如今強勢的區(qū)域品牌，是不是得益于當(dāng)時的領(lǐng)軍者，做到了居安思危;夯實基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備：從戰(zhàn)略，品牌，人才，原酒等方面，無不想到了他人之前，所以才有了今天的異軍突起，持續(xù)發(fā)展。那些區(qū)域性中小酒企面對現(xiàn)有的困局，特別是在競爭態(tài)勢及市場環(huán)境中，如何讓自己的品牌脫穎而出;如何重新掌控局面，有效應(yīng)對其他白酒品牌的競爭壓力。
01、你的組織“生病”沒?
老人跟不上、新人招不來、團隊不團結(jié)……
對于一家企業(yè)來說，內(nèi)部組織問題總是困擾著發(fā)展。其中包括：
1、團隊梯隊建設(shè)不足，新老人員比例失調(diào)。(老人跟不上，新人招不來)
2、團隊內(nèi)生活力不足，凝聚力弱各自為戰(zhàn)。(任務(wù)完不成，薪資拿不到)
3、團隊人員職責(zé)混亂，雙重角色互相切換。(廠方業(yè)務(wù)，大經(jīng)銷商)
…… ……
以上幾個問題是區(qū)域性中小酒企比較集中的體現(xiàn)。以下是我在服務(wù)山東某酒企的實施案例，重點是通過理順組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化薪酬制度以及采取類股份制的手段，實現(xiàn)組織內(nèi)部效能的最大化利用。
(1)組織調(diào)整：
1、設(shè)立市場督查管理部(負責(zé)市場活動督查及活動效果管理，增加原有督察部職能);
2、品牌活動推廣部(負責(zé)區(qū)域性活動落地執(zhí)行，協(xié)助業(yè)務(wù)團隊開展品牌活動，從市場部剝離出來納入銷售部)。以上解決銷售市場兩張皮的問題，促使活動效果最大化，增加市場活力及團隊凝聚力;
(2)薪酬調(diào)整：
1、“給夠錢更給對錢”，實現(xiàn)薪酬結(jié)構(gòu)的合理化，如底薪+(績效+階段性考評獎勵)過程獎勵+(提成+完成任務(wù)獎勵)結(jié)果獎勵;
2、“始終讓人有奔頭，職業(yè)發(fā)展有勁頭”。設(shè)置合理的崗位晉升機制，這不僅僅在乎任務(wù)完成與績效考核指標(biāo)情況，同時附加新人培養(yǎng)綜合考評。同時，拉開崗位等級之間的福利待遇，更具有吸引力與競爭力。
以上調(diào)整首先解決從重視結(jié)果考核到過程與結(jié)果考核并重。有好的過程，好的結(jié)果只是或早或晚的問題;如果一味的重視結(jié)果，當(dāng)結(jié)果出現(xiàn)偏差的時候，重新梳理投入的資源要大大超過預(yù)期;
其次薪資待遇不僅僅局限于任務(wù)完成情況，階段性任務(wù)達成更加重要，增加及調(diào)整團隊薪資待遇，合理化的制度模式可以大大提升團隊內(nèi)部活力及激情，讓人看得見夠得著;
最后從晉升機制中，增加新人培養(yǎng)綜合考評，一方面為合理培養(yǎng)現(xiàn)有團隊的管理能力，同時增加新人的一線市場作戰(zhàn)能力，解決梯隊建設(shè)問題。
(3)類股份制：用產(chǎn)品為紐帶，按照產(chǎn)品類別劃分，企業(yè)主力產(chǎn)品+入股制產(chǎn)品。
首先主力產(chǎn)品及入股制產(chǎn)品劃分占比，然后遵循區(qū)域內(nèi)銷售主力產(chǎn)品的比例不得低于預(yù)期比例，進而銷售的入股制產(chǎn)品，才能享受年度最高的股份分紅。此制度的實施，重新劃定了銷售人員職能，同時提升業(yè)務(wù)人員忠誠度，增加團隊內(nèi)部活力和主觀能動性。
02、商家“沒干勁”?
大小費用老總簽字、費用難執(zhí)行……
你有沒有遇到過這些煩惱：
1、企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)沒有費用支配權(quán)，樣樣費用打申請，企業(yè)老總，大小費用簽呈都要簽字;
2、企業(yè)崗位職責(zé)模糊，內(nèi)部流程審核滯后，出現(xiàn)問題，相互推諉;
3、企業(yè)年度市場費用預(yù)算模糊或不按照年度預(yù)算執(zhí)行，想到哪做到哪;
…… ……
實際上，崗位職責(zé)不明，缺乏科學(xué)合理的預(yù)算制度，銷售領(lǐng)導(dǎo)沒有話語權(quán)，衍射到市場上就是市場節(jié)奏滯后，機動性差，終端客戶信心不足，市場人員越干越累。那么如何解決以上問題，請看具體實施案例:
1. 崗位職能重新梳理：
解決組織臃腫，重新規(guī)劃崗位及崗位職能，現(xiàn)有員工內(nèi)部競聘上崗，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升內(nèi)部管理崗位人員活力，以及與其他部門的配合協(xié)助能力;
2. 年度費用預(yù)算審批制及超額費用預(yù)算申報制：
如何解決讓銷售管理者，更合理與靈活的把控市場節(jié)奏，前期必須有年度費用預(yù)算制度(市場預(yù)算及品牌預(yù)算)，同時介于大環(huán)境變化而采取的超額預(yù)算制度(備案)。目前很多區(qū)域性中小企業(yè)都不具備良好的年度費用預(yù)算制度，從而才使得整體市場把控出現(xiàn)失衡狀態(tài)，市場抗風(fēng)險能力弱。
3. 內(nèi)部審核流程再造：
崗位職能劃分完畢后，從新制定內(nèi)部審核流程，并且嚴(yán)格按照審核流程步驟執(zhí)行，嚴(yán)控審批時間節(jié)點，一切圍繞市場開展工作，加快內(nèi)部組織流程審核，加快市場應(yīng)對的步驟實施的舉措。
4. 企業(yè)管理層辦公會：
常規(guī)性會議分為三個會議：月度管理層溝通會;季度新產(chǎn)品/儲備新產(chǎn)品研討會;季度酒體品評會。
第一，圍繞市場工作開展月度管理層溝通會，明確本月度各個部門重點工作，負責(zé)人當(dāng)面溝通及協(xié)調(diào)，加快工作推進節(jié)奏。
第二，圍繞新產(chǎn)品/儲備新產(chǎn)品研討會，根據(jù)市場需求及變化，提前設(shè)計新產(chǎn)品及儲備新產(chǎn)品包裝設(shè)計及產(chǎn)品打樣，以備后期使用，提升市場應(yīng)變能力，每年要儲備4-6只新產(chǎn)品以備后續(xù)使用。
第三，圍繞酒體品質(zhì)開展酒體品評會，酒企內(nèi)部調(diào)酒師，根據(jù)市場需求預(yù)先調(diào)制不同風(fēng)格及風(fēng)味的酒體小樣，供廠內(nèi)品鑒顧問團(各區(qū)域民間品鑒顧問團)品評，以備后期酒體小樣使用。
對于企業(yè)而言，必須要正視自身問題，需從根本上思考，解決問題的方法，優(yōu)化自身才能更好的應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。特別是區(qū)域性中小酒企，只有通過內(nèi)部調(diào)整來打造自身，來更好的適應(yīng)市場的節(jié)奏變化;強化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及管理體系，能更加靈活運作市場，打造一支更加有沖擊和協(xié)作能力的隊伍。(酒說 張令)
