沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)展不了的市場(chǎng)，一切法則全在一個(gè)“悟”字。營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)就如做市場(chǎng)一樣，不求最好，但求更好。今天，筆者就來(lái)淺談一下促成營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的5大系統(tǒng)。
一、專(zhuān)業(yè)
營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)訊息、行業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)操作經(jīng)驗(yàn)思路等。
用專(zhuān)業(yè)來(lái)解決市場(chǎng)發(fā)展力。營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)度代表著個(gè)人職業(yè)素質(zhì)，代表著企業(yè)的軟文化。可以使客戶(hù)信服，更加容易讓客戶(hù)配合推動(dòng)工作;專(zhuān)業(yè)可以使品牌在當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展機(jī)會(huì);專(zhuān)業(yè)可以使?fàn)I銷(xiāo)人員創(chuàng)造出成功的經(jīng)驗(yàn)，快速在職業(yè)道路上發(fā)展;專(zhuān)業(yè)可以化解更多廠商矛盾，增加廠商的和諧度;以上觀點(diǎn)歸納于一點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)人員代表公司，客戶(hù)信任營(yíng)銷(xiāo)人員就等于信任公司。
更重要的是專(zhuān)業(yè)還代表著工作態(tài)度與細(xì)節(jié)。筆者通過(guò)帶團(tuán)隊(duì)這些年觀察到，營(yíng)銷(xiāo)人員上交的市場(chǎng)資料就可以直觀地反應(yīng)其專(zhuān)業(yè)水平。例如：有小企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員做文件時(shí)的重命名、文字的規(guī)整度、發(fā)郵件的主題等是非常不規(guī)范的，專(zhuān)業(yè)度非常低。
二、江湖
有人的地方就有江湖。營(yíng)銷(xiāo)人員的“江湖”是指:1、要有自己的“江湖”地位;2、人在江湖，做正確的事和正確的做事;
營(yíng)銷(xiāo)工作既要講究方向、又要注意方法。俗話說(shuō)“方向不對(duì)、一切白費(fèi)”，方向的問(wèn)題就是做正確的事。做任何事情不能只低頭拉車(chē)，還要抬頭看路，切忌我行我素，自以為是。觀察問(wèn)題的角度不同，而洞察問(wèn)題找出解決方法的結(jié)果是一樣的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是只為今天而活，只講今天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、新的營(yíng)銷(xiāo)思路要站在今天看未來(lái)—既要對(duì)今天服務(wù)，更要為明天負(fù)責(zé)。
正確的做事是方法的問(wèn)題。在市場(chǎng)操作中，有時(shí)候最笨的方法就是最好的方法。要打造成功的市場(chǎng)，需要從產(chǎn)品力、渠道力、品牌的營(yíng)銷(xiāo)力、競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)力、模式力等關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，一點(diǎn)一滴地不斷積累，缺一不可。否則，即使拔苗助長(zhǎng)，也不能形成“勢(shì)”，經(jīng)不起任何風(fēng)吹雨打。
營(yíng)銷(xiāo)人員的“江湖”是指在市場(chǎng)上的為人處世。你對(duì)市場(chǎng)付出什么，市場(chǎng)給你回報(bào)什么;你怎么對(duì)待客戶(hù)、客戶(hù)就怎么對(duì)待你。如果將市場(chǎng)比喻是路、客戶(hù)是車(chē)，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員代表著公司就是信號(hào)燈。信號(hào)燈是根據(jù)交通狀況讓車(chē)在路上有秩序地跑的更快。因此，對(duì)待客戶(hù)就要有理、有據(jù)、有節(jié)、有義，不要拿著公司背書(shū)亂“罰款”。客戶(hù)是合作伙伴，也是一個(gè)剛出生的孩子，需要示范、服務(wù)、關(guān)懷、理解、包容、管理、培養(yǎng)、尊重，但不能一直是飯來(lái)張口、衣來(lái)伸手。保姆式的服務(wù)短期會(huì)有很好的市場(chǎng)效果，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看就會(huì)慣壞客戶(hù)，阻礙客戶(hù)的獨(dú)立成長(zhǎng)，最終形成巨嬰式的代理商。
團(tuán)隊(duì)的地位就是自己的“江湖”地位，江湖地位就是代表著自己的影響力，營(yíng)銷(xiāo)以數(shù)據(jù)說(shuō)話，數(shù)據(jù)不只是給公司的結(jié)果，也是讓團(tuán)隊(duì)中的同事看的，別人認(rèn)為不可能辦到的事情，你辦好了;客戶(hù)認(rèn)為不行的事情，到你手里成功了，你就在同事、客戶(hù)心中占據(jù)了一定的“江湖”地位，就換來(lái)了上級(jí)的認(rèn)同、同事的贊同、客戶(hù)的支持與配合。在以后的工作中，面對(duì)一系列問(wèn)題，那就是天空飄來(lái)5個(gè)字—一切不是事。
“品牌應(yīng)洞悉各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為，理解其中的差異性和渠道結(jié)構(gòu)。對(duì)于廠商和零售商而言，構(gòu)建戶(hù)外戰(zhàn)略必將會(huì)有顯著的回報(bào)。”凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)表示：“品牌想要尋求市場(chǎng)的增量機(jī)會(huì)，就必須關(guān)注戶(hù)外消費(fèi)市場(chǎng)。多元化的生活方式和滿(mǎn)足即時(shí)消費(fèi)的需求是品牌面臨的新挑戰(zhàn)。成功的品牌必須專(zhuān)注重點(diǎn)戶(hù)外消費(fèi)渠道，尋求建立品牌與重要消費(fèi)場(chǎng)景的深度關(guān)聯(lián)。 ”
這個(gè)報(bào)告總體來(lái)講對(duì)我們有兩點(diǎn)啟發(fā)，一是現(xiàn)代渠道比如商超、便利店、新零售便利店開(kāi)始興起，無(wú)人售貨店、無(wú)人售貨機(jī)開(kāi)始普及，這讓我們的消費(fèi)場(chǎng)景無(wú)處不在。另外一點(diǎn)跟國(guó)外同步并舉，比如咖啡廳、餐廳、酒店，隨著人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的改變，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的改變，在咖啡廳，可以咖啡+圖書(shū)、咖啡+家具、咖啡+服裝等等;酒店也可以變成賣(mài)場(chǎng)，餐廳也可以滿(mǎn)足一些便利性的需求。
從對(duì)行業(yè)的影響來(lái)看，我們要關(guān)注幾點(diǎn)：
1、戶(hù)外場(chǎng)景的多元化。不能說(shuō)自己是做快消品的，就只布局便利店，做酒水的，就只布局餐飲、煙酒店渠道等等，你要根據(jù)你的產(chǎn)品特性，去布局多元化渠道。如果你是茶產(chǎn)業(yè)人員，可以進(jìn)行時(shí)尚化、連鎖化探索，比如因味茶、喜茶等，可以進(jìn)行新零售的布局，也可以增加產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性。
2、對(duì)于戶(hù)外產(chǎn)品消費(fèi)的便利化、人性化。人們?cè)趹?hù)外時(shí)，就是一個(gè)戶(hù)外消費(fèi)的場(chǎng)景，你的產(chǎn)品能不能更加便利，更加人性化，讓產(chǎn)品便于攜帶更容易購(gòu)買(mǎi)，可以劑量和規(guī)格更小一些，便于攜帶，也可以方便二次利用等等。
3、戶(hù)外推廣的交互化?，F(xiàn)代是傳統(tǒng)推廣到內(nèi)容推廣的過(guò)度階段，推廣場(chǎng)景要多元化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圈層時(shí)代來(lái)臨，針對(duì)不同的場(chǎng)景要做不同的內(nèi)容推廣、不同的信息推廣，這樣你的產(chǎn)品才能無(wú)處不在。
4、戶(hù)外消費(fèi)定位生活方式化。你的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)化的戶(hù)外產(chǎn)品的出現(xiàn)，比方說(shuō)一些低度酒精飲料的場(chǎng)景化，我們看到江小白現(xiàn)在也在走這種生活方式的路線，小酒很適合戶(hù)外消費(fèi);銳澳等利口酒也適合戶(hù)外消費(fèi)，一些低度的果露酒也適合場(chǎng)景化消費(fèi)，一些具有地方特色的酒也適合場(chǎng)景化消費(fèi)，等等。你的場(chǎng)景化和生活化的定位方式會(huì)倒推一些專(zhuān)業(yè)化或者窄眾化的產(chǎn)品和品牌的崛起。(老田煮酒 田卓鵬)
