可以說，茅臺、五糧液兩個巨頭奔向千億，帶動了中國酒業(yè)的整體競爭力。在為兩家企業(yè)喝彩的同時，我們也不禁要想，當兩大巨頭整體銷售額都超過千億的時候，當系列酒規(guī)模都超過200億甚至300億的時候，區(qū)域的老二、老三們該如何發(fā)展?近期我們看到無論是朋友圈還是微信群，包括公關活動還是大事件，都是老大們的聲音，老二、老三的聲音相對比說較小，難道行業(yè)真的集中到這樣的程度了么?那么我們的劍南春、水井坊、古井、牛欄山該如何進一步跨域呢?老田有如下觀點和大家交流：
一、緊跟名酒發(fā)展，加大對次高端市場的開拓力度。茅臺價格達到1800、1900元，甚至達到2000元，把名酒價格的天花板進一步打開，留出了400-1500元市場的空間，不僅次高端有機會，超高端也有機會。前一階段，我有個觀點，次高端對于老名酒復蘇的機會遠遠大于省酒，也就是400-600元的價位段，我們看舍得、水井坊、汾酒、西鳳在次高端迅速復蘇，此外對于水井坊、西鳳、酒鬼在超高端也會機會。我們看舍得推出的吞之乎、水井坊的菁翠等等，這些都是很好的戰(zhàn)略。對于二三線名酒要構建超級品牌力，老田也多次提到過超級品牌公式，超級品牌=超級品類+超級符號+超級產(chǎn)品。那么品類的高端化就是個品類命題，比如洋河在做新國酒運動，那么綿柔的高端化就是一個命題。另外一個，我們產(chǎn)品如何向次高端、超高端邁進是一個命題。還是就是品牌的價值觀，如何向消費者傳達，這個壁壘如何構建?
二、增強戰(zhàn)略防御能力，應對名酒的降維打擊。老田提到“三個核心和四個營銷”，對于二三線名酒來說，要有核心市場、核心終端、核心消費者，做個四個營銷引領，即智終端、新宴席、新體驗、新零售，終端體系能否達到智能化、信息化管理;宴席如何做新宴席市場，商務宴席引領是進入次高端和超高端很好的方法，另外現(xiàn)在是體驗營銷時代，你的品鑒體系構建，如何和名莊酒、老名酒對接，瀘州老窖開發(fā)出了七星盛宴，那你的體系還停留在一桌式品鑒會，還夠不夠?還有就是擁抱新零售，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱新零售是一個命題。
三、增強消費者心智占領工作，鞏固護城河，擴大傳播力度。我們看這些名酒動作，行業(yè)知名五家媒體爭相報道，還都是頭條，因為聲量大。對于二三線名酒，如何讓聲量擴大，聲量大，銷量才大。聲量擴大有四個方向：一從板塊化向泛全國化邁進的聲量擴大，只有從板塊化向全國化聲量才會大，比如古井、西鳳，板塊化已經(jīng)形成，在向全國化邁進中要擴大聲量。二從國內(nèi)到國際，一線名酒已經(jīng)深耕國內(nèi)市場，布局國際市場。那么國際市場一是銷量的補充，二是事件的傳播，有“墻外開花墻內(nèi)香”的效果。所以名酒廠經(jīng)常走出去，我們二三線名酒也要走出去。三是從傳統(tǒng)媒體到新媒體，電視、戶外、報紙傳統(tǒng)媒體要和微信、微博、視頻等新媒體結合，另外要關注內(nèi)容營銷。四從顧客經(jīng)營到粉絲營銷。比如茅臺構建了茅粉節(jié)，那么劍南春能不夠構建自己的粉絲體系，水井坊、舍得、酒鬼、西鳳的粉絲是誰?
四、強化終端管理，擁抱新零售趨勢，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)是趨勢。在這個方面，水井坊走在了前面，這幾年水井坊發(fā)展很快，就是通過終端管理的智能化，通過軟件和信息平臺實現(xiàn)和核心終端對接，比如中秋活動，廠家把物料通過順豐發(fā)給終端商，終端把活動照片傳給廠家，另外就是快速結算，廠家可以直控終端。一個地級市有400多家核心終端，一個縣級市場，十多家核心終端，那么如何通過智能化、直管化是個命題。卓鵬戰(zhàn)略和中糧名莊薈現(xiàn)在也在打造核心終端智能化。這也是中糧名莊薈李士祎李總提出的“占終端”戰(zhàn)略的落實。對于區(qū)域白酒企業(yè)和二三線名酒企業(yè)，都要重視終端智能化的建設。此外，重視新零售發(fā)展，做新高端就要發(fā)展新零售，重新構建人-貨-場的品牌體驗中心，通過線上加線下，店內(nèi)加店外，服務加零售，把消費者請進來、走出去，這一點我在老田煮酒和大家做過分享，就不在贅述。(老田煮酒 田卓鵬)
