設定走訪目標
銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。
走訪客戶應考慮的問題：目的、內容、時間、地點、面談對象、拜訪方法。
準備推銷工具
1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本等。
3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。
巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1.發(fā)揮宣傳作用：將企業(yè)產品和產品手冊擺放在公司前臺，客戶來參觀時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2.扮演“禮品”角色：增進友情，把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3.讓人人感知“她”：銷售人員介紹自己的產品功能，讓他體驗產品的包裝設計，而對方看不到樣品，往往印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。
4.處理好“點”和“面”的關系：有些贈品較貴，不宜見人就送，銷售人員大多犯難，其實每種產品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”。
總之，只要善于分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)約營銷成本等方面才會大有可為。
正確使用促銷材料
銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給客戶，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：
(1)銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給客戶看，同時敘述。
(2)銷售人員應注意把無關的部分折起。
(3)所有材料給客戶之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。
(4)銷售人員與客戶談完后,再將材料交給客戶，注意不要在談話之前遞送。
這些問題千萬不能有!
1、一問三不知
你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖得很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準備好就不要浪費自己的時間和客戶的時間。
2、拖延，不斷的拖延
拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式， 應該要給客戶的電話拖了又拖，要打還是不打電話，掙扎的時間浪費了幾分鐘到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘，最終由幾分鐘到浪費幾天。
3、生理的疲憊
活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習慣也會直接影響到一個人的工作效率。疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應對上的反應力變差，給人留下差印象，錯失機會。（白酒營銷策劃）
