有數(shù)據(jù)顯示，我國每年有近2000萬對新人步入婚姻殿堂，也就是說每年有近2000萬對新人有婚宴用酒需求，市場規(guī)?？芍^之大。這樣看來婚宴渠道進入門檻的確不高，但是做好卻并不容易，必須有對婚宴市場的深刻了解。
那么今年的婚宴用酒市場到底呈現(xiàn)出怎樣的趨勢呢?為此，酒說(微信號jiushuo99)針對婚宴市場情況做了廣泛的調(diào)查，以期為您呈現(xiàn)一個真實而具體的婚宴市場。
本次共收集412份有效問卷，并對其數(shù)據(jù)進行整理分析。從問卷對象的整體來看，普通地市級市場以及縣級市場各占到30%以上，一線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級農(nóng)村市場也有分布。
01、四筆“畫出”你心目中的婚宴用酒!
要打通婚宴渠道，我們首先要了解什么樣的產(chǎn)品更容易得到消費者的青睞。我們先通過品類、品牌、價格、酒精度幾組問題來為婚宴用酒“畫像”!
從婚宴用酒種類來看，白酒依然是主流趨勢，尤其是農(nóng)村市場、縣級市場、普通城市市場，所占份額很大。而紅、白搭配成為新市場新趨向，尤其是一線城市市場、南方市場紅、白搭配趨勢明顯，選擇更加多樣性，這些市場相對富裕、消費觀念也更加前沿，紅、白搭配所需費用也更高，從經(jīng)銷商層面來看，這類人群更加注重檔次，讓婚禮看上去“更有面子”，增強消費者的消費體驗也許會成為突破口。白、脾搭配也有部分市場份額，雖然由于消費者觀念等問題，還不是主流傾向，但是隨著近幾年來市場整體更加開放化、多樣化，白、脾搭配可能成為縣、鄉(xiāng)兩級市場消費的新趨勢。
從婚宴用酒的暢銷品牌看，除一線城市市場外，其他市場份額基本被區(qū)域強勢品牌占據(jù)，尤其是普通城市區(qū)域強勢品牌份額更是達到90%。“家鄉(xiāng)酒”的影響力真不是蓋的!以筆者所在的河北市場而言，本地強勢品牌十八酒坊絕對是婚宴的第一品牌。相對來說，運營商開發(fā)品牌發(fā)展受限，但是在縣鄉(xiāng)發(fā)展勢頭較好。另外，值得注意的是在一線城市市場全國一線品牌的市場占有率非常高，整體達67%，這和整體消費水平以及消費習(xí)慣有關(guān)。
從婚宴的暢銷價格區(qū)間來看，30-99元以及100-299元區(qū)間是主流價格區(qū)間。在農(nóng)村市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場30-99元區(qū)間占極大的市場份額，而縣級市場價格區(qū)間在300元以內(nèi)，30-99元區(qū)間和100-299元區(qū)間幾乎各占半壁江山。普通城市市場100-299元區(qū)間是主流，有接近80%的市場份額。一線城市市場婚宴用酒價格區(qū)間則更加多樣化，各個區(qū)間都有且?guī)缀醴蓊~相同，其中300-499元區(qū)間段份額相對較大，大約30%，貧富差距可能是現(xiàn)象成型的因素。從整體樣本看出目前婚宴市場的主流價格帶依然會是在300元以下，不會有太大改變。
從婚宴產(chǎn)品的流行度數(shù)來看，42度及以下、43度-52度的度數(shù)區(qū)間在全國所占份額相同，各占40%。一個有趣的現(xiàn)象是一線城市市場52度以上區(qū)間占很大份額，這和前面分析的一線城市多選擇全國一線品牌有關(guān)，而很大一部分高端酒的經(jīng)典產(chǎn)品(53度茅臺酒、52度五糧液等)的度數(shù)也相對較高。從樣本分析看出在婚宴市場度數(shù)對婚宴產(chǎn)品的選擇其實影響較弱，他們選擇產(chǎn)品的種類及價格的時候其實已經(jīng)定了度數(shù)的基調(diào)。
02、促銷、包裝、傳播、渠道……這些已經(jīng)悄然發(fā)生變化!
其實，了解婚宴市場情況對于經(jīng)銷商來說，最需要的還是知道哪些因素能夠影響消費者的選擇，從而找到婚宴市場新的突破口。
現(xiàn)如今，婚宴用酒的促銷方式越來越多元化，提供哪些服務(wù)或者怎樣進行促銷才能讓婚宴用酒的消費者“買賬”呢?調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最能影響產(chǎn)品選擇的因素是“選擇流行產(chǎn)品”，被調(diào)查者中74.74%的人認為品牌氛圍尤為重要，擁有良好的婚宴用酒的品牌氛圍會讓消費者主動去選擇這款產(chǎn)品;另外，“訂餐送酒”、“買贈”以及“搭贈相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品”成為重要的促銷方式。
通過調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)不難看出，“買贈”是最受消費者歡迎的婚宴酒促銷方式，比起其他贈送，消費者感覺直接送酒更加實惠;“訂餐送酒”也已經(jīng)被廣大消費者所接受，既省心又省錢，而一旦經(jīng)銷商能夠打通當?shù)刂匾幕檠缬貌途频?，一定能在婚宴市場有所斬獲;搭贈也是較受歡迎的促銷方式。在采訪過程中有經(jīng)銷商表示，在婚宴用酒的搭贈方式上，效果最好的是“酒+飲料”和“酒+煙”，同樣是能達到消費者既省心又省錢的目的。
當然，品牌氛圍需要積極打造，能接到當?shù)刈顭衢T的婚宴用酒品牌最好，如果不能就需要多種促銷方式相結(jié)合，做好服務(wù)，同樣會起到不錯的效果。
婚宴用酒基于其用途的特殊性，對包裝風格也有一定的要求。不出意外的“傳統(tǒng)紅色系包裝”仍舊是主流，“定制化產(chǎn)品”逐步在市場嶄露頭角。
傳統(tǒng)的紅色盒裝酒仍是婚宴市場包裝的主流選擇。這是因為，一來紅色是我國傳統(tǒng)婚禮用色，寓意美好，二來紅色還是白酒產(chǎn)品最主要的包裝色調(diào)。此外，定制型包裝占比達到20%，這是和以往相比發(fā)生的顯著變化。主要消費者為追求個性的90后，定制酒作為順應(yīng)個性化消費趨勢出現(xiàn)的產(chǎn)品，市場潛力是巨大的，其潛力尚待挖掘。
但是有經(jīng)銷商表示，定制酒雖然是未來婚宴酒的趨勢，但目前并沒有形成系統(tǒng)化的鏈條，再加上婚禮用酒一般數(shù)量都不會過多，定制酒屬于小批量，導(dǎo)致了成本較高，這從一定程度上限制了定制酒的發(fā)展。但是隨著，人們消費水平提高、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，不少企業(yè)甚至已經(jīng)推出“一瓶定制”的概念，相信定制婚宴酒將成為越來越多年輕人的選擇。
在“最能影響消費者的傳播因素”中，“熟人推薦”成為首選，“商超、專賣店促銷員推薦”也成為同樣重要的影響因素。不難發(fā)現(xiàn)婚宴這種細分渠道，口口相傳遠比高空廣告有實效得多!
熟人推薦是選擇的最重要依據(jù)，可見做好婚宴酒，在當?shù)厥袌錾峡诒潜夭豢缮俚模@在農(nóng)村以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，要和媒人、村官、紅白案等有話語權(quán)的人搞好關(guān)系;而在城市市場則要做好相關(guān)行業(yè)人員的傳播，比如婚紗影樓、婚禮酒店等。
值得關(guān)注的是，“商超、煙酒店營銷人員”的話語權(quán)比以往更加重要。一方面，體現(xiàn)出終端渠道仍舊對消費者擁有強大的影響力;另一方面，消費者酒類消費越來越注重“專業(yè)人士”的意見，這絕對是行業(yè)的重大利好消息!
在最重要的購買渠道的選擇上，煙酒店所占比重最高，超過85%，商超、專賣店以及酒類連鎖店也有一定的比重且相差不大。
受訪經(jīng)銷商表示，煙酒店在當?shù)亟?jīng)營多年，人脈和口碑都有一定的積累，并且價格比商超和專賣店相比有一定優(yōu)勢，用量大也有折扣，因此受到大多數(shù)消費者的青睞。商超作為第二順位的選擇，優(yōu)勢在于品牌多，選擇多，品質(zhì)有保障。選擇專賣店的消費者更注重產(chǎn)品是否為正品，以及專賣店更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
渠道方面的新變化來源于酒類連鎖店，近兩年酒類連鎖實現(xiàn)了快速發(fā)展已成“遍地開花”之勢，已經(jīng)成為消費者選酒的重要途徑。
歷經(jīng)多年發(fā)展，婚宴市場已經(jīng)成為白酒廠商爭奪最激烈的市場，婚宴用酒會帶動更大范圍市場的白酒銷售，一旦能在婚宴市場打下一片天地，必定能帶動市場的整體銷量迅速提升，不但能做到“淡季不淡”，甚至實現(xiàn)“淡季超車”也未可知! (酒說 于思靜 唐永惠)
