同時(shí)，陳列做的好還可以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，帶來(lái)銷量的提升。但是陳列似乎也沒(méi)有永恒的規(guī)則，到底什么樣的陳列方式更能促進(jìn)動(dòng)銷呢?WBO記者采訪了全國(guó)多家酒類零售商，將他們陳列的技巧分享出來(lái)，供行業(yè)參考。
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處理好陳列的4個(gè)關(guān)系▲▲▲
在逛葡萄酒專賣(mài)店和商超的葡萄酒專區(qū)時(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，那些擺放毫無(wú)章法、氛圍感弱，缺少精品感和創(chuàng)意元素的陳列區(qū)也往無(wú)法帶動(dòng)銷售，這樣的陳列往往沒(méi)有處理好貨架在“構(gòu)成形態(tài)、價(jià)格標(biāo)識(shí)、擺放方式和擺放數(shù)量”四個(gè)方面的關(guān)系。
1、構(gòu)成形態(tài)
在構(gòu)成形態(tài)上，有的忽略了產(chǎn)品的陳列和終端生動(dòng)化工作，還有的忽略了介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和個(gè)性等。這種構(gòu)成形態(tài)上的不完整造成了產(chǎn)品銷售不利。
2、價(jià)格標(biāo)識(shí)
葡萄酒越來(lái)越平民化，價(jià)格一目了然往往更能幫助銷售。對(duì)于打折的酒款，現(xiàn)在流行的趨勢(shì)是使用爆炸標(biāo)簽，并以超過(guò)正常標(biāo)簽幾倍大的手寫(xiě)標(biāo)向消費(fèi)者傳達(dá)低價(jià)促銷的信息。但是在一些動(dòng)銷不力的商超和店鋪，我們發(fā)現(xiàn)，缺少在價(jià)格標(biāo)識(shí)上的這種低價(jià)告知，這也影響了葡萄酒銷售。
3、擺放方式
擺放方式上一般的葡萄酒陳列有臥放和豎放兩種形式，另外還會(huì)根據(jù)節(jié)日促銷等需求設(shè)立特別的堆頭和展示區(qū)，臥式的陳列雖然能夠顯示葡萄酒的高端，但增加比較浪費(fèi)陳列空間?，F(xiàn)在以零售客戶為主的門(mén)店大多開(kāi)始豎放陳列。
4、擺放數(shù)量
擺放數(shù)量也非常考驗(yàn)終端銷售人員，如果數(shù)量過(guò)多，會(huì)讓人產(chǎn)生混亂感，制造選擇困難，如果擺放過(guò)少，會(huì)讓人感到氛圍不好，有蕭條感，也不利于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
產(chǎn)品陳列有講究▲▲▲
巧妙的陳列，能夠制造氛圍，引起消費(fèi)者的關(guān)注，使得品牌的知名度提高，促成消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的購(gòu)買(mǎi)欲望。以下幾位酒商就以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享。
技巧1、陳列位置依國(guó)別、產(chǎn)區(qū)分類
終端陳列更需要注重消費(fèi)者的心理，根據(jù)消費(fèi)者心理設(shè)計(jì)產(chǎn)品擺放位置，吉林蘇荷酒業(yè)總經(jīng)理高吉波有多年進(jìn)口葡萄酒商超運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，他告訴WBO記者，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理非常關(guān)鍵，以進(jìn)口酒為例，目前中國(guó)消費(fèi)者在選購(gòu)葡萄酒時(shí)，首先會(huì)有國(guó)家概念，其次才是產(chǎn)品品類等，因此，在陳列上以國(guó)家為單位進(jìn)行集中展示很關(guān)鍵。
他認(rèn)為，目前在中國(guó)消費(fèi)者心中，排在首位的國(guó)家仍然是法國(guó)，首位的產(chǎn)區(qū)是波爾多，因此，要將消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品放在最醒目的位置上。這樣才能最集中的利用貨架這個(gè)“稀缺資源”。
技巧2、豎放、橫放、凌亂陳列的不同意義
在陳列方式上，蘇荷采用豎放和臥放相結(jié)合的方式，豎放是為了更多展示正標(biāo)形象，臥放為了保持木塞濕潤(rùn)，臥放是從專業(yè)方面進(jìn)行陳列的。因此，除了小部分展示架外，蘇荷更傾向于選擇臥放。
而在豎放的和臥放的具體產(chǎn)品選擇上，會(huì)按照公司要求固定時(shí)間進(jìn)行輪換陳列，保持木塞濕潤(rùn)。
終端陳列生動(dòng)化，不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場(chǎng)。例如，在一些葡萄酒專賣(mài)店，店家巧用心思打造銷售場(chǎng)景，為了營(yíng)造和品牌調(diào)性相當(dāng)?shù)沫h(huán)境，樹(shù)枝、酒桶、編織筐，再配合燈光營(yíng)造氛圍。
還有一些商超，在促銷季，將一些小瓶酒有意凌亂陳列，突出其價(jià)格便宜，刺激購(gòu)買(mǎi)。
技巧3、設(shè)置二次陳列區(qū)、品鑒區(qū)增強(qiáng)體驗(yàn)感
葡萄酒消費(fèi)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是品鑒，比起從前要搞一場(chǎng)專門(mén)的品鑒會(huì)來(lái)銷售產(chǎn)品外，越來(lái)越多的商家愿意讓品鑒發(fā)生在終端銷售場(chǎng)景中，濟(jì)南托萊多經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理王作良介紹，在一些商場(chǎng)，除了葡萄酒陳列專區(qū)外，還會(huì)有二次陳列的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，在牛排陳列區(qū)、奶酪陳列區(qū)，甚至一些壽司銷售冷柜，都可以擺放與之相搭配的葡萄酒，比如，壽司配白葡萄酒，這同時(shí)也是在進(jìn)行配餐的一種介紹，也是葡萄酒消費(fèi)氛圍和文化的一種培養(yǎng)。
技巧4、小標(biāo)簽?zāi)茏龃笪恼?/p>
利用標(biāo)簽，還可以做許多文章，比如上海葡苑酒窖的標(biāo)簽，列出了許多在葡萄酒標(biāo)上才能看到的信息，這種信息含量豐富的標(biāo)簽，能夠起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。
同時(shí)，越來(lái)越多零售商也將互聯(lián)網(wǎng)思維融入終端銷售，如億庫(kù)通的阿里拍賣(mài)，標(biāo)簽采用二維碼設(shè)計(jì)，不加其他說(shuō)明，掃碼后顧客能夠看到關(guān)于葡萄酒的價(jià)格及相關(guān)信息，這種方式也受到了許多年輕消費(fèi)者的歡迎。
有些有心的商家，會(huì)在脖標(biāo)上做補(bǔ)充說(shuō)明，亮點(diǎn)是評(píng)分。同樣起到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用。
杭州萄醉專賣(mài)店，老板非常有巧思的將降價(jià)以手寫(xiě)小標(biāo)簽的形式貼在相應(yīng)的貨品區(qū)域，購(gòu)買(mǎi)不同的數(shù)量的酒享受不同的折扣非常明顯，消費(fèi)者選擇的時(shí)候會(huì)更清晰。
技巧5：營(yíng)造陳列點(diǎn)氛圍
這一點(diǎn)特別在年節(jié)促銷季更有感覺(jué)，蘇荷會(huì)在過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候把做促銷的產(chǎn)品再集中一下，形成一個(gè)活動(dòng)產(chǎn)品專區(qū)，其他的都是按照國(guó)家集中，方便客戶選酒。
和高吉波一樣，王作良會(huì)綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣(mài)場(chǎng)POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購(gòu)人員的表現(xiàn)等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。
特別是在年節(jié)促銷季，沃爾瑪一些大型商超會(huì)用非常大的掛式價(jià)格牌展示產(chǎn)品價(jià)格，也是很明顯的促銷方式。
比起商超的平民化促銷路線，專賣(mài)店商家可以有更多嘗試，比如，有商家會(huì)梳理酒莊的故事做成展示牌，以營(yíng)造銷售氛圍。(葡萄酒商業(yè)觀察)
