產(chǎn)品整合是重點
經(jīng)過旺季銷量的檢驗，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個時候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不合適的產(chǎn)品的最好時機!
1、面向市場開發(fā)和投放小瓶裝產(chǎn)品，打造盈利點。白酒的所謂“淡季”，很大程度上在時間上吻合“夜市擼串”的節(jié)奏，針對這一消費特點，夏季來臨之前，白酒企業(yè)應(yīng)面向市場投放半斤裝以及二兩左右的便裝，以滿足小范圍的小酌和個人獨飲的需要，這樣可以撫慰夏季白酒飲用的頻次，擴大夏季白酒飲用的范圍。
2、梳理產(chǎn)品，適者生存。對于經(jīng)銷商來說，手里經(jīng)營的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個產(chǎn)品都被市場歡迎，這個時候就需要學(xué)會給產(chǎn)品分類，采取不同的操作方式，跟市場要銷量!
渠道拓展是時候
淡季是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機會，同樣的，如果自己本身的渠道沒有維護好，就可能被別人攻占，管理不當(dāng)也會為旺季許多問題埋下隱患。>>>>
(一)渠道開發(fā)
1、準(zhǔn)備工作：
a.建立適合自身產(chǎn)品運作的所有AB類酒店、餐飲店、商超的資料
b.優(yōu)選60%作為淡季重點運作目標(biāo)
c.將目標(biāo)店的開發(fā)分為3-4個時間段推進
d.摸清所有目標(biāo)店的總進店費用
e.摸清競品在目標(biāo)店內(nèi)的各種有效客情及促銷活動
f.估算將目標(biāo)店操作成有效動銷店所需要的全部資源
2、指標(biāo)分解：
每月確定本月的各項具體指標(biāo)：出貨量、進店數(shù)、開瓶數(shù)、促銷活動、宣傳品制作等，將工作目標(biāo)分解到每個人，甚至每個時間段，分工明細，時間要求清楚。
3、監(jiān)督保障：
每日晨會檢查前一天工作情況，安排當(dāng)天具體工作
每周例會總結(jié)上周目標(biāo)達成情況，解決推進不足的問題。
每月會議，總結(jié)整個月實際工作情況，各項指標(biāo)完成情況，根據(jù)情況調(diào)整，制定下月目標(biāo)，獎勵完成較好的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)?shù)木鄄涂梢曰钴S團隊氣氛。
(二)渠道維護
1、基本要求：
a.電話回訪的頻率不低于一周一次。
b.上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過1天。
c.只有首批進貨沒有后續(xù)訂單的終端比例不超過百分之四。
2、庫存清點：定時進行庫存清點，了解市場上產(chǎn)品銷售情況，滯銷的產(chǎn)品及時向公司反饋。
3、服務(wù)支持：及時補貨，妥善處理運輸或銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、退換貨等問題
4、結(jié)算管理：最好做到現(xiàn)金結(jié)算，如有拖欠，制定好賒銷合同，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險。
5、適當(dāng)壓貨：根據(jù)終端銷售情況適當(dāng)壓貨，否則對手壓貨占用終端資金，會導(dǎo)致終端無力銷售我們的產(chǎn)品。
品牌宣傳不能丟
淡季做市場，旺季做銷量，此乃酒業(yè)至理名言。怎么做市場?這就需要企業(yè)在白酒銷售的淡季時期，在區(qū)域市場進行不間斷的品牌宣傳和品牌氛圍的營造，加強白酒品牌與消費者的互動，使消費者時刻都能記清白酒品牌和產(chǎn)品。
除了品牌路演，招商布局等宣傳活動，淡季做市場的另一個要點在于做細節(jié)，做氛圍。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)夭惋嫛⒔K端、煙酒超市這些地方積極做好終端生動化陳列、割箱展示、陳列海報張貼，持續(xù)性地開展餐飲大攔截、全城好品鑒。這樣，在氣氛營造起來之后，有形的是鋪天蓋地的產(chǎn)品體現(xiàn)，最實惠的是對直接銷量的拉動，還在競品搶市的空檔期，讓品牌在消費者心理上率先占位。
特色營銷不放松
不管有多少人說，淡季市場“慘淡”，可每年的婚喜宴、升學(xué)宴、謝師宴的“熱乎勁”總是勢頭高漲。所以抓住以上宴席的白酒消費，也是白酒淡季的重要工作。
1、制定好白酒消費者圍餐銷售的促銷政策：目前白酒銷售競爭白熱化，各個品牌白酒都看重圍餐消費，所以能夠結(jié)合市場情況，貼近消費者需求的白酒圍餐銷售政策，是打好消費者圍餐銷售勝仗的首要條件。
2、找準(zhǔn)消費者圍餐銷售的關(guān)鍵核心人：在消費者的圍餐消費中，部分核心人員決定著消費白酒品牌的選擇，所以找準(zhǔn)核心關(guān)鍵人，并對核心關(guān)鍵人進行公關(guān)，使其能為自己的白酒品牌服務(wù)，則是關(guān)鍵。核心關(guān)鍵人主要有：鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)干部、村支書、退休老支書、紅白事執(zhí)事人、餐飲店或煙酒店關(guān)鍵人等。
3、做好消費者圍餐消費活動的宣傳：圍餐消費政策制定的再好，消費者不知情，也達不到銷售增長的目的，所以將圍餐消費活動政策通過多個渠道和方式對消費者進行傳播是非常關(guān)鍵的?？梢酝ㄟ^地方電視、廣播、報紙、傳單等線上和線下結(jié)合的方式進行。
創(chuàng)新觀念最重要
觀念要創(chuàng)新。思路一，白酒和啤酒對著干。你啤酒不是喝著爽嗎，但容易傷胃、消化不良，白酒則相反，還能溫胃助消化。思路二，白酒和啤酒“攜手聯(lián)姻”，有啤酒的地方也可以陳列白酒，包括并不限于，立式冰柜，超市陳列，擺臺等地方。不要覺得不好意思，誰也沒有規(guī)定說一個顧客買啤酒的同時，他就不能再買點白酒回去喝。
夏天到了，多打打白酒的健康牌也是很有必要的。廠家可以根據(jù)夏季的特點專門開發(fā)出適合夏季消費的白酒新品，可以主打“夏季酒”、健康內(nèi)涵等產(chǎn)品賣點。
如一款叫“涼露”的白酒，其宣傳語為“吃辣喝的酒”，筆者認為這個概念就很新穎。白酒本是“辣”的，它主打的卻是“攻克”辣味，反彈琵琶，開拓了白酒概念新思路。
為了解決淡季產(chǎn)品動銷問題，有的廠商隨意促銷，并且側(cè)重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象。或者一搞促銷就是打價格戰(zhàn)，讓消費者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費者心目中產(chǎn)生了一定的負面影響。所以，不要純粹地為了銷量或者消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量。
在銷售淡季時刻，整合資源進行銷售渠道的完善和鞏固，進行銷售產(chǎn)品的補充和推廣，并進行不間斷的氛圍營造，把控好消費者圍餐銷售產(chǎn)生的銷量，梳理和整合好市場網(wǎng)絡(luò)資源，培養(yǎng)和提升業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)，才能在淡季時期實現(xiàn)較好的銷售，真正的實現(xiàn)“淡季不淡“。在淡季時刻練好兵，打好基礎(chǔ)，才能實現(xiàn)旺季銷量的增長。(酒說)
