2017年對中小白酒企業(yè)來說是不平凡的一年。受模式創(chuàng)新驅(qū)動的影響，以模仿大企單品進(jìn)行的跨界銷售、舞臺促銷、百元人民幣換酒等營銷模式對一些中小白酒企業(yè)的市場起到很大的促進(jìn)作用，但低價、低質(zhì)量的競爭也讓很多企業(yè)吃盡了苦頭。知名企業(yè)的打假維權(quán)、加之消費者對低價擦邊產(chǎn)品的認(rèn)可度低，使中小白酒企業(yè)的市場出現(xiàn)了明顯下滑的趨勢。
以全國釀酒名鎮(zhèn)古井鎮(zhèn)來說，2017年當(dāng)?shù)鼐破罄习逅伎甲疃嗟膯栴}應(yīng)該是銷售模式創(chuàng)新問題。近半年來，不少廠家憑借亳州市以及古井鎮(zhèn)擁有的旅游資源優(yōu)勢與旅游公司合作，把原酒直接面向游客銷售，取得了一定的成效。但縱觀整個市場，中小酒企并不能從根本上解決營銷難題。
筆者認(rèn)為，對于中小白酒企業(yè)來說，營銷的核心仍是質(zhì)量問題，近兩年來企業(yè)進(jìn)行的營銷模式創(chuàng)新實質(zhì)上是建立在低質(zhì)量、低價位的基礎(chǔ)上的，一些企業(yè)為了節(jié)省成本，在產(chǎn)品生產(chǎn)上采用純液態(tài)的生產(chǎn)方式，加之勾兌技術(shù)水平落后，所銷售的產(chǎn)品，消費者根本無法接受。拿百元大鈔換酒這種促銷來說，100元換一件，消費者十幾元買一瓶酒并不貴，關(guān)鍵是企業(yè)并沒有為消費者創(chuàng)造更多的讓渡價值，反而讓消費者感覺上當(dāng)受騙了。2017年下半年，一場靠百元大鈔促銷的活動嘎然而止，以前靠此活動銷售的企業(yè)瞬間出現(xiàn)大量存貨。很多企業(yè)老板已經(jīng)深刻認(rèn)識到質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展的重要作用。
中小酒企提高質(zhì)量并非一句空話，而要求企業(yè)自始至終都要付諸實實在在的行動。因為影響白酒質(zhì)量的因素多而復(fù)雜，從制曲、破碎、發(fā)酵、蒸餾、摘酒、貯存、勾兌、生產(chǎn)灌裝，到技術(shù)、管理、硬件設(shè)施配置等等都與質(zhì)量密切相關(guān)。筆者之所以提出中小酒企業(yè)樹立質(zhì)量標(biāo)桿，其重要性也更在于此。
那么什么是質(zhì)量標(biāo)桿?簡單地說就是中小企業(yè)以當(dāng)?shù)刈顑?yōu)勢企業(yè)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)而開展整改自救，使其在一定的時間范圍內(nèi)達(dá)到或接近最優(yōu)勢企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在全國幾大白酒釀造基地，比如四川的宜賓、瀘州、祁來、安徽的亳州、貴州的遵義等集中地區(qū)都有優(yōu)勢企業(yè)，宜賓有五糧液、瀘州有瀘州老窖、亳州有古井貢、茅臺鎮(zhèn)有茅臺酒等。那么當(dāng)?shù)仄髽I(yè)如何建立自己的質(zhì)量標(biāo)桿，筆者覺得從以下幾個方面進(jìn)行認(rèn)識。
一是找出本企業(yè)與質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)的共同優(yōu)勢。我覺得這一點很重要，從某種意義說，一家企業(yè)做出做不出好酒，取決于這種認(rèn)識和自信。很多企業(yè)認(rèn)為人家是大企業(yè)，自己是小企業(yè)，質(zhì)量差是理所當(dāng)然的。實際上這就是自信心問題。我們可以疏理一下,其實你與大企業(yè)有很多共同點：像地緣優(yōu)勢，大家都一樣，一樣的氣候、一樣的水系，甚至釀造用的糧食也沒有什么大不同，人家采用是老五甑，你采用的也是老五甑，為什么你釀出的酒與大企業(yè)的不一樣。那就是除了共同點還有差距點。找出差距我們就成功了一半。
二是分析差距點，找辦法整改彌補。小企業(yè)與大企業(yè)相比，差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
技術(shù)。技術(shù)取決于人才。小企業(yè)沒人才，但可以花錢引進(jìn)來，也可以送出去培訓(xùn)，也可以聘請專業(yè)的技術(shù)公司擔(dān)當(dāng)顧問。這取決于老板的觀念與思維。就勾兌這個環(huán)節(jié)來說，現(xiàn)在很多小企業(yè)還停留在質(zhì)量好不好，取決于原酒的添加比例這一傳統(tǒng)認(rèn)識上，這種思想局限嚴(yán)重影響了質(zhì)量水平的提高。前幾天，有位老板還問到我，說我的酒是純原酒，無任何添加，為什么客戶還說不好喝，我說有兩種可能性：一是你的原酒本身有問題，二是勾兌方面可能出了問題。后來他拿原酒讓我償，我一償還是原酒質(zhì)量問題?，F(xiàn)在消費者都相信“純糧釀造”，其實這是個偽命題。好酒須是純糧釀造，純糧釀造的酒未必就是好酒。
管理。對于一家企業(yè)來說，管理出效益是真真切切的。以前剛大學(xué)畢業(yè)時，當(dāng)時在酒廠我感受最深的就是現(xiàn)場管理這個詞了，當(dāng)時非常不解。后來參與了一線的實踐，感覺對于生產(chǎn)企業(yè)來說現(xiàn)場管理實在是太重要了。一鍋酒出的好不好，除了發(fā)酵條件之外，場地衛(wèi)生、工人操作規(guī)程都十分重要，而這恰恰就是現(xiàn)場管理的內(nèi)容。從總的工藝流程上看，一定要做到“精”“細(xì)”“嚴(yán)”“實”，而小企業(yè)與大企業(yè)相比簡直有天壤之別。
設(shè)施。小企業(yè)設(shè)施與大企業(yè)相比差距很大，但小企業(yè)一定要想辦法彌補。不求最好，只求改善，也許我們的產(chǎn)品質(zhì)量就會邁出堅實的一步。
中小酒企與大企業(yè)相比擁有共同的地緣優(yōu)勢，這是中小酒企發(fā)展之根，以此為基礎(chǔ)，逐步樹立自己的質(zhì)量標(biāo)桿，向大企業(yè)學(xué)習(xí)，這為中小酒企提高產(chǎn)品質(zhì)量指出一條可以嘗試的路徑。（中國白酒網(wǎng) 黃建軍）
