企業(yè)團(tuán)購用酒挖掘
企業(yè)用酒，包括企業(yè)的平時(shí)招待用酒以及節(jié)假日重要福利用酒等等，企業(yè)團(tuán)購，是經(jīng)銷商團(tuán)購銷售的重要出口，在挖掘企業(yè)團(tuán)購時(shí)，經(jīng)銷商運(yùn)用的方式，主要有幾種：第一，獲取企業(yè)資源。經(jīng)銷商運(yùn)用本地資源關(guān)系網(wǎng)，或者根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行陌生拜訪等方式獲取企業(yè)資源;第二，選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。企業(yè)在不同的場合，用酒需求不同，例如，有場合需要本地特色產(chǎn)品、有場合需要市場流行性產(chǎn)品、有場合需要全國性知名產(chǎn)品等等，經(jīng)銷商可根據(jù)企業(yè)需求場合以及需求時(shí)間不同，提供不同產(chǎn)品服務(wù)，能夠盡可能多的滿足企業(yè)需要;第三，為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。近兩年，企業(yè)需求更加偏于個(gè)性化，一些有大量用酒需求的企業(yè)，經(jīng)銷商可以為其提供定制服務(wù)，通過在瓶身標(biāo)注企業(yè)LOGO等方式，彰顯更多的企業(yè)個(gè)性化歸屬元素;第四，提供更多的優(yōu)惠政策。團(tuán)購由于需求量較大，因此，在政策方面，能夠給予經(jīng)銷商更多政策，從而給團(tuán)購客戶更多優(yōu)惠空間。因此，經(jīng)銷商需充分運(yùn)用政策上的優(yōu)惠，捆綁銷量。
03、社區(qū)團(tuán)購運(yùn)作
社區(qū)團(tuán)購是近年來興起的銷售方式，生鮮、水果、蔬菜等產(chǎn)品通過這類渠道銷售較多，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為酒類產(chǎn)品，尤其是中高端產(chǎn)品通過這類社區(qū)團(tuán)購的方式，走量不大，其實(shí)，這類團(tuán)購方式在實(shí)踐中已經(jīng)能夠帶動(dòng)銷售，主要滲透方式有幾種：第一，嫁接平臺(tái)。嫁接平臺(tái)成本較高，但優(yōu)勢是能夠快速滲透社區(qū)人群，例如，當(dāng)下有很多針對(duì)社區(qū)團(tuán)購?fù)瞥龅木W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過高流量平臺(tái)的導(dǎo)入，產(chǎn)生銷量;第二，發(fā)揮社區(qū)團(tuán)購組織者核心作用。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及社交服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，很多社區(qū)都有了自己的團(tuán)購群，群主不定時(shí)在群里發(fā)布產(chǎn)品信息，有需求的消費(fèi)者能夠及時(shí)了解產(chǎn)品信息，并訂貨，最后實(shí)現(xiàn)配送銷售;第三，運(yùn)用周末等社區(qū)人流量大的時(shí)間段，在社區(qū)廣場等休息區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品展示。讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品能夠形成快速認(rèn)知并產(chǎn)生購買，實(shí)地展示的作用不僅能夠帶動(dòng)銷售，在某種意義上更能夠推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購的線上銷售;第四，運(yùn)用社區(qū)便利店的帶動(dòng)作用。社區(qū)便利店的酒類產(chǎn)品銷售量并不大，尤其是中高端產(chǎn)品，大多以展示為主，如果有相關(guān)社區(qū)便利店的入駐，可以通過這類平臺(tái)組織團(tuán)購，吸粉組團(tuán)，這時(shí)，社區(qū)便利店的最大功用就是產(chǎn)品的粉絲流量入口，通過社區(qū)便利店的形象展示作用，帶動(dòng)由粉絲團(tuán)組成的人群用酒銷售;第四，社區(qū)團(tuán)購需選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。不同的社區(qū)團(tuán)，消費(fèi)水平不同，經(jīng)銷商需有感知消費(fèi)者消費(fèi)水平的能力與情況調(diào)查基礎(chǔ)，遵從基本事實(shí)，對(duì)口推薦相關(guān)產(chǎn)品。但值得注意的是，社區(qū)團(tuán)購需要在價(jià)格上盡可能多的給予消費(fèi)者更大優(yōu)惠。
04、團(tuán)購客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的客戶是經(jīng)銷商團(tuán)購資源的主要來源方式之一，一般來講，轉(zhuǎn)介紹的客戶成交率比較高，一方面是有產(chǎn)品需求聯(lián)系到業(yè)務(wù)人員，另一方面有潛在產(chǎn)品需求，以此為契機(jī)在特定場合認(rèn)識(shí)結(jié)交。在團(tuán)購資源競爭激烈的當(dāng)下，轉(zhuǎn)介紹一般會(huì)快速跨過合作的初級(jí)門檻，對(duì)產(chǎn)品或者對(duì)業(yè)務(wù)人員有初級(jí)的認(rèn)知或認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，再通過營銷技巧，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售。轉(zhuǎn)介紹的團(tuán)購客戶，黏性相對(duì)較大，怎樣在此基礎(chǔ)上形成長久合作，主要方式有幾種：第一，構(gòu)建新圈層，為團(tuán)購客戶提供人脈資源。圍繞產(chǎn)品，尤其是中高端產(chǎn)品，會(huì)有部分忠實(shí)消費(fèi)群體，這部分人群分布在各行各業(yè)，圍繞產(chǎn)品重新構(gòu)建圈層，以為團(tuán)購客戶提供資源價(jià)值;第二，組織廠區(qū)游。轉(zhuǎn)介紹客戶作為成交率較高的潛在客戶，針對(duì)其組織廠區(qū)游活動(dòng)，不僅能夠提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，還能夠讓客戶增進(jìn)對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品的更深刻的認(rèn)識(shí)，為長遠(yuǎn)合作奠定基礎(chǔ);第三，不定期開展品鑒活動(dòng)。一般產(chǎn)品上新或者特殊意義的節(jié)日，例如品牌活動(dòng)日等等，經(jīng)銷商通過組織這部分群體展開品鑒活動(dòng)，能夠促進(jìn)交流的同時(shí)增加銷售量。
05、團(tuán)購抓核心
一場團(tuán)購合作，其中有幾個(gè)特別的核心點(diǎn)：第一，核心人物。公司團(tuán)購、社群團(tuán)購、圈層團(tuán)購、協(xié)會(huì)團(tuán)購等等，有最終決定權(quán)的，主要集中在幾個(gè)關(guān)鍵人物，因此，抓關(guān)鍵人物，能夠提升溝通效率、提升成交率;第二，核心時(shí)間。團(tuán)購集中爆發(fā)的時(shí)間，比較集中，例如，重大節(jié)假日、社會(huì)組織活動(dòng)日、紀(jì)念日等等。抓住核心時(shí)間用酒之前的溝通，想客戶所需，快速提升購買率;第三，核心產(chǎn)品。不少經(jīng)銷商手中產(chǎn)品不止一款，除去團(tuán)購客戶特殊要求外，聚焦少數(shù)產(chǎn)品進(jìn)攻團(tuán)購，以降低培育成本。
團(tuán)購銷貨能力，是經(jīng)銷商的核心競爭力之一。(山東酒業(yè)研究 佚名)
