當(dāng)然，筆者獲悉，更多的經(jīng)銷商朋友遇到這些問(wèn)題時(shí)，都是根據(jù)自己區(qū)域的消費(fèi)水平、自己公司的已代理的產(chǎn)品品類，“感覺(jué)”應(yīng)該增加一款“什么樣”的產(chǎn)品，然后再尋找?guī)卓町a(chǎn)品，相互比較以后，聯(lián)系企業(yè)進(jìn)行談判。
今天，就這個(gè)問(wèn)題，我來(lái)和大家一起交流一下我的實(shí)踐心得。
第一方面，我們要科學(xué)的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解自己。
日常經(jīng)營(yíng)中，市場(chǎng)上各類產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)。
有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量大、利潤(rùn)低，這類產(chǎn)品多數(shù)為知名產(chǎn)品，適合大眾消費(fèi)群體，屬?gòu)V泛性產(chǎn)品。
有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量小，利潤(rùn)高，這類產(chǎn)品多為名牌高端產(chǎn)品，適合部分特殊的群體消費(fèi)。
還有些產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)量大利潤(rùn)也大，但產(chǎn)品知名度較低，屬于區(qū)域性品牌。這是以產(chǎn)品的類型來(lái)區(qū)分的。
如果我們以產(chǎn)品的周期來(lái)區(qū)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)以上的幾類產(chǎn)品中，他們的特點(diǎn)有些是隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的周期變化而變化的。在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，銷量比較小，利潤(rùn)較大，一旦隨著產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，就會(huì)變得量大，利潤(rùn)伴隨市場(chǎng)投入費(fèi)用的增加而降低，這類產(chǎn)品一般我們稱作廣泛性產(chǎn)品;
也有些產(chǎn)品，無(wú)論是在市場(chǎng)的啟動(dòng)器還是市場(chǎng)成熟期，都會(huì)保持相對(duì)較穩(wěn)定的產(chǎn)品利潤(rùn)，這類產(chǎn)品我們一般稱其為概念性產(chǎn)品;
如果我們以季節(jié)來(lái)區(qū)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品在旺季時(shí)銷量很大，進(jìn)入淡季后銷量下滑。以上表明，我們?cè)诖懋a(chǎn)品之前，首先要了解產(chǎn)品的屬性。
同時(shí)，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的功能，有的產(chǎn)品只適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售，有些產(chǎn)品適合婚宴渠道，有些產(chǎn)品適合終端直營(yíng)等。
經(jīng)營(yíng)者在增加產(chǎn)品考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，我們要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能進(jìn)行認(rèn)真的了解和認(rèn)識(shí)。
第二方面，在我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了初步的認(rèn)識(shí)以后，需要我們對(duì)自己現(xiàn)有的情況進(jìn)行深入的分析，主要注意一下幾個(gè)因素。
1、利潤(rùn)。對(duì)公司所有的產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，哪些產(chǎn)品是賺錢的，哪些是不賺錢的，哪些轉(zhuǎn)的多，哪些賺的少。
2、周期。每個(gè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)，都有相對(duì)的生命周期，不同的產(chǎn)品周期會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)不同的經(jīng)營(yíng)利益，目前所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分別在產(chǎn)品周期的哪個(gè)階段?下一個(gè)階段會(huì)怎么樣?是大多數(shù)產(chǎn)品在賺錢嗎?有多少產(chǎn)品在培育階段?同時(shí)，根據(jù)公司的目標(biāo)，每個(gè)季度要有平穩(wěn)的收益，要認(rèn)真的分析是否每個(gè)季度都有一定的適銷產(chǎn)品，是經(jīng)營(yíng)運(yùn)行飽和呢還是淡旺季很明顯?
3、網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)。根據(jù)不同功能的產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析，你現(xiàn)在是具有健全的網(wǎng)絡(luò)呢，還是只有部分網(wǎng)絡(luò)，是只有餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)還是只有終端網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)營(yíng)者最重要的經(jīng)營(yíng)資本之一。
4、現(xiàn)有能力。經(jīng)營(yíng)者是否有一定的資金能力、人力以及相當(dāng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)。如果只是具備一般的經(jīng)營(yíng)概念和經(jīng)營(yíng)能力，那么就很難在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)和管理好一個(gè)產(chǎn)品。
第三方面，什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的?如何來(lái)完善自己和增加產(chǎn)品的品種呢?
首先要結(jié)合自身、結(jié)合產(chǎn)品屬性按照目前自身經(jīng)營(yíng)的需求情況來(lái)計(jì)劃進(jìn)行。如果目前的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都已經(jīng)形成，但是網(wǎng)絡(luò)還不夠健全完善，那么就要考慮增加一些能是自己迅速健全完善的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。終端環(huán)節(jié)薄弱就選擇終端類產(chǎn)品。如果目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都經(jīng)完成，只是利潤(rùn)不夠滿意，就要補(bǔ)充一些能夠增加利潤(rùn)的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)都很好，但經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)淡旺季情況，就要考慮是否增加補(bǔ)充季節(jié)性產(chǎn)品。
其次是根據(jù)自身的發(fā)展計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。今后的發(fā)展目標(biāo)是以終端零售市場(chǎng)為主還是大宗物流配送為主，那需要根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
再就是，根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)考慮，如果現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中多數(shù)產(chǎn)品已不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求，就要有計(jì)劃的對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行大范圍的調(diào)整補(bǔ)充，如果現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中只有個(gè)別產(chǎn)品不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求，則在小范圍內(nèi)對(duì)個(gè)別產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。
總之，經(jīng)銷商作為老板要對(duì)自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理進(jìn)行深入思考。
2017年，山楂類飲品火，看人家做了一款山楂類飲品，你就跟風(fēng)，人家賺錢，你不一定賺錢，這么簡(jiǎn)單的例子就說(shuō)明了選擇產(chǎn)品的重要性，選產(chǎn)品是本綜合考題，而不是拍腦袋決定。
要首先了解自己，根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性，自身情況和市場(chǎng)變化等綜合因素，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充，有計(jì)劃的進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增減，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸完善合理。并能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。（中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 李曉冬）
