辛辛苦苦培養(yǎng)的經(jīng)銷商到最后都另投門戶，確實讓魯酒企業(yè)很頭疼!那么，到底有什么方法可以有效遏制此現(xiàn)象的發(fā)展呢?
筆者站在曾經(jīng)作為資深招商人員的角度上，一直研究怎么去“挖”別的企業(yè)的經(jīng)銷商，總結(jié)過十大話術(shù)、八大切入點、三大原則等等，其實歸根結(jié)底就是一個詞“利”。經(jīng)銷商更換/增加品牌產(chǎn)品無非就是一個自身利潤體系的重新梳理(此處不做詳解);因此反向思考，作為企業(yè)應(yīng)該如何留住經(jīng)銷商，防止經(jīng)銷商跟著一線名酒、省級名酒跑了?其實歸根結(jié)底最主要的還是“利”!
經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人;而追逐利潤是商人的本性使然，因此經(jīng)銷商也不例外;企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是吸引經(jīng)銷商的根本!而如何讓經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定的賺到錢則是留住經(jīng)銷商關(guān)鍵!而讓經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定的賺到錢卻是一件龐大而系統(tǒng)的工作!從戰(zhàn)略層面上來說企業(yè)應(yīng)該持續(xù)的做到以下兩點：
一、持續(xù)擴(kuò)大的市場份額
對于普通人來說，都會有的一個目標(biāo)：今天比明天掙錢更多，今年比明年掙錢更多，更遑論“唯利是圖”的商人了;因此，在一定的品類/領(lǐng)域當(dāng)中，持續(xù)擴(kuò)大自身產(chǎn)品或者品牌的市場份額尤為關(guān)鍵;如果當(dāng)企業(yè)的市場份額持續(xù)不增長或者出現(xiàn)下滑的態(tài)勢，經(jīng)銷商自然要作出選擇;那么如何持續(xù)擴(kuò)大市場份額呢?
1.保存量
持續(xù)提升現(xiàn)在主力產(chǎn)品、主流檔位的占有，建設(shè)渠道壁壘，不斷蠶食競品份額或阻遏競品成長。這是企業(yè)及經(jīng)銷商安身立命的根本;也就是常說的保存量。當(dāng)然，說起來簡單，實際操作過程中確實難上加難，不僅僅要面對競品的沖擊，更要做好自己產(chǎn)品生命周期的延長或者延續(xù)。這個需要精細(xì)化的市場運營模式及精細(xì)化的管理體系;
2.找增量
結(jié)構(gòu)升級、提前布局與占位;隨著國民消費水平的提升，白酒行業(yè)近年來迎來了新的市場機(jī)遇——次高端發(fā)展機(jī)遇;通過相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)分析得出：次高端產(chǎn)品的空間持續(xù)擴(kuò)大將是新常態(tài),次高端產(chǎn)品的份額持續(xù)擴(kuò)大將是新常態(tài) ;因此不管是省級名酒還是區(qū)域性企業(yè)，都應(yīng)該緊跟時代發(fā)展，提前布局與培育次高端產(chǎn)品，現(xiàn)在不做次高端將來將無事可做!如果這樣的話經(jīng)銷商只有另投門戶!
二、持續(xù)穩(wěn)定的利潤體系及嚴(yán)格的市場價格管理
穩(wěn)定的渠道價格是產(chǎn)品在市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)，合理的利潤空間是市場健康發(fā)展的保障，嚴(yán)格的價格管控是市場操作成功的關(guān)鍵!所以說價格是產(chǎn)品的生命線!所謂商者逐利，當(dāng)產(chǎn)品給不了經(jīng)銷商利潤，放棄產(chǎn)品、重新運作利潤產(chǎn)品是他們必然的選擇。由于產(chǎn)品價格失控導(dǎo)致各渠道環(huán)節(jié)利潤缺失，同時因為混亂的價格使得消費者對產(chǎn)品失去信心，是縮短產(chǎn)品生命周期的主要緣由。所以任何一個白酒企業(yè)，在設(shè)置好產(chǎn)品的價格及利潤體系之后，更應(yīng)該做好產(chǎn)品的價格管控;但是有些企業(yè)并不重視，經(jīng)常保有企業(yè)的產(chǎn)品在一個區(qū)域不掙錢，尚有其他區(qū)域開花(所謂的東邊不亮，西邊亮)的思想，但是不管是國家級名酒、省級名酒還是區(qū)域性酒企的經(jīng)銷商來說，他們自己的“一畝三分地”就是他們的大本營，有些時候選擇放棄或者更換其實是逼不得已!其實在價格管控方面，一些區(qū)域性酒企反而做的更好。因為他們基本上是在本地或周邊小區(qū)域市場生存發(fā)展，他們面臨的鏡框是：已經(jīng)是在大本營謀生存，這就使得他們無路可退!例如在山東泰安肥城有一家區(qū)域性白酒企業(yè)，一款零售價在90元每箱的產(chǎn)品已經(jīng)暢銷十年仍然勁頭不減，這家企業(yè)就將價格管理做到了極致;
從戰(zhàn)略層面總結(jié)來說就是企業(yè)要時刻保持原有產(chǎn)品或者新產(chǎn)品能持續(xù)穩(wěn)定的給予經(jīng)銷商帶來利潤。但是有些情況下不僅僅是給予經(jīng)銷商穩(wěn)定的利潤就一定能留住經(jīng)銷商，其他產(chǎn)品比你的利潤更高怎辦?另外有些經(jīng)銷商選擇“跳槽”并不僅僅是“利潤”方面。記得有這么一句話：員工選擇離職的原因主要有兩個“錢給不到位和工作的不開心”，其實經(jīng)銷商與企業(yè)合作也是一樣，錢雖然是一方面，但是絕對不是全方面。下面一起來看看企業(yè)“預(yù)防”經(jīng)銷商“跳槽”的八大戰(zhàn)術(shù)層面：
一、企業(yè)應(yīng)掌握核心小盤
沒錯，這個小盤說的就是盤中盤中的小盤，換句話說也就是掌控二八法則中的二;眾所周知，一個市場上20%而是的核心終端或者核心消費者帶來80%的銷量。因此，企業(yè)只要牢牢掌控住這個20%的核心，經(jīng)銷商就不會輕易改投門戶;退一萬步說，這種情況下即使經(jīng)銷商“跳槽”，企業(yè)又會有多大的擔(dān)心呢?
二、給予經(jīng)銷商足夠的安全感
任何經(jīng)銷商都不會想著只和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)拿住代理權(quán)，就像企業(yè)擔(dān)心經(jīng)銷商被挖一樣，經(jīng)銷商更擔(dān)心自己養(yǎng)大的市場，最后被別人摘了桃子!因此，在實際的市場管理過程中，企業(yè)要樹立“不到逼不得已的情況下，不會輕易的更換經(jīng)銷商”的觀念，切忌一線人員、中層管理者總把“你不打款，我就換經(jīng)銷商;你不配合，我就更換經(jīng)銷商”等話語掛在嘴邊。全企業(yè)上下都應(yīng)該用實際行動給予經(jīng)銷商強(qiáng)烈的“安全感”。對于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，企業(yè)人員應(yīng)該盡最大努力協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。例如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)要求，企業(yè)可以通過發(fā)展分銷商的方法來達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，而不是盲目的更換經(jīng)銷商。
三、給予經(jīng)銷商足夠的專業(yè)引導(dǎo)
隨著行業(yè)環(huán)境的不斷變化、市場競爭日益激烈，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)的商業(yè)模式日益發(fā)揮不出作用;企業(yè)應(yīng)該適時的在運營模式、戰(zhàn)略調(diào)整、營銷體系等方面給予經(jīng)銷商專業(yè)的指導(dǎo)與引領(lǐng)，而不是自己亂了陣腳迷了方向!就像目前行業(yè)迎來的的次高端機(jī)遇，很多的經(jīng)銷商并不知道如何下手，部分經(jīng)銷商盲目的跟隨，認(rèn)為代理一線二線的名酒就能有所發(fā)展!在這種情況下。企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法帶領(lǐng)引導(dǎo)經(jīng)銷商向前發(fā)展尤為重要，這個才是決定經(jīng)銷商能否持續(xù)依賴你的關(guān)鍵因素。
四、給予經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
經(jīng)銷商是在市場前線打仗的，而企業(yè)更多的職能應(yīng)該是做好服務(wù)。首先是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，其次是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財務(wù)與物流部門的服務(wù)水平。一直以來都有很多企業(yè)在物流、財務(wù)等部門的服務(wù)水平低下，甚至一些稍大型企業(yè)中，整個后臺部門都呈現(xiàn)官僚作風(fēng)嚴(yán)重，這樣就直接影響了經(jīng)銷商對于整個企業(yè)的整體感覺。比如，財務(wù)報賬手續(xù)繁瑣、下賬速度較慢、物流發(fā)貨不及時、數(shù)目不準(zhǔn)確等等;企業(yè)對于經(jīng)銷商的管理主要就是對于經(jīng)銷商的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)的責(zé)任心與溫暖。
五、讓經(jīng)銷商感受到團(tuán)隊的責(zé)任心
加強(qiáng)一線銷售部門的責(zé)任心，摒棄官僚做派，杜絕吃拿卡要!在實際的企業(yè)與經(jīng)銷商的合作過程當(dāng)中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾大多數(shù)都是由于企業(yè)的一線銷售人員的不負(fù)責(zé)任引起的。比如，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員一般一個月僅僅出現(xiàn)一次，而且目標(biāo)很明確——“逼款”，對于市場的實際情況從來不做考慮，動銷什么的一概不論。更有甚者，拿著企業(yè)給與的經(jīng)銷商操作市場的資源當(dāng)做籌碼，吃拿卡要的情況時有發(fā)生，經(jīng)銷商是苦不堪言;試想，在這樣的情況下，經(jīng)銷商有什么忠誠度可言。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會忠誠。
六、要給予經(jīng)銷商足夠重視與尊重
上文講到一線的銷售人員的官僚腐敗作風(fēng)，其實現(xiàn)在很多企業(yè)內(nèi)部特別是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子更應(yīng)該以身作則。因為身份的不同，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)適當(dāng)給予經(jīng)銷商重視及尊重更能培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。比如，經(jīng)銷商大會上的表揚、日常經(jīng)銷商回廠的接待與關(guān)切問候、節(jié)日慰問與問候等等，不局限于大事更體現(xiàn)在細(xì)節(jié)當(dāng)中!我從不止在一個經(jīng)銷商處聽到類似這樣的話：我要是做不好這個市場，我感覺對不起**總對于我的重視;但其實有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視包括尊重只對重點市場的重點客戶。
七、要帶領(lǐng)經(jīng)銷商成長
很多的白酒經(jīng)銷商其實對于白酒行業(yè)及白酒操作并不懂，有很多經(jīng)銷商要么是從飲料、零食等領(lǐng)域“跨界”而來、要么是自己在市場從開始慢慢積累、或者是接替長輩人的生意，很少有經(jīng)歷過專業(yè)的營銷學(xué)習(xí)、行業(yè)研究、模式學(xué)習(xí)等。以致于市場出現(xiàn)動蕩期時，大批量的經(jīng)銷商出現(xiàn)盲目、盲從現(xiàn)象，在5年的深度調(diào)整期，就出現(xiàn)大批量的經(jīng)銷商被迫“改行”的現(xiàn)象。因此企業(yè)應(yīng)帶領(lǐng)經(jīng)銷商朋友成長，讓其在任何時期都能從容面對行業(yè)的任何情形。比如，建立微信公眾號適時推送行業(yè)信息及專業(yè)見解，或者建立企業(yè)商學(xué)院，定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)等等。
八、讓經(jīng)銷商融入企業(yè)文化
眾所周知，亮劍這部電視劇中李云龍有一個得力幫手趙剛政委，他的重要工作其實就是在做文化理念的傳輸，把共產(chǎn)黨的理念告訴大家，讓大家不管是在任何艱苦的環(huán)境下都一直愿意跟著“共產(chǎn)黨”走;因此，企業(yè)也應(yīng)該一樣，在實際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”給經(jīng)銷商，進(jìn)而影響經(jīng)銷商接受企業(yè)的文化，無論行業(yè)環(huán)境如何，都堅定不移的跟著企業(yè)一起發(fā)展。當(dāng)然，不同的企業(yè)由于歷史背景、地理位置以及領(lǐng)導(dǎo)者的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化，但是都應(yīng)該是積極向上的，記住企業(yè)文化絕對不僅僅是墻上寫上“和諧、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)”或者“厚德載物”等，一定是企業(yè)在點點滴滴中實際做出來!天下熙熙皆為利來、天下攘攘皆為利往，前文說到經(jīng)銷商作為商人，追逐利潤是本性使然。如果企業(yè)產(chǎn)品不能給經(jīng)銷商帶來利潤，一定是留不住經(jīng)銷商的。但是，中國作為傳承五千年的文明古國，自古以來講究仁義禮智信，這些更多的都是在說人與人相處之道，其實企業(yè)和經(jīng)銷商也是一樣，利益讓我們合作，而感情則是最好的催化劑。與其挖空心思考慮怎么綁架經(jīng)銷商，不如踏踏實實做好市場與客情。正所謂，企業(yè)有未來，經(jīng)銷商才有希望;真心誠信的合作才能長久! （諫策戰(zhàn)略咨詢）
