分化
既然白酒行業(yè)本身進(jìn)入了兩極分化，我們說(shuō)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商同樣進(jìn)入兩極分化應(yīng)該沒(méi)有誰(shuí)有異議。那些經(jīng)銷(xiāo)了茅臺(tái)、五糧液等名酒的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商這兩年確實(shí)是在躺著數(shù)錢(qián)，全國(guó)人民都心知肚明;當(dāng)然，那些經(jīng)銷(xiāo)了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒的經(jīng)銷(xiāo)商也不差，每年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)還是有，盡管相比以前覺(jué)得賺錢(qián)困難些，倒也沒(méi)有太多的失望;而跟這些不沾邊的經(jīng)銷(xiāo)商日子就苦逼了，累不說(shuō)，一不小心前幾年賺的小錢(qián)就賠進(jìn)去了，“一夜回到解放前”是很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)寫(xiě)照。
嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化讓酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域活力漸無(wú)，都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水，馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤(rùn)萎縮，經(jīng)營(yíng)效益大打折扣。
重組
經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重組有些是廠(chǎng)家主導(dǎo)的，希望經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合能夠?qū)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">市場(chǎng)形成相對(duì)的壟斷，從而增加對(duì)終端的談判籌碼，減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用;也有經(jīng)銷(xiāo)商自身的重組和兼并，按照市場(chǎng)化的模式進(jìn)行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購(gòu)和異地參股、合資最為盛行。
能夠這樣做的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢(shì)，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷。
聯(lián)盟
這種聯(lián)盟一般都是松散式的，也就是經(jīng)銷(xiāo)商各自有自己的門(mén)店或代理產(chǎn)品，為了增加對(duì)市場(chǎng)上某暢銷(xiāo)產(chǎn)品的話(huà)語(yǔ)權(quán)，這些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常性進(jìn)行聯(lián)盟合作，集中下單采購(gòu)，對(duì)市場(chǎng)上的既有目標(biāo)爆品進(jìn)行圍獵以獲取自身的最大化利益。
當(dāng)然，也有借助各自網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行緊密型聯(lián)盟的，一般都是采取聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)某廠(chǎng)家的產(chǎn)品或品牌，也可以是聯(lián)合定制自身市場(chǎng)上暢銷(xiāo)品牌的廠(chǎng)家產(chǎn)品，通過(guò)聯(lián)合主推搶占主流產(chǎn)品的邊際效應(yīng)，應(yīng)對(duì)主力產(chǎn)品價(jià)格擊穿帶來(lái)的利潤(rùn)銳減。
跨界
這種類(lèi)型的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商比較多，隨著財(cái)富積累，單純的酒類(lèi)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿(mǎn)足自己的胃口需求，跨界經(jīng)銷(xiāo)其它品類(lèi)就成為必然選擇。通常來(lái)說(shuō)，跨界飲料類(lèi)、食品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商居多，就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類(lèi)行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè)，整合團(tuán)隊(duì)和渠道資源。
也有跨界奶粉行業(yè)，酒類(lèi)連鎖行業(yè)的，成立獨(dú)立的班子做嘗試，開(kāi)辟經(jīng)銷(xiāo)新領(lǐng)域。
轉(zhuǎn)型
有些酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是隨著某一個(gè)品牌起來(lái)而起來(lái)的，隨著該品牌在所在市場(chǎng)的萎縮、消失，因調(diào)整不及時(shí)在再次經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)品牌碰壁后，對(duì)白酒行業(yè)心灰意冷就此退出，轉(zhuǎn)型做其它生意去了。
這種經(jīng)銷(xiāo)商這幾年越來(lái)越多，曾經(jīng)以為自己很強(qiáng)大，仗著之前賺到的一些錢(qián)做資本，動(dòng)不動(dòng)就拿下某些不知名白酒品牌的省級(jí)代理或者地級(jí)代理，一通折騰發(fā)現(xiàn)跟自己以前做酒的套路完全不一樣、虧了。搞到后面，對(duì)酒水經(jīng)銷(xiāo)信心全無(wú)就轉(zhuǎn)型了。
退休
以50、60年代出生的經(jīng)銷(xiāo)商居多，他們是改革開(kāi)放后最先沐浴酒類(lèi)行業(yè)春光的一代人，賺足了錢(qián)后因?yàn)樽约旱淖优d趣、愛(ài)好不在酒水行業(yè)，沒(méi)有合適的人接班，隨著自己的年齡增長(zhǎng)、精力顧不上自然而然選擇了退休。
他們要不把品牌轉(zhuǎn)讓給自己的親戚、朋友，要不就此被廠(chǎng)家收回，另招了經(jīng)銷(xiāo)商。
變局之下，經(jīng)銷(xiāo)商十大出路思考
自2012年下半年開(kāi)始，酒類(lèi)行業(yè)進(jìn)入了新一輪變革，經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌，許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么，對(duì)大多數(shù)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)到底還有沒(méi)有機(jī)會(huì)和未來(lái)?未來(lái)的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：
1.傍大牌
這是顛撲不破的真理。在名酒時(shí)代，做為經(jīng)銷(xiāo)商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)權(quán)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資格等就要毫不猶豫地的接下來(lái)，不要被眼前的困難嚇到。當(dāng)然，帳要算清楚，只是眼前帳和長(zhǎng)遠(yuǎn)賬的問(wèn)題，長(zhǎng)遠(yuǎn)不是無(wú)限度哦，有三年的眼光基本上比較靠譜。
拿不到全國(guó)性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或者地方特色酒廠(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。這個(gè)事情上千萬(wàn)不要學(xué)周星馳的大話(huà)西游，什么曾經(jīng)有一段愛(ài)情擺在我面前，后悔一萬(wàn)年也沒(méi)用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。
能傍的大牌一定要傍!
2.選新品
酒類(lèi)行業(yè)成功的新品不足1%，但就是這1%，對(duì)白酒品牌每年動(dòng)輒上千、上萬(wàn)個(gè)新品來(lái)說(shuō)也意味著經(jīng)銷(xiāo)商巨大的機(jī)會(huì)。選新品最考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的眼光，因?yàn)橐徊恍⌒?，耗費(fèi)金錢(qián)不說(shuō)，最重要的是浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后還是一事無(wú)成。前幾年很多客戶(hù)問(wèn)我對(duì)江小白的看法，希望我給他們一點(diǎn)建議。其實(shí)在前幾年的文章里我多次回應(yīng)過(guò)自己的看法，就是您想馬上賺錢(qián)，就暫時(shí)不要經(jīng)銷(xiāo)江小白，因?yàn)榇_實(shí)賺不到錢(qián);但是，您守得住，只要江小白這個(gè)品牌熬得住，您一定有出頭之日;
所以，選新品不但考驗(yàn)眼光、更考驗(yàn)?zāi)托暮投?。我的建議是，性格急躁的經(jīng)銷(xiāo)商在所謂的新爆品面市時(shí)不要急于切入，先看看一、兩年，尤其是新爆品的非重點(diǎn)市場(chǎng)，更是這樣;而新品的重點(diǎn)市場(chǎng)如果您了解廠(chǎng)家或者操盤(pán)手就不要怕，要果斷接盤(pán)，否則您就很難有機(jī)會(huì)再介入;為什么會(huì)這樣?因?yàn)橛行┬缕肥乔捌诶茁暣?、雨點(diǎn)小，尤其是投資人的短淺眼光都是以圈錢(qián)為目的，這樣的新品你率先介入一旦不慎就會(huì)掉進(jìn)泥坑。
到目前為止沒(méi)有一個(gè)白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場(chǎng)做起來(lái)的，所以，前期既是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的眼光，其實(shí)也是考驗(yàn)廠(chǎng)家和品牌運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力。因此，如果看到新品有趨勢(shì)或者運(yùn)作了一兩年您再接盤(pán)肯定不會(huì)錯(cuò)到哪兒去。
還有一種就是類(lèi)似“金六福·一壇好酒”這樣的網(wǎng)紅新品，廠(chǎng)家有實(shí)力，產(chǎn)品本身也有特性，關(guān)鍵是進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商速度在加快，如果有選新品補(bǔ)充自己網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商就不能再猶豫，因?yàn)樗胧袝r(shí)間超過(guò)一年，趨勢(shì)也已經(jīng)顯現(xiàn)，再猶豫被別人搶了先機(jī)和地盤(pán)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
3.入社群
現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商如果都沒(méi)有加入過(guò)社群都不好意思說(shuō)自己在賣(mài)酒，因?yàn)樯缛壕褪悄u(mài)酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)、釣魚(yú)協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、羽毛球協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等等，在這些社群里面如果您能夠成為頭兒，這個(gè)社群不喝您的酒又能喝誰(shuí)的酒?
經(jīng)銷(xiāo)商加入社群做贊助和廠(chǎng)家贊助社群搞活動(dòng)又不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商做贊助一般就是幾箱酒水做開(kāi)餐用酒即可，如果換做廠(chǎng)家那又是冠名費(fèi)，又是開(kāi)餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等，基本上是大包大攬。所以，我們都是要求經(jīng)銷(xiāo)商以自己的名義做這些事情，既保證了效果，又做了影響，關(guān)鍵是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的跟進(jìn)還能夠賣(mài)酒。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要想辦法多加入自己當(dāng)?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動(dòng)，做好廠(chǎng)家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人。
4.構(gòu)圈層
圈層營(yíng)銷(xiāo)這幾年大行其道。許多大腕明星借助自身的影響力都開(kāi)始了賣(mài)酒征程，譬如趙薇、黃曉明的紅酒生意;劉軍、杜子健借助自己的圈子影響力做的肆捌酒坊、茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒以及吳剛眾籌酒等都是圈層賣(mài)酒的典型代表。
明星有明星的圈層，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自身這么多年的打拼也形成了自己的小眾圈層，這個(gè)圈層就要培育好，成為自己的鐵桿和“死忠粉”。
5.求聯(lián)合
如果您不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至數(shù)三數(shù)四都排不上，那好您就要尋求聯(lián)合，一個(gè)人的力量畢竟是有限的。
怎么聯(lián)合?一是構(gòu)建松散式聯(lián)盟，采取產(chǎn)品置換的方式相互借力做市場(chǎng);同城的客戶(hù)可以做，異地之間的客戶(hù)更好做，關(guān)鍵是您的思維要打開(kāi)，格局夠大，不要被自己的生意小圈子局限了;二是加盟到大的團(tuán)隊(duì)中，跟著航母中，抗風(fēng)浪能力自然強(qiáng)。譬如加盟1919、華致酒庫(kù)等全國(guó)性大牌商家，也可跟區(qū)域商家合作，目的就是一個(gè)，拓寬渠道和資源。您看跑的士的司機(jī)生意好的不但是滴滴平臺(tái)的司機(jī)，也是神州專(zhuān)車(chē)、易到等網(wǎng)約車(chē)的平臺(tái)司機(jī)，道理是一樣的，就是借助別人的資源和平臺(tái)拓寬客源。
求聯(lián)合一定要有一個(gè)開(kāi)放、包容的心態(tài)，多從雙贏的角度思考問(wèn)題，不要總考慮一己私利，那樣的合作不長(zhǎng)久。
6.控終端
得終端者得天下，這句話(huà)現(xiàn)在也不過(guò)時(shí)。做為經(jīng)銷(xiāo)商如果您懈怠終端，對(duì)終端失去了掌控能力您拿什么跟廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)?這就像您吃飯的工具一樣。廠(chǎng)家主要做品牌層面的工作，重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，您就是構(gòu)建C端跟廠(chǎng)家之間的橋梁，讓廠(chǎng)家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這才是您最大的價(jià)值。
所以，控制終端、做好終端不是一句口號(hào)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，您看看那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的客戶(hù)哪一個(gè)不是擁有強(qiáng)大的終端掌控力?當(dāng)然，您的資本確實(shí)不夠，沒(méi)關(guān)系，您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為，而不是碰到困難繞道走。
7.做差異
沒(méi)有差異就沒(méi)有暴利!大家都跟著賣(mài)的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺(tái)代理商有暴利賺，沒(méi)有哪一個(gè)品牌能夠提供。怎么辦?經(jīng)銷(xiāo)商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個(gè)新品牌出來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，那樣搞不好會(huì)偷雞不成蝕把米。
最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶(hù)做既有市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌的定制產(chǎn)品，既解決了基本的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，又解決了利潤(rùn)不足問(wèn)題，一舉兩得。當(dāng)然，這樣做需要經(jīng)銷(xiāo)商的談判能力足夠強(qiáng)或者與廠(chǎng)家的關(guān)系比較好，其實(shí)，您能夠展現(xiàn)您強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣(mài)貨能力廠(chǎng)家一樣會(huì)動(dòng)心，沒(méi)有哪個(gè)廠(chǎng)家會(huì)跟錢(qián)過(guò)不去，強(qiáng)大如茅臺(tái)都有這么多空子可鉆，何況一般的廠(chǎng)家呢?
另一個(gè)就是做小眾市場(chǎng)，這個(gè)套路經(jīng)銷(xiāo)商用得最多，也最為嫻熟。
8.建平臺(tái)
馬云曾經(jīng)雄心勃勃想在娛樂(lè)行業(yè)、制造業(yè)、生物行業(yè)等領(lǐng)域大顯身手，到處碰壁后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己還是做平臺(tái)在行，又回歸了。強(qiáng)大如馬云也只能做自己最擅長(zhǎng)的事情，我們這些經(jīng)銷(xiāo)商更要學(xué)會(huì)聚焦做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
建平臺(tái)就是讓經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建自己區(qū)域里面的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化賣(mài)酒平臺(tái)。線(xiàn)下有實(shí)體店做體驗(yàn)、做展示，線(xiàn)上有供顧客一鍵式下單的平臺(tái)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的便利化需求。線(xiàn)上線(xiàn)下必須打通既是廠(chǎng)家的夢(mèng)想，做為經(jīng)銷(xiāo)商更要落地，因?yàn)閺S(chǎng)家做這個(gè)事情是單品牌，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化需求，而您可以提供眾多的品牌供顧客選擇，不要等到京東的無(wú)界零售和馬云的天貓小店開(kāi)到門(mén)口了才醒悟過(guò)來(lái)。
您做好了，馬云他們就是過(guò)來(lái)了，您也是待價(jià)而沽，賣(mài)個(gè)高價(jià)給他們或者高高興興持股加盟。
9.強(qiáng)滲透
這個(gè)滲透是指經(jīng)銷(xiāo)商向上游廠(chǎng)家和下游終端滲透，打通全產(chǎn)業(yè)鏈。不是只有全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)商才可以這樣，做為區(qū)域性的經(jīng)銷(xiāo)商照樣可以做。國(guó)企做混改、小酒廠(chǎng)改制等都是參股、購(gòu)買(mǎi)的好機(jī)會(huì)，只要您能夠有效整合資源，想清楚接下來(lái)該怎么干就別怕。
下游進(jìn)行滲透就更好做了，參股當(dāng)?shù)氐木茦?、連鎖，不一定做控股人，精力、能力跟不上，但你有一席之地對(duì)您賣(mài)酒絕對(duì)有幫助，這就夠了;成立合資、眾籌公司，凝聚團(tuán)隊(duì)力量并借助社會(huì)資源來(lái)賣(mài)酒。
強(qiáng)滲透就是不要有吃獨(dú)食的心態(tài)，學(xué)會(huì)分享和共贏，讓別人和團(tuán)隊(duì)跟著自己一起賺錢(qián)、發(fā)財(cái)，社會(huì)的力量才會(huì)向您靠攏，所謂“財(cái)聚人散、財(cái)散人聚”就是這個(gè)道理。
10.玩跨界
這個(gè)最好理解。您賣(mài)酒的渠道那么好，馬路修好了跑一臺(tái)車(chē)是跑，跑10臺(tái)車(chē)也是跑，因此借助網(wǎng)絡(luò)和自身資源跨界做飲料、食品、奶粉、調(diào)味品、糧油等關(guān)聯(lián)行業(yè)的生意理所應(yīng)當(dāng)。
只是不同的行業(yè)盡管渠道相同但面對(duì)的消費(fèi)群體截然不同，因此，組建不同的團(tuán)隊(duì)去應(yīng)對(duì)很有必要，尤其是消費(fèi)者溝通團(tuán)隊(duì)更要錯(cuò)開(kāi)，不能為了整合資源強(qiáng)行通用。
我想這樣的客戶(hù)大家見(jiàn)得多了，也是贏家通吃的必經(jīng)之路。
世界上沒(méi)有走不通的路，只有不想走路的人!魯迅先生都說(shuō)了，世界上本沒(méi)有路，走的人多了就成了路。酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商盡管遇到了很多瓶頸、甚至是困境，但只要肯干、肯想辦法、堅(jiān)持下去，走著走著天就亮了。
這也是我寫(xiě)本文的意思，不是說(shuō)我的辦法就有多好，只是提供一種借鑒和思路，更多的是靠經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自身所在市場(chǎng)的實(shí)際情況綜合運(yùn)用和考量，適合的才是最好的。
所謂思路一變天地寬! ( 酒業(yè)家 唐江華)
