01、建“傻瓜式”模板形成標準化
在沒有做過銷售的人來講，總感覺銷售很復雜，很高深。所以無形之中產(chǎn)生恐懼心里，最典型的就是新業(yè)務員不敢進店，進了店又不知道怎么和店主溝通，整個狀態(tài)很慌亂，慌亂的最主要原因是什么?最主要原因業(yè)務員不知道該和店主溝通什么內(nèi)容，怎么溝通才能促成成交，那么作為管理者來講，就可以把員工日常工作總結(jié)出一個模型出來，也可以說固定模板。比如說，介紹產(chǎn)品，管理者可以寫出“產(chǎn)品賣點介紹”書面版，比如說如何新開店，管理者就可以寫出“如何介紹產(chǎn)品和應對終端提出問題”，如何進行終端拜訪，管理者可以寫“終端拜訪八步驟或者五步驟”，這樣形成固定模板給業(yè)務員進行培訓，就把很多無形的東西變成有形的東西，業(yè)務員就有章可循，不至于盲目(此法最為適合沒有干過業(yè)務的新員工)，業(yè)務員水平和能力就會有一個基本提升，最起碼可以正常單獨進行終端拜訪，不至于被老板問到無話可說，也不至于不會介紹產(chǎn)品。
02、用“傳幫帶”思維建立學習化
和什么樣的人在一起，你就會變成什么樣的人，充分說明人是容易受身邊人影響的。銷售經(jīng)理和銷售主管實戰(zhàn)經(jīng)驗比較豐富，帶新人的最主要的目的是把自己好的習慣和實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授給新人，使新人切實體會到工作應該怎么干。銷售經(jīng)理和主管在帶新人時候應該注意一下幾個問題或者說應該做到以下幾點：
1 、掃街式戶拜訪，無論店多小，也無論店有多大，都要進店拜訪，真正做到不跳店不漏店，政策每家告知，這也是一個好業(yè)務員最重要的評判標準，要把這個習慣傳遞給基礎(chǔ)業(yè)務員。
2 、時刻傳遞正能量：經(jīng)理和主管也不是神人，也會遇到刁鉆刻薄的終端店老板，這很正常。在這種情況下經(jīng)理和主管不能發(fā)牢騷，因為你的情緒時刻影響業(yè)務員，要告訴業(yè)務員這種情況很正常，老板就是這個性格的人，對哪個業(yè)務員都一樣。每次要持續(xù)拜訪，總有一天會與你合作，堅持就有回報，你這樣說業(yè)務員就會這樣想，因為業(yè)務員是白紙一張，在業(yè)務員眼里你目前就是專家。
3 、現(xiàn)場授課：每談一家店，出來后要給業(yè)務員分析話術(shù)，開店話術(shù)自己是怎么說的，按什么順序說的，對于老板提出的問題是如何應答的，開店成功了，成功點在哪里，失敗了，為什么失敗，要把要點給業(yè)務員解讀，做到現(xiàn)場授課。
4 、生動化打造：終端生動化打造其實是個有技術(shù)含量的工作，也是作為快消品業(yè)務員的日常工作，生動化打造的原則就是：美觀，有效，有震撼效果，經(jīng)理和主管一定帶好頭做好終端生動化，同時教業(yè)務員為什么要做生動化，怎么才能做好。
5 、給業(yè)務員現(xiàn)場實戰(zhàn)演練的機會：不下水永遠學不會游泳，所以要找店讓業(yè)務員親身實戰(zhàn)，作為經(jīng)理和主管對業(yè)務員進行現(xiàn)場指導，業(yè)務員肯定能快速進步。
6、打破業(yè)務員思維，不要給自己設(shè)限：業(yè)務員賣貨從來沒有一家終端拿貨超過10件，或者更多，這本身就是問題，這說明業(yè)務員單家成交一直沒有突破。但業(yè)務員手里核心店數(shù)量在短時間內(nèi)是一定的，所以導致總銷量也不可能有大的突破，如何解決?作為我們管理者，一定要把大坎級政策制定出來，比如50件政策，100件政策，因為只要制定出大政策才有可能實現(xiàn)，實現(xiàn)了業(yè)務員思維才有可能突破，同時作為管理者不僅要引導業(yè)務員談大單，同時要帶業(yè)務員去談大單，哪怕成交一家，業(yè)務員思維就會打破，就知道大單如何去談，知道了這些還怕量上不去嗎。
03、將“成功案例”總結(jié)模式化
做業(yè)務和上學讀書是有共同點的，學會總結(jié)對于自身能力提升是至關(guān)重要的，自己這一單談成了，要總結(jié)促成成交最關(guān)鍵的點是什么，談活動肯定是要技巧的，時常總結(jié)就會找到這些技巧，從而功力大增。
1、 談活動要從高往低談：這句話很多業(yè)務員都聽說過，但是沒有這樣做，那是因為對這句話理解還不夠深刻。首先從高往低談不容易錯過大的客戶，另外一點就屬于心理學內(nèi)容，你去買衣服，店家報衣服50元一件，你就是講價能夠講到多少，能講到30就很不錯了，但是同樣的衣服店家報價800，你好意思問店家30賣不賣，肯定不好意思。談活動也是，你張口談三件，最終可能成交1件，如果你張口談10件，你想一下，有沒有可能成交5件或8件，不是有可能而是肯定有可能。
2 、談活動給自己留足夠的進退空間，大部分老板是會討價還價的，作為業(yè)務員明明很清楚但還是有那么一部分業(yè)務員不能夠做到靈活應對，最終本該成交的單子沒有成交 。公司規(guī)定10件送桶油，有經(jīng)驗的業(yè)務都是與客戶談12件送油一桶，最終10件成交，沒經(jīng)驗的業(yè)務嚴格按照公司要求傳達10件送一桶，老板要求8件我就進，你說成交還是不成交，成交的話業(yè)務員不僅拿不到提成可能還要虧錢，不成交的話又非?？上?，造成食之無味棄之可惜的尷尬局面。
3、 活動學會靈活組合，公司規(guī)定10件送電磁爐、20件送個微波爐，高手是宣貫活動都是35件可以送：電磁爐+微波爐 這是一種思維，銷售是靈活多變的，不是一成不變的，作為業(yè)務員在未違反公司原則情況下，要做到善變。
像這樣經(jīng)驗技巧還有很多，作為業(yè)務要時常總結(jié)，作為管理者要把所有業(yè)務員成功經(jīng)驗進行總結(jié)，然后給大家培訓，提升員工單兵作戰(zhàn)能力。
04、樹“正確觀念”打造標桿化
觀念一詞聽起來有點玄，同時又可能感覺有點虛，其實不然，正確的觀念對于業(yè)務員業(yè)績提升和好習慣的養(yǎng)成至關(guān)重要。
舉例： 消極觀念：我看到這個店我就頭疼。積極觀念：我要讓店老板看到我就頭疼。 你會發(fā)現(xiàn)如果擁有積極的觀念，沒有什么店是你拿不下的，因為你的目的就是讓老板看到你頭疼。你已經(jīng)放下恐懼、放下所謂的面子，準備接受店老板的一切拒絕，樹立這樣觀念將無往而不勝。
再舉例：消極觀念：我認為這個店不會要貨。正確觀念：千萬不要我以為，讓事實說話，我要把活動政策通知到每家每戶。干業(yè)務這行“我以為”三個字害人不淺，會損失很多的客戶，所以首先要讓業(yè)務樹立正確觀念“千萬不要我以為”。作為管理者要把這些正確的觀念最好張貼到墻上，最好每天早上能夠讀一遍，這樣我們業(yè)務員日常工作效率又能大大提升，業(yè)績自然而然會提升。
用正向的觀念樹立標桿業(yè)務：榜樣的力量是無窮的，一個榜樣的作用不是賣多少貨，而是用實際行動告訴其他人，我可以做到，你們也可以做到，會增加團隊的信心。無形中帶領(lǐng)團隊向前沖，沒有什么不可能，作為高層管理者，一定要不惜重金去打造標桿業(yè)務，自己團隊優(yōu)秀業(yè)務人員，作為管理者要幫助他找到增量機會點，讓優(yōu)秀者變得更優(yōu)秀，同時也可以發(fā)掘同行業(yè)或者競爭對手特殊優(yōu)秀銷售人員，花重金挖過來。
05、“建“機制文化”實現(xiàn)情感化
重賞之下必有勇夫，不要只知道在促銷上和陳列上花重金，在做廣告上進行大投入，而忽視了最關(guān)鍵的一點，那就是一線銷售人員。只有銷售人員愿意干，有激情的干，以上動作才能得到執(zhí)行和落地，才能真正在市場上起到效果，所以產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭，廠家與廠家的競爭，排在第一位的應該是人才的競爭，是銷售團隊單兵作戰(zhàn)能力的競爭。優(yōu)秀業(yè)務員無論銷售名牌產(chǎn)品還是雜牌產(chǎn)品都能賣好，而弱的業(yè)務員再大的品牌照樣賣不好，所以無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要做到與奮斗者共贏，對業(yè)務員激勵這方面要做大投入。同時，在物質(zhì)激勵的同時不要忽視精神的激勵，每個人都是有夢想的，誰也不希望一輩子都做業(yè)務員，都有做高管的夢想，所以作為企業(yè)一定設(shè)置好員工晉升機制，同時多增加給員工培訓和學習的機會，幫助員工實現(xiàn)夢想。
都說業(yè)務員管理要像軍隊一樣，有鐵的紀律，要打造狼性團隊，但話說回來我們畢竟不是軍隊，業(yè)務員偷奸耍滑我們也不可能把業(yè)務拉出去槍斃，即使按制度進行懲罰業(yè)務員都不一定服氣，這使很多管理者感到困惑。實際上管理者在管理方式這方面要進行多思考，現(xiàn)在業(yè)務員服從的不是管理制度，而是服的管理者本人，所以管理者要注意方式方法，比如說，早會處罰員工前一天和員工進行溝通，提前告知，員工感覺自己受到了尊重，第二天你批評他處罰他還會有怨言嗎，還會有負面情緒嗎。業(yè)務員能不服你嗎，人都是將心比心的，都是吃軟不吃硬，管理者能夠做到這一點，團隊的心就會慢慢向你靠攏。同時作為管理者，要沖峰在前，切實為業(yè)務解決困難，和業(yè)務一起想辦法來提升業(yè)績，做到一視同仁，發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心業(yè)務員生活，關(guān)心業(yè)務員成長，能夠做到這些，團隊才會越來越團結(jié)，團隊才能越來越穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力才能越來越強。
五點分享，希望能對您的工作有所幫助，快速提升業(yè)務員單兵作戰(zhàn)能力，使得業(yè)務員個個成為行業(yè)內(nèi)的特種兵。(酒業(yè)家 黑格咨詢徐濤)
