葡萄酒行業(yè)的轉(zhuǎn)換與升級是業(yè)態(tài)發(fā)展的必然，葡萄酒企的渠道扁平化目標(biāo)讓許多中間商感到危機(jī)感，對此中間商可從以下這兩大案例中，吸取成功經(jīng)驗。
案例一：從搬運工到消費需求提供商
江蘇蘇州一位國產(chǎn)酒餐飲渠道中間商徐總?cè)ツ旮械搅藟毫?，他說，“2017年以來，很多老客戶突然不進(jìn)貨了，我發(fā)現(xiàn)簡單的當(dāng)搬運工已經(jīng)滿足不了他們的需求。”這位經(jīng)銷商的客戶中有幾位西餐廳老板，他們本來只是單純得賣酒，后來有些西餐廳老板發(fā)現(xiàn)很多人對葡萄酒很感興趣，就組織大家學(xué)習(xí)品酒，久而久之，西餐廳也開始尋找更多的上游合作伙伴。
徐總表示，現(xiàn)在消費者不僅關(guān)注產(chǎn)品的價格，還關(guān)注產(chǎn)品提供的價值感，體驗式消費就是這種價值感呈現(xiàn)的很好方式。2018年，徐總也在他的專賣店增加了多種體驗消費，除了品鑒會，還與供應(yīng)商、當(dāng)?shù)芈眯猩绾献?，推出了酒莊游項目，讓客戶對產(chǎn)品有更深刻的了解。“這一年來，我們當(dāng)?shù)睾芏嗦眯猩缍颊椅液献鳎屛医o他們引薦酒莊，與零售客戶之間的粘性也加強(qiáng)了許多。”
像徐總這樣由銷售產(chǎn)品升級到消費需求服務(wù)，將與廠家關(guān)系由產(chǎn)品搬運工升級為升級到消費需求設(shè)計提供商，自然而然會看到成效。
案例二：組建鑒選品牌商聯(lián)盟
合肥劉總也是中小型中間商轉(zhuǎn)型的一員，而且，他不僅自己轉(zhuǎn)型，也帶動周圍與他面臨一樣困境的酒商集體轉(zhuǎn)型。
劉總表示，天貓、京東、也買等線上綜合與垂直電商平臺已經(jīng)形成，搭建類似平臺成活的機(jī)會越來越少;萬達(dá)、銀泰等線下商業(yè)綜合體驗平臺的業(yè)態(tài)布局也越來越成熟。中間商空間進(jìn)一步被擠壓縮小，競爭進(jìn)一步加大，市場存活的空間和機(jī)會也越來越狹小，惡戰(zhàn)、洗牌、轉(zhuǎn)型是必然趨勢。
正因為如此，劉總看到了平臺的優(yōu)勢。“雖然我建不了大平臺，但是我也可以打造一個聯(lián)盟。”劉總說道，“最近兩年，我聯(lián)合周圍和我類似的酒商組織了葡萄酒鑒選聯(lián)盟，通過統(tǒng)一創(chuàng)建終端服務(wù)品牌，脫離上游產(chǎn)品品牌控制，選擇滿足終端客戶需求的上游產(chǎn)品，打造第三方鑒選品牌商群體。”
當(dāng)然，這種終端服務(wù)品牌的建立不是哪一個中小中間商獨立能夠完成的，需要一個整體體系的支撐，這里面涉及到頂層設(shè)計，需要不同的人力系統(tǒng)、終端數(shù)據(jù)支撐等。同時要做到品牌利益共享，市場利益共享，從而加入到行業(yè)的洗牌軍團(tuán)。(酒一搜)
