等培訓(xùn)結(jié)束以后，筆者也認(rèn)真地對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行了反思，在新零售時(shí)代，企業(yè)到底能不能夠砍掉中間商?一想到這個(gè)問題，不由得后背發(fā)涼，筆者認(rèn)為，如果按照現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的玩法，被廠家取締是早晚的事情。因?yàn)槲覀兒芏嘟?jīng)銷商一直以來都在用賣白菜的思維賺錢，也就是賺產(chǎn)品差價(jià)，改革開放四十年了從來就沒有變過。但是，不管是外部市場(chǎng)環(huán)境，還是消費(fèi)者，甚至連我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都發(fā)生了天翻地覆的變化。做生意如同逆水行舟，不進(jìn)則退。
六月的時(shí)候，一位河北的酒水經(jīng)銷商跟筆者聊天，說自己現(xiàn)在的生意越來越難做，線上電商的沖擊，線下成本的增加都讓他倍感焦慮，不知道該如何突圍。這位老板的困惑是當(dāng)下很多酒水經(jīng)銷商老板的困惑，我們的出路到底在哪里?
筆者一直在思考的一個(gè)問題是，經(jīng)銷商老板的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么?產(chǎn)品是廠家的，品牌也是廠家的，貌似經(jīng)銷商沒有什么籌碼，但是再仔細(xì)一想，我們其實(shí)是握著做生意最重要的資源，那就是客戶。“得客戶者得天下”，經(jīng)銷商是廠家品牌落地的最后一公里，經(jīng)銷商完成了廠家產(chǎn)品交接給客戶的最后一棒，你說我們是不是手里捧著金飯碗?yún)s到處討飯吃呢?
今天，筆者就跟大家分享一下，打造經(jīng)銷商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟應(yīng)該從哪些方面入手。
時(shí)下，新零售的概念炒得如火如荼，筆者的這篇文章也不免落入俗套地寫了個(gè)“新零售”的字眼，那么新零售到底是什么?跟我們的經(jīng)銷商老板有什么關(guān)系?到今天為止也沒人能夠給新零售一個(gè)清晰明了的定義，有人說新零售是線上線下的融合打通，也有人說新零售是智慧門店無界零售，也有人說新零售是解放人性滿足需求。盒馬鮮生、超級(jí)物種等新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)顛覆了很多人的三觀，怎么定義新零售并不重要，重要的是誰能更好地滿足客戶需求。
用戶思維
以前我們做生意，更多談的是客戶思維，一切要以客戶為中心，但是在新零售時(shí)代，我們談的是用戶思維。所謂的用戶思維是指我們更加關(guān)注用戶對(duì)于產(chǎn)品使用情況的跟蹤與反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
一家餐飲店老板告訴筆者，她合作的一個(gè)啤酒品牌，根本就不要自己備庫存，通過數(shù)據(jù)化管理，啤酒企業(yè)隨時(shí)可以掌握這家門店的銷售動(dòng)態(tài)，然后安排就近的經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貨送貨。比用戶更加了解用戶，新零售時(shí)代的大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵作用。
就算沒有新零售沒有大數(shù)據(jù)，其實(shí)我們依然可以做到用戶思維。
很多人都知道制造大王王永慶，可是我們不知道的是王永慶怎么挖到第一桶金的呢，其實(shí)他是在最傳統(tǒng)的行業(yè)堅(jiān)持用戶導(dǎo)向做到的。
同樣是賣大米，王永慶把大米里的砂子、雜質(zhì)挑揀的干干凈凈，不僅如此，他每次給別人送大米的時(shí)候都會(huì)用小本子記錄送米時(shí)間，這家人的人口數(shù)，每次間隔多久送一次米，當(dāng)下一次這家用戶要買米的時(shí)候，還沒等打電話王永慶的大米就已經(jīng)送上門了，客戶很吃驚：“你怎么知道我們的大米快吃完了?”王永慶說，我記錄了一些數(shù)字，分析出來你們家米快吃完了，所以趕緊送過來。如此一來，你說客戶感動(dòng)不感動(dòng)。
用戶思維要求我們真正關(guān)注用戶的需求，不是一錘子買賣，一手交錢一手交貨，只要把東西賣給客戶就可以了。
筆者看過非常精彩的一句話，特別適用于用戶思維，叫作“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品只是手段，經(jīng)營(yíng)客戶才叫資產(chǎn)。”
制造爆款
既然談到了產(chǎn)品，我們就來談?wù)勑铝闶蹠r(shí)代的產(chǎn)品思維，原來我們賣產(chǎn)品其實(shí)更多賣的是產(chǎn)品功能，而現(xiàn)在賣產(chǎn)品不但要賣功能，更要賣情懷。
筆者發(fā)現(xiàn)，酒水這個(gè)產(chǎn)品是特別講情懷的，而且不同的消費(fèi)場(chǎng)景適合于不同的酒水品類，有專攻朋友小聚的江小白，有瞄準(zhǔn)商務(wù)宴請(qǐng)的茅臺(tái)、五糧液，也有適合一個(gè)人獨(dú)飲的微醺。酒水企業(yè)早就已經(jīng)切割市場(chǎng)玩細(xì)分定位了，但是我們的很多經(jīng)銷商老板卻依然做著搬磚頭賺差價(jià)的活，長(zhǎng)此以往，價(jià)格越來越便宜、產(chǎn)品越賣越少，就是必然的結(jié)果。
爆款思維要求我們拿出一款性價(jià)比高而且有故事、有情懷的產(chǎn)品來撬動(dòng)市場(chǎng)，快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫就是以一款搖粒絨產(chǎn)品打開了市場(chǎng)，不但拯救了岌岌可危的門店銷售，而且讓公司的品牌開始快速擴(kuò)張。
經(jīng)銷商老板必須更了解自己的區(qū)域市場(chǎng)，了解區(qū)域市場(chǎng)中的消費(fèi)者更喜歡低度酒還是高度酒，當(dāng)?shù)厝撕染朴心男┚骑L(fēng)酒令，只有當(dāng)你清楚了解了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況并且找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)定位，那么拿一款產(chǎn)品來打市場(chǎng)一定會(huì)橫掃天下。
生意做不好一定是觀念出了問題，然后才是執(zhí)行層面的事兒，很多經(jīng)銷商老板們希望自己做的每一款產(chǎn)品都賺錢，這個(gè)思維顯然是錯(cuò)誤的，你得懂產(chǎn)品組合策略，有些幫你賺錢，有些幫你賺人氣。
創(chuàng)新服務(wù)
如果我們沒辦法把控廠家的品牌和產(chǎn)品，但是我們至少還可以把控我們的門店和服務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，服務(wù)便成為線下酒水經(jīng)銷商老板競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)非常重要的手段。
有人問：“別人在我家買一件啤酒我就送一只烤鴨，您說我的服務(wù)好不好?”您那不是服務(wù)，您那是促銷手段。
什么叫作服務(wù)?服務(wù)分為四個(gè)層次，最基礎(chǔ)的服務(wù)指我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
往上一層叫作滿意服務(wù)，客戶在你這里消費(fèi)，感覺過程很舒服，給你打個(gè)五星好評(píng)。
再往上叫作優(yōu)質(zhì)服務(wù)，肯德基說了“我們要?jiǎng)?chuàng)造101%的客戶滿意，100%讓客戶滿意，那1%是給客戶的驚喜。”
最后一個(gè)層面叫作創(chuàng)新服務(wù)，就是要讓客戶在你這里體驗(yàn)到的服務(wù)是別人那里沒有的，是聞所未聞、見所未見的。
創(chuàng)新服務(wù)需要我們的經(jīng)銷商老板不斷地跨界學(xué)習(xí)，從不同行業(yè)不同人群那里汲取養(yǎng)分，這樣才能推陳出新，給客戶創(chuàng)造不一樣的感受。
社群營(yíng)銷
新零售時(shí)代市場(chǎng)變大了還是變窄了?這是一個(gè)非常值得探討的問題，以前我們做銷售想得更多的是怎么提升自己品牌的知名度，有人說全中國(guó)有十幾億人口，每人給我一塊錢我也有十幾個(gè)億了，這樣的夢(mèng)想只能叫夢(mèng)想，放到今天來想都不要想。因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者已經(jīng)變了，90后的年輕人群喜歡玩自己的圈子，既然叫圈子就要排外，我們每個(gè)人都有自己的小圈子，這是個(gè)人人都給自己貼標(biāo)簽的時(shí)代。
“一米寬，一萬米深”說的就是在新零售時(shí)代的銷售模式，廣撒網(wǎng)多捕魚是捕不到的，還不如回家自己安安心心地挖個(gè)魚塘養(yǎng)魚去。社群營(yíng)銷是新零售時(shí)代的新玩法，用社群思維去鏈接去發(fā)展去裂變。對(duì)于一名酒水經(jīng)銷商來說，要積極組織社群活動(dòng)，沙龍、轟趴、驢友、讀書等等，沒有活動(dòng)社群就沒有生命，沒有社群銷售就沒有出路。
經(jīng)銷商老板培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是個(gè)系統(tǒng)工程，我們今天沒有談商業(yè)模式、營(yíng)銷手段、團(tuán)隊(duì)管理，僅僅從思維的層面跟經(jīng)銷商老板們分析了一下新零售時(shí)代的變化。舊的思維只能帶來舊的結(jié)果，只有解放我們的思想才能跟上時(shí)代的脈搏，張瑞敏說“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”，我舉雙手認(rèn)同。(華夏酒報(bào) 李治江)
