酒企酒商重?fù)尣惋嬊溃埖昃苾r(jià)逐漸走低——
餐飲渠道酒香再飄
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由原來(lái)找著酒企酒商人家還愛(ài)理不理，到現(xiàn)在被他們追在屁股后面談合作，新的市場(chǎng)環(huán)境下，餐飲渠道又在酒業(yè)找回了曾經(jīng)的風(fēng)光。業(yè)內(nèi)人士分析，餐飲渠道要想保住風(fēng)光地位，不要在乎是否多收了三五斗，要降低利潤(rùn)，走平價(jià)路線。
[現(xiàn)象] 餐飲渠道酒香四溢
餐飲是酒水消費(fèi)的最終端渠道。近日，為了深入了解酒類(lèi)產(chǎn)品在飯店里的銷(xiāo)售情況，記者特意走訪了鄭州的多家飯店，并與相關(guān)人員進(jìn)行了交流。
2014年1月19日中午，鄭州市隴海路與貨站北街交叉口的劉氏百味鄉(xiāng)酒店，幾個(gè)身著統(tǒng)一服裝的酒水促銷(xiāo)員，穿梭在熙熙攘攘的顧客中間，面帶微笑在推銷(xiāo)。經(jīng)了解得知，這是一個(gè)酒類(lèi)品牌在做促銷(xiāo)活動(dòng)，凡是進(jìn)店就餐的顧客，填寫(xiě)了相關(guān)資料之后，都可以免費(fèi)獲得100mL的品鑒酒一瓶。
位于鄭州市農(nóng)業(yè)路上的一景新概念酒樓，二樓設(shè)置有平價(jià)酒水專(zhuān)柜，就餐時(shí)間常有三三兩兩的顧客到這里選購(gòu)酒水。1月18日晚，一位40歲左右的男性顧客從這里選了兩瓶酒，在服務(wù)員引領(lǐng)下往包間里走。“不算貴，和外面價(jià)格差不多，人家寫(xiě)著‘平價(jià)酒水’嘛。”
1月18日中午，正是就餐的高峰時(shí)段，在鄭州市豐產(chǎn)路一家飯店的后院，幾個(gè)飯店工作人員正忙著從一輛廂式貨車(chē)上卸酒。“新上柜的酒。”
對(duì)此，一酒業(yè)人士分析道：“這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，酒不好賣(mài)了，酒類(lèi)企業(yè)要尋求更多的出口和通道，深度合作，擴(kuò)大銷(xiāo)售，緩解庫(kù)存壓力。餐飲仍是酒企和酒商非常重視的渠道之一。”
[變化] 酒企酒商爭(zhēng)搶餐飲渠道
追溯到多年以前，飯店絕對(duì)是酒類(lèi)新產(chǎn)品上市的第一站，絕大多數(shù)廠家會(huì)在產(chǎn)品上市的第一階段在飯店鋪貨。當(dāng)時(shí)，吧臺(tái)作為飯店陳列酒類(lèi)產(chǎn)品一個(gè)基本的組成部分，也成為各大酒類(lèi)廠家爭(zhēng)雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。后來(lái)，由于餐飲渠道酒水價(jià)格偏高，就餐者自帶酒水大行其道，逐步占到就餐人群酒水銷(xiāo)售的60%以上，餐飲渠道的酒水銷(xiāo)售量逐步下降，而具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的周邊煙酒店生意紅火。
2013年，隨著酒企銷(xiāo)售形勢(shì)的變化，煙酒店生意下滑，餐飲渠道重新受到酒企酒商的高度重視。
“最近，到我們酒店洽談合作，要求上柜的酒水品牌較多。”據(jù)劉氏百味鄉(xiāng)酒店負(fù)責(zé)人介紹，鄭州一本地白酒品牌，之前一直以團(tuán)購(gòu)的形式在北京、天津等大城市銷(xiāo)售，本地人鮮有耳聞，前幾天，該品牌開(kāi)始在鄭州尋找銷(xiāo)路，第一站就選擇了酒店。
“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。”鄭州一火鍋企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，前幾年火鍋店開(kāi)業(yè)時(shí)，因?yàn)闆](méi)有合適酒水供顧客選用苦惱了好一陣子，主動(dòng)找酒類(lèi)企業(yè)洽談，人家愛(ài)理不理，談成了還要先打款后發(fā)貨?，F(xiàn)在好了，你不用出門(mén)，他們就主動(dòng)派人找上門(mén)來(lái)，打款也都好商量了。
一個(gè)與餐飲業(yè)關(guān)系緊密的人士表示，今年，周?chē)笥焉踔潦桥笥淹信笥眩屗麕兔ν埖晖扑]酒水的現(xiàn)象一下子多了起來(lái)。
[方向] 餐飲渠道酒價(jià)走低
對(duì)于“平價(jià)酒水”的概念，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，告別暴利的平價(jià)酒水代表了酒業(yè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向，并將于短時(shí)間內(nèi)成為餐飲渠道中的一種流行趨勢(shì)。
以前一提飯店的酒水，很多人馬上想到“價(jià)格貴”。進(jìn)店的酒水，飯店在定價(jià)時(shí)，一般加價(jià)率會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)格的10%～30%，甚至更高。以零售價(jià)50元一瓶的酒為例，在飯店的銷(xiāo)售價(jià)格一般不會(huì)低于60元。
反觀現(xiàn)在，許多飯店都開(kāi)辟了平價(jià)酒水專(zhuān)柜，所售產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)相差無(wú)幾，有些甚至還低于市場(chǎng)零售價(jià)。
一景新概念酒樓總經(jīng)理岳瑞曉介紹說(shuō)，他們平價(jià)酒水柜臺(tái)的產(chǎn)品，只從一級(jí)代理商那里拿貨， 保真又實(shí)惠。
鄭州市南陽(yáng)路一家中型餐飲店早已嘗到了平價(jià)酒水專(zhuān)柜的甜頭。“我們?cè)缭趲啄昵熬屯瞥隽似絻r(jià)酒水專(zhuān)柜，所有酒類(lèi)產(chǎn)品、飲料都能做到平價(jià)銷(xiāo)售，來(lái)店消費(fèi)的老顧客，自帶酒水的現(xiàn)象越來(lái)越少了。”
近年來(lái)，飯店吃飯能否“自帶酒水”的爭(zhēng)議很多，“如果平價(jià)酒水專(zhuān)柜在飯店能夠普及，‘自帶酒水’爭(zhēng)議將自然消失。”岳瑞曉認(rèn)為。
[聲音] 餐飲仍是酒品銷(xiāo)售主渠道
餐飲渠道是酒品銷(xiāo)售的傳統(tǒng)主要渠道之一，其主要作用則側(cè)重于產(chǎn)品展示和消費(fèi)培育。那么，隨著酒業(yè)市場(chǎng)變化和餐飲渠道變革的進(jìn)一步深入，餐飲渠道的作用會(huì)不會(huì)發(fā)生一些變化呢？
“很難改變。”鄭州毛小民企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司董事長(zhǎng)毛小民直言不諱地說(shuō)，到飯店喝酒的時(shí)候，很多人已經(jīng)提前準(zhǔn)備好酒，去飯店時(shí)帶上就行。
即使飯店推出平價(jià)酒水專(zhuān)柜，消費(fèi)者對(duì)飯店賣(mài)酒太貴的認(rèn)知，短時(shí)間內(nèi)難以改變。“飯店推出平價(jià)酒水，會(huì)切割一部分自帶酒水的消費(fèi)者，但要想從根本上替代自帶酒水，是不現(xiàn)實(shí)的。”
對(duì)于酒文化主題酒店的出現(xiàn)，毛小民認(rèn)為，“形式的創(chuàng)新是值得肯定的，也是很好的傳播噱頭，但對(duì)促進(jìn)酒類(lèi)銷(xiāo)售的作用不見(jiàn)得會(huì)有很大，會(huì)有一定的品牌展示作用。”
毛小民說(shuō)：“不管怎么改變和創(chuàng)新，飯店渠道側(cè)重于產(chǎn)品展示和消費(fèi)培育的主要作用很難改變。”
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)蔣輝的看法是，平價(jià)酒水專(zhuān)柜的興起及酒文化主題酒店的出現(xiàn)，都是順應(yīng)時(shí)代潮流的一種形式，“餐飲是酒類(lèi)消費(fèi)的最終端，與消費(fèi)者直接面對(duì)面，酒廠、酒商都應(yīng)該重視這個(gè)渠道。”(霍坤峰)
