一、 如何快速鋪市?
1、 組建突擊隊(duì)攪動市場
突擊隊(duì)在鋪貨階段至關(guān)重要，是提升鋪市效率的基礎(chǔ)保障，建立一支敢打硬仗、能打勝仗的突擊隊(duì)，需要完善的組織架構(gòu)和管理制度。
突擊隊(duì)組織架構(gòu)：
操作要點(diǎn)：
1) 突擊隊(duì)成立要有儀式感，前期培訓(xùn)、啟動大會都需要經(jīng)銷商參與，注意這不是形式主義，而是讓員工和經(jīng)銷商看到公司的決心;
2) 尖刀班成員最好由廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同組成，1+1模式，2人為一組，這樣既可以大大提升鋪市效率又可以增加人員儲備，為后期復(fù)制工作做好準(zhǔn)備，如經(jīng)銷商壓力太大，公司可承擔(dān)業(yè)務(wù)人員底薪，經(jīng)銷商承擔(dān)提成部分;
2、 堅持開會保持士氣
為保持突擊隊(duì)士氣和及時解決問題、溝通市場信息，鋪貨階段必須堅持召開晨會、夕會、周會、月會。
晨會：以下達(dá)目標(biāo)、激勵鼓勵、提升團(tuán)隊(duì)士氣為主;
夕會：總結(jié)當(dāng)天工作，分析解決遇到的問題，進(jìn)行評比獎勵;
操作要點(diǎn)：
1) 輪流主持：由尖刀班成員輪流主持會議，提高表達(dá)能力;
2) 團(tuán)隊(duì)口號：會前會后要喊口號，提升凝聚力;
3) 會議流程：喊口號——各組匯報當(dāng)天工作及遇到的問題——相互討論并解決問題——評比獎勵——喊口號——會議結(jié)束;
4) 在鋪貨開始的40天內(nèi)一定要每天堅持開晨會、夕會。
3、 定人、定期、定點(diǎn) 嚴(yán)格按照門店拜訪六步驟進(jìn)行終端店拜訪
4、 即時獎勵 提升士氣
在鋪市階段要以獎勵為主，懲罰為輔。在夕會、周會、月會都要有相應(yīng)的獎勵。除常規(guī)獎勵外可增加小組PK、經(jīng)銷商PK等方式，提升整體積極性。
附、業(yè)績評比表：
操作要點(diǎn)：
1) 考核項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行增減;
2) 每個考核項(xiàng)設(shè)定分值，根據(jù)階段側(cè)重點(diǎn)不同，可調(diào)整分值數(shù);
3) 每次只獎勵前三名;
4) 獎勵以現(xiàn)金為主，各隊(duì)最高負(fù)責(zé)人要與獲獎人合影(獲獎人手拿現(xiàn)金)
5) 除常規(guī)獎勵外，可額外增加即興獎;
例：日開發(fā)冠軍、銷量冠軍等單獨(dú)獎勵、領(lǐng)導(dǎo)個人拿錢增加獎金額;
6) 前期獎勵力度要大，甚至可超過業(yè)務(wù)員工資，后期再適量減少。
例：
日獎勵：第一名300元;第二名200元;第三名100元;
周獎勵：第一名500元;第二名300元;第三名200元;
月獎勵：第一名800元;第二名500元;第三名300元;
5、 小套餐 大力度
首次開發(fā)終端店，終端店對產(chǎn)品的銷售信心不足，那就需要我們在設(shè)定套餐的時候不但要考慮終端店對套餐贈送的喜好，還要考慮終端店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等終端店經(jīng)過首輪銷售后，對產(chǎn)品的銷售建立起初步的信心后再進(jìn)行大套餐的配置。
由于是首輪開發(fā)，還需要收取現(xiàn)款，所以需要在設(shè)置套餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高終端店的積極性和首輪的接招能力。
套餐搭贈產(chǎn)品一定是回轉(zhuǎn)快的商品，比如在夏天可以選擇啤酒、飲料等。
除搭贈外陳列費(fèi)也是必不可少的。
6、 鋪貨套餐搭配消費(fèi)者促銷活動，增加終端店主信心
終端店開發(fā)初期，由于終端店客戶沒有看到銷售的預(yù)期，為了讓終端店客戶看到預(yù)期，通過制定消費(fèi)者套餐幫助終端店客戶動銷，讓動銷的預(yù)期帶動終端店的信心，從而達(dá)到終端店開發(fā)的目的。在市場開發(fā)極為艱難的情況下，通過消費(fèi)者促銷帶動終端店開發(fā)，實(shí)現(xiàn)終端店開發(fā)的方式能起到非常重要的作用。
總結(jié)，在鋪市階段一定要遵循先吃肉后啃骨頭的原則，先易后難，通過多輪拜訪來提高鋪市率，突擊隊(duì)每小組拜訪路線不超過6條，每條路線30家門店左右，做到每周拜訪一次，連續(xù)進(jìn)行7周左右的開發(fā)工作，基本上就可以把一個區(qū)域開發(fā)完成，剩余一些極頑固的可留到后期維護(hù)時在開發(fā)。
二、 六位一體模式快速啟動動銷
1、“139法則”營造終端氛圍
“139法則” 是從人性化的角度進(jìn)行終端生動化建設(shè)以及廣告宣傳的原則，是廣告有效接觸點(diǎn)原理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)心得，也是幫助品牌制定更加有效、節(jié)省物料成本的有效方式。
“139法則”指的是：在人最有效的視覺范圍內(nèi)，合理的多頻次出現(xiàn)宣傳物料，即：視覺范圍1米、3米、9米內(nèi)所需要的物料。
利用“139法則”實(shí)施“4個1工程”，即在每1個重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)打造 1條品牌形象街，1條亮點(diǎn)餐飲街，1條亮點(diǎn)流通街道。
2、線上+線下+新媒體 立體傳播，攪動整體市場氛圍
打廣告特別是電視廣告的目的是樹品牌，而在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廣告是給渠道、終端、消費(fèi)者看的，這有利于快速招商和產(chǎn)品的終端鋪貨及產(chǎn)品動銷，因?yàn)閺V告意味著品牌力和影響力。
線下：流動宣傳車、公交車體、站牌、高炮、電梯廣告、店招、墻體等;
線上：電視廣告、報紙、廣播;
新媒體：網(wǎng)站、公眾號、今日頭條、朋友圈等;
線上線下宣傳方式是傳遞方式，操作手法已經(jīng)很成熟，這里重點(diǎn)說一下新媒體的操作方式，其實(shí)新媒體的最好應(yīng)用是與終端店聯(lián)合舉辦活動。具體操作方法如下：
1) 選擇當(dāng)?shù)胤劢z最多的公眾號(地級市場10個，縣級市場3-5個，新聞類、美食類、招聘類、活動類最好都要有);
2) 傳播內(nèi)容可分為
品牌故事——讓消費(fèi)者更多了解公司歷史、文化、產(chǎn)品;
公關(guān)活動——讓更多人關(guān)注或參與活動，擴(kuò)大活動影響力;
互動活動——引起消費(fèi)者興趣;
主題促銷——廣而告之，吸引購買。
3) 組織線下活動：與煙酒店合作開展贈酒活動，與餐飲店合作免費(fèi)試飲活動，與商超合作促銷活動等。
3、三區(qū)聯(lián)動，發(fā)動區(qū)域小盤，撬動區(qū)域大盤
終端分銷模式的改變，意味著單一渠道驅(qū)動的減效，迫切需要“面-線-點(diǎn)”式的市場推廣取代了原來的“點(diǎn)-線-面”式的市場推廣?；诖?，我們認(rèn)為白酒的區(qū)域市場推廣核心更加聚焦基于核心消費(fèi)者工作、生活形態(tài)，而基于高速、高效、大力運(yùn)作目標(biāo)的核心辦公區(qū)、餐飲區(qū)、居民區(qū)的“三區(qū)聯(lián)動”的產(chǎn)品推廣模式更加滿足新的市場推廣需求。
“三區(qū)互動”聚焦核心辦公區(qū)、餐飲區(qū)、居民區(qū)的的餐飲、流通、團(tuán)購核心終端推介與媒介傳播，打造目標(biāo)人群“生活、工作、餐飲消費(fèi)”三點(diǎn)一線的銷售與傳播氛圍，通過聚焦、實(shí)施三區(qū)盤中盤，打造品牌與產(chǎn)品“地段市場”，實(shí)現(xiàn)三區(qū)互動，發(fā)動區(qū)域小盤，撬動區(qū)域大盤。
4、開展多樣的公關(guān)事件營銷，動態(tài)攪動市場氛圍
如果說廣告宣傳是靜的品牌傳播方式，那公關(guān)事件就是動的品牌傳播，通過公關(guān)事件可以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系，讓消費(fèi)者更深的認(rèn)知我們的品牌。
公關(guān)事件可分為：
慰問式：例如八一建軍節(jié)慰問老紅軍、教師節(jié)感恩母?；顒拥?
活動式：**酒王選拔賽、代言人評選等;
贊助式：贊助石家莊大型集體活動。
平臺式：與多家機(jī)構(gòu)合作，共同舉辦活動，既可以擴(kuò)大活動規(guī)模，又可以拉近與合作機(jī)構(gòu)的關(guān)系。
5、聯(lián)合終端店開展品鑒會，圈定核心消費(fèi)者
與核心煙酒店開展品鑒活動，既可以作為政策支持，又可以發(fā)掘煙酒店背后的團(tuán)購資源，在品鑒會期間公司業(yè)務(wù)人員要全程參與，為增加品鑒會的效果，一定要配合贈酒、回廠游項(xiàng)目，在贈酒時搭贈代金券可起到意想不到的效果。
6、 主題促銷，引爆市場氛圍
產(chǎn)品鋪市完成后，應(yīng)快速跟進(jìn)消費(fèi)者促銷活動，在最短的時間內(nèi)拉動銷售，給終端店主帶來信心，活動促銷一定要區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行，且要根據(jù)具體時間，確定促銷主題，促銷主題的目的就是給消費(fèi)者一個消費(fèi)理由，促銷主題根據(jù)活動內(nèi)容不同主題不同。
例：
父親節(jié) “與父親喝杯好酒”
升學(xué)宴 “金榜題名時，**感恩情”
中秋節(jié) “月圓之夜，**有禮”
在動銷階段一定要聚焦，資源聚焦、渠道聚焦、消費(fèi)者聚焦，以小盤帶動大盤，具體渠道操作方式可參照聯(lián)營體模式、包量店模式、酒店盤中盤模式及消費(fèi)者盤中盤模式，這里不再贅述。(酒業(yè)家)
