就酒水行業(yè)而言，目前的互聯(lián)網(wǎng)化程度依然很低，絕大多數(shù)酒商還在低效率、高成本、低價(jià)值、高價(jià)格的傳統(tǒng)方式上經(jīng)營(yíng)，我們相信，隨著互聯(lián)網(wǎng)的信息便利、支付便利和物流便利帶來(lái)的垂直化、去中間化，以及酒水行業(yè)廠家主導(dǎo)的產(chǎn)銷垂直、渠道扁平化，將會(huì)持續(xù)的瓦解酒商建渠道買進(jìn)賣出的粗放式中間功能!傳統(tǒng)酒商經(jīng)營(yíng)空間將被持續(xù)擠壓!但另一方面從產(chǎn)業(yè)分工來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)或者說(shuō)消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)卻依然是需要中間功能環(huán)節(jié)存在的，作為離市場(chǎng)與消費(fèi)者更近的酒商，未來(lái)依然具有重塑中間功能優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)升級(jí)與發(fā)展的巨大空間。而一進(jìn)一退的懸念和決定性因素，就在于酒商的中間功能與價(jià)值的如何演進(jìn)，如何使其中間功能與價(jià)值得到全新的不可替代的體現(xiàn)!
當(dāng)前和未來(lái)都將是消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，而互聯(lián)網(wǎng)化則是真正以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)形式，未來(lái)誰(shuí)能借助互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者的信任和擁護(hù)，誰(shuí)將獲得經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)乃至市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，作為離消費(fèi)者更近的酒商，只有在互聯(lián)化的時(shí)代，圍繞消費(fèi)者發(fā)揮全新的中間服務(wù)與維護(hù)功能，從過(guò)往以資金能力為主，以物流與信息流為輔的被動(dòng)性經(jīng)營(yíng)投入，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔⒘鳛橹?，以資金與物流為輔的主動(dòng)性經(jīng)營(yíng)，做好消費(fèi)者的信息溝通與做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)的管理，才能重建在行業(yè)內(nèi)的中間功能與價(jià)值，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的重塑。
酒商的互聯(lián)網(wǎng)化，決不應(yīng)是電商化
為什么酒商決不能是電商化，和君咨詢酒水事業(yè)部李振江團(tuán)隊(duì)通過(guò)多年來(lái)對(duì)行業(yè)案例進(jìn)行分析和研究，我們認(rèn)為起碼有以下幾個(gè)因素可以強(qiáng)力的支持這一觀點(diǎn)：
首先是電商流量的壟斷：互聯(lián)網(wǎng)電商競(jìng)爭(zhēng)的終點(diǎn)是流量的壟斷，目前阿里京東壟斷了全網(wǎng)90%以上的流量，全網(wǎng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的電商去搶奪剩下的不足10%的流量，造成流量的購(gòu)買成本越來(lái)越高，這種高投入低產(chǎn)出的引流效果，基本難以支撐任何一個(gè)電商的持續(xù)性的發(fā)展，過(guò)去曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的電商，未來(lái)都將被壟斷性綜合電商強(qiáng)勢(shì)稀釋僅有的流量。
其次，綜合電商各品類和行業(yè)的垂直化，如天貓、京東全面在酒水板塊開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)進(jìn)一步把各行各業(yè)的線上零售流量收歸己有，擠壓酒類垂直電商發(fā)展空間，酒仙網(wǎng)作為較早酒類電商平臺(tái)，8年之間燒掉20億資金至今未能盈利，且一旦停止燒錢購(gòu)買流量，線上訪問(wèn)和訂單就會(huì)驟然下降。在綜合電商流量壟斷的之下，可謂是大樹(shù)底下寸草不生!
其三，區(qū)域化電商是個(gè)偽命題?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息流、物流、資金流是高效和便利的，是完全突破區(qū)域和空間限制的，如果區(qū)域化電商可以生存，那么我們也應(yīng)該相信，電商絕不會(huì)是今天阿里京東全面壟斷流量的局面，線上流量會(huì)被中國(guó)大地各個(gè)區(qū)域化電商按照區(qū)域空間進(jìn)行切割而各據(jù)一方，當(dāng)然，這種情況顯然沒(méi)有、也不可能出現(xiàn)。
其四，在互聯(lián)網(wǎng)電商泡沫化過(guò)程中，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的電商紛紛揭竿而起又轟轟烈烈倒下，人們不但形成了在壟斷性綜合電商購(gòu)買的習(xí)慣，而且在人們聽(tīng)了萬(wàn)計(jì)的電商倒下的故事之后，人們也會(huì)認(rèn)為除了京東、阿里和網(wǎng)易之外，其他的電商都是瀕危和僵尸項(xiàng)目，而作為一個(gè)新創(chuàng)建的垂直化酒類電商，一個(gè)區(qū)域化小電商，人們那種不屑和不信任是可想而知的!
還有，依然受到消費(fèi)者主權(quán)回歸的品牌化消費(fèi)，市場(chǎng)消費(fèi)品牌和產(chǎn)品向名優(yōu)酒集中，而這些名優(yōu)酒會(huì)是創(chuàng)造流量的主要來(lái)源，如果酒類電商落地實(shí)施，也將是名優(yōu)酒廠家的電商化，當(dāng)前名優(yōu)酒廠家主導(dǎo)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，絕不可能讓這種名優(yōu)酒的引流的權(quán)利讓于他人。而這些這些流量王產(chǎn)品酒類電商難以掌控利潤(rùn)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 依賴其他的非主流產(chǎn)品和品牌卻又不是消費(fèi)者信任和高頻次消費(fèi)的，雖有利潤(rùn)，但卻會(huì)對(duì)自有平臺(tái)產(chǎn)生邊緣化的影響。
酒商的互聯(lián)網(wǎng)化，是在線化的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
如前所述，酒商互聯(lián)網(wǎng)化重點(diǎn)是重塑中間價(jià)值，提高對(duì)顧客維護(hù)與服務(wù)的功能，而互聯(lián)網(wǎng)化信息與數(shù)據(jù)的便利化管理，則是提高市場(chǎng)和顧客經(jīng)營(yíng)效率和質(zhì)量的重要手段，更是掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心權(quán)利“信息+數(shù)據(jù)”的關(guān)鍵，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，酒商的互聯(lián)網(wǎng)化，首要任務(wù)和升級(jí)是實(shí)現(xiàn)全面“在線化”的改造，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息與數(shù)據(jù)的高效鏈接與管理。所謂酒商的經(jīng)營(yíng)的全面“在線化”主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
客戶在線化：獲取顧客數(shù)據(jù)、保持?jǐn)?shù)據(jù)鏈接，方便客戶與自己建立聯(lián)系和互動(dòng);
員工在線化：在線獲取員工信息，接受客戶動(dòng)態(tài)，流程管理，快速及時(shí)服務(wù)客戶;
商品在線化：去商城化，做在線服務(wù)與購(gòu)買工具，商品展示，提供訂單相關(guān)服務(wù);
管理在線化：實(shí)現(xiàn)公司管理線上化，渠道管理、業(yè)務(wù)流程，高效方便、反應(yīng)快速;
營(yíng)銷在線化：線上的互動(dòng)推廣，在線促銷與分享，提高顧客參與，提高顧客粘性;
在線化，歸根揭底是以消費(fèi)者為中心的在線化經(jīng)營(yíng)，將公司經(jīng)營(yíng)方案、產(chǎn)品與顧客進(jìn)行信息化管理與鏈接，提高運(yùn)營(yíng)效率和便利性，長(zhǎng)期積累顧客大數(shù)據(jù)，通過(guò)獲取有效的數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)信息，結(jié)合團(tuán)隊(duì)專業(yè)的分析與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷推廣，實(shí)現(xiàn)渠道顧客和消費(fèi)者數(shù)據(jù)增長(zhǎng)和持續(xù)鎖定，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。
酒商的互聯(lián)網(wǎng)化，重點(diǎn)是人聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)系統(tǒng)
對(duì)于酒商而言，除了在線化的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)改造，如何借助互聯(lián)網(wǎng)化的鏈接與數(shù)據(jù)化管理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新構(gòu)建全新的商業(yè)模式和銷售體系，不僅是推動(dòng)充分動(dòng)銷、實(shí)現(xiàn)“贏戰(zhàn)”市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的全面升級(jí)，更是未來(lái)在行業(yè)上下游擠壓下獲取和強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張?jiān)捳Z(yǔ)權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的核心所在。和君咨詢李振江團(tuán)隊(duì)曾通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新改造，使古鎮(zhèn)老酒實(shí)現(xiàn)12天簽約打款客戶120余位，45天實(shí)現(xiàn)打款客戶超過(guò)300人的市場(chǎng)快速突破，初步驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)化商業(yè)系統(tǒng)和銷售模式創(chuàng)新的有效性。在此處，也結(jié)合酒商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分享幾種被驗(yàn)證或未被驗(yàn)證有效的創(chuàng)新方向：
螞蟻雄兵的商業(yè)戰(zhàn)略：
當(dāng)前商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化、社群新零售全面深化，人人都是經(jīng)銷商、消費(fèi)商的“碎片化”商業(yè)正在崛起，全民口碑傳播、自主推銷成為普遍現(xiàn)象，且有主流化跡象。另一方面人脈圈、生活圈就是生意圈的社群化消費(fèi)和銷售也逐漸凸顯，而酒類的社群化與社交屬性，正是具有這種碎片化銷售整合的可能性，另外互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)管理優(yōu)勢(shì)，則提供了這種以人和社群為單位的碎片化經(jīng)營(yíng)資源規(guī)?；占c管理能力，酒商可以采用“螞蟻雄兵”式的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，突破己方團(tuán)隊(duì)的拓展，以賦能、賦權(quán)及賦值的方式，讓更多的人和社群參與到經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷中來(lái)，建立廣泛的市場(chǎng)互動(dòng)與鏈接，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地、無(wú)孔不入的銷售。
人聯(lián)網(wǎng)利益共享機(jī)制：
酒商未來(lái)要掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)與鏈接關(guān)系，僅僅提供服務(wù)進(jìn)行常規(guī)維護(hù)是不夠的，這種鏈接關(guān)系也是趨弱的，要建立與市場(chǎng)的強(qiáng)鏈接關(guān)系，就需要以利益和價(jià)值共享為核心，讓更多的顧客和酒圈領(lǐng)袖參與進(jìn)來(lái);基于這一思考，酒商可以針對(duì)核心顧客和社群領(lǐng)袖制定以互聯(lián)網(wǎng)化的利益分配機(jī)制，將其數(shù)據(jù)化鏈接起來(lái)，使其成為我方在社群開(kāi)展分銷和推廣的利益相關(guān)者，并通過(guò)這種利益相關(guān)的鏈接機(jī)制，平衡代推商、消費(fèi)者與酒商間的利益，實(shí)現(xiàn)人聯(lián)網(wǎng)式的自主拓展與裂變，放大經(jīng)營(yíng)觸角和壯大業(yè)務(wù)參與群體，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)內(nèi)社群消費(fèi)的拓展和提升。
除了以上兩大商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新方向，酒商同時(shí)通過(guò)更多互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力的重塑，提升對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者掌控：
預(yù)期與需求管理
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的數(shù)據(jù)、信息收集與反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客預(yù)期與需求的管理，其中包含群體對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)與需求，掌握己方產(chǎn)品與服務(wù)的所有反饋動(dòng)態(tài)，使自己成為區(qū)域市場(chǎng)客戶需求的管理者與響應(yīng)者，為顧客做好產(chǎn)品的品控與選擇，為顧客做好專業(yè)化的服務(wù)，增加顧客體驗(yàn)、獲取顧客口碑與信任，從而提高顧客的粘性。
塑造專業(yè)化服務(wù)品牌
基于目前品牌與信任化消費(fèi)的趨勢(shì)，開(kāi)展品牌定位與塑造工作，制定品牌理念、設(shè)計(jì)品牌形象、創(chuàng)建服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等系統(tǒng)化品牌系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接平臺(tái)及線下推廣，塑造區(qū)域化酒類銷售服務(wù)商專業(yè)品牌，塑造時(shí)髦潮流的專業(yè)服務(wù)商形象，提供給市場(chǎng)心理上的價(jià)值感、信任感及優(yōu)越感，提升區(qū)域客戶購(gòu)買渠道的傾向性!
資源整合與增值共享：
依托互聯(lián)網(wǎng)對(duì)顧客數(shù)據(jù)的鎖定及掌握顧客數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)平臺(tái)分享，建立共享數(shù)據(jù)的方式推動(dòng)跨界整合，建立區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟，做大數(shù)據(jù)量和客戶量，轉(zhuǎn)化更多的訂單和銷量，并通過(guò)區(qū)域聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的管控;另外，借助掌握的顧客群體數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析，通過(guò)線上鏈接、線下執(zhí)行的方式，開(kāi)展主題性社群活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客群體的資源中介與對(duì)接，借助掌握的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)和鏈接組織優(yōu)勢(shì)，為顧客群體提供更多的需求鏈接、更多的服務(wù)增值，增加顧客的歸屬與互動(dòng)，掌控區(qū)域優(yōu)質(zhì)顧客資源，提高銷售額與持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。
互聯(lián)網(wǎng)以新技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)營(yíng)模式幾乎改造著所有的行業(yè)，甚至使替代和淘汰，酒商互聯(lián)化商業(yè)模式的再造，此處僅為交流探討，因?yàn)樯虡I(yè)模式從來(lái)都不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是實(shí)打?qū)?ldquo;蹚”出來(lái)的，認(rèn)識(shí)論、方法論、實(shí)踐論“三論合一”，互為引領(lǐng)。（酒業(yè)財(cái)經(jīng) 李振江）
