酒企酒商重?fù)尣惋嬊溃埖昃苾r逐漸走低——
餐飲渠道酒香再飄
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由原來找著酒企酒商人家還愛理不理，到現(xiàn)在被他們追在屁股后面談合作，新的市場環(huán)境下，餐飲渠道又在酒業(yè)找回了曾經(jīng)的風(fēng)光。業(yè)內(nèi)人士分析，餐飲渠道要想保住風(fēng)光地位，不要在乎是否多收了三五斗，要降低利潤，走平價路線。
[現(xiàn)象] 餐飲渠道酒香四溢
餐飲是酒水消費的最終端渠道。近日，為了深入了解酒類產(chǎn)品在飯店里的銷售情況，記者特意走訪了鄭州的多家飯店，并與相關(guān)人員進(jìn)行了交流。
2014年1月19日中午，鄭州市隴海路與貨站北街交叉口的劉氏百味鄉(xiāng)酒店，幾個身著統(tǒng)一服裝的酒水促銷員，穿梭在熙熙攘攘的顧客中間，面帶微笑在推銷。經(jīng)了解得知，這是一個酒類品牌在做促銷活動，凡是進(jìn)店就餐的顧客，填寫了相關(guān)資料之后，都可以免費獲得100mL的品鑒酒一瓶。
位于鄭州市農(nóng)業(yè)路上的一景新概念酒樓，二樓設(shè)置有平價酒水專柜，就餐時間常有三三兩兩的顧客到這里選購酒水。1月18日晚，一位40歲左右的男性顧客從這里選了兩瓶酒，在服務(wù)員引領(lǐng)下往包間里走。“不算貴，和外面價格差不多，人家寫著‘平價酒水’嘛。”
1月18日中午，正是就餐的高峰時段，在鄭州市豐產(chǎn)路一家飯店的后院，幾個飯店工作人員正忙著從一輛廂式貨車上卸酒。“新上柜的酒。”
對此，一酒業(yè)人士分析道：“這說明了一個問題，酒不好賣了，酒類企業(yè)要尋求更多的出口和通道，深度合作，擴大銷售，緩解庫存壓力。餐飲仍是酒企和酒商非常重視的渠道之一。”
[變化] 酒企酒商爭搶餐飲渠道
追溯到多年以前，飯店絕對是酒類新產(chǎn)品上市的第一站，絕大多數(shù)廠家會在產(chǎn)品上市的第一階段在飯店鋪貨。當(dāng)時，吧臺作為飯店陳列酒類產(chǎn)品一個基本的組成部分，也成為各大酒類廠家爭雄逐鹿的戰(zhàn)場。后來，由于餐飲渠道酒水價格偏高，就餐者自帶酒水大行其道，逐步占到就餐人群酒水銷售的60%以上，餐飲渠道的酒水銷售量逐步下降，而具有價格優(yōu)勢的周邊煙酒店生意紅火。
2013年，隨著酒企銷售形勢的變化，煙酒店生意下滑，餐飲渠道重新受到酒企酒商的高度重視。
“最近，到我們酒店洽談合作，要求上柜的酒水品牌較多。”據(jù)劉氏百味鄉(xiāng)酒店負(fù)責(zé)人介紹，鄭州一本地白酒品牌，之前一直以團購的形式在北京、天津等大城市銷售，本地人鮮有耳聞，前幾天，該品牌開始在鄭州尋找銷路，第一站就選擇了酒店。
“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。”鄭州一火鍋企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹說，前幾年火鍋店開業(yè)時，因為沒有合適酒水供顧客選用苦惱了好一陣子，主動找酒類企業(yè)洽談，人家愛理不理，談成了還要先打款后發(fā)貨。現(xiàn)在好了，你不用出門，他們就主動派人找上門來，打款也都好商量了。
一個與餐飲業(yè)關(guān)系緊密的人士表示，今年，周圍朋友甚至是朋友托朋友，讓他幫忙往飯店推薦酒水的現(xiàn)象一下子多了起來。
[方向] 餐飲渠道酒價走低
對于“平價酒水”的概念，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，告別暴利的平價酒水代表了酒業(yè)市場未來的發(fā)展方向，并將于短時間內(nèi)成為餐飲渠道中的一種流行趨勢。
以前一提飯店的酒水，很多人馬上想到“價格貴”。進(jìn)店的酒水，飯店在定價時，一般加價率會高于市場價格的10%～30%，甚至更高。以零售價50元一瓶的酒為例，在飯店的銷售價格一般不會低于60元。
反觀現(xiàn)在，許多飯店都開辟了平價酒水專柜，所售產(chǎn)品價格與市場相差無幾，有些甚至還低于市場零售價。
一景新概念酒樓總經(jīng)理岳瑞曉介紹說，他們平價酒水柜臺的產(chǎn)品，只從一級代理商那里拿貨， 保真又實惠。
鄭州市南陽路一家中型餐飲店早已嘗到了平價酒水專柜的甜頭。“我們早在幾年前就推出了平價酒水專柜，所有酒類產(chǎn)品、飲料都能做到平價銷售，來店消費的老顧客，自帶酒水的現(xiàn)象越來越少了。”
近年來，飯店吃飯能否“自帶酒水”的爭議很多，“如果平價酒水專柜在飯店能夠普及，‘自帶酒水’爭議將自然消失。”岳瑞曉認(rèn)為。
[聲音] 餐飲仍是酒品銷售主渠道
餐飲渠道是酒品銷售的傳統(tǒng)主要渠道之一，其主要作用則側(cè)重于產(chǎn)品展示和消費培育。那么，隨著酒業(yè)市場變化和餐飲渠道變革的進(jìn)一步深入，餐飲渠道的作用會不會發(fā)生一些變化呢？
“很難改變。”鄭州毛小民企業(yè)營銷策劃有限公司董事長毛小民直言不諱地說，到飯店喝酒的時候，很多人已經(jīng)提前準(zhǔn)備好酒，去飯店時帶上就行。
即使飯店推出平價酒水專柜，消費者對飯店賣酒太貴的認(rèn)知，短時間內(nèi)難以改變。“飯店推出平價酒水，會切割一部分自帶酒水的消費者，但要想從根本上替代自帶酒水，是不現(xiàn)實的。”
對于酒文化主題酒店的出現(xiàn)，毛小民認(rèn)為，“形式的創(chuàng)新是值得肯定的，也是很好的傳播噱頭，但對促進(jìn)酒類銷售的作用不見得會有很大，會有一定的品牌展示作用。”
毛小民說：“不管怎么改變和創(chuàng)新，飯店渠道側(cè)重于產(chǎn)品展示和消費培育的主要作用很難改變。”
河南省酒業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長蔣輝的看法是，平價酒水專柜的興起及酒文化主題酒店的出現(xiàn)，都是順應(yīng)時代潮流的一種形式，“餐飲是酒類消費的最終端，與消費者直接面對面，酒廠、酒商都應(yīng)該重視這個渠道。”(霍坤峰)
