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經(jīng)銷商建群只為抱團采購葡萄酒?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-04-04  瀏覽次數(shù):1323
核心提示:作為一個從事酒類行業(yè)20多年的經(jīng)銷商,去春糖找上家是每年的必修課,而每年遇到的都是上游供貨商的多、雜、亂,往往乘興而來,
      作為一個從事酒類行業(yè)20多年的經(jīng)銷商,去春糖找上家是每年的必修課,而每年遇到的都是上游供貨商的多、雜、亂,往往乘興而來,敗興而歸,選品成了一大痛點。

今年劇情大反轉(zhuǎn),整個選品過程輕松愉悅,上游供貨商變成了少、精、專。感慨之余,將我的感悟?qū)懴聛恚┩袀儏⒖肌?/p>

我在春糖前就參加了一個經(jīng)銷商團購微信群,入群是朋友介紹,群里的100多人據(jù)說都是經(jīng)銷商。群主是位有二十多年經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)元老。群里每個月舉行一次品酒會,向群員免費開放,品嘗的酒基本上是一些大公司的尾貨,像是洲際好年、東疆國貿(mào)、美多堡等等,同時給一個清庫包圓價。

讓我意外的是,這些尾貨中有很多處在巔峰期的好酒,這些好酒往往是被群員一搶而空,比如一款2008年的里奧哈某酒莊2700瓶單價150元被瓜分;約7000瓶波爾多Cadillac 干紅2015 以不到40元的單價被哄搶等等。

我認為這是一個很好的形式:先由資深人員篩選,然后再集體品嘗,最后大家聯(lián)手清庫拿到好價格,進口商也甩了包袱。每成交一筆生意,每家交300元服務費,收費并不高。

這次群主和群員約10 多人參加了春糖。包括我在內(nèi),很多群員都和群主一齊選品。群主每天只選擇非常少的幾家專業(yè)度高、有規(guī)模的展臺參訪,上游被群主過濾了一遍,由多變成了少,每天只跟3-5家恰談,能深入交流,更容易達成協(xié)議;即使是這些經(jīng)過篩選的上游,我們也優(yōu)中選優(yōu),由雜變成了精;因為我們集中采夠能夠達到足夠的量,也和一些進口商達成了獨家專營的協(xié)議,由雜變成了專。

據(jù)說過去也有人搞過經(jīng)銷商集采,但很快就夭折了;這次的集采使用了微信群的交流方式,公開透明,群主也會把進口商的聯(lián)系細節(jié)直接交給經(jīng)銷商,一批經(jīng)銷商共享了一些業(yè)內(nèi)行家的專業(yè)知識和經(jīng)驗,真正好的產(chǎn)品被發(fā)掘出來,進口商也能一次得到大批新客戶和大量訂單,這個結(jié)果是各方皆大歡喜。

所以,我個人認為,這種經(jīng)銷商集采的模式會有很強的生命力。明年的春糖,你要不是某個集采群的群員,可能都不好意思露臉了吧?

WBO點評:

經(jīng)銷商集采分銷不是新事物,早在2008年8月多位上海酒商就成立了“聚龍國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司”進行集采分銷。進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代,集采模式變得門檻更低,溝通效率更高了。

但這種模式是否具有復制性以及長期運行,卻有酒商有不同看法。

優(yōu)自西方精品酒供應鏈CEO吳湘華指出:這種模式最大的難度是酒商之間的協(xié)同效應,人數(shù)不多還不難,人多了很難從時間和品種上實現(xiàn)協(xié)同。其次采購尾貨的方式也會讓供應鏈不穩(wěn)定,參與者缺乏安全感。第三、300元一單的收費并不能覆蓋平臺的銷售費用,收費少意味著平臺發(fā)起者責任也少,出了問題加入平臺的酒商承擔的風險要更大。這種模式長要期運作必須不能是松散聯(lián)盟,需要有固定的人員、場所和預算。

安徽百川集團進口酒事業(yè)部總經(jīng)理陳如興認為:這種模式在一定的時間和范圍內(nèi),對于營業(yè)規(guī)模不大的,對國際采購和葡萄酒不是特別熟悉的酒商有一定作用,大家類似于抱團取暖,但是比較難大范圍推廣。目前平臺方的盈利模式還是不清楚,估計是今后采購規(guī)模做大了可以向進口商收取一定的傭金。(葡萄酒商業(yè)觀察  吳啟華)

 
 
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