此等種種現(xiàn)象，倒逼眾企業(yè)不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實現(xiàn)市場份額的擴大，銷售業(yè)績的增長。
下面列舉市場上出現(xiàn)21種渠道促銷方式，與各位同仁分享，希望各位年末大賣!
一、本品買贈
此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取十贈一、八贈一、五贈一等活動方式。往往產(chǎn)品動銷力越弱，促銷的力度越大。
本品促銷一般是廠家針對非暢銷但主推的產(chǎn)品，采取的一種壓貨方式，來加大終端對產(chǎn)品的進貨?，F(xiàn)實營銷中，終端的進貨數(shù)量往往成為廠家推廣產(chǎn)品的主要考核指標(biāo)。
這種促銷手段，方式單一，容易折價，一旦終端動銷慢，容易出現(xiàn)低價甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。
采取這種手段的前提是：產(chǎn)品有強大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時嚴(yán)格把控終端，對于終端售點根據(jù)促銷明細(xì)表進行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。
二、產(chǎn)品搭贈
產(chǎn)品搭贈，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品，或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。
此種情況，一般是暢銷產(chǎn)品消費者自點費非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨?，否則終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。
三、產(chǎn)品組合促銷
產(chǎn)品組合促銷一般是根據(jù)市場需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷形式。
如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶。企業(yè)30元價位產(chǎn)品相對強勢，市場需求量大，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級，品牌升級，又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量。
而采取30元品項占分銷比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點。
四、實物贈送
頻繁的產(chǎn)品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈送空調(diào)被一件，或一次性進貨10件送手機一部，或者累計銷售達(dá)一定數(shù)量贈三輪車一輛。
實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低。
五、現(xiàn)金返還
現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進行100元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉低，影響產(chǎn)品的進一步銷售。
促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現(xiàn)利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實施設(shè)置障礙。
六、現(xiàn)金+實物的獎勵
當(dāng)產(chǎn)品的動銷性不是很強時，直接用實物獎勵，終端接貨的積極不是很高，直接用現(xiàn)金獎勵，猶如降價銷售，容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格。鑒于這兩個層面的考慮，許多企業(yè)會采取現(xiàn)金+實物的獎勵方式進行渠道促銷，不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由。
如，一次性進貨20件進貨價240元/件，給予1200元促銷員工資或房租支持，與4件本品搭贈促銷，來刺激終端客戶接貨的積極性。
七、回收箱皮
為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段，來刺激終端推銷的積極性。尤其當(dāng)一個產(chǎn)品比較暢銷，因為終端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體。
或者新品上市階段，新品的利潤空間與競品相比并不突出，不能激發(fā)終端推銷的積極性，通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點，增加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費者接受，逐步降低回收空箱的力度。
八、產(chǎn)品陳列獎勵
為了充分展示產(chǎn)品形象，增強顧客購買機會，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。
一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予300元—800元陳列獎勵(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?，現(xiàn)金優(yōu)勢更大)，終端市場人員的抽查情況，違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當(dāng)月獎勵。
有的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進行坎級獎勵。
如，基本陳列費300元/月，如果在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，每月陳列費在額外增加200元，如果銷售完成的目標(biāo)更高，則給予額外陳列費用則會更高。
有的企業(yè)在新品上市，把陳列費用做進銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問題。
如，一次性進貨1萬元，返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費，按月返還，并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現(xiàn)。
九、生動化支持
許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳，促銷信息充分傳達(dá)，對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好，白酒銷量比較大)，進行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，進行年度買斷生動化或階段性的生動化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn)，就給予終端一定金額的獎勵。
十、專職促銷員
設(shè)專職促銷，在終端店直接向目標(biāo)消費群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點是設(shè)計專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。配置促銷員餐飲店比較常見，流通網(wǎng)點一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。
十一、大戶費用支持
在白酒競爭過程中，許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷人員支持，房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調(diào)動的終端銷售積極性與配合積極性。
十二、產(chǎn)品包量獎勵
區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調(diào)動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺階獎勵，以及超額完成時模糊獎勵，來刺激與維護終端網(wǎng)點銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌。
十三、累計銷售獎勵
為了保證產(chǎn)品銷售的強力勢頭，解決客戶一次性進貨壓力的問題，在一定時間內(nèi)，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計獎勵制度，如，產(chǎn)品銷售累計達(dá)到一定金額，給予一定點數(shù)的獎勵，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受獎勵，如果超額，則享受更高的點數(shù)獎勵。
十四、任務(wù)完成率獎勵
根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行激勵，是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價格補貼。這種激勵行為一般在事前約定好：
一是規(guī)定了銷貨時間，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內(nèi)，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎勵就會大，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠。
十五、銷售排名獎勵
銷售排名獎勵一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷售競賽排名，二是年度銷售排名。
階段性的銷售競賽上，按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得高端智能手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等。
年度銷售排名是對優(yōu)秀的銷售客戶，在年底除了正常的合同約定獎勵外，另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。
銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。
十六、返利組合獎勵
為了掌控客戶，防止產(chǎn)生銷售風(fēng)險、打擊竄貨，約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利。
明返多指企業(yè)給予明確標(biāo)準(zhǔn)的獎勵政策;暗返是指在獎勵方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策;
所謂過程返利多指企業(yè)針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠家價格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤。
所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式。如：渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意。
如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策，返利2%;超額完成規(guī)定銷售量，返利3%;沒有竄貨行為，返利2%;積極配合廠家市場推廣和促銷計劃，返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率，返利2%;等等。根據(jù)這樣的返利政策，經(jīng)銷商心里很明白，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。
在兌現(xiàn)返利政策時，多實物，少現(xiàn)金。實物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營業(yè)績的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。
十七、銷售季節(jié)獎勵
銷售季節(jié)激勵，是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場或搶占銷量，避免競爭對手有機可乘。廠家在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲貨獎勵，季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。淡季獎勵獎勵幅度比較大，在旺季到來時開始降低獎勵幅度，刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨。
十八、回款速度獎勵
核心大戶一般進貨量大、銷售好，但容易欠款，出現(xiàn)這種情況，除正常催款外，廠家在某個節(jié)點為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度，出臺某種回款速度政策?；乜顣r間越短，得到的獎勵越多。
如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3%的獎勵;超過10天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業(yè)，許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎勵，并且根據(jù)打款日期，提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息。
十九、付款方式獎勵
付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款?？蛻粝冗M貨，廠家給予一定授信度，延期向廠家付款，或分幾期廠家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進貨和售貨。
二十、客戶授牌獎勵
對于銷售實力是非常強的，銷售量比較大經(jīng)銷商或終端客戶，為了提高其對企業(yè)的忠誠度以及榮譽感，不僅要物質(zhì)獎勵還要給你顯性的榮譽獎勵，諸如授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。
對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。
二十一、平臺提升獎勵
許多廠家為了能夠進一步與下游客戶進行更深度的合作，給予客戶一定的股份，增強客戶主人翁意識，形成與廠家一體化的聯(lián)盟客戶;或由二批商成為區(qū)域經(jīng)銷商;或者由小區(qū)域經(jīng)銷商成為跨區(qū)域經(jīng)銷商等等。
如，格力讓經(jīng)銷商進行參股或控股共同成立銷售公司，讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯(lián)盟體。
如，衡水老白干與核心終端客戶，配比一定的股份給客戶，成立子女教育基金會等等， 形成廠商聯(lián)銷體，深度捆綁住下游客戶。
以上就是酒類渠道促銷21式，不同市場環(huán)境、不同產(chǎn)品生命周期、不同價位段產(chǎn)品、不同管控能力可能對渠道促銷都有不同的要求，各位行業(yè)同仁請務(wù)必對號入座，根據(jù)自身情況選擇合理的渠道促銷方法。（佳釀網(wǎng) 朱志明）
