面臨新興大賣場(chǎng)、酒業(yè)連鎖業(yè)的迅速崛起和完善，和國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商、零售業(yè)巨頭(大賣場(chǎng))等新商業(yè)形態(tài)的不斷涌現(xiàn)，以及廠家的營(yíng)銷渠道的扁平化發(fā)展，二三酒類經(jīng)銷商面臨著前所未有的困境。
由于流通市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家和商家都直接與終端建立起合作伙伴關(guān)系，直接與零售和消費(fèi)集團(tuán)建立起合作，經(jīng)銷商的地位不斷在削弱，在解體，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展結(jié)果將是廠家直接操作終端。
面對(duì)于此酒類經(jīng)銷商該怎么?是坐以待斃，還是勇往直前?
目前酒類經(jīng)銷商處境越來(lái)越困難的主要原因，是由于經(jīng)銷商的資金實(shí)力弱、渠道控制能力差和缺少競(jìng)爭(zhēng)力造成的，也正是因?yàn)榇耍艑?dǎo)致廠家對(duì)其的刁難和利用、終端的貪婪無(wú)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅與打擊，這猶如三座大山壓得經(jīng)銷商喘不過(guò)氣來(lái)，這也是經(jīng)銷商現(xiàn)狀真實(shí)的寫照。
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1、上游廠家的打壓
對(duì)經(jīng)銷商而言，其主要的贏利方式還來(lái)自于產(chǎn)品，也正是這種單一的贏利方式，其贏利大小就決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。若是代理若弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品，廠家雖然對(duì)其要求較為寬松，但相對(duì)操作的風(fēng)險(xiǎn)就比較大;而若和強(qiáng)勢(shì)品牌廠家合作，就會(huì)的受到廠家的控制甚至是打壓，而又無(wú)可奈何，還要看廠家的臉色行事，不但要按照廠家要求去做，面對(duì)廠家還要陪吃、陪喝、陪笑臉，惟恐失去品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)。
酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市場(chǎng)的控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，加之單一而落后營(yíng)銷手段使得成本越來(lái)越高，而利潤(rùn)越來(lái)越低，所以生存越來(lái)越困難。
2、終端門檻不斷提高
對(duì)于終端經(jīng)銷商更是愛恨交加，正如行業(yè)內(nèi)流行的一句話“做終端找死，不做終端等死”。而經(jīng)銷商在面對(duì)高額終端費(fèi)用和終端的貪得無(wú)厭，又束手無(wú)策。為了建設(shè)一個(gè)好的終端經(jīng)銷商就必須不惜代價(jià)，給錢、給貨、給帳期，就這樣終端還不一定滿足。對(duì)經(jīng)銷商而言終端就是一條無(wú)法穿越的鴻溝，可還得去穿越，很多經(jīng)銷商由于自身實(shí)力和能力問題，往往在穿越這條鴻溝的過(guò)程中而葬身。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊
目前，酒類經(jīng)銷商不但要面臨國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅和打擊，而且也要面臨外企競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅和打擊。隨著國(guó)外零售巨頭和著名酒水運(yùn)營(yíng)商、國(guó)內(nèi)酒類連鎖企業(yè)在各地進(jìn)行大規(guī)模的落地店增多，酒類經(jīng)銷商將面臨更大危機(jī)和挑戰(zhàn)。
每一個(gè)經(jīng)銷商都需要繼續(xù)活下去，不能坐以待斃，在近幾年來(lái)說(shuō)，二三線經(jīng)銷商變化、創(chuàng)新還是很大的，在很多方面值得去學(xué)習(xí)和借鑒：
兩極分化和同行重組加快
既然白酒行業(yè)本身進(jìn)入了兩極分化，現(xiàn)在的經(jīng)銷商同樣進(jìn)入兩極分化應(yīng)該沒有誰(shuí)有異議。那些經(jīng)銷了茅臺(tái)、五糧液等名酒的酒類經(jīng)銷商這兩年確實(shí)是在躺著數(shù)錢，全國(guó)人民都心知肚明;當(dāng)然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒的經(jīng)銷商也不差，每年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)還是有，盡管相比以前覺得賺錢困難些，倒也沒有太多的失望;而跟這些不沾邊的二三線經(jīng)銷商日子就苦逼了，累不說(shuō)，一不小心前幾年賺的小錢就賠進(jìn)去了，“一夜回到解放前”是很多酒類經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。
嚴(yán)重的經(jīng)銷商兩極分化讓酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無(wú)，都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水，馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類經(jīng)銷商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤(rùn)萎縮，經(jīng)營(yíng)效益大打折扣。
經(jīng)銷商進(jìn)行重組有些是廠家主導(dǎo)的，希望經(jīng)銷商的聯(lián)合能夠?qū)κ袌?chǎng)形成相對(duì)的壟斷，從而增加對(duì)終端的談判籌碼，減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用和成本開支;也有經(jīng)銷商自身的重組和兼并，按照市場(chǎng)化的模式在一定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購(gòu)和異地參股、合資最為盛行。
能夠這樣做的酒類經(jīng)銷商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢(shì)，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷，從而在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中增加自己的砝碼。
跨界和轉(zhuǎn)型日益增多
在新時(shí)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中這類型的酒類經(jīng)銷商比較多，隨著財(cái)富積累，單純的酒類運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿足自己的胃口需求，跨界經(jīng)銷其它品類就成為必然選擇。通常來(lái)說(shuō)，跨界飲料類、食品類的經(jīng)銷商居多，就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè)，整合團(tuán)隊(duì)和渠道資源。
也有跨界奶粉行業(yè)，酒類連鎖行業(yè)的，成立獨(dú)立的班子做嘗試，開辟經(jīng)銷新領(lǐng)域，少數(shù)經(jīng)銷商跨界做能源、健康食品的，成功不在少數(shù)，但是基本上沒有放棄酒業(yè)。
有些酒類經(jīng)銷商是隨著某一個(gè)品牌起來(lái)而起來(lái)的，隨著該品牌在所在市場(chǎng)的萎縮、消失，因調(diào)整不及時(shí)在再次經(jīng)銷幾個(gè)品牌碰壁后，對(duì)白酒行業(yè)心灰意冷就此退出，轉(zhuǎn)型做其它生意去了。
那么，對(duì)大多數(shù)酒類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)到底還有沒有機(jī)會(huì)和未來(lái)?未來(lái)的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：
向大品牌靠近，找一棵大樹
這是顛撲不破的真理。在名酒時(shí)代，做為經(jīng)銷商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣店開設(shè)權(quán)、團(tuán)購(gòu)客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來(lái)，不要被眼前的困難嚇到。當(dāng)然，帳要算清楚，只是眼前帳和長(zhǎng)遠(yuǎn)賬的問題，長(zhǎng)遠(yuǎn)不是無(wú)限度，有三年的眼光基本上比較靠譜。
拿不到全國(guó)性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)，畢竟區(qū)域品牌還是有很好的消費(fèi)群體，而且相當(dāng)固定。這個(gè)事情上千萬(wàn)不要學(xué)周星馳的大話西游，什么曾經(jīng)有一段愛情擺在我面前，后悔一萬(wàn)年也沒用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。
大樹底下好乘涼，這是不變的規(guī)律。
加入新時(shí)代的社群和圈層，擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果都沒有加入過(guò)社群都不好意思說(shuō)自己在賣酒，因?yàn)樯缛壕褪悄u酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)、釣魚協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、羽毛球協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等等，在這些社群里面如果您能夠成為頭兒，這個(gè)社群不喝您的酒又能喝誰(shuí)的酒?
經(jīng)銷商加入社群做贊助和廠家贊助社群搞活動(dòng)又不一樣，經(jīng)銷商做贊助一般就是幾箱酒水做開餐用酒即可，如果換做廠家那又是冠名費(fèi)，又是開餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等，基本上是大包大攬。所以，我們都是要求經(jīng)銷商以自己的名義做這些事情，既保證了效果，又做了影響，關(guān)鍵是通過(guò)經(jīng)銷商的跟進(jìn)還能夠賣酒。
因此，經(jīng)銷商一定要想辦法多加入自己當(dāng)?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動(dòng)，做好廠家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人，積累人脈的同時(shí)可以增大信息流，必要的眼界開闊也是需要的。
圈層營(yíng)銷這幾年大行其道，特別是微營(yíng)銷、新營(yíng)銷的崛起。許多大腕明星借助自身的影響力都開始了賣酒征程，當(dāng)然經(jīng)銷商在一定的區(qū)域也是一個(gè)名人，要利用好這個(gè)資源，不要小看自己多年積累起來(lái)的知名度和美譽(yù)度。建立好自己的小圈層，并不斷地?cái)U(kuò)大，把圈層就要培育好，成為自己的鐵桿和“死忠粉”。
自建控終端和做差異化
得終端者得天下，這句話現(xiàn)在也不過(guò)時(shí)。做為經(jīng)銷商如果您懈怠終端，對(duì)終端失去了掌控能力您拿什么跟廠家討價(jià)還價(jià)?這就像您吃飯的工具一樣。廠家主要做品牌層面的工作，重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，您就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費(fèi)者購(gòu)買，這才是您最大的價(jià)值。
控制終端、做好終端不是一句口號(hào)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，您看看那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的客戶哪一個(gè)不是擁有強(qiáng)大的終端掌控力?當(dāng)然，您的資本確實(shí)不夠，沒關(guān)系，您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為，而不是碰到困難繞道走。
控制終端的時(shí)候也要做差異化，沒有差異就沒有暴利!大家都跟著賣的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺(tái)代理商有暴利賺，沒有哪一個(gè)品牌能夠提供。經(jīng)銷商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個(gè)新品牌出來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，那樣搞不好會(huì)偷雞不成蝕把米。
最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶做既有市場(chǎng)暢銷品牌的定制產(chǎn)品，既解決了基本的動(dòng)銷問題，又解決了利潤(rùn)不足問題，一舉兩得。當(dāng)然，這樣做需要經(jīng)銷商的談判能力足夠強(qiáng)或者與廠家的關(guān)系比較好，其實(shí)，您能夠展現(xiàn)您強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣貨能力廠家一樣會(huì)動(dòng)心，沒有哪個(gè)廠家會(huì)跟錢過(guò)不去，強(qiáng)大如茅臺(tái)都有這么多空子可鉆，何況一般的廠家。
無(wú)論何時(shí)每個(gè)個(gè)體在經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到困難，這是十分正常不過(guò)的了，只是我們不能等待失敗，而是要不斷創(chuàng)新，尋找自己的生存空間和機(jī)會(huì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。
