從國(guó)家確定改革開放的政策開始，二批就伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)，二批商曾興盛過(guò)，也曾低落過(guò)，那么自從行業(yè)調(diào)整以來(lái)，二批的現(xiàn)狀如何呢。
01、二批商發(fā)展現(xiàn)狀
“生意一年比一年差，你看這門前哪有人呢，再這樣下去就得關(guān)門了。”一位在北京從事中低端酒水批發(fā)兼零售的王大姐這樣告訴微酒記者，像王大姐這樣以中低端酒水為主的批發(fā)商還有不少，他們主要是以過(guò)路客為主要目標(biāo)人群，賺取利潤(rùn)從而養(yǎng)家糊口。
但是隨著大環(huán)境發(fā)生變化，如中低端酒銷量萎縮的現(xiàn)象，購(gòu)買人數(shù)減少。還有政府城市建設(shè)規(guī)劃政策的因素，如“遷走低端產(chǎn)業(yè)”直接帶來(lái)的就是大量外來(lái)務(wù)工人員的減少，更是讓王大姐對(duì)于繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)店鋪失去了信心。
近年來(lái)酒水行業(yè)出現(xiàn)中低端酒萎縮、中高端酒增長(zhǎng)的分化性復(fù)蘇特征，其中中低端白酒萎縮現(xiàn)象就發(fā)生在像王大姐這樣的二批身上，而中高端白酒增長(zhǎng)的現(xiàn)象同樣在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)上發(fā)生著。
“喂，要茅臺(tái)啊，茅臺(tái)是這樣的，你先跟我講要不要票，要票的話1299元，剩下的錢你用現(xiàn)金打給我，因?yàn)槊┡_(tái)管的比較嚴(yán)，不要票的話1670。”與王大姐這樣的小商小鋪不同，張老板有著一個(gè)裝修較為干凈的門面，店里擺放著各種知名高端酒水品牌，如茅臺(tái)、五糧液、洋河等。
在微酒記者剛進(jìn)店的一會(huì)，張老板就接到這樣的電話。張老板告訴微酒記者，今年生意一般，主要高端酒在撐著，其他的都不怎么掙錢。
02、該死的二批商該死嗎，政策來(lái)了
與王大姐、張老板這樣“坐商”的二批不同，宋老板是一個(gè)“行商”的二批商，整日穿梭在北京的一個(gè)個(gè)小巷中，手中代理著一款啤酒和飲料。在狹小的出租房中，宋老板訴說(shuō)著自己的壓力，他每天晚上睡覺前都要計(jì)算，自己需要有多少個(gè)終端，才能滿足自己的月度銷量，每天都需要提防著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖自己的網(wǎng)點(diǎn)，可以向廠家要什么政策又如何要，明天哪家終端可以開發(fā)出來(lái)，那家網(wǎng)點(diǎn)還可以用什么辦法開發(fā)，絞盡腦汁。
他在北京市場(chǎng)已經(jīng)有6年時(shí)間了，主要渠道是中小餐飲店，多以屬于無(wú)證經(jīng)營(yíng)的那種小餐館。流通店也有部分，不過(guò)也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市場(chǎng)摸爬捆打幾年，逐漸建立起一定的客情，過(guò)去兩年生意做得剛剛起色，但是今年受到“拆遷潮”影響，大部分無(wú)證經(jīng)營(yíng)的小餐館、夫妻店都被拆除了。
當(dāng)談到來(lái)年或者未來(lái)如何時(shí)，宋老板帶著無(wú)奈的口氣告訴微酒記者，干不下去就找個(gè)企業(yè)打工，這就是他的未來(lái)的發(fā)展方向。
這在這輪政策下，并非所有的二批商都有這相同的命運(yùn)，部分掌握著中高端餐飲渠道的二批依然保持的發(fā)展。
03、“該死”的二批商“該死”嗎，廠家來(lái)了
北京由于今年受到城市規(guī)劃建設(shè)的政策因素，從上面的案例來(lái)看，二批商的處境都非常困難，甚至部分都二批商都到了“該死”的時(shí)候了。那么除了北京市場(chǎng)外，其他市場(chǎng)的二批商又如何了?
據(jù)一位多年從事酒水的營(yíng)銷專家張總透露，現(xiàn)在大酒企基本都是渠道扁平化操作，如瀘州老窖在2017年年初對(duì)于精品頭曲，要求面向縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商，任務(wù)為超級(jí)終端5萬(wàn)起，招商門檻降低。茅臺(tái)醬香酒在縣級(jí)市場(chǎng)，2—3噸便可成為茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷商。
從這些信息可以看出，大酒企2017年招商思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)是弱化了經(jīng)銷商的資金池功能，酒企招商從“搶錢”過(guò)渡到“搶人”，另外廠商關(guān)系也由利益型合作關(guān)系也向新型合作關(guān)系(廠商協(xié)作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、股份合作)轉(zhuǎn)變。
渠道扁平化，經(jīng)銷商直做終端，似乎也預(yù)示著二批商到了“該死”的時(shí)候了，不過(guò)在部分市場(chǎng)上，如江蘇、河南市場(chǎng)，還存在著大量的二批商。即使是經(jīng)銷商直做終端，在某種程度上，是經(jīng)銷商變成了二批商，渠道扁平化并沒有消滅二批商，而是消滅了經(jīng)銷商。
04、“該死”的二批商“該死”嗎，現(xiàn)代渠道來(lái)了
“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點(diǎn)，作為“最后一公里”的配送商，二批商有其存在著的土壤。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)有大約680萬(wàn)家雜貨鋪，一年的銷售額在10萬(wàn)億左右，其中有3萬(wàn)億是煙草銷售，還有7萬(wàn)個(gè)億是非煙銷售。
這680萬(wàn)家雜貨鋪中，有約30%分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng);21%分布在縣級(jí)市、縣;25%分布在三線城市;還有16%、7%開在二線和一線城市。這680萬(wàn)家快消店鋪終端，其中品牌連鎖超市、便利店、大賣場(chǎng)、專賣店不足30萬(wàn)家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。
規(guī)模如此大、分布如此廣的夫妻老婆店，是二批存在的天然土壤，現(xiàn)代零售渠道正是看到了傳統(tǒng)零售市場(chǎng)規(guī)模龐大的價(jià)值空間，所以紛紛布局零售市場(chǎng)，大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店等等紛紛開發(fā)，但是跟全國(guó)多達(dá)680萬(wàn)家的雜貨鋪相比，現(xiàn)代渠道的占比數(shù)量依然很小。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些現(xiàn)代渠道，包括品牌連鎖超市、便利店、大賣場(chǎng)、專賣店的數(shù)量不足30萬(wàn)家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。且現(xiàn)代渠道較傳統(tǒng)渠道的建立成本較高，一般每家雜貨鋪都有50個(gè)左右固定的客戶，這部分固定人群就可以養(yǎng)活一家雜貨鋪，而24小時(shí)便利店則可能需要200個(gè)固定客戶才能覆蓋成本，但有些區(qū)域是達(dá)不到這個(gè)水平的，這就導(dǎo)致現(xiàn)代渠道會(huì)思考的投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，進(jìn)而讓現(xiàn)代渠道的布局出現(xiàn)空隙，二批商依然會(huì)存在。
05、該死的二批商該死嗎，電商渠道來(lái)了
除了現(xiàn)代渠道外，電商大佬們也看到了，所以B2B平臺(tái)大佬也紛紛殺入傳統(tǒng)零售行業(yè)，市場(chǎng)環(huán)境變得復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。以阿里、京東、中商惠民、掌合天下為首已經(jīng)開始進(jìn)行全國(guó)性布局，每進(jìn)入一個(gè)城市就與當(dāng)?shù)氐亩贪l(fā)生了直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致傳統(tǒng)二批商的存在和發(fā)展受到挫折。
淘寶旗下村淘推出“優(yōu)品戰(zhàn)略”，在今年“雙11”，農(nóng)村淘寶通過(guò)3萬(wàn)個(gè)村淘點(diǎn)，針對(duì)大家電、快消母嬰兩個(gè)品類，通過(guò)品牌直采、工廠直供的方式，直接讓品牌觸達(dá)農(nóng)村消費(fèi)者。
農(nóng)村淘寶(以下簡(jiǎn)稱“村淘”)已經(jīng)在全國(guó)29個(gè)省近700個(gè)縣開業(yè)，建立了近3萬(wàn)個(gè)村淘點(diǎn)，并通過(guò)招募合伙人的方式，解決進(jìn)駐農(nóng)村“水土不服”的難題。
面對(duì)淘寶的大動(dòng)作，作為對(duì)手的京東也不甘示弱，欲要分杯。4月，京東集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東宣布未來(lái)五年要在全國(guó)開設(shè)超過(guò)一百萬(wàn)家京東便利店，其中一半將開在農(nóng)村。
這個(gè)項(xiàng)目由京東新通路事業(yè)部承接展開，京東便利店主要采取加盟的形式，京東輸出品牌、模式、管理以及供貨渠道，沒有加盟費(fèi)和管理費(fèi)，京東只向加盟店收取一定保證金。店主可以選擇全部或部分從京東進(jìn)貨，在京東掌柜寶下單后，會(huì)由京東負(fù)責(zé)物流配送到店。
蘇寧也看到了二批商存在土壤孕育的巨大價(jià)值，在農(nóng)村電商的布局目前已經(jīng)形成了線下易購(gòu)直營(yíng)店、村級(jí)加盟服務(wù)站、線上中華特色館、大聚惠、蘇寧物流云等載體。未來(lái)，蘇寧計(jì)劃打造1萬(wàn)個(gè)易購(gòu)服務(wù)站，覆蓋全國(guó)1/4以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共享物流、供應(yīng)鏈、服務(wù)等零售核心能力。
除了常見的如京東新通路，阿里零售通，中商惠民，易酒批，店商互聯(lián)等平臺(tái)之外，還發(fā)現(xiàn)了大量的本地化電商，如黑龍江的淘大慶，吉林的三省聯(lián)購(gòu)，遼寧的鏈品網(wǎng)，江西的肖老二，湖北的美一天，上海的快來(lái)訂，超酷，重慶的易生活，江蘇的牛電商，成都的蓉城易購(gòu)，惠進(jìn)貨，昆明的云商通等，從市場(chǎng)表演來(lái)看，均有不俗的表現(xiàn)。
“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點(diǎn)，作為“最后一公里”的配送商，二批商擁有者強(qiáng)勁的生命力。
通過(guò)對(duì)零售店的采訪發(fā)現(xiàn)，部分零售店老板的手機(jī)上基本上都裝有1種以上的訂貨APP，但是零售店老板對(duì)微酒記者表示，自己訂貨渠道還是以代理商或者二批商為主。
“從配送速度上看，APP訂貨配送時(shí)間沒有二批商速度快，從價(jià)格上看，APP上價(jià)格并不是所有的都便宜，就算便宜也就便宜幾毛錢，而且有的東西還貴”，一位終端店老板這樣告訴微酒記者。“而且我這邊還有業(yè)務(wù)員服務(wù)我，那些APP有業(yè)務(wù)員陪我嘮嗑嗎”。這位零售店老板接著說(shuō)到。“當(dāng)然，電商的發(fā)展對(duì)我們來(lái)講肯定是有影響的，不過(guò)那又怎么樣，大不了我不開店了，回家養(yǎng)老。”
對(duì)于目前發(fā)展勢(shì)頭兇猛的B2B，酒類垂直電商易酒批創(chuàng)始人王朝成有自己獨(dú)特的見解，王朝成表達(dá)到。易酒批開始是做自營(yíng)，自營(yíng)其實(shí)跟二批經(jīng)銷商是搶生意，易酒批和一批之間是一個(gè)共處關(guān)系，因?yàn)榇蟛糠重浂际菑囊慌脕?lái)，所以我們就是中國(guó)最大的二批和三批，一開始就是這樣，然后我們給終端供貨。
“我們做大以后，我們就變成當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場(chǎng)，中國(guó)的酒的批發(fā)市場(chǎng)都非常厲害，我們現(xiàn)在就變成中國(guó)最大的。我們所到之處，當(dāng)?shù)鼐频呐l(fā)市場(chǎng)就會(huì)委托我們，一批通過(guò)我供貨就到終端去。”
王朝成表示，B2B的成長(zhǎng)路徑有兩個(gè)，一個(gè)是賣更多的貨，針對(duì)B2B覆蓋不到的終端網(wǎng)點(diǎn)，B2B的做法一般有兩種，要么搶掉，搶不掉就平臺(tái)化。
就像京東沒有辦法用所有自營(yíng)把生意都做了，他就讓其他人也加入進(jìn)來(lái)，其他人在京東上賣東西，京東就成為了一個(gè)平臺(tái)，易酒批也這樣。就是說(shuō)一方面自己賣，還有一方面二批你有本事也自己來(lái)賣，我滅不了你二批，你也來(lái)易酒批賣。
至于易酒批如何吸引二批加入進(jìn)來(lái)，第一個(gè)辦法是倉(cāng)庫(kù)，第二辦法是物流，倉(cāng)庫(kù)上，原來(lái)總代有個(gè)倉(cāng)庫(kù)，二批有個(gè)倉(cāng)庫(kù)?，F(xiàn)在易酒批用自己的倉(cāng)庫(kù)讓總代、二批共享。降低總代和二批運(yùn)營(yíng)成本，第二個(gè)辦法是物流，原來(lái)總代要把貨送到二批，二批再送到終端，兩道物流，現(xiàn)在二批就可在我的倉(cāng)庫(kù)里面直接提貨，變成一道物流。
通過(guò)對(duì)王朝成的意思解讀發(fā)現(xiàn)，在電商面前，某種程度上電商自己變成了“最后一公里的配送者”即二批，對(duì)于消滅不掉的二批商，依然存在。
06、“該死”的二批商真的“該死”嗎?
對(duì)于二批商的發(fā)展趨勢(shì)，盛初營(yíng)銷咨詢總監(jiān)陳斌認(rèn)為，二批商主要是擔(dān)任物流配送的角色，當(dāng)電商尤其是B2B發(fā)達(dá)后，二批商的作用會(huì)被慢慢削弱，二批商的消失是一個(gè)趨勢(shì)性的走向，具體還得辯證看待。
“二批商是流通不發(fā)達(dá)時(shí)代的產(chǎn)物，主要起物流配送作用，但是隨著社會(huì)發(fā)展，尤其是B2B的發(fā)展，二批商的作用會(huì)慢慢的被削弱，二批商的消失是一個(gè)趨勢(shì)性的問(wèn)題，因?yàn)锽2B在線下主要的作用就是配送。
但是二批商消失，還得辯證看待，首先從產(chǎn)品角度看，有些產(chǎn)品從線上購(gòu)買頻次比較低，電商在線下的配送作用較低，那么這個(gè)行業(yè)的二批商就會(huì)一直存在下去。其次從商業(yè)層級(jí)上看，越是上面層級(jí)的二批越是最早消失，最后從地區(qū)角度看，一線城市市場(chǎng)范圍比較大，B2B的發(fā)展能不能足以覆蓋整個(gè)城市，這需要考量B2B的發(fā)展實(shí)力，如果B2B發(fā)展不大，覆蓋不了整個(gè)城市，那么二批商依然會(huì)在這個(gè)城市存在。
而鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者農(nóng)村城市，B2B要去覆蓋的話，也會(huì)考量自己的盈利水平，一般情況下，我國(guó)由于地域廣闊，完全覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者農(nóng)村，這對(duì)于任何一個(gè)B2B電商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)非常困難的事，相反，由于中等城市或者二線城市由于地域不大，反而應(yīng)該是二批商最先消失的地域。當(dāng)然這只是從酒水這個(gè)行業(yè)來(lái)看，應(yīng)該是這樣的。”
無(wú)論是對(duì)廠家渠道扁平化，還是現(xiàn)代渠道擠壓二批的土壤，亦或是電商渠道的平臺(tái)化，二批將依然存在，尤其是中國(guó)腹地廣闊，市場(chǎng)縱深。即使是政策，也不能完全消滅二批，即使消滅了原來(lái)的二批，又會(huì)出現(xiàn)新的二批，作為“最后一公里”的配送者，二批將會(huì)以新的面孔或者新的符號(hào)出現(xiàn)。二批的消失時(shí)機(jī)，或許應(yīng)該是城鎮(zhèn)化的大幅提升，達(dá)到相當(dāng)高的程度，解決了最后一公里的配送問(wèn)題，或許才是二批商消失的時(shí)間段。(微酒 提著斧頭看書)
