1、餐飲渠道的歡喜與憂愁
中國自古有“無酒不成席”的說法，雖然葡萄酒并中國非傳統(tǒng)酒類，但是很多葡萄酒商也非常重視餐飲渠道。在多年前，餐飲渠道絕對是“兵家必爭之地”，而且很多酒商都把酒店當做新品上市的第一站，因為酒店的傳播作用很大，顧客很容易看到新的產(chǎn)品并飲用。在國內(nèi)，葡萄酒往往都是從星級酒店入手餐飲渠道，比如圣皮爾精品酒業(yè)、美夏等老牌進口商。而一些中低端的飯店、西餐廳，還會因為沒有適合的酒水供應(yīng)商而煩惱，并主動尋找酒商，先打款后發(fā)貨。
但是，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。由于餐飲渠道競爭日趨激烈，葡萄酒的品牌也越來越多，酒店不需要再主動尋找適合的產(chǎn)品，一些酒商反而開始主動提高進店門檻，長此以往，酒店的酒水加價率越來越高，一般都會比市場價格高出10%~30%，但是顧客并不會為此買單。據(jù)調(diào)查，60%的顧客會選擇自帶酒水，哪怕支付開瓶費。這樣，餐飲渠道的酒水銷售就令很多酒商頭疼。
2012年以來，餐飲渠道和葡萄酒專賣店都受到了一定的沖擊，尤其是高端餐飲和以團購為主的葡萄酒專賣店渠道很大程度出現(xiàn)了萎縮，酒商開始重新審視餐飲渠道。餐飲渠道為什么做不下去?一方面，葡萄酒消費大多以高端餐飲為主，但是高端餐飲的消費者明顯比過去少了很多，消費葡萄酒的人自然就少了;另一方面，隨著移動互聯(lián)技術(shù)的推進，消費者很容易查到一款葡萄酒的價格，對比酒店的高加價率自然沒有人購買。
2、餐飲渠道還有沒有發(fā)展空間?
雖然葡萄酒銷售的餐飲渠道受大環(huán)境的影響較大，而且一提到酒店的酒水，很多消費者都會想到“價格貴”，但是事實上，筆者最近已經(jīng)看到了餐飲渠道的一些利好的變化。比如筆者所處的石家莊市，葡萄酒消費還處于初級階段，但是在幾家五星級酒店，葡萄酒卻表現(xiàn)出了良好的消費勢頭。
這些五星級酒店的葡萄酒主要來自圣皮爾精品酒業(yè)和捷成貿(mào)易，但是它們的價格并非普通消費者所不能消費的。隨著石家莊消費水平的提高，很多本地消費者都會前去五星級酒店的自助餐廳就餐，而且按杯購買起泡酒，另有石家莊希爾頓酒店也在推出一些原價599元，現(xiàn)價300元左右的紅葡萄酒。
除了這樣的五星級酒店，一些西餐廳也推出了平價酒水專柜，其葡萄酒價格和市場價格相差無幾，有的甚至低于市場價格。據(jù)一家主題西餐廳老板介紹，“現(xiàn)在葡萄酒進口商越來越多，他們也會找我們這樣的主題餐廳合作，相當于客人拿到的葡萄酒只經(jīng)過我們這一道中間環(huán)節(jié)，自然價格也就便宜了。”
無論葡萄酒的銷售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的展示及消費者培育功能是不容小覷的。在消費者的培育階段，餐飲終端能夠直接面向消費者，酒企和酒商都應(yīng)該重視這個渠道。
3、如何玩轉(zhuǎn)餐飲渠道?
餐飲渠道是一個很大的的范疇，因為各酒店、餐廳的規(guī)模、風(fēng)格不同，酒商運作餐飲渠道的方式方法則不同。
首先，不論哪一類的酒店、餐廳，選擇正規(guī)渠道的產(chǎn)品是它們最先要考慮的因素。筆者曾經(jīng)與侍酒師大師、香格里拉集團葡萄酒總監(jiān)呂楊交流過：什么樣的產(chǎn)品才能進入香格里拉酒店?呂楊介紹，首先就是要看酒商是否具有資質(zhì)，然后再看其提供的產(chǎn)品是否符合酒店的風(fēng)格。選擇具有資質(zhì)的酒商合作其實是為不太懂進口葡萄酒的酒店經(jīng)營者提供了一個捷徑。因而，酒商在向餐飲終端的經(jīng)營者推銷的時候可以向他們說明其所具備的資質(zhì)，并且保證產(chǎn)品的品質(zhì)。當然具備資質(zhì)是雙向的，酒商也要選擇有合法經(jīng)營手續(xù)的餐飲終端，避免賒賬，減少風(fēng)險。
其次，在保證葡萄酒品質(zhì)的前提下，酒商一定要了解目標客戶的屬性。比如對于五星級酒店來說，可以向他們推銷較為“高大上”的產(chǎn)品，而中低端的餐廳一定要為他們推薦高性價比的產(chǎn)品。與此同時，不同地區(qū)的酒店也有不同的風(fēng)格。比如，東南沿海的海鮮餐廳較多，則可以提高干白葡萄酒的比例。
再次，餐飲渠道天生具有陳列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好這一點。筆者曾在杭州的一些中高端的餐廳看到了專門的葡萄酒區(qū)，有點類似量販式KTV的食品區(qū)，在這種餐廳，用餐前可以先自選一瓶葡萄酒。據(jù)餐廳的一些消費者說，他們對餐廳開辟葡萄酒區(qū)很贊同，因為很多消費者對進口葡萄酒不了解，品牌又太多，僅聽促銷員說也了解得不透徹，但設(shè)置了葡萄酒區(qū)，消費者就能夠更清楚地了解餐廳的葡萄酒，也能夠使消費更加透明。設(shè)置葡萄酒區(qū)對餐廳來說也是好事，能夠提升餐廳的形象。
最后，隨著消費者可以購買葡萄酒的渠道越來越多，葡萄酒的價格也逐漸趨于理性，餐飲店不但不能具有高額的加價，反而需要用親民的價格去吸引消費者。但是，這里所說的親民價格不是一味地降價，而是和餐廳推出套餐，吸引消費者。在溫州的拉芳舍餐飲連鎖店，就經(jīng)常推出葡萄酒套餐，餐廳會根據(jù)當季的熱銷菜品搭配適合的葡萄酒打包銷售給消費者，對于都市的時尚青年來說，這樣的搭配既省了選酒的環(huán)節(jié)，還能提升用餐情調(diào)。
總之，餐飲渠道蘊含的能量巨大，酒商對餐飲渠道的把握也體現(xiàn)了其對葡萄酒市場的掌控力。當前，葡萄酒文化應(yīng)與餐飲文化相結(jié)合，并不斷進行融合與創(chuàng)新，酒商借助餐廳來做推廣，餐廳也借助葡萄酒的多元化來彰顯自身的特色，這樣才能夠使得葡萄酒在餐飲渠道中有更廣闊的空間。(葡萄酒研究)
