對(duì)白酒來說，作者認(rèn)為管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動(dòng)。不過在管理經(jīng)銷商時(shí)，我們必須知道經(jīng)銷商的需求，知道經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，這樣我們才容易和經(jīng)銷商溝通，進(jìn)而做到對(duì)經(jīng)銷商的有效管理。那對(duì)于白酒的區(qū)域經(jīng)理來說，如何做好經(jīng)銷商管理?如何在市場(chǎng)操作過程中和經(jīng)銷商“打交道”，作者根據(jù)多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行總結(jié)，以供參考。
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區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商管理過程中，清晰的自身定位
1、 與經(jīng)銷商的關(guān)系是管理與被管理，主動(dòng)服務(wù)與接受服務(wù)的關(guān)系。
2、 要抱著管理的思路去想事情，抱著服務(wù)的態(tài)度去做事情，講究適度指揮，提倡親力親為。
3、 必須在公司的指導(dǎo)下開展自己的工作，要對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)渠
道有自己的見解。
4、 充分發(fā)揮指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管理的作用。
5、 明確自己對(duì)經(jīng)銷商管理的核心就是服務(wù)營銷。
區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)商管理的五大原則
1、 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
2、 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。包括酒類業(yè)務(wù)和非酒類業(yè)務(wù)，同時(shí)了解運(yùn)營狀況如何。
3、 限定經(jīng)銷商銷售區(qū)域及責(zé)任，對(duì)“違法亂紀(jì)”現(xiàn)象明確禁止。
4、 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。
5、 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。
經(jīng)銷商的分類及應(yīng)對(duì)其管理基本策略
每個(gè)經(jīng)銷商都有不同的性格，和不同的經(jīng)銷商溝通時(shí)需要采取不同的溝通策略。所以需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類：
1、自傲型：這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多的品牌，而且銷量也比較大，向公司要政策、要支持、提條件。這個(gè)時(shí)候我們就要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信會(huì)哭的小孩有奶吃。對(duì)于這種客戶，我們就要善于周旋，堅(jiān)持原則，不做任何讓步。一般情況下，他們堅(jiān)持一陣子都會(huì)讓步，一定不要表現(xiàn)出被要挾的狀態(tài)。
2、順從型：這類客戶沒有太多的一件和要求，公司的政策都能嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于這類客戶，我們一般采取扶持的方法，支持其迅速發(fā)展，樹立成樣板市場(chǎng)和樣板客戶。
3、反抗型和對(duì)立型：這類客戶的決策容易受到情緒和周邊的人或事情的影響，往往會(huì)做出不理智的行為。如果他們對(duì)公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí)，總是會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司的政策，有時(shí)候完全是為了反對(duì)而反對(duì)。對(duì)于這類客戶，我們要通過了解對(duì)方的興趣愛好，找到共同的話題引導(dǎo)改變他。
4、口是心非型：你和他溝通時(shí)總是答應(yīng)的好好的，當(dāng)你到市場(chǎng)去檢查時(shí)，市場(chǎng)往往一點(diǎn)變化也沒有，然后就會(huì)找各種借口，甚至質(zhì)疑你的產(chǎn)品問題。對(duì)于這類客戶，就要經(jīng)常的督促他，不斷的(微信、電話、短信)等形式“騷擾他”。
經(jīng)銷商管理中區(qū)域經(jīng)理扮演的角色
1、輔導(dǎo)員：定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息;促銷活動(dòng)及銷售策略等信息、灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)、培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)。
2、督導(dǎo)員：檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求、檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題;產(chǎn)品鋪貨檢查，鋪市率和效果。
3、計(jì)劃員：檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)、擬訂年度銷售計(jì)劃、協(xié)助制定分解和落實(shí)銷售計(jì)劃、擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃。
4、管理員：協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃、定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨、了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨。
5、信息員：收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等)
區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商四大模塊
區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——銷售狀況管理
1、經(jīng)銷商的庫存(進(jìn)、銷、存);
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶(尤其是重點(diǎn)客戶)的產(chǎn)品庫存;
3、整體產(chǎn)品銷售信息(產(chǎn)品系列銷售狀況或單品銷售狀況);
4、數(shù)據(jù)分析，分析市場(chǎng)的哪些產(chǎn)品銷量好、那些產(chǎn)品銷量較差，對(duì)銷量好(差)的產(chǎn)品采取什么策略;
5、計(jì)劃分解，分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域經(jīng)銷商任務(wù)分解;
6、計(jì)劃落實(shí)和追蹤，保持和經(jīng)銷商的管理、溝通，確保每項(xiàng)工作可以持續(xù)穩(wěn)定的推進(jìn)。
區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商評(píng)估管理
1、必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料，主要包括：
銷售所涵蓋的地區(qū)
經(jīng)銷的產(chǎn)品
經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品
先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性
業(yè)務(wù)人員數(shù)量
運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況
倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性
財(cái)務(wù)狀況
2、 對(duì)經(jīng)銷商綜合實(shí)力和目前銷售貢獻(xiàn)率狀況進(jìn)行評(píng)估，主要包括：
對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況，實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況
對(duì)利潤的貢獻(xiàn)，公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理
客戶滿意程度，經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等
對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度
綜合營銷能力，經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力
區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商服務(wù)管理
良好的經(jīng)銷商服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
彰顯公司信譽(yù)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)，穩(wěn)定已有客戶通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”。獲得市場(chǎng)信息直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求;了解對(duì)手的信息。增加銷售業(yè)績(jī)客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品。所以區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理的服務(wù)管理中主要做的工作包括：
培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練
協(xié)助資源配置組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)
規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線;開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶
檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置
庫存管理定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出
售點(diǎn)廣告選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)
回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查
收集信息及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法
定期拜訪經(jīng)銷商
協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶
參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議
定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理——經(jīng)銷商拜訪管理
經(jīng)銷商拜訪管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪
天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對(duì)不起、今天沒錢，不進(jìn)貨!”
種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴!
拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則：
一、初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料”(做得不足的地方)
二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份!
三、庫存管理
四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)
五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通
六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序
以上內(nèi)容是作者對(duì)區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的一些看法和見解，經(jīng)銷商管理的好與壞是衡量一個(gè)區(qū)域經(jīng)理合格的重要指標(biāo)，只有站在經(jīng)銷商的角度去考略問題的市場(chǎng)，才可以知道經(jīng)銷商在想什么事情，需要做什么事情。作者本人經(jīng)常對(duì)一些區(qū)域經(jīng)理講要“向客戶所想、做客戶所做、思客戶所思、行客戶所行”才客戶把經(jīng)銷商管理做好。(佳釀網(wǎng) 趙海永)
