從馳騁中國(guó)通訊行業(yè)，到影響豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展，馬亞杰走的每一步棋，仿佛都是那么引人關(guān)注。2016年，正當(dāng)他在深圳手機(jī)通訊行業(yè)風(fēng)聲水起的時(shí)候，卻激流勇退，來(lái)到了一個(gè)全新的行業(yè)，擔(dān)當(dāng)起張弓酒復(fù)興的大任，然而一年有余，馬亞杰卻用產(chǎn)品和市場(chǎng)份額書寫了中國(guó)酒業(yè)的又一個(gè)傳奇。1月20日，《華夏酒報(bào)》記者在鄭州張弓酒業(yè)超值酒事業(yè)部獨(dú)家采訪了河南張弓酒業(yè)有限公司總經(jīng)理馬亞杰，洞察了鮮為人知的馬亞杰故事。
馳騁通訊
1976年9月，在那個(gè)特殊的歲月里，馬亞杰出生在周口商水一個(gè)部隊(duì)家庭里，也許是由于從小在部隊(duì)家屬院成長(zhǎng)的因素，他養(yǎng)成了倔強(qiáng)的性格，干什么幾乎都要追求完美。1996年，馬亞杰考上了鄭州大學(xué)現(xiàn)代管理學(xué)院國(guó)際企業(yè)管理系，2000年4月，馬亞杰過(guò)關(guān)斬將應(yīng)聘到TCL手機(jī)事業(yè)部河南分公司實(shí)習(xí)，剛到那里，馬亞杰便從促銷干起，他干事聰明，善于靈活變通，短短十天時(shí)間，他就賣了300臺(tái)手機(jī)，成為公司小有名氣的人物，公司領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)他刮目相看。一個(gè)月后，馬亞杰便成了公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。2000年9月，馬亞杰大學(xué)畢業(yè)后，便名正眼順地在TCL手機(jī)事業(yè)部河南分公司大展才華。
有了實(shí)習(xí)期間的工作經(jīng)驗(yàn)，馬亞杰一來(lái)到公司，各項(xiàng)業(yè)務(wù)更是順風(fēng)順?biāo)?span>2002年5月，馬亞杰來(lái)到TCL手機(jī)河南一家大型代理公司擔(dān)任河北省的區(qū)域總經(jīng)理，說(shuō)是總經(jīng)理，那是個(gè)空殼子，除了租賃的空房子外，馬亞杰既要招聘人員，又要組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，還要從零開始，建立自己的銷售渠道，不到半年時(shí)間，馬亞杰建立了200多人的銷售團(tuán)隊(duì)，第二、三個(gè)月實(shí)現(xiàn)了200多萬(wàn)元的銷售利潤(rùn)。2002年11月，馬亞杰來(lái)到奧克斯集團(tuán)手機(jī)事業(yè)部，主要負(fù)責(zé)陜西、湖南、湖北、河南和西北的業(yè)務(wù)；2004年底，在企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)四面楚歌的情況下，受命于危難之際，調(diào)回寧波公司總部擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，他利用9個(gè)月時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并研發(fā)出了一款海洋之星產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)了整合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的困難局面，短短幾個(gè)月光陰，公司賣出了近600萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。
2006年11月，馬亞杰獨(dú)身來(lái)到深圳，開始自己創(chuàng)業(yè)的生涯。2015年9月，馬亞杰卻突然從深圳回到河南，并經(jīng)張弓營(yíng)銷總顧問(wèn)賈福春的推薦，來(lái)到了河南張弓酒業(yè)有限公司，擔(dān)任起董事長(zhǎng)孟艷的特別助理。從此，馬亞杰放棄了經(jīng)營(yíng)十多年的通訊產(chǎn)業(yè)，卻當(dāng)起了白酒行業(yè)的一名學(xué)徒，開始了一段全新的工作歷程。
談到當(dāng)接觸張弓的印象，馬亞杰告訴《華夏酒報(bào)》記者，其實(shí)當(dāng)初真的沒(méi)有想來(lái)張弓，礙于朋友的介紹，他也曾私下里問(wèn)孟艷董事長(zhǎng)：“您想把商丘做好，我給您推薦50人銷售團(tuán)隊(duì)；如果您想打開鄭州的銷售局面，我給你推薦十個(gè)人；如果您想布局全國(guó)……”沒(méi)有等馬亞杰把話說(shuō)完，孟艷董事長(zhǎng)就表態(tài)，要讓張弓重回全國(guó)。
馬亞杰說(shuō)，說(shuō)真的，是被張弓的品牌影響力，被孟艷董事長(zhǎng)的大格局理念所感動(dòng)了。他才終于答應(yīng)要來(lái)張弓。2017年2月27日，河南省張弓酒業(yè)有限公司“王者歸來(lái)，還我河山——決勝2017年度營(yíng)銷大會(huì)”在張弓賓館二樓會(huì)議室召開。這次會(huì)上，馬亞杰正式以張弓酒業(yè)新任總經(jīng)理的身份走馬上任，張弓從此開啟了馬亞杰時(shí)代。
張弓酒業(yè)董事長(zhǎng)孟艷（左一）、總經(jīng)理馬亞杰（左二）
陪同商丘市領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研張弓酒業(yè)
移師張弓
來(lái)到張弓，企業(yè)的現(xiàn)實(shí)與馬亞杰的想象相差甚遠(yuǎn)，老國(guó)有企業(yè)，因循守舊的管理模式，傳統(tǒng)不變的員工思維，再加上市場(chǎng)渠道、經(jīng)銷商的固化，使馬亞杰的張弓夢(mèng)想多了幾份無(wú)奈。但是開弓沒(méi)有回頭箭，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，馬亞杰正在規(guī)劃著張弓發(fā)展的全新戰(zhàn)略。
面對(duì)張弓的現(xiàn)狀，馬亞杰有許多說(shuō)不出的困惑。一方面，張弓的產(chǎn)品非常豐富，但是由于企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的租賃經(jīng)營(yíng)，固化的產(chǎn)品格局，在一定程度上制約著市場(chǎng)發(fā)展，再加上渠道的固化，使原缺乏活力的張弓雪上又加一層霜，整個(gè)市場(chǎng)局面不溫不火，死氣沉沉。經(jīng)與董事長(zhǎng)多次溝通，把激活市場(chǎng)作為張弓經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)，同時(shí)把開發(fā)一款新的替代性產(chǎn)品作為啟動(dòng)張弓市場(chǎng)的突破口。
張弓酒業(yè)是我國(guó)低度白酒的鼻祖，在我國(guó)白酒發(fā)展史上占有重要地位。早在1973年，張弓酒業(yè)就研制成功38°低度酒，首開我國(guó)低度白酒之先河；上世紀(jì)90年代初，張弓酒業(yè)邀請(qǐng)著名笑星馬季在央視為張弓酒宣傳，首開中國(guó)白酒行業(yè)明星代言之先河……在著名的“張寶林”時(shí)代，張弓酒年銷售收入多達(dá)十幾億元。從此，“東南西北中，好酒在張弓”響便大江南北，使張弓成為了真正的“中國(guó)民酒”。再到如今的張弓核心市場(chǎng)來(lái)看看，來(lái)自東北一款低端白酒以其猛烈的市場(chǎng)促銷，在不斷蠶食著張弓已有的市場(chǎng)，馬亞杰說(shuō)，狼來(lái)了，不可怕，重要的是如何面對(duì)狼，如何把狼的猛烈攻勢(shì)轉(zhuǎn)換成張弓發(fā)展的動(dòng)力。
馬亞杰清楚，經(jīng)過(guò)五年的酒類行業(yè)深度調(diào)整，酒業(yè)消費(fèi)也進(jìn)入了大眾時(shí)代。高端酒的市場(chǎng)雖然大，但品牌聚焦更加明顯，這不是張弓的目標(biāo)；張弓是低度白酒代表品牌，隨著人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，開發(fā)適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品是張弓的必然趨向。馬亞杰經(jīng)過(guò)深思熟慮，決定開發(fā)一款張弓亮劍產(chǎn)品，目標(biāo)鎖定在大眾消費(fèi)，每瓶終端市場(chǎng)售價(jià)15-20元，每箱按12瓶裝。
2017年3月份，張弓酒業(yè)在根據(jù)地商丘舉辦了春季戰(zhàn)役啟動(dòng)大會(huì)暨亮劍新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。這是馬亞杰正式任職張弓總經(jīng)理的第一個(gè)月，也是他來(lái)張弓工作調(diào)研4個(gè)月以來(lái)推出的第一款單品，取名亮劍，一是瓶形整體造型像水晶的寶劍，鋒芒畢露。第二是寓意張弓復(fù)興，正式向?qū)κ至羷Γ诩议T口與對(duì)手開戰(zhàn)，重塑張弓光輝歷程。決定一出，立刻引起了軒然大波。有人質(zhì)疑，光瓶酒是補(bǔ)充還是戰(zhàn)略？有人不解，光瓶酒市場(chǎng)是紅海還是藍(lán)海？有的人譏諷張弓亮劍到底亮的是什么劍？低端產(chǎn)品能否為張弓迎來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)張機(jī)會(huì)？推出低端產(chǎn)品是否拉低了張弓的品牌形象？馬亞杰說(shuō)，張弓亮劍是張弓回歸的大眾核心產(chǎn)品。
面對(duì)同行及不理解張弓發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的同時(shí)，馬亞杰征得董事長(zhǎng)孟艷的同意，堅(jiān)持亮劍產(chǎn)品的推廣和投入，并為亮劍產(chǎn)品做好了未來(lái)3年的發(fā)展規(guī)劃。在產(chǎn)品正式上市前，亮劍產(chǎn)品就組建全新的團(tuán)隊(duì)、開發(fā)全新的渠道客戶、實(shí)行全新的渠道策略和競(jìng)爭(zhēng)手段，并精心調(diào)研光瓶酒老村長(zhǎng)市場(chǎng)操作方法和存在問(wèn)題，并制定了相對(duì)的市場(chǎng)策略。從亮劍上市發(fā)布到正式招商上市，其實(shí)僅僅有3個(gè)月，但是3個(gè)月的時(shí)間，張弓亮劍產(chǎn)品已經(jīng)在樣板市場(chǎng)動(dòng)銷良好、新經(jīng)銷商信心十足。馬亞杰告訴記者，張弓亮劍上市近一年來(lái)，單品銷量達(dá)到100萬(wàn)箱，銷售額突破1.5億元，成為某村長(zhǎng)酒在河南區(qū)域最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
未來(lái)3年，張弓亮劍產(chǎn)品將突破5億元，成為張弓逐鹿河南及周邊省份市場(chǎng)的一把利劍。張弓品牌將重新塑造新的輝煌。馬亞杰對(duì)張弓亮劍的未來(lái)發(fā)展充滿信心。
王者歸來(lái)
馬亞杰告訴《華夏酒報(bào)》記者，張弓的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是低度白酒和創(chuàng)新理念，這也是張弓發(fā)展的不竭動(dòng)力和力量源泉。從總體上來(lái)看，張弓酒業(yè)的產(chǎn)品格局還非常合理，但是整個(gè)產(chǎn)品體系缺乏有效的連通性，有些產(chǎn)品甚至是只賺吆喝不掙錢。
馬亞杰說(shuō)，自從2017年6月河南實(shí)施豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略以來(lái)，無(wú)論是省委省政府，還是商丘寧陵，都把張弓轉(zhuǎn)型發(fā)展列入到議事日程，這也為張弓的大發(fā)展提供了千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，因此，張弓的工作重點(diǎn)是激活張弓的價(jià)值產(chǎn)品，鞏固張弓低度鼻祖地位，加大市場(chǎng)布局力度，真正使張弓實(shí)現(xiàn)王者歸來(lái)。
馬亞杰告訴記者，為加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，提高張弓酒市場(chǎng)份額，張弓酒業(yè)調(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略，組建了張弓亮劍事業(yè)部、品牌宣傳事業(yè)部（超值酒事業(yè)部）和商丘事業(yè)部。目前，商丘事業(yè)部的銷售額占據(jù)著公司整個(gè)銷售收入的80%份額。2018年除了深耕商丘市場(chǎng)外，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，加大對(duì)全省80%重點(diǎn)市場(chǎng)的布局，同時(shí)，把一部分營(yíng)銷重心逐步轉(zhuǎn)移到鄭州，先鋪點(diǎn)，再布局，點(diǎn)面結(jié)合；對(duì)省外市場(chǎng)，成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，并逐步伸延產(chǎn)品格局，2017年張弓整體市場(chǎng)計(jì)劃增長(zhǎng)100%-150%，實(shí)現(xiàn)一倍以上的增長(zhǎng)。2018-2019，張弓計(jì)劃每年銷售翻一番，重回豫酒前三強(qiáng)，3-5年使張弓產(chǎn)品重新走向全國(guó)市場(chǎng)。（華夏酒報(bào)記者岳曉聲發(fā)自鄭州）
