1、團(tuán)購(gòu)“壓貨”
雖說(shuō)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不像前些年那么火爆，但是依然是葡萄酒的最主要渠道之一。在當(dāng)前政策形勢(shì)下，私營(yíng)企業(yè)老板是可以開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)客戶，要努力實(shí)現(xiàn)將貨壓到老板手中，要發(fā)力商務(wù)團(tuán)購(gòu)和個(gè)人團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)壓貨到消費(fèi)者。團(tuán)購(gòu)是所有渠道中最沒(méi)有模式和最不可復(fù)制的渠道，因?yàn)槭呛腿舜蚪坏赖纳饩透鶕?jù)區(qū)域和關(guān)系有自己的分寸把握。不過(guò)做好團(tuán)購(gòu)也還是有一些方法，比如將團(tuán)購(gòu)單位的認(rèn)真梳理，根據(jù)團(tuán)購(gòu)單位的吃貨量，確定階梯獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，要高度重視小型私營(yíng)企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力。他們之前往往零散的分布于各個(gè)渠道，未來(lái)的趨勢(shì)是他們將會(huì)成為真正有引導(dǎo)能力的消費(fèi)群體。
2、商超“動(dòng)線”，加快產(chǎn)品動(dòng)銷
雖然平時(shí)商超的動(dòng)銷作用不是十分明顯，但是春節(jié)期間，很多消費(fèi)者都愿意在商超購(gòu)買(mǎi)酒水。這時(shí)候，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。春節(jié)期間，商超人流量巨大，最后形成的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動(dòng)線”行走，“動(dòng)線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，葡萄酒企業(yè)一定要統(tǒng)一所有門(mén)店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費(fèi)者一致的購(gòu)物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時(shí)間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
3、充分用好本地特色資源
每個(gè)地方都有自己獨(dú)特的資源，葡萄酒企業(yè)在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源，以最大程度地達(dá)到吸引消費(fèi)者的效果。比如有的地方會(huì)在春節(jié)前舉辦廟會(huì)、商貿(mào)節(jié)、年貨大集等，也會(huì)有一些社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)，或者政府舉行的專項(xiàng)宣傳活動(dòng)等，這些資源都能夠?yàn)槠髽I(yè)提供銷售葡萄酒的機(jī)會(huì)和素材。
4、制造銷售“禁果效應(yīng)”
在銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往客戶最想買(mǎi)的正是你打死也不想賣(mài)的產(chǎn)品，這就是銷售中的“禁果效應(yīng)”。這其實(shí)是人們的一種逆反心理，是客戶的一種自我保護(hù)、自我防范的意識(shí)。在葡萄酒銷售的過(guò)程中，我們可以適當(dāng)?shù)挠靡幌陆?yīng)。打比方，顧客看重我們擺在一個(gè)精致酒架上的葡萄酒，顧客會(huì)問(wèn)這瓶酒多少錢(qián)，我們這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)，對(duì)不起這款酒不賣(mài)，這個(gè)是我們老板私藏的葡萄酒，全國(guó)配置到手的份額非常少，這時(shí)就會(huì)引發(fā)顧客購(gòu)酒的興趣。不經(jīng)意間你說(shuō)我跟老板打個(gè)電話，看看能不能勻給您幾瓶，結(jié)果訂單就在不知不覺(jué)中成交了。
春節(jié)銷售旺季來(lái)臨，最后一個(gè)月的努力將決定回家過(guò)年時(shí)的模樣。想變總能改變，方法得當(dāng)并付諸行動(dòng)，一定會(huì)收獲一個(gè)不一樣的2018年。(葡萄酒研究 卓凡)
