內(nèi)“優(yōu)”：發(fā)力次高端 迎接名酒挑戰(zhàn)
目前，魯酒的主流消費(fèi)仍舊停在中低檔產(chǎn)品層次，一二線名酒的價(jià)位持續(xù)走低，以及名酒系列酒及其低端產(chǎn)品的發(fā)力，使得魯酒面臨一個(gè)難以突破的價(jià)格天花板，所以，一些魯酒企業(yè)開始建立品類優(yōu)勢(shì)，發(fā)力次高端，迎戰(zhàn)名酒。
4月21日，在山東糖酒會(huì)召開期間山東景芝酒業(yè)舉辦了“景芝酒業(yè)廠商共同體發(fā)展大會(huì)”。會(huì)上，山東景芝酒業(yè)董事長(zhǎng)劉全平作了“堅(jiān)定信心、聚力發(fā)展、攜手共贏”的報(bào)告。報(bào)告既有對(duì)行業(yè)形式的分析，又有對(duì)市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)的預(yù)判，更重要的景芝找到了魯酒振興，打造“高端魯酒”的核心武器。堅(jiān)定打造一品景芝高端魯酒形象，走出品類價(jià)值差異化路徑，憑借“芝香”成就高端魯酒，驅(qū)動(dòng)新一輪增長(zhǎng)。
從2017年4月開始，花冠便積極布局次高端市場(chǎng)，相繼推出“冠群芳·甲天下”、“柔酒大師”等產(chǎn)品?；ü谠凇?018-2020三年綻放計(jì)劃》中表示，花冠白酒的產(chǎn)品定位是資源聚焦，全力以赴打造百元以上價(jià)格帶產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)魯酒品牌價(jià)格帶的上移。
4月21日，山東百脈泉酒業(yè)有限公司在“匠心傳承，齊魯?shù)浞?——中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)次高端發(fā)展高峰論壇”上，為分別定位于719元、519元的54度、46度“百脈泉·齊魯壹號(hào)”戰(zhàn)略新品舉行首發(fā)儀式，百脈泉酒業(yè)抓住市場(chǎng)的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，近期推出齊魯壹號(hào)，就是要在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。此次百脈泉推出的兼香型齊魯壹號(hào)走出了一條差異化之路，為魯酒提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了可借鑒的范本。
此外，還有云門醬酒30年(新款)、溫河大王30年等多款、終端價(jià)位定位于500—1000元價(jià)位段的中高端經(jīng)典產(chǎn)品。景芝、花冠、百脈泉等這些魯酒領(lǐng)軍企業(yè)發(fā)布的次高端產(chǎn)品，雖然已經(jīng)將魯酒低度濃香和芝香兩大優(yōu)勢(shì)盡數(shù)發(fā)揮，但在與一二線酒企的博弈中，魯酒仍舊處于一個(gè)在本地市場(chǎng)防守的階段。
外拓：攻守兼?zhèn)洌瑹o(wú)往而不利
從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)說(shuō)，光是“以守為攻”的防守策略，難免會(huì)受制于人，如果能同時(shí)顧及“以攻為守”，二者兼?zhèn)?，?zhàn)斗力將會(huì)大大提升!
回到魯酒這個(gè)話題上，雖然魯酒沒(méi)有全國(guó)性知名品牌，但是魯酒也曾經(jīng)在省外市場(chǎng)開花結(jié)果，孔府家、泰山特曲等在省外市場(chǎng)都曾經(jīng)取得過(guò)不俗的銷售業(yè)績(jī)。隨后，由于央視標(biāo)王事件、公關(guān)能力缺失、與消費(fèi)者溝通欠缺等種種原因，魯酒市場(chǎng)幾乎全面萎縮，進(jìn)入一個(gè)盛極而衰的階段。但經(jīng)過(guò)二十余年耕耘，魯酒已經(jīng)形成了全新的格局，走上了全面復(fù)興的道路!
誠(chéng)然，魯酒的很多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企的確是稱雄于當(dāng)?shù)氐拇嬖?，但是名酒的進(jìn)攻手段多變且頻繁，一旦魯酒的區(qū)位優(yōu)勢(shì)被攻破，到時(shí)候想奮起反攻定會(huì)難上加難。魯酒企業(yè)走出山東，外拓市場(chǎng)，不僅能夠拓展市場(chǎng)份額和擴(kuò)大品牌影響力，更是一種將市場(chǎng)部署到省外一二線名酒腹地的戰(zhàn)術(shù)，雖一時(shí)無(wú)法撼動(dòng)省外品牌地位，但也會(huì)對(duì)之產(chǎn)生一定影響，況且魯酒不缺乏質(zhì)量和信譽(yù)，在省外市場(chǎng)立足的成功性很大!
經(jīng)過(guò)多年積淀，魯酒具備如下外拓優(yōu)勢(shì)：
一、魯酒有兩大武器：低度濃香和芝麻香。正如醬香之于茅臺(tái)、清香之于汾酒一樣，魯酒的低度濃香是一張名片，在低度酒的制作工藝上，魯酒具備成熟的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，另外，時(shí)下盛行健康飲酒風(fēng)尚，使得白酒低度化趨勢(shì)日益明顯。芝香作為魯酒獨(dú)創(chuàng)香型，也取得了長(zhǎng)足進(jìn)步!
二、實(shí)力知名品牌得到大力培植和扶持，為再創(chuàng)魯酒輝煌做準(zhǔn)備。重點(diǎn)培植景芝、國(guó)井，2家企業(yè)主營(yíng)收入過(guò)百億元的全國(guó)白酒領(lǐng)袖品牌;培植泰山、蘭陵、花冠、古貝春、瑯琊臺(tái)5家企業(yè)主營(yíng)收入過(guò)30億元全國(guó)白酒知名品牌;培植趵突泉、百脈泉、云門、天地緣、紅太陽(yáng)、景陽(yáng)岡、欣馬等20家企業(yè)主營(yíng)收入過(guò)5億元全國(guó)白酒區(qū)域品牌。
三、魯酒品牌好名聲先行，省外經(jīng)銷商知曉魯酒品牌影響力。一些經(jīng)銷商在早期曾憑借魯酒攫取到第一桶金，對(duì)魯酒品牌有一定認(rèn)可。如今隨著互聯(lián)網(wǎng)傳播等，更多省外經(jīng)銷商了解到魯酒品牌在當(dāng)前發(fā)展得不錯(cuò)，十分看好魯酒品牌，部分經(jīng)銷商表示，有做魯酒品牌的傾向。
魯酒企業(yè)的外拓之路，也不是“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，魯酒雖然具備進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的條件，但也同樣存在著不足，仍舊需要像洋河、郎酒等汲取外拓經(jīng)驗(yàn)。盡管外拓之路不易，但只要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，走一步，再走一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，相信在不久的將來(lái)，在領(lǐng)軍魯酒企業(yè)的帶動(dòng)下，經(jīng)過(guò)數(shù)年深厚積淀的魯酒，一定會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)大展宏圖，綻放異彩! (山東酒業(yè)研究 羅浩)
