設(shè)定走訪目標
銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。
走訪客戶應(yīng)考慮的問題：目的、內(nèi)容、時間、地點、面談對象、拜訪方法。
準備推銷工具
1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本等。
3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。
巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1.發(fā)揮宣傳作用：將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在公司前臺，客戶來參觀時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2.扮演“禮品”角色：增進友情，把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3.讓人人感知“她”：銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能，讓他體驗產(chǎn)品的包裝設(shè)計，而對方看不到樣品，往往印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。
4.處理好“點”和“面”的關(guān)系：有些贈品較貴，不宜見人就送，銷售人員大多犯難，其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費”。
總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)約營銷成本等方面才會大有可為。
正確使用促銷材料
銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給客戶，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：
(1)銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給客戶看，同時敘述。
(2)銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。
(3)所有材料給客戶之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。
(4)銷售人員與客戶談完后,再將材料交給客戶，注意不要在談話之前遞送。
這些問題千萬不能有!
1、一問三不知
你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖得很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準備好就不要浪費自己的時間和客戶的時間。
2、拖延，不斷的拖延
拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式， 應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，要打還是不打電話，掙扎的時間浪費了幾分鐘到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘，最終由幾分鐘到浪費幾天。
3、生理的疲憊
活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會直接影響到一個人的工作效率。疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差，給人留下差印象，錯失機會。（白酒營銷策劃）
