銷售淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來太大的影響。
1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點(diǎn)。在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而容易切入和融勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，會(huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升。
2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過渡和銜接。
02、終端鋪貨是重頭
產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動(dòng)作。新品鋪貨有需要注意：
1、保證基本的終端陳列用費(fèi)。價(jià)格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，經(jīng)銷商要按月保證基本費(fèi)用，掌控核心終端，對(duì)不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì);
2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷比較困難，這時(shí)候渠道建設(shè)、宣傳造勢(shì)、消費(fèi)者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實(shí)力的二批商來進(jìn)行鋪貨，為其設(shè)定合理的利潤(rùn)空間，能夠使他們?cè)谕茝V上更有積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏;
3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。隨著縣鄉(xiāng)村消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸覺醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也隨之增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場(chǎng)，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)銷網(wǎng)絡(luò)。
03、渠道拓展是時(shí)候
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都相對(duì)保守，對(duì)于我們來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的好機(jī)會(huì)。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、建立“敵后根據(jù)地”。在淡季經(jīng)銷商往往缺少重視網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，借此機(jī)會(huì)可搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶加盟，從而為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。
2、搶占空白網(wǎng)點(diǎn)。要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全方位的開發(fā)與覆蓋……如此一來，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點(diǎn)的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來意想不到的驚喜。
3、開辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷售量。
04、品牌宣傳不能丟
一般酒企、經(jīng)銷商都會(huì)在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會(huì)。若在區(qū)域市場(chǎng)采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果。
然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報(bào)，它代表著產(chǎn)品的買點(diǎn)，也代表著公司的形象。若想把海報(bào)做成產(chǎn)品的“門面擔(dān)當(dāng)”，需要講究講究一下幾個(gè)原則：
1、由左至右
張貼海報(bào)時(shí)，遇到店內(nèi)等堆成粘貼部分，盡量將海報(bào)張貼在對(duì)稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣;海報(bào)張貼于對(duì)稱部分時(shí)，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
2、不回避重點(diǎn)
重點(diǎn)店的海報(bào)張貼旨在樹立強(qiáng)勢(shì)品牌的形象，第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的視野，與競(jìng)品進(jìn)行搶占消費(fèi)者注意力的爭(zhēng)奪，誰第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的考慮范圍，誰就優(yōu)先掌握了主動(dòng)權(quán)。
3、及時(shí)“補(bǔ)貼”
負(fù)責(zé)海報(bào)張貼的人員要熟悉競(jìng)品的補(bǔ)貼時(shí)間，及時(shí)與售點(diǎn)溝通，知己知彼，隨時(shí)了解競(jìng)品張貼的動(dòng)向;在爭(zhēng)奪海報(bào)張貼區(qū)域時(shí)，對(duì)競(jìng)品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
05、市場(chǎng)維護(hù)要保留
“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”事業(yè)內(nèi)部成為的規(guī)矩。春節(jié)后的賣酒淡季，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，時(shí)間都比較充裕，是維護(hù)客情、鞏固市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。
1、做好服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過淡季銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、維護(hù)客情。由于淡季時(shí)間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)，銷售更加賣力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
內(nèi)部管理要重視，后院起火是大事
春節(jié)旺季沒有時(shí)間有精力對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精細(xì)化的管理，旺季過后正好提供了穩(wěn)定軍心、夯實(shí)內(nèi)部管理的時(shí)機(jī)，以提高下一個(gè)旺季的戰(zhàn)斗力與凝聚力。
一、“誒呀我去，員工們都別走啊!”
經(jīng)歷了一段時(shí)間的春節(jié)銷售旺季后，銷售人員相對(duì)松懈下來，甚至有一大波員工選擇離職。原因主要有：年終獎(jiǎng)到手了;即將迎來淡季，這時(shí)離職經(jīng)濟(jì)損失較少;旺季過后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規(guī)劃。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上，對(duì)于經(jīng)銷商來說，此時(shí)的人員管理尤為重要。
1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中，不可避免會(huì)遇到一些來自內(nèi)部或者外部的矛盾，若長(zhǎng)時(shí)間得不到解決便會(huì)積怨在心，對(duì)此經(jīng)銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報(bào)工作中遇到的問題，對(duì)于問題分類進(jìn)行討論，幫助員工進(jìn)行梳理。
2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對(duì)面交流是最節(jié)省成本的方法，既拉近了上下級(jí)的關(guān)系，也能借機(jī)消除一些誤解，有利于員工問題的及時(shí)反饋。
3、關(guān)注員工的職業(yè)前景。有調(diào)查顯示，工作時(shí)間2年以上的員工離職，主要因?yàn)樵谠袓徫簧喜荒芾^續(xù)提升自己，學(xué)習(xí)到新的技能;而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。
二、“你們好好干，錢是少不了的!”
這一部分與上一部分離職潮密不可分，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。經(jīng)銷商在設(shè)定工作人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要考慮以下因素：
1、團(tuán)隊(duì)人數(shù)。根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費(fèi)人才，也不冗余;
2、定好銷售目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能成為員工工作的動(dòng)力，也是企業(yè)發(fā)展必備的規(guī)劃;
3、分配市場(chǎng)和產(chǎn)品資源。根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，也方便更精準(zhǔn)地考核;
4、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)多少?
5、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少?完成考核目標(biāo)薪酬多少?完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少?將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎(jiǎng)勵(lì)，完成考核目標(biāo)按照4%獎(jiǎng)勵(lì)，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎(jiǎng)勵(lì)。
三、“考核!不考核怎么發(fā)錢!
在銷售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷售考核。在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無余地暴露出來，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
1、出勤是基礎(chǔ)。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機(jī)安裝“考勤軟件”，保證人在市場(chǎng)在。
2、鋪貨率是要求。只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì)。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標(biāo)準(zhǔn)。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加分。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到淡季銷量減少，但營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)不減的目的。
四、“培訓(xùn)搞起來，你是最棒的!”
經(jīng)銷商利用淡季做培訓(xùn)，也是一項(xiàng)必要的工作。在旺季時(shí)，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時(shí)間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來給業(yè)務(wù)員“充充電”。
利用淡季，可以對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷技能、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)當(dāng)主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。淡季銷售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪墙?jīng)銷商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商來說，也是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資，比如，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營(yíng)銷人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷量的提升! (白酒經(jīng)銷商學(xué)院)
