2017年，由全國30萬網(wǎng)友參與的“各省市日均飲酒量排名”調(diào)查顯示，排名前十的省份中，“蘇魯冀”和“鄂豫皖”便占據(jù)了六席，這六大省區(qū)也是人口大省，更是文化大省。
此外，除去傳統(tǒng)的老八大名酒之外，此輪深度調(diào)整期內(nèi)強勢復興的品牌案例中，大多也集中在上述六省市中。深入研究后，不難發(fā)現(xiàn)，此類品牌的強勢崛起大多是在文化傳承的基礎(chǔ)上進行了大膽的品類創(chuàng)新。例如，今世緣的“緣文化”品類，仰韶的“陶香”品類，衡水的“老白干”品類，花冠的魯雅香，勁酒的毛鋪苦蕎，迎駕的生態(tài)洞藏。
因此，“文化+品類”的雙驅(qū)動是此輪新名酒勢力強勢崛起的核心動因。鑒于此，筆者將從白酒行業(yè)概況，品牌競爭格局，主流白酒品牌的典型性營銷策略和消費習性洞察四個方面對六大省份中即將涌現(xiàn)的新名酒勢力進行系統(tǒng)性的闡述。
全文6萬余字。酒業(yè)家現(xiàn)將精華版摘錄如下，后期將連載全文。
2018年河北省白酒趨勢預判
伴隨著白酒行業(yè)逐步進入復蘇期，冀酒在2018年白酒板塊發(fā)生兩個非常具有代表性大事件，一個是衡水老白干收購豐聯(lián)旗下四家酒廠銷售規(guī)模迅速增加10個億銷售額同時在香型(濃香、醬香)和區(qū)域上都完成相應(yīng)的布局，一個是保定府酒業(yè)借國家新區(qū)的建立趁勢推出雄安特曲，著實在行業(yè)吸引足夠的眼球，這也寓意著冀酒重新回歸到行業(yè)熱度。
一、河北省白酒行業(yè)概況
河北市場容量基本在150-200億左右，主流價位主要分布為兩種類型，一種是以光瓶酒為代表的檔位，銷售規(guī)模大概50億左右，上升趨勢明顯，主要表現(xiàn)是結(jié)構(gòu)的提升，一種是盒裝酒為代表的價位，銷售規(guī)模在150億左右，上升趨勢趨緩。
光瓶酒主要集中在以下幾個檔位，流通渠道價位段分別是5元/瓶、8元/瓶、10元/瓶、15元/瓶、20-30元/瓶及50元/瓶以上。餐飲上不會銷售低于15元/瓶產(chǎn)品，從市場調(diào)研動銷數(shù)據(jù)來看，市場銷量最大的是15元/瓶，其次是20-25元/瓶產(chǎn)品，而30元/瓶以上產(chǎn)品也出現(xiàn)部分動銷，這就意味著光瓶酒檔位升級成為2018年所有河北企業(yè)必須深度思考工作之一。
二、河北省白酒競爭格局預判
1、本土品牌呈現(xiàn)1+2+3+n的四大陣營：本土品牌從銷售規(guī)模看，可以分成四大陣營，第一陣營的衡水老白干一枝獨秀實現(xiàn)全省布局基礎(chǔ)上又并購乾隆醉，預估實現(xiàn)銷售規(guī)模超過30億;第二陣營的山莊老酒、叢臺雙雄割據(jù)，在本土市場超過5億規(guī)?；A(chǔ)上又在石家莊地區(qū)實現(xiàn)滲透并且在周邊市場開辟第二戰(zhàn)場;第三陣營的泥坑、十里香、保定府三足鼎立;第四陣營的其他企業(yè)依然處在酒廠所在區(qū)域并且銷售額沒有過億的困境中掙扎。
2、外省品牌基本格局已定，兩頭占位，逐步縮減：在諫策市場調(diào)研走訪過程中，中高端百元檔位產(chǎn)品以開始受到本土品牌的狙擊，同時也伴隨著衡水老白干的十八酒坊的八年、十二年的成熟和消費者培育，百元檔已經(jīng)成為本土品牌的必爭之地，諫策預測未來200元/瓶以內(nèi)的盒裝酒將是本土品牌的天下，因此未來誰能占位次高端(300元/瓶以上價位)，誰就能在河北省內(nèi)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。此外，諫策認為省外光瓶酒會被本土品牌所蠶食，并且剩余“大佬”會越來越少。
3、次高端是全國性名酒與本土品牌分水嶺，除茅臺外的單一檔位寡頭壟斷格局還未出現(xiàn)。
4、中高端是本土企業(yè)與全國性名酒競爭呈現(xiàn)對等競爭態(tài)勢，中低端是本土企業(yè)之間的競爭，已完全壓制全國性名酒，具體表現(xiàn)為：未來百元之爭在河北市場，本土品牌會超越全國性名酒;名酒很難對地產(chǎn)品牌構(gòu)成特別大的威脅，本土企業(yè)競爭未來會從多品項整合到幾個品項的全省化競爭。
5、光瓶酒餐飲市場三個檔位三種形態(tài)：15元/瓶外來品牌優(yōu)勢不再，本土品牌加速追趕;20-30元/瓶本土品牌領(lǐng)先外來品牌;30元/瓶以上本土品牌針對性布局稍慢外來品牌。
三、河北省主流白酒品牌典型營銷策略透析
1、衡水老白干通過聚焦省內(nèi)+結(jié)構(gòu)提升+品類差異化的方式實現(xiàn)省內(nèi)為王，具體表現(xiàn)為老白干從原來“環(huán)河北”發(fā)展策略轉(zhuǎn)向省內(nèi)聚焦策略。老白干也意識到與其在省外投入重兵，不如通過學習洋河、古井、汾酒的省內(nèi)聚焦方式快速在省內(nèi)實現(xiàn)50億，50億的發(fā)展策略就是將百元價位做成全省大單品的同時不斷去提升結(jié)構(gòu)……老白干在產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上和消費者心智占位做的非常到位。
2、山莊老酒通過簡裝光瓶+中檔產(chǎn)品全省布局錯位競爭+中高檔產(chǎn)品選點突破實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的突破……諫策認為這種全省化的錯位競爭也為山莊快速實現(xiàn)規(guī)模和消費者認知奠定基礎(chǔ)，同時也是河北省唯一一個能夠與衡水老白干相抗衡的品牌。
3、叢臺通過雙品系中高端+區(qū)域雙聚焦成就邯鄲霸主的地位，具體表現(xiàn)為百元檔以上的叢臺窖齡系列和75元-100元/瓶貞元增系列雙重卡位聚焦中高端及邯鄲市場抓住了白酒黃金十年的尾巴。
4、泥坑，低調(diào)的邢臺王成功源自于對于通過產(chǎn)品差異化一高一低簡裝光瓶的聚焦帶來的錯位競爭，成功抓住了消費者主權(quán)時代下的心理趨勢，即在合適的時間段抓住消費趨勢并快速放大。
四、河北省白酒2018年趨勢預判
1、從品牌之爭來看，1+2+3的格局是2018年主流，河北六朵金花會代表未來冀酒的格局走向。
2、從區(qū)位競爭來看，聚焦+升級是主流。
3、從價位檔位來看，簡裝光瓶酒是新風口，中檔盒裝夾心化，中高端是紅海，次高端可能是陷阱。
4、從消費飲用來看，宴席+定制是主要培育渠道。
5、從消費趨勢來看，新品類未必是王道。
2018年河南省白酒趨勢預判
一、河南省白酒行業(yè)概況
河南地處中原，擁有將近一億人口總數(shù)，全省規(guī)模以上白酒企業(yè)133家，整體白酒市場容量約為400億左右，是當之無愧的白酒產(chǎn)銷大省。面對如此巨大的市場容量……在外來品牌的強勢擠壓下，豫酒品牌僅占市場20%左右的銷售份額，整體發(fā)展緩慢。從整個白酒行業(yè)來看，筆者認為豫酒表現(xiàn)不佳的困境，主要來自于行業(yè)調(diào)整帶來的渠道變革和酒類消費格局變化、豫酒板塊的產(chǎn)業(yè)政策推動以及受一線名酒的市場競爭擠壓……
二、河南省白酒競爭格局預判
從河南市場目前的狀況來看，政企聯(lián)動已經(jīng)展開，政府如此大的扶持政策將加速整個豫酒板塊的快速發(fā)展，會改變整個河南板塊的競爭格局，但是筆者認為短時間內(nèi)很難看到效果。因為，河南有名酒基因的企業(yè)因改制不徹底和思想保守，業(yè)績被一線品牌甩的太遠……除此之外，在河南酒企響應(yīng)“振興豫酒”的號召，紛紛行動之時，外來酒企搶占市場的動作也一刻不停，洋河和古井將河南視為與大本營市場同樣最重要的“新江蘇市場”、“新安徽市場”，汾酒確定河南為省外三大戰(zhàn)役之一，茅臺、五糧液同樣加碼河南市場。
所以筆者認為，對于豫酒企業(yè)來說，對于目前來說，做好基礎(chǔ)工作、傾力打造企業(yè)核心競爭力才是最核心的要素。主要源于以下幾個方面：第一、豫酒缺失的是具有行業(yè)影響力的領(lǐng)導品牌，板塊市場的絕對品牌影響力以及區(qū)域有效拓展將是豫酒將是抵御外來品牌的競爭力基礎(chǔ)……;第二、市場外拓的有效布局能力是影響豫酒發(fā)展的絆腳石……;第三、不論是全國性品牌還是區(qū)域性品牌，在河南市場的各個價格帶隨處可見……;第四、豫酒在營銷層面缺乏創(chuàng)新……河南有個別酒企能達到300個以上的單品數(shù)量，有的更是5年換過4次品牌定位，陷入到“推出新品—快速貶值—退出市場—再推出新品”的惡性循環(huán)。
豫酒板塊的酒企也在反思，積極改變現(xiàn)有市場格局。對于豫酒的長遠發(fā)展，企業(yè)一定要放遠戰(zhàn)略眼光，合理利用政企聯(lián)合的發(fā)展環(huán)境，堅持行業(yè)發(fā)展的趨勢與目標。
趨勢一：以資本為紐帶組建的豫酒集團將重塑豫酒板塊格局。從豫酒領(lǐng)先品牌來看，在全國范圍內(nèi)擴大影響力與提升品牌戰(zhàn)略將成為必要條件……成長型企業(yè)將會在在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌建設(shè)上開始深耕細作……而中小型企業(yè)則會借力當?shù)卣馁Y源傾斜，充分挖掘品牌文化價值，建立品牌差異化路徑，建立區(qū)域競爭壁壘，從而快速擺脫生存危機。
趨勢二：未來豫酒的價格帶搶奪將成為品牌占位的第一道門檻。一線名酒在一定時期內(nèi)還會持續(xù)占領(lǐng)高端白酒市場，省內(nèi)品牌將加速布局、搶占次高端市場，逐步拉開競爭檔位。200元/瓶以上的價格帶將成為各大品牌的戰(zhàn)場，而200元/瓶以下的產(chǎn)品將進一步的整合、梳理，50—100元/瓶的檔位將會成為豫酒區(qū)域企業(yè)的必爭紅海，滿足大眾化的消費需求。
趨勢三：市場競爭焦點凸顯，攻城略地將會成為豫酒板塊的常態(tài)化動作。豫酒板塊在未來一段時間內(nèi)，來自外省品牌與內(nèi)部的競爭將加劇，河南酒企更應(yīng)該將精力集中在營銷方式的創(chuàng)新以及組織梯隊的管理，在確保根據(jù)地市場的戰(zhàn)略優(yōu)勢前提下，快速成為區(qū)域市場的第一品牌，穩(wěn)扎穩(wěn)打的實現(xiàn)向戰(zhàn)略市場布局，形成強勢的區(qū)域品牌。
趨勢四：全面推行市場精細化運營管理，企業(yè)可在市場獲得主導權(quán)，有效抵御外來品牌的競爭，通過各檔位的產(chǎn)品布局、經(jīng)銷商團隊與銷售團隊的深耕細作等一系列的營銷動作，建立行業(yè)競爭壁壘、實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的搶奪與占位將放在各品牌營銷風口的首位。
趨勢五:品類創(chuàng)新與企業(yè)特色文化的打造將是豫酒發(fā)展和復興的變革路徑。
三、河南省白酒品牌典型營銷策略透析
豫酒板塊各領(lǐng)導品牌的自身轉(zhuǎn)型意識已經(jīng)明確，開始逐步適應(yīng)市場的競爭環(huán)境，正視自身發(fā)展中的問題，積極修正自己的經(jīng)營策略并落實到市場營銷動作中，從而帶動整個豫酒板塊的發(fā)展，從現(xiàn)狀來看，區(qū)域品牌將會越來越強勢，在某些市場會超過全國性品牌。
第一、省內(nèi)領(lǐng)軍品牌積極轉(zhuǎn)型升級，深遠布局，體現(xiàn)豫酒振興的責任擔當。
豫酒板塊值得關(guān)注的是仰韶酒業(yè)，制定了2017—2020年仰韶發(fā)展規(guī)劃綱要，堅定不移的樹立大單品—仰韶彩陶坊的核心地位，爭取實現(xiàn)“3年30億、5年50億、10年100億”的目標。仰韶酒業(yè)在2012—2016年白酒深度調(diào)整期間，仰韶實現(xiàn)了從4億向12億的跨越，仰韶酒業(yè)以每年30%的速度逆勢增長，重塑了企業(yè)的行業(yè)地位。筆者觀察認為，仰韶近幾年來的突破取決于以下幾個方面：1、通過對產(chǎn)品線的梳理與深度開發(fā)，再到產(chǎn)品賣點的提煉與打造;2、注重產(chǎn)品工藝創(chuàng)新;3、注重渠道下沉，實行省內(nèi)市場分區(qū)域建立辦事處，實現(xiàn)營銷功能前移;4、重視品牌力的建設(shè)。
宋河在白酒黃金十年期間內(nèi)保持企業(yè)高速增長，銷售業(yè)績在2012年達到頂峰，成為豫酒首家銷售額突破20億的白酒企業(yè)。但是，正當企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸期難以突破時，卻又受到企業(yè)內(nèi)部體制改革不徹底、產(chǎn)品定位不清晰、缺乏營銷創(chuàng)新等諸多因素的影響，業(yè)績呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，但依然成為省內(nèi)為數(shù)不多的規(guī)模超10億的地產(chǎn)酒之一。
但是，值得反思的是，在發(fā)展階段宋河忽視了品牌的成長周期問題，品牌塑造的周期與傳播內(nèi)容的頻繁調(diào)整，使得品牌的成長僅僅停留在知名度層面，無法讓消費者更加具像化的去了解一個品牌以及很難和消費者形成心理上的共鳴。
宋河的增長問題說到底還是一個營銷問題，這反射出的是高層在企業(yè)發(fā)展定位的搖擺問題，也可能是機會太多而找不到聚焦點。2017年初，宋河酒業(yè)的高層換血，是豫酒史上最大范圍內(nèi)的高層變動，相當于宋河的管理層重組。進入2017年，乘著振興豫酒的東風，宋河酒業(yè)更是全面進入了加速發(fā)展的快車道。
從河南省領(lǐng)導品牌來看，2017年以仰韶、宋河等為首的六朵金花正在加速企業(yè)變革的發(fā)展進程，帶動了豫酒整體向上，省內(nèi)品牌在迅速崛起，已經(jīng)樹立起迎戰(zhàn)外來品牌的大旗。
第二、省內(nèi)成長型豫酒品牌需要找到適應(yīng)市場發(fā)展的營銷模式，穩(wěn)居河南市場逐步輻射中原。 從目前的成長型豫酒品牌來看，大部分企業(yè)都是針對區(qū)域性的市場實行一地一策，導致核心市場不聚焦，缺乏核心市場的精耕細作，市場管理相對粗放，并沒有建立起一套可復制的區(qū)域運作模式。如何找到快速復制的招商模式、新市場渠道開發(fā)模式以及推動市場成長階段的運作模式，是豫酒成長性企業(yè)的戰(zhàn)略命題。
成長型豫酒品牌在2017年抓住板塊變革的機遇在戰(zhàn)略調(diào)整上也做了跟進動作。筆者總結(jié)有以下幾個共性觀點：
1、聚焦打造核心樣板市場，在鞏固中求擴張，進而向全省輻射與擴展……例如，賒店今年宣布全面恢復經(jīng)銷商體系，明確下個時期的營銷重點就是把南陽做為核心樣板市場傾力打造，并把河南省制高點的鄭州市場作為戰(zhàn)略布局，從而帶動鄭汴洛一體開發(fā)，進而向全省輻射和擴展。
2、進一步打造企業(yè)的品牌特色文化，形成獨有的特色產(chǎn)業(yè)……例如2017年5月份作為低度白酒鼻祖的張弓，“張弓館”的首度對外開放，隨著張弓館的正試運營，將通過各類事件行銷活動以及工廠游等方式進行企業(yè)品牌文化的塑造。
3、成長型豫酒品牌需要解決市場同質(zhì)化嚴重、定位不清晰的問題……如仰韶成功研發(fā)的陶香型，打破了豫酒板塊沒有自主香型的格局;寶豐多年來一直堅持高舉清香型白酒的旗幟;宋河的平和型、林河的三香型、還有中國低度白酒鼻祖的張弓等都是豫酒品類創(chuàng)新與占位的代表企業(yè)。
第三、還未適應(yīng)市場競爭環(huán)境的中小型白酒企業(yè)，依然無法擺脫生存危機。不能簡單的認為做好人脈資源發(fā)開的團購渠道、抓住市場核心大戶便可占有市場的一席之地，產(chǎn)品不行換產(chǎn)品，人員不行換人員，多投促銷，只要利潤充足就一定能滿足市場需求。但是卻忽略了企業(yè)核心競爭力的打造，勢必會讓品牌在逐漸淡出消費者的視線，這是非常危險的現(xiàn)象。如果豫酒板塊的中小型白酒企業(yè)任然抱著固有思維來運作市場，最終將會被整合，這也是相當危險的。
四、河南省白酒消費習性洞察：
豫酒必須從當?shù)氐南M習性、喜好研究來發(fā)揮企業(yè)自身的香型、文化等優(yōu)勢，通過保持品牌的活躍性，加強與消費者進行深度溝通與互動，從而增加消費粘性，必然能取得市場的回報。
1、從消費趨勢來看，消費人群的定位會隨著白酒市場不斷變化……所以傳播形式的創(chuàng)新將會成為品牌落地的新風向標。
2、濃香型白酒依然是主流消費……在一線名酒強大的品牌力號召下，醬香型產(chǎn)品還是占據(jù)了中高端市場，受張弓影響的商丘市場對38度的產(chǎn)品比較熱衷，還有在寶豐輻射的新鄉(xiāng)及平頂山一帶成為清香型的主流消費市場。但從整體的消費趨勢來看高度白酒呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，似乎高度數(shù)白酒越來越受河南消費者的喜愛。
3、消費升級也趨于明顯：一是隨著白酒市場的發(fā)展，整體價格帶向上平移，30元/瓶左右產(chǎn)品將占領(lǐng)大部分光瓶酒市場，50～120元/瓶、150～210元/瓶兩個細分檔位區(qū)間將有較大容量。由于洋河藍色經(jīng)典等幾個品牌的培育，150～210元/瓶這一區(qū)間的發(fā)展會更快;第二，以“原酒”為主導的概念產(chǎn)品將成為消費新寵，例如琴臺酒肆的個性化定制原酒、各企業(yè)每年定期舉辦的封壇定制酒等。
4、消費者購買渠道短期內(nèi)不會顛覆，傳統(tǒng)的餐飲和流通渠道依然是白酒消費的主戰(zhàn)場，但是從市場來看，未來的餐飲渠道的銷售功能將持續(xù)弱化……
在政府的明確政策支持下，河南白酒企業(yè)面臨著前所未有的良好環(huán)境，對地方酒企的發(fā)展無疑是強勢推動。在中原這個容量巨大的市場面前，各品牌應(yīng)該向市場趨勢看齊，去擁抱這個時代給予的發(fā)展契機，重新審視自身優(yōu)勢，打造獨一無二的核心競爭力。
2018山東省白酒趨勢預判
一、山東省區(qū)白酒行業(yè)概況
作為國內(nèi)第三大產(chǎn)酒大省，魯酒的品牌影響力及市場占有容量與產(chǎn)能一直不是成正比的。筆者結(jié)合當下魯酒各大品牌的發(fā)展情況總結(jié)為三點：
第一，從全國范圍的消費者心智中，魯酒板塊很少有深入人心品牌。而魯酒板塊的核心品牌，在全國市場占有率方面已經(jīng)完全被超過，能走出本土的，也就低度的泰山特曲、孔府家等品牌，在廣東、福建、浙江、海南等沿海區(qū)域消費者中有一定占位。但這種區(qū)域占有現(xiàn)如今也是在不斷萎縮。
第二，當今的魯酒板塊有很多優(yōu)秀的白酒品牌，但從銷售規(guī)模上，仍落后后其他白酒產(chǎn)量大省，省級龍頭企業(yè)短期內(nèi)仍沒有凸顯。如我們所熟知的“四大家族”(蘭陵王、景芝、孔府家、泰山)，再到近些年格局下的“八大金剛”(泰山、蘭陵王、孔府家、趵突泉、古貝春、扳倒井、瑯琊臺)，乃至如今，加上花冠的“九大集團”，魯酒板塊目前明面上銷售最好的企業(yè)也就在30億元左右，其余的銷售額數(shù)字在5-10億元不等，這與臨近的徽酒板塊相比，是遠遠不足的。
第三，山東白酒產(chǎn)業(yè)支持政策對于魯酒板塊品牌的轉(zhuǎn)型與促進發(fā)展凸顯不足，尤其是在轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向的規(guī)劃和相關(guān)資源的配套整合層面。
二、山東省白酒競爭格局預判
對于未來魯酒板塊的競爭格局，諸多行業(yè)人士的態(tài)度是不容樂觀，不看好。誠然，魯酒板塊目前的諸侯紛爭和外來名優(yōu)品牌下沉所帶來的競合危機確實非常明顯，尤其是在魯酒板塊龍頭企業(yè)不強勢的情況下，更容易集體淪陷，成為第二個白酒行業(yè)中的河南市場。
趨勢一：未來魯酒板塊一線名優(yōu)品牌與魯酒品牌的競爭格局便是各執(zhí)一方，名優(yōu)品牌占據(jù)高端系列產(chǎn)品檔位，魯酒品牌占據(jù)次高端及以下產(chǎn)品檔位。
趨勢二：魯酒板塊自身內(nèi)部競合加劇，一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品檔位布局升級和區(qū)域市場占有上，另一方面表現(xiàn)為單個白酒品牌的區(qū)域市場板塊變動。未來魯酒品牌將集中精力競爭次高端檔位產(chǎn)品市場占有，也就是100-300元/瓶的價格帶將成為各大品牌競爭或博弈的紅海，而百元以下系列產(chǎn)品將進一步被整合、吞并，400元/箱的產(chǎn)品將會成為魯酒品牌新的腰部檔位，支撐整個大眾化白酒消費需求。
趨勢三：品類仍在路上。在目前的魯酒品牌競爭格局下，香型的概念創(chuàng)新，可能會成為各大品牌新品與消費者溝通的一種常態(tài)化方式。但對于全省化布局的企業(yè)，僅僅做產(chǎn)品品類創(chuàng)新是遠遠不夠的。
三、山東省主流白酒品牌典型營銷策略透析
2017年魯酒各大品牌成長迅速，戰(zhàn)略布局可圈可點。
第一，以景芝為代表的領(lǐng)先品牌的長遠布局及擁抱新思想。2017年里，景芝酒業(yè)在魯酒板塊中做了很多一馬當先的市場布局。在所有的布局中，最值得關(guān)注的是景芝與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作，一個是與齊民思酒業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)合，一個是與貴州知名醬油企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合。景芝的這兩大動作在魯酒企業(yè)中并不多見。筆者認為，這兩大戰(zhàn)略聯(lián)合是景芝為自身百億元戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要布局，具有深遠的意義。
第二，以蘭陵、泰山、為代表原老八大企業(yè)，乘勢而起，謀劃更高布局。老八大酒業(yè)相繼調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略布局，相繼推出次高端產(chǎn)品。如泰山的五岳獨尊30年、蘭陵美酒、趵突泉的泉香系列。都是著手對次高端的布局，可見未來該檔次的競爭程度。次高端產(chǎn)品的布局，一方面是老八大白酒企業(yè)戰(zhàn)略向上走的重要一步，更是反饋出各大品牌積極應(yīng)對名酒下沉的積極心態(tài)。而在這種積極心態(tài)的刺激下，我們看出部分企業(yè)在中檔產(chǎn)品(百元以下檔位，主要集中在60-100元)的失利。目前如泰山、扳倒井等企業(yè)，中檔產(chǎn)品的銷量在企業(yè)中的占比仍然非常大，仍是企業(yè)重要的利潤來源，競品或本品領(lǐng)先企業(yè)的競爭勢必會壓縮自身的市場份額，不利于企業(yè)長遠的發(fā)展。
第三，省內(nèi)成長性品牌加快省內(nèi)市場跑馬圈地、不具備自身核心競爭力的中小型品牌進一步被擠壓沒落。
適應(yīng)不了新形勢的中小型魯酒品牌夾縫生存，歸根到底，是不具備自身的核心競爭力。我們觀察到一個非常危險的現(xiàn)象：今天幾乎連生存都堪憂的魯酒中小品牌，有的甚至還在沿用以往的市場運作邏輯——抓大戶、放大力度促銷、不斷開發(fā)產(chǎn)品。雖然很多企業(yè)可能在市場還存在一部分聲音，但在消費者心中的地位卻在不斷被遺忘、模糊，這也值得更多的中小型魯酒企業(yè)警醒。
雖然說當下的白酒行業(yè)開始規(guī)模復蘇，但是市場變化仍是復雜的。被整合、被行業(yè)重構(gòu)的案例屢見不鮮。如果還是按照以前的思維邏輯，那么在當下就會被立馬淘汰。除了傳統(tǒng)的市場運作邏輯固化，筆者還做了如下總結(jié)：1、沒有一起成長的支撐性經(jīng)銷商，渠道網(wǎng)絡(luò)還處于不穩(wěn)定的狀態(tài);2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏低，市場主力產(chǎn)品檔位被競品攻陷或蓋帽;3、團隊缺乏精細化運營的操作意識。
以上這些構(gòu)成魯酒中小區(qū)域品牌的成長之痛，甚至在行業(yè)里沉淪到底。
四、山東省白酒消費習性洞察
1、消費升級及主力價格帶表現(xiàn)。未來幾年內(nèi)，預測百元以下檔位的整箱產(chǎn)品在山東市場將逐步被完全取代。未來大眾消費檔位得到全面釋放并發(fā)力的將是70-100元/瓶的產(chǎn)品，而商務(wù)消費者將重點發(fā)力于百元以上價格帶……而百元以上價格帶，隨著各大企業(yè)的新型產(chǎn)品閃亮登場，未來競爭的激烈程度可想而知。
2、消費者的全面更迭將會帶來消費習性、理念、場景需求的轉(zhuǎn)變，白酒品牌價值導向也將隨之變化。未來魯酒板塊因為消費理念的變化將聚焦在產(chǎn)品層面，產(chǎn)品將成為企業(yè)今后核心戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵要素。重構(gòu)白酒品牌價值導向會勢在必行。
3、購買渠道存在不確定性。短期內(nèi)山東市場的白酒購買場所不會大幅度發(fā)生變化，大部分仍然會在傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)點。但由于主力消費者的全面更迭，消費者聚居場所的變化，購買的場所將會更加集中于社區(qū)類的名煙名酒、商超等網(wǎng)點，而作為自飲的餐飲渠道，對于白酒品牌而來，下一階段更多起到是品牌推廣作用。
2018年安徽白酒趨勢預判
白酒行業(yè)內(nèi)歷來有“東不入皖，西不入川”，一句話道出了安徽白酒競爭之殘酷，道出了徽酒對本土白酒市場之壟斷，更道出了徽酒在整個全國白酒市場中的地位。
一、 安徽省白酒行業(yè)概況
市場容量大，集中程度高，區(qū)域壁壘強。安徽白酒市場容量行業(yè)公認在200億元左右，其中安徽省內(nèi)4家上市公司在省內(nèi)白酒市場份額占比分別為，金種子酒6.77%，迎駕貢酒8.03%，口子窖9.83%，古井貢酒15.36%，合計占比為39.97%。(數(shù)據(jù)為2016年網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，其中金種子省內(nèi)銷售額按照其銷售額90%計算，古井貢酒省內(nèi)銷售額按照其銷售額60%計算，另外兩家上市公司省內(nèi)銷售額按照上市公司財報披露統(tǒng)計計算)省內(nèi)4家白酒上市公司就占據(jù)了全省白酒銷售總額的4成之多。本地龍頭企業(yè)對省內(nèi)白酒市場影響力可見一斑。
二、安徽省白酒競爭格局預判
安徽省內(nèi)白酒高端檔位，基本和全國白酒高端檔位產(chǎn)品一致，但是市場容量有限，僅約20億左右，占比不足10%。而省內(nèi)消費最為集中的且基本以地產(chǎn)白酒為代表的，中高端檔位以及中低端檔位，整個300元以下檔市場容量約為140億左右，占比約70%。其中省內(nèi)該檔位主要產(chǎn)品為古井貢酒年份原漿全系列，口子窖年份酒全系列，迎駕銀星、金星，金種子柔和系列，宣酒5年，高爐和諧家酒5年、6年，皖酒系列，牛欄山。中高端，中低端檔位也是徽酒競爭最為激勵的檔位，同時也是徽酒高占有的檔位。
省內(nèi)白酒品牌競爭對位，價格檔位壁壘深筑，三級格局基本確立，品牌上升空間基本封鎖。
安徽省內(nèi)白酒在主流消費檔位中高端檔位(100元-300元)和中低端檔位(100元以下)中按照品牌在消費者心目中的價值感排位基本上可以分為三個陣營。
第一陣營本土產(chǎn)品以古井和口子窖為核心代表，外埠產(chǎn)品以洋河為代表。消費者對其品牌價值認同對應(yīng)到產(chǎn)品價格帶表現(xiàn)為80元-300元檔位。
第二陣營品牌以迎駕，宣酒，金種子，高爐家為核心代表，主要產(chǎn)品分布在40元-80元價格帶。該價格檔位產(chǎn)品品牌相對第一陣營對終端控制程度較弱，各個品牌控制一個強勢區(qū)域，未達到全省一盤棋。比如：宣酒基本上以長江以南市場為主，大本營市場宣城市。金種子則以皖北市場為主，核心市場阜陽，蚌埠。迎駕貢酒則以六安為核心，向省會合肥滲透。
第三陣營沒有強勢突出品牌，在市場上小區(qū)域特性比較明顯，主要競爭價位段基本60元以下為主，主要目標市場是消費水平較低，品牌認知相對較弱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。更新?lián)Q代非?？欤旧弦荒暌粋€品牌，多半是一線品牌的OEM產(chǎn)品和本土品牌的輔助性產(chǎn)品。
省內(nèi)白酒消費升級持續(xù)爆發(fā)，主流消費檔位持續(xù)提升，從08年60元檔位，到12年80元檔位，在到16年100元以上檔位，到當今古井8年和口子窖10年的持續(xù)爆量，不難想象未來一到兩年200元檔位必然將承接省內(nèi)白酒消費的主流檔位。
在整個檔位升級的過程中，區(qū)域酒企如果無法持續(xù)提升品牌價值，必然導致產(chǎn)品被消費升級所拋棄，業(yè)績下滑已成必然。長期以往品牌降級，品牌消亡已是該類酒企不得不正視的生死存亡之問題。
三、安徽省主流白酒品牌典型營銷策略透析
口子窖系列應(yīng)該說是區(qū)域白酒的傳奇產(chǎn)品。到2018年口子窖已經(jīng)在市場上活躍了20年之久，放眼全國市場，除一線名酒外，還真找不出一個系列產(chǎn)品可以持續(xù)旺銷20年之久的。筆者就從品牌，產(chǎn)品，渠道三個方面分析口子窖暢銷20年的秘密：堅持品牌差異化，價值感傳播;品質(zhì)是產(chǎn)品最核心的競爭力;盤中盤、順價體系、廠商利益深度綁定的渠道模式。
古井貢酒時我國老八大名酒之一，2016年收購湖北名酒黃鶴樓，并提出“雙品牌，雙百億”的宏偉目標。由此可見古井貢酒在整個安徽省內(nèi)酒業(yè)龍頭地位，在全國酒業(yè)中亦占據(jù)舉足輕重的地位。筆者同樣從品牌，產(chǎn)品，渠道三個維度盡量把古井貢酒這個徽酒龍頭營銷策略呈現(xiàn)給大家。
金種子作為徽酒“四朵金花”之一，擁有金種子，種子，醉三秋，和泰，潁州五大品牌系列。2004年推出祥和，柔和，醉三秋地蘊三款百元以下大眾價位民酒，深耕縣鄉(xiāng)渠道，峰值營業(yè)收入達到23億元，全省打造出五個億級縣級市場，柔和種子酒單品銷量過億瓶!2013年-2015年業(yè)績下滑，利潤下滑整體市場表現(xiàn)平淡。2016年后金種子迎來白酒上市公司的第一位女董事長同時迎來年僅40的少壯派營銷總經(jīng)理，多方尋求出路和改變，升級老產(chǎn)品，更替經(jīng)銷商等等
四、安徽省白酒消費習性洞察
(一)量少從優(yōu)
白酒消費今后一定是量少從優(yōu)。省內(nèi)白酒消費更是遵循這一規(guī)律。酒精依賴者安徽省內(nèi)有350萬人左右，這一人群結(jié)構(gòu)相對較大且逐年下降。三公消費、限制酒駕降低了白酒消費的飲用頻率。在有限的場合內(nèi)，消費者更愿意選擇更好一點的白酒。白酒社交工具的作用在目前來看是白酒應(yīng)用場景最為頻繁的，消費者對于白酒的圈層認知需求進一步被放大，更遠消費價值更高的酒水。工作壓力持續(xù)加大，酒水消費兩節(jié)性更強，消費者更愿意在節(jié)日里消費價值更高的酒水。
(二)消費升級兩年一小步，五年一跨越
2012年前后，市場主流動銷檔位集中在60元-80元，80元-100元價格帶，其中60元-80元體量更大。該時期種子柔和，宣酒五年，高爐家和諧5年等該價位段產(chǎn)品旺銷。
2014年前后，市場主流動銷檔位為80元-100元檔位，消費者多選擇口子窖5年和古井獻禮等該價位段產(chǎn)品。
2016年前后，市場主流動銷檔位為100元以上價位段，消費者多選擇古井5年，口子窖6年，迎駕10年等該檔位產(chǎn)品。
(三)中高檔價位段，價格區(qū)隔擴大
(四)省內(nèi)產(chǎn)品動銷品牌拉力持續(xù)加強，渠道推力持續(xù)下降
筆者認為徽酒在市場后期運作上，在保持對渠道強勢掌控的同時，加強自身品牌文化的傳播，提升品牌價值。
2018湖北省白酒預判
由于湖北白酒一貫“低調(diào)”的特性，在全國白酒前五大產(chǎn)區(qū)(四川、山東、安徽、河南、江蘇)中并未占據(jù)一席之地，但是湖北作為全國名列前茅的白酒產(chǎn)銷大省，無論從企業(yè)數(shù)量還是規(guī)模，應(yīng)該都不亞于河南，甚至在某些方面可以和安徽及山東相媲美;但是從整體來看，無論是在白酒行業(yè)黃金十年、還是在行業(yè)深度調(diào)整期間，鄂酒的表現(xiàn)與其產(chǎn)銷大省的身份并不匹配;現(xiàn)在隨著行業(yè)進入“弱復蘇”期，鄂酒的未來又將何去何從?
二、湖北省白酒競爭格局預判
(一)高端已成定局，次高端將迎來激烈競爭
高端價位段，茅五國仍然占據(jù)強勢領(lǐng)導地位，但是石花的霸王醉異軍突起也給省級白酒品牌做了一個良好的榜樣及方向。次高端價位段，仍然是以名酒及其系列酒為主，瀘州窖齡系列、洋河海夢系列、及茅臺系列酒等;但是以白云邊、稻花香、枝江為首的本土企業(yè)，近年來都在做產(chǎn)品的升級，例如白云邊持續(xù)走高的年份酒、稻花香的原漿及活力型、枝江的百年枝江等都在次高端價位做了長期布局。
(二)中高端及低端市場尚未形成明確定局，將是紅海之爭
鄂酒在白云邊、稻花香、枝江及毛鋪苦蕎酒的帶領(lǐng)下在10-200元價位段形成了區(qū)域強勢占有，但是并沒有單個品牌橫跨價格帶形成一超多強的局面，因此隨著大眾消費群體的消費升級及名酒的持續(xù)下沉影響，鄂酒在此價位段將會迎來以下困局：
1、 省內(nèi)品牌內(nèi)耗嚴重
2、全國性品牌及其他省強勢品牌持續(xù)擠壓
3、 區(qū)域性酒企盤踞一方伺機而動
鄂酒中白云邊、毛鋪苦蕎酒、稻花香、枝江等主流企業(yè)均把企業(yè)發(fā)展重心放在了省內(nèi)大本營市場，著手進行精細化運營 。一方面面臨著全國性名酒的強勢擠壓，同時又要對抗區(qū)域性地方酒企的圍追堵截，鄂酒將面臨新一輪的洗牌戰(zhàn)役。
最終擁有超級版塊市場同時又具有中高端品牌基因的品牌(例如白云邊、稻花香、或枝江)將會可能在此次洗牌過程中逐步做大做強，成為未來湖北市場的超級品牌，與其競爭的品牌會成為全省強勢品牌;另外擁有強大的品牌基因同時在品類上又滿足消費者需求的品牌(勁酒及其他苦蕎酒系列)，近期內(nèi)會持續(xù)成為鄂酒的領(lǐng)頭羊，甚至可能是鄂酒走向全國化的契機;一些品牌力較差，又沒有核心市場的品牌或偏居一隅或就此消亡;同時類似于石花酒業(yè)這種另辟蹊徑又具有品牌品類特色的企業(yè)可能會得到爆發(fā)式的發(fā)展。所以未來鄂酒版塊將有可能出現(xiàn)的是兩種競爭格局：一超多強或雙寡頭(傳統(tǒng)白酒和健康白酒)競爭!
三、湖北省主流品牌營銷策略透析
白云邊——堅持差異化定位塑造鄂酒龍頭企業(yè)
白云邊依然堅持走濃醬兼香型白酒，希望培育出以獨有的兼香型白酒釀造技術(shù)為代表的核心競爭力;1998年，白云邊在“星級”分檔法大行其道的情形下率先推出年份酒，3年、5年、9年、12年、15年、20年陳釀等，迄今為止仍是白云邊主力產(chǎn)品并在中高端市場獨領(lǐng)風騷。
枝江——堅持大眾化路線穩(wěn)中有升
枝江酒業(yè)未來三條產(chǎn)品線已經(jīng)清晰：一是以“百年枝江”為首的高端產(chǎn)品線;二是以“柔雅枝江王”為核心的戰(zhàn)略產(chǎn)品線;三是以“老枝江光瓶”、“藍柔特曲”為主的全國化大單品;三條線定位精準、差異化突出將助力枝江競爭湖北王。
勁牌——毛鋪苦蕎酒能否一黑到底
以苦蕎系列為核心，打造市場增量產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，引領(lǐng)健康消費新時代，并在16年銷售額突破億元。安徽的種子酒也已經(jīng)開發(fā)和泰苦蕎酒等，這樣給予毛鋪苦蕎酒帶來競爭壓力和價格壓力是明顯增加。但是作為勁酒及毛鋪苦蕎酒的原產(chǎn)地，湖北消費者對于保健型白酒的熱度要遠高于其他地區(qū)。毛鋪也已經(jīng)開始了全國市場的布局，雖成果還需要觀察，不過憑借勁酒的優(yōu)秀操盤能力、在湖北人民的支持下，毛鋪苦蕎酒有望代表湖北區(qū)域品牌打破全國化的魔咒。
稻花香——進中有穩(wěn) 穩(wěn)中有升
稻花香(包含關(guān)公坊)可以說是穩(wěn)坐湖北省白酒第一把交椅，但是其在湖北省內(nèi)的銷量占比并不高，僅在20億左右。隨著行調(diào)整期的到來，名酒下沉，縱觀近15年來稻花香的戰(zhàn)略布局，稻花香一直沒有放松，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及消費群體。借此基礎(chǔ)稻花香在2017年重點推廣清樣、原漿、活力、珍品四大系列產(chǎn)品，以夯基壘土、立柱搭梁為目標實施“燎原戰(zhàn)略”......稻花香17年產(chǎn)品陳列超過6萬家。因此，擁有如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及消費群體的稻花香能否重回鄂酒巔峰，讓我們拭目以待。
石花——霸王醉的高端之旅
石花酒業(yè)開發(fā)霸王醉系列大膽進攻高端市場，打了一場精彩的錯位營銷。錯位一，高度，霸王醉度數(shù)設(shè)定為70度，是目前市場流通產(chǎn)品的最高度數(shù)——定位“中國白酒第一高度”。錯位二，香型，霸王醉在湖北市場首開清香型白酒。錯位三，定位湖北名片，主攻禮品市場;當然目前霸王醉更多局限在湖北市場，但是由于其在品牌及產(chǎn)品方面的稀缺性及不可替代性，讓霸王醉在超高端細分領(lǐng)域有了屬于自己的藍海市場。
四、湖北省白酒消費習性洞察
(一)主流消費價格段上移。武漢市場是湖北白酒市場的核心區(qū)域，引領(lǐng)著整個湖北白酒的發(fā)展趨勢，據(jù)了解2017年武漢市場150元左右價位段(白云邊十二年、白云邊十五年、黑蕎)體量在9個億以上。預示著湖北白酒市場未來長時間內(nèi)主流消費價位將集中在100-200元檔位。因此未來想要在湖北市場有所建樹，酒企必須重視該檔位產(chǎn)品的開發(fā)與培育。
(二)新品類新概念被接受......隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懼鸩缴钊爰澳贻p消費理念的不同，新品類及新概念的接受度會更高，據(jù)了解小郎酒在湖北餐飲市場動銷勢頭猛進。
(三)宴席市場競爭激烈。隨著政商務(wù)用酒受到限制，宴席市場貌似成為了不可多得的“團購”渠道，同時宴席市場又是快速培育消費者認知的重要渠道，因此宴席渠道的精細化運營勢不可擋。
(四)購買場景發(fā)生變化。短期內(nèi)對白酒而言傳統(tǒng)銷售渠道仍然是重點;首先省內(nèi)市場隨著白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎酒等省內(nèi)名酒將重心放在省內(nèi)市場，欲進行深耕細作，一直活躍在湖北大地以武商量販及中百商廈為代表的KA渠道將會受到名煙名酒店及傳統(tǒng)副食店的雙重擠壓下，白酒銷售功能會逐漸弱化.....
2018江蘇省白酒趨勢預判
江蘇省作為中國產(chǎn)銷大省之一，自2011年以來，一直名列全國排名前五之中，而近年來，由于省內(nèi)明星龍頭企業(yè)的帶動，影響力在全國白酒行業(yè)中日漸提升。另一方面，兩極分化嚴重，中大型企業(yè)量價提升，中小型企業(yè)陷入生存泥潭，僅僅依靠擦邊球型產(chǎn)品及開發(fā)買斷型產(chǎn)品獲取營收，難以形成自身品牌影響力及長遠發(fā)展所需的品牌基因。
一、江蘇省白酒行業(yè)概況
江蘇白酒主要產(chǎn)品集中于蘇北片區(qū)，其中洋河緊抓白酒行業(yè)發(fā)展黃金十年期紅利，早早走向全國市場，表現(xiàn)斐然，其余三溝體量盡不相同，但主要業(yè)績貢獻來源于省內(nèi)市場，對外輻射面較為狹窄，以江蘇周邊市場為輔，雙溝因并入蘇酒集團，借助洋河銷售渠道，布局面較之前有所提升。
在次輪的全國性消費升級中，較比其他省份提升更為明顯，一方面來源于經(jīng)濟突出，商務(wù)活動頻繁，對于高端及次高端產(chǎn)品需求量巨大。蘇北市場100元以下檔位淪為補充性或是自飲性檔位，200元檔位走入普通百姓消費，蘇南市場表現(xiàn)更為甚之，故在2017年江蘇省的300-500元價格帶已成為檔位提升最為明顯的價格檔位帶。
二、江蘇省白酒競爭格局預判
(一)高端檔位意欲布局
鑒于江蘇市場高消費需求的能力，各大高端產(chǎn)品均對茅臺五糧液依舊占領(lǐng)高端白酒的市場絕對份額，洋河在高端檔位布局明顯，借助強大的品牌力及渠道力，市場份額必定提升，鑒于洋河對整體蘇酒市場的引導作用，今世緣、湯溝等本土品牌會有產(chǎn)品布局，但形成市場影響為時尚早，另早早入市江蘇市場的徽酒、川酒等品牌，均會對此覬覦，故高端產(chǎn)品市場將出現(xiàn)眾多攪局者。
(二)次高端檔位進入“春秋戰(zhàn)國”之亂
對比全國其他市場的次高端培育，江蘇市場的次高端檔位之爭在消費能力的提升下及洋河品牌的引導下，提前了2至3年，在對比全國市場即將迎來的次高端檔位“爭奪戰(zhàn)”，江蘇市場已提前開戰(zhàn)，例如洋河的夢系列產(chǎn)品、今世緣的國緣產(chǎn)品、湯溝的囯藏產(chǎn)品，均已布局長期，面臨新的檔位提升需求，蘇北市場因本土品牌的強勢占位，外來品牌表現(xiàn)不夠搶眼，但市場份額的提升必將引入更多的競爭者，蘇南市場因本品強勢品牌僅限于洋河，外入品牌早已各自占位，故次高端市場激烈程度將較對同期出現(xiàn)更大的提升。
(三)中高檔產(chǎn)品市場份額穩(wěn)中提升，銷量分化
1、消費多樣性帶來的銷量分化;2、本土白酒酒企持續(xù)發(fā)力：3、區(qū)域品牌面對檔位提升轉(zhuǎn)身跟進，憑借內(nèi)力及借助外腦提升營銷水平，例如連云港海州灣、東海的桃林等;4、外來品牌的深度運作：古井、口子窖、迎駕在江蘇市場均有變現(xiàn)，其余國內(nèi)一線名酒鑒于江蘇的市場銷量“誘惑”同樣在發(fā)力，瀘州、郎酒、茅臺系列酒也紛紛搶占市場。
三、江蘇省主流品牌典型營銷策略透析
(一)蘇酒：“綿柔型白酒”、“夢文化“及“自由調(diào)兌”開創(chuàng)者
自2003年洋河首創(chuàng)提出”綿柔型白酒”概念，在全國市場其余品牌尚在研究品質(zhì)提升的時候，已先行一步，在品質(zhì)的概念中優(yōu)先占有差異化優(yōu)勢，解決白酒類飲品“入口難”，飲后不順暢的感覺，輔以男人情懷、海天夢想為文化訴求與內(nèi)涵，滿足消費者的物理需求及精神需求，實現(xiàn)了品牌的品質(zhì)層面定位及精神層面定位，導入了藍色經(jīng)典的系列產(chǎn)品，海之藍、天之藍、夢之藍，搶占中高端，后又在夢之藍的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)夢系列產(chǎn)品系列化，夢3、夢6、夢9，搶占次高端，在2017年推出了手工班產(chǎn)品，補充夢6、夢9之間的價格檔位空缺，全面占領(lǐng)高端及次高端消費市場，通過產(chǎn)品的下延洋河青瓷、藍瓷及系列的光瓶產(chǎn)品，搶占中低端市場，為滿足全國不同消費檔位。
同時，開發(fā)同類產(chǎn)品的不同度數(shù)，迎合不同區(qū)域的消費者需求，10年內(nèi)將營業(yè)收入提升至130億，近年以來逐步實現(xiàn)突破200億的目標，從2017年銷售數(shù)據(jù)來看，洋河上半年的省內(nèi)銷量增幅依然明顯，但通過市場調(diào)控，省內(nèi)市場的渠道庫存數(shù)量下降，且通過年前的兩輪產(chǎn)品漲價，堅挺了產(chǎn)品零售價格，而外省的持續(xù)增長，對洋河的全國名酒的地位坐實奠定基礎(chǔ)，目前的企業(yè)的產(chǎn)量及銷量出現(xiàn)下滑，但銷售金額及利潤金額出現(xiàn)上升，說明產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)仍在提升。
雙溝酒業(yè)雖并入洋河為主的蘇酒集團，但近年一直保持著獨立品牌及產(chǎn)品系列，兩大系列產(chǎn)品為雙溝珍寶坊系列及柔和雙溝系列產(chǎn)品，其中珍寶坊系列占位中高端市場多年，以其獨特的雙酒體產(chǎn)品吸引消費者的關(guān)注，而柔和產(chǎn)品借助洋河銷售渠道補充洋河低端價格盒裝酒產(chǎn)品;
(二)今世緣——中國緣文化酒第一品牌
今世緣2006年推出“國緣”新品，占位次高端，以今世緣打造“中國人的喜酒”品牌形象，為實現(xiàn)中國緣文化酒第一品牌目標，國緣產(chǎn)品享受到白酒行業(yè)的升級紅利，銷量達23.93億。產(chǎn)品的占位及品牌的定位精準僅僅是一個方面，營銷思路轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的提升帶來根本的變化。之前的今世緣以大經(jīng)銷商制運營，各項管理較為粗獷，通過市場觀察可以發(fā)現(xiàn)，通過經(jīng)銷商釋放的部分費用因為使用的無序而造成產(chǎn)品價格管理的混亂，且執(zhí)行不系列，缺乏監(jiān)管，雖投入資源巨大，但并未換來合理的銷量及產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，通過銷售組織下沉，加強各駐地辦事處力量，細分各渠道的統(tǒng)籌運營，加強消費者溝通，宴席、團購、流通統(tǒng)籌發(fā)力，建立品牌的可持續(xù)增長的支撐力。
(三)湯溝——“和文化”
湯溝酒業(yè)地處蘇北區(qū)域連云港市，在2004年進行產(chǎn)權(quán)改革，改名為湯溝兩相和，主打和文化，通過低端系列金、銀湯溝產(chǎn)品，占領(lǐng)連云港市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過藏系列產(chǎn)品，主打中高端及次高端市場，因緊抓檔位升級培育，其中窖藏、世藏站穩(wěn)連云港市場的百元檔位及兩百元檔位，國藏嶄露頭角，雖被洋河M3產(chǎn)品擠壓嚴重，但憑借扎實的渠道及品牌基礎(chǔ)，有持續(xù)提升的可能性，湯溝在連云港市場，北部受山東品牌影響、東南部受蘇酒影響，雖對利基市場把控嚴密，但如何走出去是企業(yè)應(yīng)該著重思考的戰(zhàn)略方向。
四、江蘇省白酒消費習性洞察
(一)消費者檔位持續(xù)升高
蘇南市場婚宴當中，使用夢系列產(chǎn)品及五糧液產(chǎn)品并不為少見，而通此影響，次高端產(chǎn)品將走入百姓家中，而蘇北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中宴席的使用的50元檔位也早早跨入百元檔位，進一步說明檔位的提升是全面的且是持久的。（諫策咨詢）
(二)政務(wù)消費向商務(wù)消費轉(zhuǎn)移
(三)保健型白酒紛紛出爐
(四)青春小酒持續(xù)飛揚
(五)品類替代擠壓白酒消費
(六)品牌集中程度更高
(七)營銷精細化更為盛行
(八)連鎖商超功能強化
(九)品質(zhì)提升為企業(yè)奠定基礎(chǔ)
