不得不說(shuō)，葡萄酒零售有一門功課值得大家不斷發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)與討論：就是如何去構(gòu)建和管理門店的商品序列，并通過(guò)葡萄酒商品去吸收匹配的消費(fèi)客群。
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關(guān)于長(zhǎng)尾商品，兩個(gè)極端案例帶來(lái)的啟示
筆者認(rèn)識(shí)一家葡萄酒工作室，在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)若干年的過(guò)程中，SKU可能從最初的幾十個(gè)不斷成長(zhǎng)到500-600個(gè)，預(yù)計(jì)80-90%葡萄酒商品為碎片化客戶所準(zhǔn)備的長(zhǎng)尾商品庫(kù)，10%為工作室的核心推廣商品。工作室負(fù)責(zé)人希望碎片化需求的客戶從工作室的大長(zhǎng)尾商品庫(kù)中去選擇對(duì)應(yīng)商品，因此長(zhǎng)尾是一直有所動(dòng)銷的。
還有一家門店，老板所做之事就是重復(fù)不斷的賣10多款葡萄酒，雖門店對(duì)外呈現(xiàn)有70款左右的葡萄酒，但動(dòng)銷最多的永遠(yuǎn)是自己重復(fù)不斷在賣的10多款葡萄酒。另外50多款葡萄酒純粹是做為門店的綠葉在呈現(xiàn)。不難想象老板的客戶應(yīng)該都是人脈關(guān)系吸引來(lái)的消費(fèi)人群，門店對(duì)于碎片化需求的顧客的服務(wù)能力是相對(duì)有限的。
長(zhǎng)尾商品不宜占用太多現(xiàn)金流
關(guān)于這兩個(gè)案例，朋友問(wèn)了筆者一個(gè)問(wèn)題：你是怎么在控制和應(yīng)對(duì)與管理商品的庫(kù)存與SKU的?
首先，考慮到資金的優(yōu)化和商品的陳列，筆者對(duì)長(zhǎng)尾商品數(shù)量和內(nèi)容的呈現(xiàn)處于一個(gè)長(zhǎng)期有意識(shí)不斷控制和管理的過(guò)程，不至于讓長(zhǎng)尾占用門店太多現(xiàn)金流。
核心商品與長(zhǎng)尾商品如何占比?在筆者的門店中，“二八理論”較適合，即SKU數(shù)量20%分配給核心商品，80%分配給長(zhǎng)尾商品。但在資金占用上，40%-50%的資金用于核心產(chǎn)品，50%-60%的資金用于長(zhǎng)尾產(chǎn)品。
此外，開(kāi)零售店，長(zhǎng)尾產(chǎn)品不宜規(guī)?；瘋湄?，每個(gè)SKU的庫(kù)存在3-6瓶即可，如果在夏季，意大利ASTI則會(huì)增加，但最多不超過(guò)30瓶。
要重視長(zhǎng)尾商品的管理，它有可為你培養(yǎng)大客戶、老客戶
從商業(yè)和采購(gòu)角度而言，筆者對(duì)長(zhǎng)尾商品的品質(zhì)和顏值及時(shí)代的貼合度會(huì)要求更多，長(zhǎng)尾的商品庫(kù)全力去應(yīng)對(duì)碎片化零售客戶，并在此之中去培育大客戶、老客戶。
門店似魚塘，每一個(gè)零售散客或是通過(guò)老客戶口碑傳播帶來(lái)的客戶最初的形態(tài)似魚苗，很細(xì)小，只有在魚苗不斷成長(zhǎng)過(guò)程中才能更清晰更明確的知道它們對(duì)葡萄酒的商品訴求類別是哪種形態(tài)。
筆者積極觀察當(dāng)?shù)仄咸丫葡M(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，站在風(fēng)口構(gòu)建貼合時(shí)代的長(zhǎng)尾商品，如近兩年澳大利亞干紅比較受歡迎，門店則會(huì)選取幾個(gè)顧客相對(duì)認(rèn)可的澳大利亞干紅進(jìn)行批量備貨，把長(zhǎng)尾商品轉(zhuǎn)化為核心商品。
此外，長(zhǎng)尾商品每年20%的淘汰率再補(bǔ)充新鮮的“血液”在商品庫(kù)中流動(dòng)。讓門店的零售客戶有一種門店酒款也會(huì)換季的概念，此舉會(huì)在培育消費(fèi)者的過(guò)程中起到很好的催化與促進(jìn)作用，這讓多數(shù)消費(fèi)者會(huì)突然覺(jué)得自己所消費(fèi)的門店是值得去期待的。
筆者認(rèn)為，每一家葡萄酒門店都會(huì)有自己的長(zhǎng)尾商品管理特色，也會(huì)遇到各自的問(wèn)題。這其實(shí)是一個(gè)非常開(kāi)放的問(wèn)題。如果讀者們有自己的觀點(diǎn)與疑問(wèn)，也可在留言區(qū)發(fā)言，或者參加將于2018年11月23-25日舉辦的WBO葡萄酒商學(xué)院第15期深圳班，筆者十分愿意與大家一起討論。(葡萄酒商業(yè)觀察 申向云)
