近幾年，小瓶酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)知名產(chǎn)品有小郎酒、勁酒、苦蕎酒、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭等，區(qū)域性產(chǎn)品有椰島海王酒、古嶺神酒、張?jiān)Ｈ蘧?、酒中酒霸等，市?chǎng)總體規(guī)模已將近500億，小瓶酒正在被業(yè)界所看好，各大酒企正爭(zhēng)相推出小瓶酒， 其未來市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。
二、 為什么會(huì)出現(xiàn)小瓶酒熱銷現(xiàn)象呢?
筆者認(rèn)為這和當(dāng)前的消費(fèi)文化是密不可分的：1、現(xiàn)在是一個(gè)倡導(dǎo)健康飲酒的時(shí)代，小瓶酒容易做到定量、適可而止，小酌怡情，小酌健康;2、能滿足酒桌上個(gè)性化需求，各人都可以選擇喝自己喜歡的酒;3、在養(yǎng)生酒領(lǐng)域選擇小瓶裝酒，更能體現(xiàn)養(yǎng)生文化，少量、適量飲酒，而不是拼酒;4、消費(fèi)者花小錢就能喝上名牌酒，實(shí)惠、有面子，還能滿足消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的心理需求;5.方便攜帶。
三、 如何做好小瓶酒產(chǎn)品開發(fā)：
小瓶酒產(chǎn)品開發(fā)并非用小瓶裝酒這么簡(jiǎn)單，小瓶酒大多是光瓶酒，沒有外包裝，產(chǎn)品開發(fā)時(shí)要在瓶、蓋、標(biāo)、酒上做足文章：1、瓶型要具有代表性，要讓消費(fèi)者看到瓶子就知道是什么酒;2、瓶子、蓋子、瓶標(biāo)都要有品質(zhì)感，要讓消費(fèi)者一拿上手就感覺很好、喜歡它;3、內(nèi)在酒質(zhì)堅(jiān)決不能低價(jià)低質(zhì)，小瓶酒大多是即飲型自用消費(fèi)，低質(zhì)就很難有回頭客;4、酒精度、香型要符合市場(chǎng)需求，適銷對(duì)路的產(chǎn)品才能事半功倍地做大市場(chǎng)。5、切忌簡(jiǎn)單模仿市場(chǎng)暢銷品，仿冒品會(huì)讓消費(fèi)者很反感，會(huì)被消費(fèi)者打入假冒偽劣行列; 6、可開發(fā)一款網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售專用包裝(包裝應(yīng)滿足現(xiàn)代快遞與物流運(yùn)輸需求)，滿足新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的需要;
四、 小瓶酒的價(jià)格定位：
目前市場(chǎng)上小瓶酒價(jià)格從兩三塊到二三十塊的都有，由于小瓶酒品牌不同、產(chǎn)品包裝不同、內(nèi)在酒質(zhì)不同，小瓶酒的定價(jià)有一定的彈性，定價(jià)過低會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)乏力，定價(jià)過高會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不接受，落得個(gè)孤芳自賞肯定不行，價(jià)格定位有必要綜合考慮以下因素：
1.目標(biāo)市場(chǎng)暢銷競(jìng)品的價(jià)格;2. 成品酒成本測(cè)算;3. 現(xiàn)有品牌力評(píng)估;4.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、市場(chǎng)投入計(jì)劃，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)率測(cè)算;5. 2年內(nèi)運(yùn)營(yíng)成本漲幅預(yù)測(cè);6.產(chǎn)品盈利預(yù)期;
五、如何做好小瓶酒渠道建設(shè)：
1、小瓶酒切入市場(chǎng)初期一般以中小餐飲渠道為主，相對(duì)大瓶酒來說，市場(chǎng)導(dǎo)入難度不是非常大，市場(chǎng)鋪市、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度相當(dāng)快，在大量招商前，企業(yè)最好要打造樣板市場(chǎng)，提煉營(yíng)銷模式，以便招商后能迅速?gòu)?fù)制模式;
2、小瓶酒招商要廣布商，最好以區(qū)/縣為單位招商，終端網(wǎng)點(diǎn)要為經(jīng)銷商直控模式，經(jīng)銷商隊(duì)伍要有終端網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管控能力;
3、小瓶酒渠道開發(fā)可以分為三個(gè)板塊：餐飲、商超、流通渠道;先開發(fā)中小餐飲渠道，要進(jìn)行高密度鋪市，保障小瓶酒的高見面率，為小瓶酒市場(chǎng)造氣勢(shì);一般光靠經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)很難達(dá)到鋪市的要求，需要廠家打造一支流動(dòng)的鋪市突擊隊(duì)，幫助和帶動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成鋪市目標(biāo);新品鋪市可以采取免費(fèi)贈(zèng)送貨架展示酒的方式鋪市，也可以采用性價(jià)比很高的贈(zèng)品促銷鋪市;
4、小瓶酒在中小餐飲動(dòng)銷率達(dá)到30%左右時(shí)，可以選擇性開發(fā)商超渠道，這個(gè)階段還做不到消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，要選擇人氣旺，在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮纳坛鳛楫a(chǎn)品銷售與品牌展示的高端占位，最好要有生動(dòng)化陳列和導(dǎo)購(gòu)員，強(qiáng)力促銷(轉(zhuǎn)獎(jiǎng)、買贈(zèng))吸引人氣，促成觀眾體驗(yàn)式消費(fèi)，也借機(jī)宣傳小瓶酒的特色文化;
5、小瓶酒在中小餐飲動(dòng)銷率達(dá)到40%左右時(shí)，可以擇機(jī)進(jìn)入流通渠道，流通渠道的特點(diǎn)是點(diǎn)多、分散，是屬于跑量的陣地，但是要靠消費(fèi)者自選，在沒有累積一定數(shù)量的消費(fèi)群時(shí)，流通渠道是不容易動(dòng)銷的，容易滯銷，容易影響店老板的信心與積極性，所以要擇機(jī)而入。
6、鑒于小瓶酒的可替代性強(qiáng)，中小終端老板對(duì)小瓶酒忠誠(chéng)度相對(duì)較低，壓倉(cāng)到位才能占位銷售，小瓶酒在市場(chǎng)有一定熱度的背景下，要擇機(jī)開展政策性壓倉(cāng)，在終端網(wǎng)點(diǎn)盡量做到排他性;通過2-3輪終端壓倉(cāng)，優(yōu)選出一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，讓他們進(jìn)一步帶動(dòng)小瓶酒向村頭店、社區(qū)小店滲透;
六、如何啟動(dòng)小瓶酒市場(chǎng)：
小瓶酒市場(chǎng)啟動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其核心是提高產(chǎn)品“三度”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，消費(fèi)者要從不促不銷變成主動(dòng)消費(fèi)，渠道要由遲疑變得充滿信心;市場(chǎng)要由渠道推動(dòng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)拉動(dòng)，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就要在目標(biāo)市場(chǎng)開展整合傳播、深度分銷和實(shí)效營(yíng)銷工作，具體的可分為線上品牌傳播和線下地面整合推廣兩大類工作，線上品牌傳播要做好以下幾個(gè)方面：
1.對(duì)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行篩選，進(jìn)行創(chuàng)新投放，對(duì)投放手段要與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行升級(jí);比如電視植入式廣告，冠名娛樂節(jié)目、競(jìng)賽欄目等;
2.對(duì)新媒體要展開研究與運(yùn)用，現(xiàn)在新媒體平臺(tái)很多，包括優(yōu)酷、土豆網(wǎng)、抖音、騰訊視頻、騰訊新聞、今日頭條、一點(diǎn)資訊、愛奇藝等，通過與新媒體合作，逐步提高產(chǎn)品知名度和認(rèn)知度;
3.區(qū)域性市場(chǎng)可以和當(dāng)?shù)氐拇?span>V開展合作，利用大V傳播地面主題活動(dòng)信息，配合地面主題推廣活動(dòng)的開展;
線下地面整合推廣要做好以下幾個(gè)方面：
1.形象店與形象街整合：從陳列、店招、櫥窗貼、POP、店堂/街頭免費(fèi)試飲與買贈(zèng)活動(dòng)等進(jìn)行全方位整合，形成盤中盤，做好小盤，帶動(dòng)大盤動(dòng)銷;
2.利用新技術(shù)，強(qiáng)化與消費(fèi)者互動(dòng)營(yíng)銷，開展一物一碼，開蓋掃碼促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者即飲即描碼即中獎(jiǎng)，產(chǎn)生消費(fèi)粘性;
3.一物一碼技術(shù)同樣可以用于開箱掃碼，用于對(duì)終端店老板的促銷激勵(lì)，后臺(tái)可掌控獎(jiǎng)項(xiàng)大小、多少，以及中獎(jiǎng)的市場(chǎng)。(中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 吳連忠)
