第一層次：從產(chǎn)品本身出發(fā)
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，如果從產(chǎn)品本身出發(fā)，那么他會(huì)考慮以下因素：
1、產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠
質(zhì)量是產(chǎn)品“生命”的精髓，沒有質(zhì)量保證的產(chǎn)品將很難贏得消費(fèi)者的青睞，而且很容易“反噬”經(jīng)銷商一口，給經(jīng)銷商帶來(lái)大量隱患問題。經(jīng)銷商判斷產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，通常有兩個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品是否獲得相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證(或證書);二是通過(guò)消費(fèi)者和經(jīng)銷商自己的實(shí)際“檢驗(yàn)”。
2、產(chǎn)品口感如何
不同區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)香型和度數(shù)的偏好皆有不同，酒質(zhì)的好壞，口感是否合適，也是經(jīng)銷商選擇的一個(gè)重要因素。
3、產(chǎn)品的外觀造型或者包裝設(shè)計(jì)是否吸引人
消費(fèi)者比較在意產(chǎn)品的外觀和包裝，讓人眼前一亮的產(chǎn)品往往也會(huì)給人留下深刻的印象，經(jīng)銷商對(duì)此也是心領(lǐng)神會(huì)。
4、產(chǎn)品概念能否誘惑消費(fèi)者
一些產(chǎn)品本身是非常簡(jiǎn)單、也是很普通的，但是由于生產(chǎn)廠商進(jìn)行了專業(yè)的賣點(diǎn)提煉和概念炒作，給產(chǎn)品蒙上了一層神秘的色彩，因而更能吸引消費(fèi)者。
質(zhì)量可靠、酒質(zhì)一流，口感合適，外觀設(shè)計(jì)新穎、概念炒作到位的產(chǎn)品當(dāng)然能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)更多的回報(bào)，但是，光有好的產(chǎn)品還是不夠的。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還需要考慮到其他諸多因素，譬如，生產(chǎn)廠商的品牌、綜合實(shí)力和信譽(yù)度，等等。這將是我們下面要探討的。
第二層次：從生產(chǎn)廠商的角度考慮
經(jīng)銷商從產(chǎn)品本身出發(fā)，能夠獲得一定的銷量，但是卻無(wú)法保證獲得相宜的收益，因?yàn)楫a(chǎn)品只是營(yíng)銷中的一個(gè)因素。經(jīng)銷商要想獲得實(shí)際的收益，還必須從生產(chǎn)廠商的角度來(lái)考慮一些問題。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，必須考慮到生產(chǎn)廠商下列因素：
1、綜合實(shí)力，包括資金實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模
凡是那些綜合實(shí)力較強(qiáng)的生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品質(zhì)量和功效都較有保障，經(jīng)銷商選擇這些生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大大降低。
2、品牌知名度和美譽(yù)度
這里所指的品牌知名度和美譽(yù)度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國(guó)范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)銷商選擇那些在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u(yù)的產(chǎn)品，銷售周期會(huì)大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低。
3、政策優(yōu)惠力度和利潤(rùn)空間
經(jīng)銷商應(yīng)該盡量選擇那些回報(bào)率較高、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品，而這就與生產(chǎn)廠商提供的政策息息相關(guān)了。生產(chǎn)廠商如果將經(jīng)銷商作為區(qū)域獨(dú)家代理商，或者是提供差異化產(chǎn)品給經(jīng)銷商，很顯然，經(jīng)銷商可以從中獲得比較豐厚的利潤(rùn);反之，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間就比較狹窄了。當(dāng)然現(xiàn)在酒廠給經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策也越來(lái)越復(fù)雜，經(jīng)銷商需要擦亮眼睛。
4、信譽(yù)度
經(jīng)銷商辛辛苦苦從事經(jīng)營(yíng)，主要就是為了謀取利益;銷量只是一個(gè)前提，更重要的是將收益體現(xiàn)出來(lái)，而收益的體現(xiàn)就靠生產(chǎn)廠商是否講誠(chéng)信了。經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，一定要考察該廠商以往的信譽(yù)度如何，否則經(jīng)銷商就只是為他人做嫁妝了。無(wú)論大小酒廠，信譽(yù)都要考察的。
5、市場(chǎng)支持力度
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮到生產(chǎn)廠商為推廣該產(chǎn)品而計(jì)劃投入的各項(xiàng)費(fèi)用，其中包括市場(chǎng)推廣費(fèi)、渠道建設(shè)和維護(hù)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、促銷活動(dòng)支持費(fèi)以及其他各項(xiàng)費(fèi)用。那些對(duì)市場(chǎng)支持力度大的生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，無(wú)疑是經(jīng)銷商優(yōu)先選擇的“寵兒”。
6、服務(wù)保障措施
生產(chǎn)廠商如能為經(jīng)銷商及時(shí)提供貨源、傳遞市場(chǎng)信息、完善售后服務(wù)制度，那么，經(jīng)銷商可以免除大量的后顧之憂，安心從事經(jīng)銷。
話說(shuō)回來(lái)，從生產(chǎn)廠商角度考慮問題，也只是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的第二層次。經(jīng)銷商作為商業(yè)領(lǐng)域中一個(gè)非常重要的獨(dú)立體，必然有其自身的發(fā)展規(guī)劃，而這個(gè)發(fā)展規(guī)劃是由經(jīng)銷商自我決定的。
第三層次：從經(jīng)銷商自身角度出發(fā)
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還必須從自身角度出發(fā)，深入、全面的選擇適合自己的產(chǎn)品。這是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的最佳準(zhǔn)則。
從經(jīng)銷商自身角度出發(fā)，經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品必須吻合以下特征：
1、產(chǎn)品包含在自己的渠道范疇內(nèi)
經(jīng)銷商不能輕易選擇自己不熟悉的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，所選產(chǎn)品要適合自己目前的渠道，否則新品引入后推廣會(huì)是一個(gè)很大的問題。
2、經(jīng)銷商應(yīng)該了解自己的定位
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營(yíng)策略來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，原本只能賣中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商紛紛經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費(fèi)者的經(jīng)銷商也銷售低端產(chǎn)品，自毀形象。他們的初衷是對(duì)的，但結(jié)局則是凄慘的。
3、產(chǎn)品符合經(jīng)銷商的“傳統(tǒng)”定位
每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，經(jīng)銷商對(duì)自己也有一個(gè)明確的“定位”。經(jīng)銷商要想選擇到適合的產(chǎn)品，就必須要求所選擇的產(chǎn)品與經(jīng)銷商的定位相吻合。
4、產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念相吻合
我們知道，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的生命周期，而經(jīng)銷商也分為短視性經(jīng)銷商和遠(yuǎn)見性經(jīng)銷商。對(duì)于一種需要長(zhǎng)期推廣、持久經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它比較適合于那些遠(yuǎn)見性經(jīng)銷商，卻不適宜于短視性經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念不同，對(duì)未來(lái)規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則也大相徑庭。
總之，最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個(gè)道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。(中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng))
