產(chǎn)品整合是重點(diǎn)
經(jīng)過旺季銷量的檢驗(yàn)，產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個(gè)時(shí)候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不合適的產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)!
1、面向市場(chǎng)開發(fā)和投放小瓶裝產(chǎn)品，打造盈利點(diǎn)。白酒的所謂“淡季”，很大程度上在時(shí)間上吻合“夜市擼串”的節(jié)奏，針對(duì)這一消費(fèi)特點(diǎn)，夏季來臨之前，白酒企業(yè)應(yīng)面向市場(chǎng)投放半斤裝以及二兩左右的便裝，以滿足小范圍的小酌和個(gè)人獨(dú)飲的需要，這樣可以撫慰夏季白酒飲用的頻次，擴(kuò)大夏季白酒飲用的范圍。
2、梳理產(chǎn)品，適者生存。對(duì)于經(jīng)銷商來說，手里經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個(gè)產(chǎn)品都被市場(chǎng)歡迎，這個(gè)時(shí)候就需要學(xué)會(huì)給產(chǎn)品分類，采取不同的操作方式，跟市場(chǎng)要銷量!
渠道拓展是時(shí)候
淡季是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)，同樣的，如果自己本身的渠道沒有維護(hù)好，就可能被別人攻占，管理不當(dāng)也會(huì)為旺季許多問題埋下隱患。>>>>
(一)渠道開發(fā)
1、準(zhǔn)備工作：
a.建立適合自身產(chǎn)品運(yùn)作的所有AB類酒店、餐飲店、商超的資料
b.優(yōu)選60%作為淡季重點(diǎn)運(yùn)作目標(biāo)
c.將目標(biāo)店的開發(fā)分為3-4個(gè)時(shí)間段推進(jìn)
d.摸清所有目標(biāo)店的總進(jìn)店費(fèi)用
e.摸清競(jìng)品在目標(biāo)店內(nèi)的各種有效客情及促銷活動(dòng)
f.估算將目標(biāo)店操作成有效動(dòng)銷店所需要的全部資源
2、指標(biāo)分解：
每月確定本月的各項(xiàng)具體指標(biāo)：出貨量、進(jìn)店數(shù)、開瓶數(shù)、促銷活動(dòng)、宣傳品制作等，將工作目標(biāo)分解到每個(gè)人，甚至每個(gè)時(shí)間段，分工明細(xì)，時(shí)間要求清楚。
3、監(jiān)督保障：
每日晨會(huì)檢查前一天工作情況，安排當(dāng)天具體工作
每周例會(huì)總結(jié)上周目標(biāo)達(dá)成情況，解決推進(jìn)不足的問題。
每月會(huì)議，總結(jié)整個(gè)月實(shí)際工作情況，各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，根據(jù)情況調(diào)整，制定下月目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)完成較好的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)?shù)木鄄涂梢曰钴S團(tuán)隊(duì)氣氛。
(二)渠道維護(hù)
1、基本要求：
a.電話回訪的頻率不低于一周一次。
b.上門拜訪協(xié)助解決問題的時(shí)間間隔不超過1天。
c.只有首批進(jìn)貨沒有后續(xù)訂單的終端比例不超過百分之四。
2、庫(kù)存清點(diǎn)：定時(shí)進(jìn)行庫(kù)存清點(diǎn)，了解市場(chǎng)上產(chǎn)品銷售情況，滯銷的產(chǎn)品及時(shí)向公司反饋。
3、服務(wù)支持：及時(shí)補(bǔ)貨，妥善處理運(yùn)輸或銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、退換貨等問題
4、結(jié)算管理：最好做到現(xiàn)金結(jié)算，如有拖欠，制定好賒銷合同，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。
5、適當(dāng)壓貨：根據(jù)終端銷售情況適當(dāng)壓貨，否則對(duì)手壓貨占用終端資金，會(huì)導(dǎo)致終端無力銷售我們的產(chǎn)品。
品牌宣傳不能丟
淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，此乃酒業(yè)至理名言。怎么做市場(chǎng)?這就需要企業(yè)在白酒銷售的淡季時(shí)期，在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的品牌宣傳和品牌氛圍的營(yíng)造，加強(qiáng)白酒品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，使消費(fèi)者時(shí)刻都能記清白酒品牌和產(chǎn)品。
除了品牌路演，招商布局等宣傳活動(dòng)，淡季做市場(chǎng)的另一個(gè)要點(diǎn)在于做細(xì)節(jié)，做氛圍。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)夭惋?、終端、煙酒超市這些地方積極做好終端生動(dòng)化陳列、割箱展示、陳列海報(bào)張貼，持續(xù)性地開展餐飲大攔截、全城好品鑒。這樣，在氣氛營(yíng)造起來之后，有形的是鋪天蓋地的產(chǎn)品體現(xiàn)，最實(shí)惠的是對(duì)直接銷量的拉動(dòng)，還在競(jìng)品搶市的空檔期，讓品牌在消費(fèi)者心理上率先占位。
特色營(yíng)銷不放松
不管有多少人說，淡季市場(chǎng)“慘淡”，可每年的婚喜宴、升學(xué)宴、謝師宴的“熱乎勁”總是勢(shì)頭高漲。所以抓住以上宴席的白酒消費(fèi)，也是白酒淡季的重要工作。
1、制定好白酒消費(fèi)者圍餐銷售的促銷政策：目前白酒銷售競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各個(gè)品牌白酒都看重圍餐消費(fèi)，所以能夠結(jié)合市場(chǎng)情況，貼近消費(fèi)者需求的白酒圍餐銷售政策，是打好消費(fèi)者圍餐銷售勝仗的首要條件。
2、找準(zhǔn)消費(fèi)者圍餐銷售的關(guān)鍵核心人：在消費(fèi)者的圍餐消費(fèi)中，部分核心人員決定著消費(fèi)白酒品牌的選擇，所以找準(zhǔn)核心關(guān)鍵人，并對(duì)核心關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，使其能為自己的白酒品牌服務(wù)，則是關(guān)鍵。核心關(guān)鍵人主要有：鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)干部、村支書、退休老支書、紅白事執(zhí)事人、餐飲店或煙酒店關(guān)鍵人等。
3、做好消費(fèi)者圍餐消費(fèi)活動(dòng)的宣傳：圍餐消費(fèi)政策制定的再好，消費(fèi)者不知情，也達(dá)不到銷售增長(zhǎng)的目的，所以將圍餐消費(fèi)活動(dòng)政策通過多個(gè)渠道和方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行傳播是非常關(guān)鍵的。可以通過地方電視、廣播、報(bào)紙、傳單等線上和線下結(jié)合的方式進(jìn)行。
創(chuàng)新觀念最重要
觀念要?jiǎng)?chuàng)新。思路一，白酒和啤酒對(duì)著干。你啤酒不是喝著爽嗎，但容易傷胃、消化不良，白酒則相反，還能溫胃助消化。思路二，白酒和啤酒“攜手聯(lián)姻”，有啤酒的地方也可以陳列白酒，包括并不限于，立式冰柜，超市陳列，擺臺(tái)等地方。不要覺得不好意思，誰(shuí)也沒有規(guī)定說一個(gè)顧客買啤酒的同時(shí)，他就不能再買點(diǎn)白酒回去喝。
夏天到了，多打打白酒的健康牌也是很有必要的。廠家可以根據(jù)夏季的特點(diǎn)專門開發(fā)出適合夏季消費(fèi)的白酒新品，可以主打“夏季酒”、健康內(nèi)涵等產(chǎn)品賣點(diǎn)。
如一款叫“涼露”的白酒，其宣傳語(yǔ)為“吃辣喝的酒”，筆者認(rèn)為這個(gè)概念就很新穎。白酒本是“辣”的，它主打的卻是“攻克”辣味，反彈琵琶，開拓了白酒概念新思路。
為了解決淡季產(chǎn)品動(dòng)銷問題，有的廠商隨意促銷，并且側(cè)重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象。或者一搞促銷就是打價(jià)格戰(zhàn)，讓消費(fèi)者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。所以，不要純粹地為了銷量或者消化庫(kù)存而做促銷，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量。
在銷售淡季時(shí)刻，整合資源進(jìn)行銷售渠道的完善和鞏固，進(jìn)行銷售產(chǎn)品的補(bǔ)充和推廣，并進(jìn)行不間斷的氛圍營(yíng)造，把控好消費(fèi)者圍餐銷售產(chǎn)生的銷量，梳理和整合好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，培養(yǎng)和提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)，才能在淡季時(shí)期實(shí)現(xiàn)較好的銷售，真正的實(shí)現(xiàn)“淡季不淡“。在淡季時(shí)刻練好兵，打好基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)旺季銷量的增長(zhǎng)。(酒說)
