這正是可怕之處!這意味著停止生長(zhǎng)!這意味著“工作30年，卻只有1年的工作經(jīng)驗(yàn)”!對(duì)個(gè)體、對(duì)廠商都是極大的浪費(fèi)。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，管理的本質(zhì)不在是控制，而是激勵(lì)，廠商應(yīng)該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)與潛能。手里拿個(gè)錘子，每個(gè)人都像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對(duì)立面。所以，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)士所，營(yíng)造正能量的氛圍，可以考慮從如下細(xì)節(jié)入手：
第一：合理制定績(jī)效目標(biāo)
員工干的，未必是老板希望的，但必定是老板考核的!離開這個(gè)肯定是不行的。績(jī)效目標(biāo)應(yīng)該包括任務(wù)量、客情維護(hù)、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品表現(xiàn)力等，讓業(yè)務(wù)員制定績(jī)效目標(biāo)之后，不僅明確了業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)任務(wù)，而且工作上出現(xiàn)問(wèn)題之后，他們能夠知道從哪些方面尋求解決辦法，而不是一味抱怨，不知所措。同時(shí)，還可以獎(jiǎng)懲制度并舉實(shí)施——對(duì)表現(xiàn)最好的前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種以績(jī)效為導(dǎo)向管理業(yè)務(wù)員心態(tài)，避免了其在平時(shí)工作中，無(wú)規(guī)劃、無(wú)目標(biāo)、無(wú)頭緒、無(wú)責(zé)任等問(wèn)題的出現(xiàn)，并且每一項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)的突破將會(huì)增添業(yè)務(wù)員工作的信心，使其擺脫消極的心態(tài)，緩解壓力。
關(guān)于提成制，有三個(gè)改善階段：
1.初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成。
2.中級(jí)提成模式：底薪+品類提成+新品專案。 當(dāng)經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后，如果底薪占比較高，必然會(huì)養(yǎng)懶人、吃大鍋飯，而且會(huì)形成老品依賴癥等癥結(jié)。此時(shí)經(jīng)銷商要及時(shí)導(dǎo)入分品類提成，提高新品的提成比例，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員關(guān)注新品推進(jìn)。 在新品推進(jìn)中，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案+每周(每日)品類提成”的發(fā)放方法，比如把各個(gè)業(yè)務(wù)員每周或每天新品達(dá)成的結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來(lái)，換算成獎(jiǎng)金，本周或當(dāng)日公開兌現(xiàn)。這樣對(duì)業(yè)務(wù)員每天都能形成激勵(lì)!
3.高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績(jī)提升獎(jiǎng)勵(lì)。 此時(shí)的經(jīng)銷商提成考核中，提成部分足以支撐業(yè)務(wù)人員的收入主體了。隨之，經(jīng)銷商需要設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)月度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，追加2000元獎(jiǎng)勵(lì)半年業(yè)績(jī)提升最快的前幾名……手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，先發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望!
第二：建立工作日志
公司要求業(yè)務(wù)員建立工作日志，記錄每天的工作內(nèi)容，包括每天完成的訂單、遇到的問(wèn)題、收獲等。工作日志的建立會(huì)讓業(yè)務(wù)員對(duì)每天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過(guò)程中，能夠?qū)κ∮幸粋€(gè)正確的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源，當(dāng)知道問(wèn)題出在什么地方時(shí)，就會(huì)降低對(duì)工作的恐懼，從而降低壓力感，工作起來(lái)相對(duì)輕松。所謂：真的勇士敢直面人生!
第三：設(shè)立各種“小”獎(jiǎng)勵(lì)、小刺激
我們偉大的...的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，先..后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性。所以，經(jīng)銷商老板或者操盤手，應(yīng)當(dāng)廣開建言獻(xiàn)策的渠道，集中每個(gè)員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供好的方便法門。具體如何建議獻(xiàn)策，可以從如下幾個(gè)方面參考：
優(yōu)秀建議評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)
會(huì)議頭腦風(fēng)暴獎(jiǎng)勵(lì)
日常執(zhí)行工作時(shí)的，優(yōu)秀案例獎(jiǎng)勵(lì)
老板私人郵箱或者微信直通車
老板飯局一對(duì)一溝通
公司每周會(huì)舉行一次工作日志互換討論會(huì)。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗(yàn)的所得之外，還要討論每個(gè)人工作日志在態(tài)度和認(rèn)識(shí)上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極且應(yīng)該摒棄的。并且，在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予合理化建議。工作日志互換討論會(huì)的設(shè)置，會(huì)讓業(yè)務(wù)員在討論的過(guò)程中明白哪些是共性的問(wèn)題，哪些是自己本身的問(wèn)題，哪些是應(yīng)該避免的問(wèn)題，從而消除不必要的緊張心態(tài)，并不斷完善自身工作，還能夠提升業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出建議的能力，在潛移默化中提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。經(jīng)銷商還可以將之作為提拔管理者的重要依據(jù)。
第四：舉行“心態(tài)調(diào)整專題演講會(huì)”
每個(gè)月底是業(yè)務(wù)員總結(jié)工作日志的時(shí)間，分析自己一個(gè)月的工作狀態(tài)、工作內(nèi)容、收獲、問(wèn)題等，分析之后，公司要以小組為單位進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會(huì)。演講會(huì)的舉行，一方面，讓業(yè)務(wù)員說(shuō)出自己認(rèn)為在工作中比較實(shí)用和有效的方法，包括銷售技巧、談判技巧、終端陳列技巧、處理客戶抱怨技巧以及如何調(diào)整心態(tài)的技巧，以達(dá)到交流目的。另一方面，演講能鍛煉業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言表達(dá)和邏輯能力，有條理地表述內(nèi)心的想法將會(huì)明確并加深業(yè)務(wù)員所要演講的內(nèi)容，起到了二次記憶。如此，業(yè)務(wù)員將會(huì)清晰地認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題，從而獲得成長(zhǎng)。同時(shí)也對(duì)自己這個(gè)月的工作內(nèi)容進(jìn)行了梳理，清晰的思路讓業(yè)務(wù)員變得積極，減少抱怨。
成功=心態(tài)X能力，公司若一味地以結(jié)果為導(dǎo)向，而忽視業(yè)務(wù)員心態(tài)的管理，即使能力再高，心態(tài)不端正，終將不能培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商不能一味只講結(jié)果不管成因，幫助業(yè)務(wù)員分析解決實(shí)際難題，不僅能使業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，擯除不必要的壓力，不斷提升自己，也能夠成為經(jīng)銷商培養(yǎng)優(yōu)秀管理者，發(fā)現(xiàn)解決自身產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題的良好契機(jī)。
第五：?jiǎn)T工自創(chuàng)渠道語(yǔ)錄(座右銘)營(yíng)銷法
每一個(gè)老員工或者優(yōu)秀員工，統(tǒng)一設(shè)計(jì)畫面，將他的“形象照片”及座右銘寫入畫面，將公司的主通道，設(shè)計(jì)成“文化長(zhǎng)廊”，讓每個(gè)優(yōu)秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時(shí)展現(xiàn)在大的眼前。是的，關(guān)鍵是要貼出來(lái)!
上榜的員工，自然心存幸福，內(nèi)心也油然而生正能量，沒(méi)上榜的員工，更會(huì)暗自給自己施壓。不甘人后，是人的天性。讓看不見的文化看得見，從而催發(fā)每個(gè)人奮進(jìn)的心態(tài)。
第六：學(xué)習(xí)分享機(jī)制
員工讀書會(huì)、分享大會(huì)，案例研討會(huì)等，讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家分享，最好結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，讓每個(gè)員工都有出場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議可以每周一次(不宜過(guò)勤)，每天的總結(jié)，可以是隨機(jī)性的，有特出案例，則加以馬上放大。
為了避免公司的學(xué)習(xí)分享大會(huì)最終流于形式，成為雞肋，有時(shí)可以換一種形式，比如，可以組織和非酒水類的公司切磋。既避免競(jìng)爭(zhēng)，又能取長(zhǎng)補(bǔ)短。
業(yè)務(wù)員朋友也要認(rèn)識(shí)到：沒(méi)有完美的企業(yè)，只有不斷成長(zhǎng)中的個(gè)體。無(wú)論是在酒類商貿(mào)公司、還是在酒企，都有或大或小各種各樣的問(wèn)題，自己存在的價(jià)值就是來(lái)解決這些問(wèn)題，無(wú)論結(jié)局如何，我們都在解決的過(guò)程中，得到了經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，(并且風(fēng)險(xiǎn)一般都是公司來(lái)承擔(dān))，都有助于自己能力的提升!工作本質(zhì)上真是為自己干的，公司只是提供了個(gè)實(shí)踐機(jī)會(huì)!
喝酒唯小醉、人生歡樂(lè)多;賣酒肯出力、前途光明多!燃燒你的熱血、燃燒你的青春奮力賣酒去吧! （白酒經(jīng)銷商學(xué)院）
