苗國(guó)軍：1919酒類直供河南公司董事長(zhǎng)，曾任三全食品副總裁，洛陽(yáng)杜康銷售公司總經(jīng)理，好想你棗業(yè)公司總經(jīng)理。
白酒行業(yè)正在發(fā)生巨變，并且已經(jīng)開始三五年了，接下來(lái)的兩三年將更加明顯，白酒經(jīng)銷商如果沒有洞察到這些變化，很可能在這輪變化中被淘汰。
白酒行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)有以下幾個(gè)特征：
一、大品牌：強(qiáng)者恒強(qiáng)，大者越大：
比如茅臺(tái)，品牌的強(qiáng)勢(shì)，幾年內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)，五糧液，瀘州老窖，劍南春，洋河，這些大品牌現(xiàn)在有足夠的實(shí)力去擴(kuò)大品牌影響力和市場(chǎng)投入，對(duì)中小品牌形成碾壓式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；大品牌在產(chǎn)品線上唯一正確的出路就是減少產(chǎn)品或者產(chǎn)品線，規(guī)律告訴我們：少就是多，這也是茅臺(tái)成功的秘訣之一。
二、中小品牌和地方品牌：大量被淘汰，或者只能做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，甚至消失
沒有全國(guó)性品牌基因的廠家，最好不要有太大的雄心，因?yàn)檫M(jìn)攻其他市場(chǎng)的結(jié)果基本上是以損兵折將失敗告終。地方品牌能做全省市場(chǎng)的不多，最多一兩家，各個(gè)省都有所謂的六朵金花，能剩下兩朵就已經(jīng)是燒高香了。
但酒行業(yè)的好處就是市場(chǎng)足夠大，一個(gè)地級(jí)市做好就能做十個(gè)八個(gè)億，即使三五個(gè)億也是不錯(cuò)的。所以，地方品牌的第一要?jiǎng)?wù)是如何把自己的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做成銅墻鐵壁，而不是四處出擊，且這個(gè)銅墻鐵壁是建立在消費(fèi)者心中，而不是煙酒店的陳列中。
三、個(gè)性化品牌：會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)繁榮
比如江小白，比如酣客，已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒Α?/p>
最近那個(gè)哈哈虎的方向，個(gè)人感覺也不錯(cuò)。
貴醬一號(hào)，針對(duì)新中產(chǎn)階級(jí)的推廣，也是不錯(cuò)的選擇。
四、新的商業(yè)模式：因迎合了市場(chǎng)的需求，所以大受追捧
比如1919和酒便利這些新零售模式，比如琴臺(tái)酒肆、日月酒窖，這些原酒銷售平臺(tái)，因?yàn)槲锩纼r(jià)廉獲得消費(fèi)者的廣泛好評(píng)，所以90%以上的門店都是盈利的，一年能開幾百家，沒有什么風(fēng)投進(jìn)來(lái)，但發(fā)展很快。
五、消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)的變化：請(qǐng)客人，喝名酒，自己人，喝好酒
中歐國(guó)際工商學(xué)院副教務(wù)長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授王高講到：未來(lái)需求非常重要的兩個(gè)關(guān)鍵詞：一是品質(zhì)，品質(zhì)不等于奢侈品，東西要夠好，這是消費(fèi)者越來(lái)越在意的；第二是個(gè)性，消費(fèi)者不希望產(chǎn)品和別人一樣。
這個(gè)趨勢(shì)帶來(lái)兩個(gè)商機(jī)：
一個(gè)是小米模式：比如原酒銷售平臺(tái)，如同小米的門店，品種豐富，品質(zhì)有保證，廠家直供，渠道最短，價(jià)格最實(shí)惠；琴臺(tái)酒肆、古洛酒鋪、日月酒窖，都是這樣的模式，能讓消費(fèi)者以三分之一名酒的價(jià)錢喝到好酒，加上投資少，回收期短，也大受加盟商的歡迎；
二是個(gè)性化品牌模式：江小白、酣客、貴醬一號(hào)這樣的個(gè)性化品牌在酒行業(yè)也將大有可為。這樣的品牌，因?yàn)榉直娀那蟹至艘徊糠窒M(fèi)者群體，相當(dāng)精準(zhǔn)，這些產(chǎn)品的消費(fèi)者不是普通的消費(fèi)者，是粉絲級(jí)別的消費(fèi)者。
從以上的分析來(lái)看，對(duì)傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商而言，有幾個(gè)極具意義的結(jié)論：
1、傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商能夠拿到名酒代理權(quán)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少了：有了要珍惜，沒有要抓緊
因?yàn)槲磥?lái)的趨勢(shì)是：總體上，廠家越來(lái)越少，很多廠家的地盤越來(lái)越小，產(chǎn)品線越來(lái)越少，加上目前這些名酒的代理商都比較大，合作時(shí)間都很長(zhǎng)，關(guān)系都非常深，所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商想拿名酒的代理權(quán)，越來(lái)越不可能了；所以，一旦擁有，最好天長(zhǎng)地久，一旦有機(jī)會(huì)，一定要爭(zhēng)?。?/p>
2，不是所有的名酒都是肥肉，有雞肋，甚至是坑，要瞪大眼睛
前幾天說起某大品牌的經(jīng)銷商，某個(gè)產(chǎn)品一年銷售2000萬(wàn)，投入資金1600萬(wàn)，一年資金周轉(zhuǎn)一圈，加上積壓庫(kù)存，費(fèi)用核銷不及時(shí)，都準(zhǔn)備放棄了。
茅臺(tái)的經(jīng)銷商很賺錢，你能拿到嗎？
瀘州廠家對(duì)經(jīng)銷商很厚道，還有多少經(jīng)銷的機(jī)會(huì)，如果有，你抓緊搶；
3，早點(diǎn)改變觀念，做新的打算，嘗試新的模式
比如做江小白、酣客、貴醬一號(hào)的經(jīng)銷商，河南有好幾個(gè)行外人士做酣客，一年銷售額500萬(wàn)以上，利潤(rùn)也很可觀；
比如做原酒銷售門店，投入低，費(fèi)用低，風(fēng)險(xiǎn)??；一年開幾百家店就是事實(shí)；
如果自己的能力足夠大，可以自己開發(fā)產(chǎn)品銷售，不過這個(gè)是有相當(dāng)難度的。
時(shí)代在改變，行業(yè)趨勢(shì)不可扭轉(zhuǎn)，這些變化不是一年，已經(jīng)至少三五年了，且越來(lái)越清晰，如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是抱著過去的觀念不改變，不與時(shí)俱進(jìn)，生意就會(huì)越來(lái)越難做。（苗國(guó)軍）
