中國(guó)白酒公司正在不斷試探消費(fèi)者對(duì)白酒價(jià)格的接受能力。
茅臺(tái)集團(tuán)剛推出售價(jià)分別為2699元、2399元的兩款省份酒飛天茅臺(tái)“茅臺(tái)粵-粵五羊”和“茅臺(tái)豫-豫鼎中原”沒多久，洋河就宣布以2999元的價(jià)格回購(gòu)1000瓶2017版的52度“夢(mèng)之藍(lán)·手工班”(以下簡(jiǎn)稱“手工班”)，后者初上市時(shí)的終端定價(jià)為1688元。更早之前，茅臺(tái)和水井坊、國(guó)窖1573也都推出過定價(jià)1699元甚至價(jià)位更高的產(chǎn)品。
雖然洋河在2017年手工班初上市時(shí)，就說(shuō)過未來(lái)將回購(gòu)這款產(chǎn)品，但1311元的高溢價(jià)，抬高的不僅是手工班的身價(jià)，還會(huì)在一定程度上刺激人們購(gòu)買、收藏超高端白酒的欲望。
通常而言，決定一瓶白酒價(jià)格的因素包括其生產(chǎn)成本、窖藏成本、包裝成本、物流成本、營(yíng)銷成本、稅收成本，以及流通渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，其中又以營(yíng)銷和渠道成本占比最大算。不過，這樣的計(jì)算公式對(duì)超高端白酒并不適用。
查看中國(guó)知名上市白酒公司的財(cái)報(bào)，它們獲得的毛利率會(huì)讓你對(duì)此有更切實(shí)地體會(huì)：貴州茅臺(tái)91.12%，五糧液73.47%，洋河股份73.03%，瀘州老窖76.93%，古井貢酒77.93%。
在中國(guó)，高端及超高端白酒具有特殊的社交屬性，人們消費(fèi)這類商品看中的不僅是其本身的使用價(jià)值，還有它代表背后的社會(huì)地位、價(jià)格標(biāo)簽、增值空間等特殊意義。因此，類似于奢侈品，超高端白酒的定價(jià)方式，反應(yīng)的是人們的心理價(jià)位。
近年來(lái)隨著白酒市場(chǎng)調(diào)整復(fù)蘇、消費(fèi)升級(jí)，高端及超高端白酒的市場(chǎng)需求日益增加。加上，這類產(chǎn)品通常都是白酒企業(yè)產(chǎn)品線中盈利能力最強(qiáng)的，個(gè)大公司都在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高端產(chǎn)品的占比。
53度飛天茅臺(tái)及茅臺(tái)旗下價(jià)格高企的各種紀(jì)念酒，是整個(gè)白酒市場(chǎng)上高端、超高端產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)參照物。包括五糧液、洋河等其它品牌為旗下類似產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，都會(huì)參考茅臺(tái)的價(jià)格，這樣做能提升品牌形象、增加品牌知名度，維持公司在白酒市場(chǎng)上的品牌地位、并提升整體價(jià)格體系。
當(dāng)然，并不是所有白酒企業(yè)都能成功運(yùn)營(yíng)自己的高端及超高端產(chǎn)品。本身具有一定的品牌力、高品質(zhì)的稀缺產(chǎn)品及過硬的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，是白酒公司成功運(yùn)營(yíng)一款高端及以上產(chǎn)品的核心要素。
“任何一家酒廠都能生產(chǎn)5元到5000元一瓶的白酒，前提是——得有品牌力，技術(shù)工藝，夠年頭的老酒”，白酒行業(yè)專家、中原基金執(zhí)行合伙人晉育鋒對(duì)界面新聞?wù)f
前文提到的夢(mèng)之藍(lán)·手工班遵循的也是這些原則。洋河旗下“夢(mèng)之藍(lán)”系列此前已經(jīng)在市場(chǎng)上擁有了較高的知名度，手工班自上市之初就一直以“老窖、老酒、老技藝”，作為賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)和稀缺性，上市后先是采用“經(jīng)銷商限量拍賣”的方式在行業(yè)內(nèi)外制造影響力，現(xiàn)在又試圖以高溢價(jià)回收的方式凸顯其增值空間和收藏價(jià)值，進(jìn)一步帶動(dòng)品牌知名度。
由于高端及超高端白酒通常生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，原酒產(chǎn)能很難大幅提升，因此產(chǎn)品長(zhǎng)期具有稀缺性，加上消費(fèi)者消費(fèi)能力提升，這類白酒產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力長(zhǎng)期存在。這意味著只要消費(fèi)者愿意購(gòu)買，高端和中高端白酒的價(jià)格上漲空間就會(huì)長(zhǎng)期存在。晉育鋒對(duì)界面新聞表示，“你要相信，有購(gòu)買力的消費(fèi)者永遠(yuǎn)愿意為稀缺買單。”（界面）
