山東與河南，兩地均有濃厚的文化積淀，是中華文明的重要發(fā)源與發(fā)展地，這一點，從酒企的文化內涵中就可以體現(xiàn)得出來。而當下，兩地的酒企似乎處于相同的階段，即通過差異化路線，突出企業(yè)賣點，尋找市場突圍路徑。在相似的環(huán)境下，河南有一家酒企，憑借香型差異化路線，在市場上取得了矚目的成績，對正在尋求突破的魯酒企業(yè)提供了一定借鑒，這家企業(yè)就是仰韶，而其差異化香型就是陶融香。
同質化嚴重催生差異化
香型差異化是省級龍頭的突破路徑之一
山東與河南市場類似，面臨較大的名酒下沉壓力，與山東不同的是，河南存在全國性名酒，但即便如此，市場狀況并不理想。就山東而言，景芝、花冠、國井之間差距并不明顯，都在爭奪省酒龍頭交椅。而2018年，今世緣以重組景芝酒業(yè)來切入山東市場，雙方的結合，讓今世緣以及山東市場有了更多可能性。但就目前來看，作為魯酒龍頭最有力的爭奪者，三家企業(yè)之間的差距并不大，未來誰能夠成為山東市場的集大成者還未可知。
有數(shù)據(jù)顯示，河南是白酒消費大省，河南白酒市場容量達到了400億元，河南地產(chǎn)名酒也很多，但是河南市場卻是成為外來品牌的樂土，地產(chǎn)白酒銷售額只有100億左右。隨著消費升級和白酒市場環(huán)境的復蘇，河南酒企在政府的主導下提出了“振興豫酒”的口號推動豫酒的轉型升級。豫酒與魯酒同是領軍企業(yè)群的方式存在，魯酒有九大集團：景芝、花冠、蘭陵、孔府家、泰山酒業(yè)、國井、古貝春、瑯琊臺、趵突泉，承載魯酒振興使命；豫酒有六朵金花：杜康、宋河、寶豐、仰韶、張弓、賒店，是引領豫酒振興的重要力量。與川酒六朵金花整體上在全國范圍內享有很高的知名度相比，豫酒六朵金花的品牌知名度就要稍弱一些，但也在省內占據(jù)重要地位，品牌的文化底蘊也非常深厚，而在全國范圍內的影響力還欠缺。除了以上六個品牌，河南省內也有不少其他區(qū)域內的白酒品牌。而在豫酒領軍企業(yè)群中，宋河在1988年全國名酒評比中，榮獲國家金質獎和“中國名酒”稱號；杜康酒是中國最古老的歷史名酒之一，品牌知名度享譽全國，就在這些本地優(yōu)秀品牌的競爭下，仰韶能夠獲得突破性發(fā)展，有實力角逐豫酒龍頭，與其差異化香型的創(chuàng)新發(fā)展密不可分。
十年沉淀，陶融香型大獲認可
仰韶彩陶坊在2008年推出市場，歷經(jīng)十年沉淀，2017年拿下鄭州市場5個多億的份額，是保持30%高增長的第六個年頭，更關鍵的是經(jīng)過幾年不計回報式的攻堅。并在2018年，10億彩陶坊品牌裂變，定價599元、799元和1099元的仰韶彩陶坊天時核心高端戰(zhàn)略新品日月星系列上市。時至2018年，仰韶彩陶坊不僅實現(xiàn)了大眾領域的占有，亦開啟了中高端市場的爭奪之路，實現(xiàn)彩陶坊品牌戰(zhàn)略升級。能夠發(fā)展到目前的市場份額以及競爭策略，與陶融香十余年的市場沉淀密不可分。
2004年，侯建光號召并組成的“新香型風格白酒”專題研討會，成立了新香型白酒研制項目組，開始實現(xiàn)由單糧向多糧和九糧工藝的轉變；2006年，中華陶香型（九糧兼香）白酒研發(fā)項目正式開始實施；2008年，仰韶酒業(yè)與江南大學的科研合作成效顯著，順勢推出仰韶彩陶坊酒；2013年，中華陶香型（九糧兼香）白酒的研發(fā)獲得成功，獲得白酒專家論證；2015年，仰韶酒業(yè)博士后研發(fā)基地陶香型白酒科研項目正式開題，陶香型成為中國白酒史上公認香型的步伐進一步加快。2016年底，被中國輕工業(yè)聯(lián)合會和中國酒業(yè)協(xié)會認定為白酒的第十三種香型——陶融香型。到2018年，仰韶彩陶坊保持多年連續(xù)高速增長，開啟高端戰(zhàn)略。
山東酒企，對低度濃香產(chǎn)品比較擅長，并且，市場上以低度濃香的產(chǎn)品消費為主，除此之外，芝麻香作為魯酒特色化香型，也已經(jīng)發(fā)展多年，并被寄予厚望，加之最近幾年的魯雅香、泉香等等創(chuàng)新，魯酒差異化之路越走越寬。仰韶的深耕市場，香型與文化、與市場相結合的方式值得我們學習。
陶融香型的“市場經(jīng)”
深挖地域文化
仰韶依托其仰韶文化與陶材料制品的物理與化學特性，獨創(chuàng)了“陶池發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇老化、陶瓶儲存”的“四陶”工藝，并成功釀造出了具備陶醬、陶濃、陶清、陶兼形成陶融兼香風格。隨后，一個集“史前中華文明、博大精深的酒文化為一體，具備獨特的香型，性感新穎的設計”的仰韶彩陶坊酒正式上市。作為中原文明光輝代表的河南，沉淀了濃厚的歷史文化，而仰韶文化是黃河中游地區(qū)重要的新石器時代文化代表，依托于此，能夠快速贏得大眾的文化認同感。
與河南地區(qū)相似的是，山東同樣是中華文明的重要組成部分，齊魯大地，儒家文化、泰山文化、蘭陵文化等等，具有重要代表性。依托于地域文化認同的創(chuàng)新更能事半功倍。
匯聚一流科研機構，為生產(chǎn)工藝加持
仰韶酒業(yè)通過聯(lián)合江南大學釀酒中心、河南省白酒博士后研發(fā)基地等國內一線科研機構，積極科研、大膽創(chuàng)新，將7000年仰韶文化與現(xiàn)代工藝完美融合，研發(fā)出了中國白酒的第十三種香型——中華陶融香白酒，改變了中國白酒的原有香型格局。
關于科研力量的投入上，魯酒企業(yè)并不遜色。例如，花冠集團的“一院一站”科研力量，即中國白酒(齊魯)研究院、中國白酒大師工作站,是中國首個由中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會批準建設中國白酒大師工作站。“一院一站”項目建成之后,將成為集中國酒文化展廳、儲酒公園、高端品鑒和私人定制、中國白酒大師工作站和工作室、檢驗檢測中心、信息交流中心為一體的科技創(chuàng)新孵化基地。山東省白酒協(xié)會會長姜祖模認為,大師工作室和白酒研究院落戶花冠是對花冠在高技能人才隊伍建設和科學研究方面的充分肯定。“這是花冠的光榮,也是魯酒的光榮。”他說,行業(yè)協(xié)會也會利用這兩個平臺開展一系列活動。科研力量是工藝、香型創(chuàng)新發(fā)展的基礎，也是酒質最基本的保障，關于這一點，企業(yè)認知非常明確。
從陶香到“陶融”，凝聚工匠精神的自我剖析
仰韶陶融（香）型白酒能夠成長到現(xiàn)在，重點是仰韶彩陶坊從“陶香”到“陶融”的剖析。有行業(yè)人士介紹到：從“陶香”到“陶融”，仰韶彩陶坊的酒質始終如一，未曾改變；從“陶香”到“陶融”，是國家對仰韶彩陶坊獨特釀造工藝的肯定和認同，并將其定性為“國際領先水平”；從“陶香”到“陶融”，是仰韶10年前提出“不拘一格，自成一格”的落實與體現(xiàn)，從此豫酒版塊擁有了屬于自己的香型；從“陶香”到“陶融”，標志著中國白酒一個全新的香型或生產(chǎn)工藝標準即將誕生，并影響中國酒業(yè)中方興未艾的復合型白酒，從這個意義上講，仰韶這次走在了行業(yè)的前邊，將成為此類型白酒企業(yè)的帶路人；從“陶香”到“陶融”，最大的改變是一個“融”字，而恰恰這也是最大的不變。無論陶香還是陶融，無論四陶還是九糧，仰韶人始終堅守并發(fā)揚著“工匠精神”，10年間，默默無聞的在“融”上深耕細作。
而相類似，魯酒的特色香型發(fā)展也有一個自我剖析的過程。例如，景芝從發(fā)展芝麻香到芝香，是戰(zhàn)略視野的開闊以及對產(chǎn)品更精準的概括與表達。以“芝麻香”風格命名“芝香”。創(chuàng)口感芝麻香白酒既有清香型白酒的清凈典雅，又有濃香型白酒的綿柔豐滿，還具有醬香型白酒的幽雅細膩，其融合了“醬、濃、清”三香合一的風味，味中富含焙炒芝麻的復合香氣，這也是“芝香”香型的命名緣由之一，但其釀酒原料里是沒有芝麻的。更精準的表達便于其市場認知與銷售。
產(chǎn)品聚焦，大單品系發(fā)展重點香型
依托仰韶5000——7000年彩陶文化，從生產(chǎn)技術上入手，研發(fā)具有差異化的陶香型白酒----仰韶彩陶坊系列（天時、地利、人和3款精品），以彩陶坊-地利產(chǎn)品為主導，實現(xiàn)單品突破，而后打造仰韶彩陶坊產(chǎn)品家族合力。2018年，又在原有天時、地利、人和基礎上，推出天時日月星系列，進行品牌戰(zhàn)略升級。但無論怎樣布局，彩陶坊主線沒有發(fā)生變化，延續(xù)了大眾認知的基礎上進行系列補充。彩陶坊大單品系列穩(wěn)定，并始終是仰韶重點投入發(fā)展的目標。
梳理產(chǎn)品結構，對重點產(chǎn)品進行聚焦成為當下不少魯酒企業(yè)的重點工作，不少企業(yè)紛紛減少條碼，梳理產(chǎn)品結構。大單品戰(zhàn)略成為企業(yè)的重要方針。
合理的市場攻占策略
最近幾年，仰韶一直延續(xù)自己的市場拓展思路。據(jù)了解，彩陶坊確定了鄭州為重點，進而鄭洛三一體化，最后全省化的晉級之路。仰韶酒廠在三門峽澠池縣，而三門峽是一個只有200萬人口的“微型市場”。這種大本營市場資源的匱乏，顯然不能滿足仰韶人的胃口，這也促使他們將眼光放到鄭州——廣闊的省會市場。攻打鄭州，不僅是為100元以上產(chǎn)品尋找到了一片消費者富集的精準市場，更體現(xiàn)了仰韶人追求更大市場容量的戰(zhàn)略決心。所到之處，仰韶穩(wěn)扎穩(wěn)打，均取得了較高的市場占有率。
與仰韶相類似，部分魯酒領軍企業(yè)開啟了全省化之路。在全省化進程中，仰韶有不少經(jīng)驗值得學習，這其中，除去市場策略之外，仰韶的香型差異化之路更加具有典型性，為全省化進程中的魯酒企業(yè)提供了可操作的實施策略。
前幾年的仰韶與當下部分魯酒領軍企業(yè)的境況相似，其狂飆突進的發(fā)展之路以及市場策略極具借鑒性。在名酒下壓圍剿下、在同區(qū)域競爭擠壓下，仰韶能夠保持如此快速的發(fā)展，陶融香型的創(chuàng)立發(fā)展功不可沒，這也讓處于香型差異化探索之路上的魯酒企業(yè)，看到了希望。（鳳凰網(wǎng)河南綜合）
